口才训练与人际交往系列（套装全3册）

朱 凌
智常青企业管理咨询创始人，多家媒体撰稿人，多家企业管理咨询机构及商学院特聘导师。其《组织源动力》、《终端业绩爆破系统》等10余门课程让数千家企业8万余名学员受益。

常 清 

智常青企业管理咨询导师；组织情商管理专家；零售实战管理专家；企业教育培训体系研究者，被誉为“员工主动流失终结者”。

高德，高德调查公司创始人，著名的管理、沟通及思维培训专家，其代表作品《洗脑术：怎样有逻辑地说服他人》销量超过200万册，并著有《迷因效应》、《信仰》、《常识赢天下》和《管理就是管人》等畅销书。

张方金
澳大利亚南澳大学MBA、国际注册高级职业培训师（CISPT），营销渠道与终端管理专家、经销商盈利教练，厦门大学、中山大学、中南大学、华中科技大学等高校特约讲师。
服务过红牛、伊利、蒙牛、完达山、纽贝滋、百威、青岛、郎酒、泸州老窖、云南红、塔牌、苏盐、川盐、重盐、华美、统一、隆平高科、金正大、海尔、双喜、沃得农机、厦门钨业、赛夫华兰德、方太、九牧、闽发、江苏移动、佛山联通、OPPO手机、山东邮政、金伯利钻石、晚安家纺、隆丰皮草、江西广电网络、武汉燃气、广西中烟、比亚迪等上千家企业，受训学员数万人。

一字之差显情商 
人的心理是很奇妙的，说话时，“我”和“我们”一字之差，给人的感觉就完全不同。比如，我们在听演讲时，演讲者说“我认为……”带给我们的感受，将远不如他采用“我们……”的说法。前者只能让人感觉是你在自我表演，而后者就会有效缩短与他人之间的心理距离，更容易让人有参与感，产生团结意识，这在心理学上被称为“卷入效应”。试想，把对方纳入同一个战壕，他当然会倾向于支持你！ 
小孩在玩耍时，经常会说“这是我的玩具”或“我要去游乐园玩”等等，这是自我意识强烈的表现。在小孩子没有杂念的单纯世界里，这么讲或许无关紧要，但在复杂、敏感、讲究的成人世界里，如果仍然满口不断的“我”，就会给人突出自我、标榜自我的坏印象，人际关系也会因此受到影响。 
《福布斯》杂志上一篇名为《良好人际关系的一剂药方》的文章中，总结出与人交际时z不重要的一个字，就是“我”。正如福特二世在描述令人讨厌的行为时说：“一个满嘴是‘我’的人，一个随时随地‘我’的人，一个独占‘我’字的人，一定是个不受欢迎的人。” 
在与人聊天时，他们总是对自己的工作、生活、经历、想法等表现出浓厚的兴趣，“我”在他们的谈话中永远是用的z多的一个字，“我觉得……”“我建议……”“我买了……”等等，丝毫不顾及他人的感受。他们总以为这种方式能z大程度地让别人了解自己，获得朋友，殊不知他们已经犯了说话的大忌——蔡康永先生曾经说过：“与人聊天时，每个人都想聊自己。” 
所以，会说话的高情商者，在与人说话时，总是会有意识地避开那个容易给人产生“大独裁者”印象的“我”字，而更多地使用“我们”来制造彼此间的共同意识。 
有位心理学专家曾经做过一项有趣的实验。他让同一个人分别扮演专制型、放任型与民主型三种不同角色的领导者，而后调查其他人对这三类领导者的观感。 
结果发现，采用民主型方式的领导者，他们的团结意识z为强烈。同时研究结果也指出，这些人当中使用“我们”这个词的次数也z多。 
说“我”跟“我们”的差别，其实就是让听者心里高兴与否。说“我们”，让人听得舒坦，心里高兴，更乐意接受观点或选择合作，对自己有益无害；说“我”，听者心里不高兴，对自己也没什么好处。既然这样，聪明人就应该多说“我们”少说“我”。 
在一些表彰大会上，经常可以听到这样的发言：“我没有做什么，同事们和我一起奋战在工作岗位的线，尤其是领导，经常亲临现场检查工作并提出诸多宝贵性的指导意见，为我们做出了榜样。我们每一个人都在努力，功劳是大家的。所以，今天大家给我的荣誉，不能简单地归于某一个人，这是属于我们大家的荣誉。” 
其实，这些话多半言不由衷，但是把“我”说成“我们”，既让同事们听着舒服：“这人够实诚，懂得有福大家享”，在团队中树立了威信；又没有抢了领导的风头：“这小子，还算有点良心”，得到领导的赏识，离晋升、加薪还远吗？ 
那么，是不是不能说“我”呢？当然不是，只要掌握一定的运用分寸和使用技巧即可。当不可避免地要讲到“我”时，你要做到语气平淡，既不把“我”读成重音，也不把语音拖长。同时，目光不要逼人，表情不要眉飞色舞，神态不要得意扬扬，你应把表述的重点放在对事件的客观叙述上，而不是突出做事的“我”，以免使听的人觉得你自认为高人一等，觉得你在吹嘘自己。 
关于说话当中细微之处显情商的例子还有很多，“国民励志女作家”咪蒙老师总结如下： 

