世界500强销售总监管理日志

  推荐一：销售总监的自我鉴定手册

  《世界500强销售总监管理日志》根据销售总监的主要工作内容讲述了成为一名骨干销售总监应该具备的基本素质，可供读者检查自己需要提高哪些方面的技能。

  推荐二：在这个位置上，卖品牌比卖产品更重要

  销售总监不该像普通的销售员那样，满脑子只想着如何多卖几件成品，而应该把视野放得更宽。产品的生命力远不如品牌那般强大。以品牌建设带动销售，事少功多。

  推荐三：不会带团队的销售总监不是好总监

  销售团队的执行力，取决于员工们的工作效率。人不是机器，总有状态起伏。想要部下保持良好的工作状态，销售总监就不能不重视激励问题。

 

  《世界500强销售总监管理日志》介绍销售总监工作方法的工具书，书中全面解析了销售总监的工作技能，内容涵盖销售总监的综合能力素质要求、营销战略规划、品牌塑造、销售渠道建设、客户维护技巧、客户行为心理学分析、管理沟通技巧、营销推广技巧、营销活动策划技巧、促销技巧、服务技巧、团队建设技巧等方面。书里运用了大量的管理学知识，集宏观理论与微观经验于一身，为大家深入浅出地分析了销售总监应具备的观念和技能。这本书具有很强的总结性，教读者如何突破自我，完成从销售员到销售总监的角色转变，对于希望得到晋升的销售员与刚成为销售部门管理者的朋友，会有很大的帮助。

  陆冰，畅销书作家，曾做过销售经理，为前线和中后台输送和培养了大量人才。代表作品有《所谓会销售，就是情商高》《销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买》《销售沟通学》。

