推销实务（第二版）

本书为*职业教育规划教材,适用于全国技工院校市场营销专业(中级技能层级),由人力资源社会保障部教材办公室组织编写。教材围绕市场营销岗位需求，依据推销工作流程构建全书模块和课题，具体包括：推销准备、推销接近、介绍产品、报价议价、处理异议、促成交易、售后跟踪等。教材针对中职学生认知特点编写，每个课题按先后顺序设计“想一想”（提出问题）、“议一议”（引发思考）、相关知识、“做一做”（动手实践）、“评一评”（成果评析）、“悟一悟”（自我提升）、思考与练习(巩固知识和技能）等教学环节。本书由肖剑锋主编。

肖剑锋，男，广州市财贸学校经济管理系教师，高级讲师，对商贸专业多个课程有深入研究与探索，出版过多部相关教材。

模块一：推销准备
课题一：选择推销形式
课题二：寻找潜在客户
课题三：制订拜访计划
课题四：准备推销工具
课题五：设计个人形象
模块二：推销接近
课题一：事先约见客户
课题二：典型约见技巧——电话约见
课题三：注重拜会礼节
课题四：正式接近客户
课题五：分析拜访记录
模块三：介绍产品
课题一：用利益法介绍产品
课题二：用兴趣法介绍产品
课题三：用需求法介绍产品
模块四：报价议价
课题一：合理报价
课题二：议价谈判
模块五：处理异议
课题一：识别异议实质
课题二：处理常见异议
模块六：促成交易
课题一：识别成交信号
课题二：达成交易
课题三：签订买卖合同
模块七：售后跟踪
课题一：货款回收
课题二：培养与客户的感情
课题三：运用CRM系统