——说“谢谢”的时候，在“谢谢”后面加上“你”或者对方的名字，会比单说“谢谢”更能让对方感受到你的诚意和友善。因为“谢谢”是泛指，而“谢谢你”是特指。 
——请人帮忙时在句子末尾加上“好吗”两个字，那种略显强硬的命令语气立马就变成了委婉得多的商量语气，对方会觉得更被尊重；尤其是对待世俗意义上比自己地位低的人，在交待对方做某事时，加上“可以吗”“你方便吗”“好吗”，会显得你更有教养哦！ 
——跟刚认识的人约见面，比起问“明天在哪儿见面啊”，换成“明天咱们在哪儿见面啊”，只是一个细节的改动，就显得更亲切了。 
…… 

只是多了一两个字，或者换了一种说话方式，就能迅速拉近你和对方的关系，促进彼此之间的感情交流，让对方愿意听你说话。这就是一个说话让人舒服的高情商者的说话之道。 

谁也不想听到命令式的语言 
有些人习惯用“指导性语言”去教导、指正别人。他们不管自己懂不懂，也不管自己做得好不好，就习惯指导别人该怎么做。虽然，有时“善意的指导”确实对别人有益，但动不动就以这种态度来指正对方，常会引来别人的反感。 
有位中学老师离职后，转任保险公司业务员。由于当过老师，她在与同事、客户说话时，常不自觉地说：“我这样讲，你懂不懂？”或“你能明白我的意思吗？”后来，有个男同事对她说：“我们是你的同事，不是你的学生，拜托你讲话时，不要一直问我们‘懂不懂’好不好？好像我们都很笨的样子！” 
可见，“指导性语言”若用得不恰当，或用得太多，就会变成“批评”，甚至是“找碴”。因为指导性语言通常带有“上对下”的教训口吻，有违平等交流的原则，会让对方感到不快。不管是名流显贵还是平民百姓，作为交谈的双方，他们都应该是平等的。 
例如，相比起“让我做”这句话，我们大概更喜欢听到“请给我一个机会”。初次见面时，因彼此都不了解，就有必要保持节制有礼的态度。“让我做”听起来有些盛气凌人的意思，这是我们所不喜欢的；而“请给我一个机会”就比较婉转，会让别人感到很舒服。 
关于维多利亚女王，有这样一个故事： 

维多利亚女王很晚才结束工作，当她走回卧房门前时，发现房门紧闭，于是她抬手敲门。 卧房内，她的丈夫阿尔伯特公爵问：“是谁？” 
“快开门吧，除了维多利亚女王还能是谁。”她没好气地回答。 
没有反应。 
她接着又敲，阿尔伯特公爵又问：“请再说一遍，你到底是谁？” 
“维多利亚!”她依然高傲地回答。 
还是没动静。 
她停了片刻，再次轻轻敲门。“谁呀？”阿尔伯特公爵又问。 
这回维多利亚轻声应答：“我是你的妻子，给我开门好吗，阿尔伯特？” 
门开了。 

从这个故事中，我们可以看出，亲切动人的声音所达到的效果。想想你通常都说了些什么，是怎样说的。你是否总是自觉或不自觉地用一些命令式的语言对别人说话？有没有人曾叫你说话声音放小点？请一定要多多关注自己的说话方式，它是你的整体形象中的一个重要组成部分。 