第1章 想要做好销售总监，这些素质不可或缺

销售总监的角色定位 // 002

培养自己的“专家范” // 005

良好的职场礼仪素养 // 008

第2章 营销战略规划，以客户需求分析为本

搜集市场信息不能只依赖大数据 // 012

定量分析、情境分析、3C分析，一个都不能少 // 016

利用环境脚本法来评估市场风险 // 020

分析公司内外部资源，找准发展道路 // 024

营销战略规划的落脚点是财务管理 // 030

第3章 卖产品获利一时，塑造品牌受益长久

销售总监不能只顾卖产品 // 036

塑造品牌的主要切入点 // 039

利用品牌力来促进销售 // 044

品牌是一种承诺，信用为王 // 047

第4章 销售渠道建设，关键是找对合作伙伴

选择合适的供应商，铺设销售网点 // 050

渠道建设的常见误区 // 054

提高产品在销售渠道中的竞争优势 // 058

确定渠道政策及价格体系 // 061

别让大客户成为公司的软肋 // 064

规范渠道管理，预防窜货 // 068

呆坏账越少越好 // 072

第5章 开发客户资源，“用心销售”最重要

了解你的客户类型 // 076

拜访客户前，先牢记销售程序 // 080

三级销售法：先取得信任，再谈论产品 // 083

提高客户满意度，销售才做得顺 // 087

第6章 了解客户行为心理学，销售才能抓准重点

客户购物的七个核心需求 // 092

男性客户的购物心理 // 095

女性客户的购物心理 // 098

老年客户的购物心理 // 101

少儿客户的购物心理 // 104

第7章 把各方面都协调好的总监沟通术

沟通始于倾听，倾听有三个维度 // 108

用“三点式”表达法来陈述 // 112

通过询问来掌控对话节奏 // 115

把话说到对方心里去的技巧 // 120

不可小觑的非语言沟通 // 124

第8章 新媒体时代的宣传推广，要深入粉丝用户中去

培养网感，用好新媒体平台 // 128

描绘用户的显性画像和隐性画像 // 131

写出打动人心的宣传文案 // 135

让销售文案读起来更顺的技巧 // 143

跟粉丝用户互动，这些误区要避开 // 147

第9章 精心策划营销活动，不遗漏每一个商机

全年的营销节点，销售总监应做到心中有数 // 152

营销活动的本质是传播品牌口碑 // 158

想不出活动主题时，我们可以这样做 // 162

在营销活动中构建情感场景 // 166

第10章 除了打折优惠，你还可以这样促销

让客户愿意买的定价技巧 // 170

弄清客户拒绝购买的原因 // 174

处理客户拒绝的七个基本策略 // 177

利用七个心理法则说服客户 // 180

第11章 狠抓服务质量，减少危机公关

客户预期：评估服务质量的基准线 // 184

客户喜欢和讨厌的服务细节 // 188

能够提高客户满意度的增值服务 // 192

销售过程中的服务禁忌 // 196

应对危机公关的注意事项 // 199

第12章 总监是将不是兵，把团队成员都带成精英

外部招聘和内部培训要结合起来 // 204

团队建设的八个要素 // 208

不得人心，怎么带得好团队 // 212

激励水平决定团队士气 // 215

后记 // 219

从销售员到销售总监，需要一个蜕变的过程

  销售员心目中的偶像，往往是乔·吉拉德、原一平那样的金牌销售员。他们凭借卓越的销售艺术与出色的人格魅力赢得客户，创造了令人瞠目结舌的辉煌业绩。但我想说的是，这种凭借个人能力取胜的行业精英，今后会越来越少。现代营销是团队作业，优秀的销售员不会始终停留在独立作战的阶段，必然要逐步进化成指挥销售团队的领头雁——销售总监。

  销售总监与销售员都是做销售工作的，但两者存在本质的区别。销售员的主要工作是见客户、跑业务、卖产品；销售总监还要在此基础上制订公司的销售战略规划，创建销售渠道，策划促销活动，组建和管理销售团队。

  一名优秀的销售员，未必能成为一名优秀的销售总监。前者需要一个蜕变的过程，才能成为后者。

  首先，销售总监在思想上要树立管理者意识。

  销售员是兵，仅仅是具体销售任务的执行者；销售总监是将，是销售团队的管理者。销售员只需要做好自己的分内之事即可。销售总监不仅要做好自己，还要让部下与自己共同成长，因此应该通过抓管理来促销售，而不能再跟以前一样凡事亲力亲为、单打独斗。

  其次，销售总监的综合素质结构需要进一步优化。

  一个人光有出众的个人销售能力，还不足以成为合格的销售总监。协调各方的沟通能力、洞察先机的战略眼光、把握全局的操盘能力、知人善任的领导能力，这些都是销售总监综合素质的一部分。销售总监并不需要样样都比别人强，但必须兼通销售与管理。销售总监如果不懂销售业务，就会成为瞎指挥的莽夫；如果不懂管理技能，则必将让销售团队运作不灵。

  然后，销售总监还要有担负公司未来命运的勇气。

  销售员身在一线，远离高层，做事更多着眼于个人的成败得失，假如做得不顺，大不了换一家公司继续做。销售总监在理论上也可以自由选择留下或者离职，但他们已经与公司的命运紧密相连，他们的每一个决策都可能对公司的所有人造成正面或负面的影响。销售总监在公司处于不利局面时，有责任在逆境中力挽狂澜，为全体员工的饭碗着想，而不应轻易逃避使命。

  由此可见，销售员想要晋升为销售总监，必须学习很多新的知识和技能。唯有如此，他才能真正适应自己的新角色，在新的岗位上取得辉煌的成就。这个过程如同蝶破茧而出，长出翅膀，展翅高飞。如果销售员经受不了这番转型的阵痛，就无法胜任销售总监的工作。

  本书共分为十二章，内容以销售总监应具备的个人素质为始，以打造优秀销售团队为终，中间穿插了与销售总监工作相关的方方面面，旨在帮助那些刚走上管理岗位的优秀销售员完成这种角色的转变。相信本书对大家的职业生涯发展会有一定的帮助。

培养自己的“专家范”

