跨境电商谈判技巧

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《跨境电商谈判技巧》适用于本科学生、应用型高职高专学生的教学，兼顾中小微跨境电商企业“菜鸟”级员工的入门学习。

本教材由阿里巴巴平台长期从事跨境电商谈判操作的专家及阿里巴巴商学院长期从事跨境电商教学与科研的骨干教师共同编写。在内容选取与结构安排上，强调实用性，将学习目标、基础理论、案例解析、实操技巧相结合。内容全面翔实，包括跨境电商谈判的准备与开局、询盘及谈判技巧、报价及谈判技巧、高级谈判技巧、跨境电商谈判的掌控、跨境电商谈判的终局、谈判成功后的成交履约与风险防范等，特别注重案例或情境的设计，以及实操技巧和步骤的讲解。

目  录

导 
读 

    一、跨境电商谈判，你了解吗？

    二、跨境电商谈判的关键

 

章 
跨境电商谈判的准备与开局

  节  跨境电商谈判的准备

    一、谈判的目的和特点

    二、谈判的提前准备

    三、谈判方案的拟订 

    四、谈判时间和地点的选择

    五、谈判用品及装备

  第二节  跨境电商谈判的开局

    一、破冰，创造氛围

    二、开局技巧

    三、观察和判断对方性格、心理特征及谈判风格，制订针对策略

    四、基本目标的表达和初探

 

第二章 
跨境电商的询盘及谈判技巧

  节  询盘的概念与来源

    一、询盘的概念

    二、询盘的来源

  第二节  询盘的分析、回复和跟进

    一、询盘的发送动机和买家的类型

    二、询盘的回复技巧

  第三节  询盘的谈判技巧

    一、低姿态：迎合、赞美及打动对方，使别人愉悦

    二、高姿态：反击，遇强则强，针锋相对

三、让步与妥协，让步一定要有回报

 

第三章 
跨境电商的报价及谈判技巧

  节  报价的基础知识一:贸易术语

    一、贸易术语的概念及作用

    二、《国际贸易术语解释通则》及贸易术语

    三、对主要贸易术语的解释

    四、对其他贸易术语的解释

  第二节  报价的基础知识二:付款方式

    一、支付工具

    二、汇付与托收

    三、信用证付款

    四、各种支付方式的综合选用

  第三节  跨境电商报价的构成及公式

    一、跨境电商报价的构成

    二、报价公式

  第四节  跨境电商报价的谈判技巧

    一、让对方先表态

    二、开出比正常高得多的价码

    三、不要接受对方的次报价

    四、报价的策略

    五、报价单与报价方式

    六、讨价还价的技巧

 

第四章 
跨境电商的高级谈判技巧

  节  跨境电商B2B的高级谈判技巧

    一、逐步深入法

    二、流程分析法

    三、欲擒故纵法

    四、修改细节法

    五、一步到位法

    六、避实就虚, 声东击西法

    七、拖延时间法

    八、卖点引导法

    九、附加条件法

    十、 破釜沉舟法

    十一、 逐个击破法

    十二、合纵连横法

  第二节  跨境电商B2C的高级谈判技巧

    一、掌握谈判时间

    二、掌握逆反心理，获得客户的信任

    三、优惠心理

    四、从众心理

  第三节  线上谈判与线下谈判的差别

    一、线下谈判面对面可以看到肢体语言与表情

    二、线上谈判的特点和技巧

 

第五章 
跨境电商谈判的掌控

  节  语言艺术

    一、“望”：观察的艺术

    二、“闻”：倾听的艺术

    三、“问”：提问的艺术

    四、“切”：说服的艺术

  第二节  破解僵局和运用沉默

    一、破解僵局

    二、沉默的运用

  第三节  不同国家和地区的谈判对手

    一、美国商人的谈判特点

    二、欧洲商人的谈判特点

    三、亚洲商人的谈判特点

    四、大洋洲和拉美商人的谈判特点

  第四节  谈判禁忌

    一、不同国家和地区的禁忌

    二、语言的禁忌

    三、不同类型谈判对手的禁忌

 

