这样说话客户喜欢你

章 说好开场白，初次见面就要打动客户
好的开场白是推销成功的一半
借助“第三方”完成开场白
一开场就能激发客户的好奇心
用拉家常的方式接近客户
投其所好，谈论客户感兴趣的话题
这样和客户聊天，客户才会喜欢你
拜访中几种常见的有效开场白

第二章 施展语言魅力，先把自己“推销”给客户
记住客户名字，使对方觉得自己很重要
先声夺人，一开口就打动客户
热情洋溢才能感染对方，引起客户的共鸣
真诚赞美，用“心”去打动客户
“言”到功成，把话说到客户心里去
喻义行销，借助比喻来推销
巧用幽默，把你的客户逗开怀

第三章 重视语言沟通，开启客户信任的大门
言出必行，做一个诚实守信的人
说话有自信，让客户感觉到你有底气
真诚对待客户，方能取得客户信任
发挥数字魔力，用数据说服客户
熟练运用专业语言，客户才会信任你
为客户着想，站在客户角度说话
人贵言重，巧妙利用权威效应

第四章 有效推荐，让客户爱上你的产品
用客户听得懂的语言介绍产品
卖点找对了，产品就卖出去了
实事求是，不要夸大或吹嘘产品的优点
用语言为客户勾勒出一个美好的画面
随机应变，灵活地应对突发事件
与其掩盖产品缺点，不如巧妙地把缺点讲出来
一边介绍一边示范，让客户亲身体验产品

第五章 因人而异，面对不同客户的说话技巧
对待不同年龄客户的说话技巧
对待不同性别客户的说话技巧
针对挑剔型顾客的说话技巧
针对爱慕虚荣型客户的说话技巧
针对犹豫不决型客户的说话技巧
针对节约俭朴型客户的说话技巧
针对墨守成规型客户的说话技巧
针对刨根问底型客户的说话技巧
针对专家型客户的说话技巧
针对精明型客户的说话技巧

第六章 嫌货才是买货人，化解客户的异议
化解客户的异议，赢得客户的信任
对客户的异议做出准确的判断
对症下药，化解客户的各种拒绝理由
以问代答，巧妙提问化解异议
用对方法，客户异议就少了
虚心接受客户的抱怨，把问题逐一解决掉

第七章 攻心为上，把话说到客户心坎里
巧用激将法，适时刺激一下客户
不断重复，让客户认同你
善用针对性的提问，套出客户的真实需求
6 1缔结法则：引导对方说“是”
销售要会讲故事，好的故事自己会说话
如果你想说服客户，就要将意见变成建议
拥有爱心，适当地对客户表示关心

第八章 妙语促进，让交易后一锤定音
制造“痛苦”，让客户主动买单
“威胁”客户，制造心理压力
价格报对了，产品才能卖得好
事半功倍，掌握10种有效的成交技巧
强调产品的优势，化解客户价格异议
价格谈判：不要单方面做过早的让步
假定成交法：促成客户快速成交

第九章 勿入禁区，失“单”往往从失“言”开始
善于倾听，多给客户说话的机会
即使客户无理，也不能失礼
把握分寸，别让赞美走了“调”
不要随意打断客户的讲话
多称赞对手，不要诋毁你的对手
多一分理解，包容客户的挑剔
管住你的嘴，有些话不能乱说

《这样说话客户喜欢你》：
　　好的开场白是推销成功的一半
　　俗话说：“良好的开端是成功的一半。”心理学家在研究客户的消费心理时发现，销售员在与客户沟通时，客户一般只会记住销售员前两分钟的话，而且会在这两分钟内决定是否与销售员继续交流下去。因此，开场白的好坏，几乎可以决定这一次交谈的成败。
　　下面是一个销售员的客户拜访开场白。
　　小林：“李局长，您好，我是××电脑公司的小林。”
　　客户：“你好。”
　　小林：“李局长，这是我与税务局的负责人打交道，感觉很自豪。”
　　客户：“很自豪，为什么？”
　　小林：“因为每个月都缴纳成百甚至上千元的个人所得税，这几年加在一起有几万了吧。虽然我算不上大款，但是缴纳的所得税也不少。今天我给您打电话，就有了不同的感觉。”
　　客户：“噢，那你们收入一定很不错。你一般一个月缴多少？”
　　小林：“根据销售业绩而定，有的销售代表做得好的时候可以拿到两万元，这样他就要缴纳一笔不小的个人所得税。”
　　客户：“如果每个人都像你们这样交税，我们税收工作就好做了。”
　　小林：“对呀。而且国家用这些钱去搞教育。基础设施建设或者国防建设，对我国早日成为经济强国大有好处。”
　　客户：“没错，但是个人所得税是归地税局管，我们国税局不管个人所得税。”
　　小林：“哦，我对税务不了解。我这次给您打电话是想了解一下税务信息系统的情况，而且我知道您正在负责一个国税服务器的采购项目，我尤其想了解一下这方面的情况。我们公司是全球主要的个人电脑供应商之一，我们的经营模式能够为客户带来全新的体验，我们希望能成为贵局的长期合作伙伴。我能否先了解一下您的需求？”
　　客户：“好吧。”
　　通过上面这个案例，我们可以看出，开场白要达到的目标就是吸引客户的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与你继续交谈下去。该案例的销售人员，就是通过很好的开场白吸引了客户，有了个漂亮的开场，从而向促成销售迈进了一步。
　　在与客户沟通时，前几分钟是至关重要的，并且在很多时候，句话的印象可以关系到整个交易的成败，即开场白的表达方式会决定是否能够打动客户的心。如果你一开始就吸引了客户的注意力，那么很可能整个交易过程都会变得很顺利。
　　当代世界富权威的推销专家戈德曼博士说：“在面对面的销售中，说好句话是十分重要的，顾客听句话要比听以后的话认真得多。”《华尔街日报》记者、哈佛大学客座教授尼德·尚曾自信地说：“句话都不会说，怎么能了解对手呢，这样的傻事我可从来不干。”所以，任何一名销售员都要重视每一个开场白的设计，这样才能使销售工作顺利展开。
　　以下是销售员刘先生与客户李经理次见面时的开场白。
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