  客户对产品的了解不如我们多，害怕做出错误的购买决定，所以他们希望有一位能力出众、服务贴心的专家来帮自己拿主意。这位专家可以是业内人士，也可以是某位堪称购物达人的消费者。当客户得知我们是销售总监时，就会把这份期待投射到我们身上。假如我们没有表现出他们想象中的专家应该有的水平，生意就很难谈成。

  为此，销售总监必须认真培养自己的“专家范”。那么，怎样才能做到这一点呢？

  1．“专家范”源于职业素养

  “专家范”是一种难以准确描述的气场，是客户的主观感受。这种气场会让客户不由自主地产生信赖感与依赖感，增加他们的购物信心。“专家范”其实就是职业素养的体现。通常而言，客户会从以下角度判断我们是否具备良好的职业素养。

  （1）外表打扮是否具有职业气质

  相对而言，穿统一制服或西装的人比衣着随意的人更能给客户留下“专业人士”的印象。因为后者在客户眼中属于“休闲状态”，根本没有进入认真严肃的“工作状态”。于是，客户对这类工作人员的信任度会比较低。

  （2）谈吐是否训练有素

  销售员通常都进行过一定的话术训练。话术训练包括各行各业通用的礼貌用语，如“您好”“欢迎光临”“请问”“谢谢”“抱歉”“请稍候”“没关系”“欢迎下次光临”“再见”等。网络渠道的销售员还要掌握“淘宝体”之类的网购特色用语。专业而热情的说话方式，体现了一个人的思维水平与业务知识熟练程度。如果客户在交谈中感到沟通不顺畅，就会觉得我们能力不足。

  （3）产品展示是否明白易懂

  客户通过询问销售员来了解产品情况，判断有无购买价值。假如我们不能完整回答客户的问题，或者滥用外行听不懂的专业术语，客户就会觉得我们缺乏谈判的诚意。所以，我们在展示产品时，一定要深入浅出、形象生动、通俗易懂，不能给客户造成一丝的理解障碍。

  2．阻碍我们成为专家的四个短板

  假如我们存在以下四个短板，是做不好销售总监的。不，准确地说，我们什么工作都做不好。

  （1）养成坏习惯

  习惯是我们不断重复的行为。它看似平凡无奇，实则力量非常强大，我们常常被它左右。我们很难意识到它正在阻碍我们的行动，让我们误入歧途。当这些行为重复的次数越多，习惯就会越牢固。假如我们养成的是好习惯，事业会不断进步。若是不幸养成了坏习惯，我们难免积小错成大错。改变习惯是件困难的事情，不过，用好习惯代替坏习惯并非不可能完成的事情。我们应该坚持改变坏习惯。

  （2）自以为是

  优秀的销售员充满了争当第一名的好胜欲，无论受到什么挫折，都不改初衷。但是，这种贯彻目标的强烈自信稍不留神就会变成自以为是。由于成功次数太多，赞誉听得太多，有些人开始变得自负，目中无人。自以为是的态度会让我们在事前低估风险，又在事后把失败的责任推卸给他人，而不是勇于承认自己的错误。销售总监不可变成这样的人。

  （3）知识储备不足

  不知道该如何做，是销售新手的主要问题。他们还没有学习过完整的销售流程，对产品知识了解不够，也缺乏足够的经验去应对客户。这些都是知识储备方面的短板。美国著名销售培训师有句名言：“早上我看报纸，发现很多销售员都去世了，但我没有看到一位销售员出生了。”言下之意就是，销售员并不是天生的，只有通过学习才能成为销售员。知识储备不足会让我们一叶障目，看不到潜在机会，也缺乏把握机会的专业能力。

  （4）懒惰

  此处的懒惰并不是指以“葛优瘫”的姿势躺着不干活，而是思想上懒得努力。思想懒惰之人总想在工作中走捷径，不去认真做准备。当被客户拒绝时，他们也懒得去找原因，要么轻而易举地放弃，要么跟客户对着干。懒惰之人觉得反正怎么做都不会成功，于是放任自己懈怠下去。这样根本无法培养出职业素养出众的“专家范”。