第六章 
跨境电商谈判的终局

  节  主要目标的终实现

    一、求同存异策略

    二、更高权威和假想权威策略

    三、“白脸”和“红脸”策略

  第二节  假装放弃和随时离开

  第三节  先斩后奏和后通牒

    一、先斩后奏

    二、后通牒

  第四节  赞美对方,留足面子

 

第七章 
谈判成功后的成交履约与风险防范

  节  成交文件

    一、形式发票

    二、外销合同

    三、内销合同

    四、商业发票

    五、装箱单

    六、提单

    七、原产地证

  第二节  履约生产

    一、样品的跟进与管理

    二、大货生产的质量

    三、大货生产的货期

    四、物流与运输

  第三节  风险与防范

    一、中国出口信用保险公司与海关数据

    二、电汇付款的风险与防范

    三、信用证的风险与防范

前言

人类，自从发展语言，形成社会，便产生了谈判这种沟通行为。人类活动的各个方面、各个层次、各个领域，都在时时刻刻进行着谈判。大到国家之间的政治军事谈判，小到菜市、小店的讨价还价，无不通过谈判来妥善解决分歧，达成共识，终一致行动。

跨境电子商务作为新兴的贸易方式，也离不开谈判。在传统的国际贸易中，业务人员经常通过面对面交谈、电话沟通、电子邮件谈判等方式，来和客户洽谈贸易。当进入互联网社会和数据时代，不论是进口还是出口，不论是B2B还是B2C，跨境电子商务仍然需要业务人员通过各种形式与客户谈判、与供应商沟通——在电话中商谈，在社交软件如微博、Facebook、Linkedin、Twitter、Instagram中联络，或者利用即时通信工具如微信、QQ/TIM、Messager、Whatsapp、Skype畅聊。

因此，跨境电商人才的一项重要能力，便是能够全方位地，不论线上与线下，与客户或供应商成熟冷静地谈判。谈判，是一项实践性很强的活动，需要人们不断地练习和提高技巧。熟记理论或知识点并不会使我们的谈判能力和技巧自然提高。长期以来，讲授谈判的书或教材大多以理论为主，较少与实际业务工作相结合。而讲授跨境电商（包括传统国际贸易）实际业务中的谈判技巧和手段的书，更是少之又少。有鉴于此，特撰写本书，一方面详细地讲解谈判中的基础知识，另一方面更重要的是，编入大量的谈判实战案例，并根据跨境电商的实际操作进行分类和梳理。通过阅读和学习本书，读者可以系统地了解在谈判的各个阶段各个场景如何应对各种对手，掌握众多的谈判手段和技巧，在跨境电商谈判中立于不败之地。

本书不但注重在跨境电商领域中的各种谈判技巧，而且对一般性的谈判需注意的各种事项，也进行了全面和系统的分析讲解，可以独成脉络。因此，本书不但可作为跨境电商人才培养的教材，也适宜于广大希望提高自身的谈判能力和水平的普通读者。

本书的内容包括跨境电商谈判的准备和开局、跨境电商的询盘及谈判技巧、跨境电商的报价及谈判技巧、跨境电商的高级谈判技巧和掌控、跨境电商谈判的终局、谈判成功后的成交履约与风险防范等。参与编写者有蒋海、姜英俊、孙全军、胡光明、肖辉、王令坤、王若梅、华丹等。本书的成稿得到南京瀚海企业管理咨询有限公司、江苏法兰堡科技有限公司、西安蔻斯曼生物科技有限公司的大力支持和协助！

跨境电子商务正在蓬勃发展，对跨境电商谈判的认识在不断地积累、研究和深化中，与此相关的很多技巧还在不断地发展中。更由于编者的水平有限、编写时间有限等原因，书中的疏漏、不当之处难免，望读者不吝指正。编者微信号：ben_jiangsu。

编者

2018 年5月