用高情商的仗义之言为友谊的小船护航 
一个看脸的世界，谁都想提高自己的颜值。但是，如果一个人颜值很高，但他言而无信、花言巧语，你会喜欢他吗？有一个人颜值不高甚至有点低，他会仗义执言、金玉良言，你会喜欢他吗？会！这就说明外貌的“颜值”远远比不上语言的“言值”重要。 
黄渤长得不帅，但他努力演到了金马影帝。有一个很帅的主持人采访他：“马云说男人的相貌跟他的才华成反比，你怎么看？”帅哥主持人就是想当众让黄渤出个丑，但是黄渤反问道：“我相信这句话也一直激励着你吧？”让这个只有颜值没有言值的主持人哑口无言。 
仅仅靠颜值并不能成为一个真正有魅力的人，而言值却能够凸显一个人的智慧和气质。愿我们都能成为这个时代的言值担当！

北大才女王帆在《我是演说家》中的这段演讲充分表达了在新时代应该大力倡导并颂扬“言值”，号召人们要有言值担当的智慧和远见，令人醍醐灌顶。 
你身边是不是也有这样的事，某某女生不是很漂亮，但是有很多优秀的男生都喜欢她，朋友同事也特别爱和她在一起，觉得跟她相处很舒服、很自在、很愉悦。正如著名主持人蔡康永先生所说：“外表好不好看，不是人生的决胜点。讨不讨人喜欢，还比较更重要一点。”为了增强说服力，蔡康永先生还给出了这一结论的论据： 

和你住同一间房子的室友，或者坐你隔壁办公桌的同事，就算长得很美，你也不见得心情会很好，但要是她很讨人厌，你却一定心情坏。如果你的室友或同事长得不美，但很好相处，很讨人喜欢，那你的心情就很容易很好。大概只有做大明星的人比较适合非常美但是非常讨人厌。如果没打算做大明星的话，那么会因为你的美丽而感到人生满足的人，其实很有限。反而是你的讨人喜欢，可以造福身边很多人。 

在拼颜值的演艺圈，胖胖的贾玲是一个神奇的存在。“国民老公”宋仲基说喜欢贾玲的酒窝。的确，酒窝是女神与男神的杀手锏，许晴的酒窝里就有蜜，但酒窝在贾玲的脸上，不是蜜，而是笑。 
贾玲，一个集高情商与“小心机”于一身的真实的女汉子，没有花容月貌，没有矫柔造作，但她太会说话了，让人根本讨厌不起来，何况没人会讨厌一个看着就想笑的人。不管是参加综艺节目，还是接受采访，抑或是出席朋友的婚礼，她总会用自己那套特别的高情商说话方式吸粉无数。 

3月30日，包贝尔夫妇带着一岁的女儿饺子在巴厘岛补办婚礼，请来了一大拨明星好友助阵，徐峥更是担任了证婚人一职。不过，本来好好的一桩婚事，却因为伴郎团闹伴娘一事，在网上激起了热议。 
　　在婚礼的抢亲环节，玩“嗨”了的伴郎们嬉闹着要把伴娘柳岩抬起来扔到游泳池里！次当伴娘的柳岩，一开始高兴又紧张，还在微博上晒自拍询问网友建议。没想到，婚礼上却突然被这样戏弄，吓得她花容失色，全程尖叫，大喊“救我啊”……柳岩当天穿的是浅色抹胸裙，拉扯中极易暴露，湿身后又是何等“春光乍泄”？别说女明星要保持形象，相信任何一个女孩子都不会愿意在大庭广众之下走光出丑。 
幸亏这个时候贾玲对柳岩出手相救！贾玲冲出来想推开伴郎，看无法推开，自己索性一屁股坐在了柳岩身前，以防止她被推下去。如果事情到这就结束，还不足以体现贾玲的高情商。 
贾玲这样“英雄救美”，难免让几位嬉闹的伴郎有点儿下不来台，于是她接着机敏地说：“这件事很简单，红包就能解决。”于是掏出红包塞给眼前几位伴郎，瞬间缓解了尴尬，让他们妥妥地走下了台阶，现场气氛也依旧热闹。 

贾玲一句“这件事很简单，红包就能解决”击退了嬉闹的人群，更是收获了各界的一致赞赏。不少网友都说，若是换作自己，看着一个女性朋友被这样戏弄，很可能会控制不住对几位伴郎大骂一通。不过这样做虽然保护了自己的朋友，但却会破坏婚礼现场的热闹气氛，而且跟被骂的几位伴郎大概也“友尽”了。可贾玲一句笑语，不仅维护了柳岩，而且还顾及了大家的情面——拿红包给伴郎，给他们一个台阶下，不仅讲义气而且情商高，不得不说做得真好。 
z近大家都在说，“友谊的小船说翻就翻”，到底是什么意思？友谊是一种很玄很玄的东西，它可以经受诱惑也坚韧不破，但也可以因为鸡毛蒜皮说断就断。高情商的人z懂怎么维持友谊，他们心里装着别人，在任何时候都能照顾到周围的每一个人，让大家都舒服。但要强调一点，高情商绝不是时刻取悦别人，而是不随便伤害别人，也不让别人伤害自己。 
从现在开始“修炼”自己，做个高情商的人，让友谊的小船稳稳地开向远方吧！ 


PART1 
聊天的步，是提出好问题 
好的聊天氛围，是从提出一个“好问题”开始的。两个人对某一问题有共同的兴趣，才能产生心有灵犀的感觉，他们的对话才能展开和持续。所以，要想聊好天，首先得学会提出好问题。 


一、好气氛是从好问题开始的 
我们知道，在社交活动中，聊天是z基本的沟通形式。聊天也是工作中非常宝贵的一种拓展与维护客户关系的技巧。对此，人们都有一个共同的希望——能够创造一个令人愉悦的氛围，可以愉快地和人聊天，这才能聊出好的成果，聊出好的关系。事实上，没有好气氛的交流既枯燥无味，又让人感到非常难受。有时氛围不对，你连开口的兴趣都没有，恨不得立刻跑得远远的。所以，善于聊天的人总是明白如何适当地活跃气氛，让沟通的氛围平和、惬意，使人愿意驻足，对参与者有足够的吸引力。能够制造出这种氛围的人，当然比其他人更受欢迎。 
那些善于聊天的人之所以能够营造出热烈的谈话气氛，让每一个参与者都感觉到舒适，并不仅仅是因为他比别人懂得知识多，或者声调比别人高，或者热情z高涨，或者z会讲笑话，或者拥有极强的控场能力，而是擅长提出问题。用问题来营造氛围，引导谈话，就能让聊天向着自己设计的方向进展，就是这么简单。这算不上什么秘密，甚至一点儿也不困难，只要你懂得发问。
提问的目的有三个： 
，让参与者轻松地谈话。 
第二，设法找出对方喜欢的话题进行深度交流。 
第三，尽量让对方发言，因为提出的问题需要对方回答。 
这样做，就可以让气氛变得比较融洽。好的气氛有了，聊天就能顺利进行。 
至于聊天的内容是友情、爱情还是商业合作，其实并不重要。在好氛围的衬托下，彼此跟谁都能聊上几句，陌生人也能更快地成为朋友。但如果你不善于见缝插针地提出问题，气氛就很容易超出你的控制。 


没有恰当的氛围，再好的口才也无用武之地 
法国伟大的文学家、启蒙思想家伏尔泰著有《形而上学论》这样的名作，是一个相当自傲的人。他吹嘘说：“给我10 分钟，我光靠这张嘴就能说服任何女人。”注意，他针对的是任何女人。遗憾的是，伏尔泰能够得偿所愿的情况只有一种，那就是女人在他面前感觉自然的时候。 
聊天的基础工作，就是让你的沟通对象“感觉自然”，身体和精神都处于放松的状态，而不是和你说话的每一秒都像在被火烤。
如果你不能创造一个让人轻松自然的气氛，即便拥有伏尔泰式的口才，恐怕也无济于事。我们和人聊天的主要目的之一就是搜集信息，得到点儿东西。z起码，我们聊天除了排遣寂寞外，还有许多更感兴趣的价值。比如，你可以直接从他人的口中得知那个人讨厌什么，渴望什么，在意什么，他的优点和弱点，以及对事情的态度与价值观。这是人人都关心的问题，所以人类才有了社交。 
但是，具体怎么做呢？z简洁的做法就是本书一开头便提到的：提出一个好问题。使用一个好问题作为开场的烟花，营造出足以让双方，甚至更多人放松的环境，来引导人开口说话。“问题”是聊天的钥匙，好问题打开的房门通往春光灿烂的草坪或海风怡人的沙滩，坏问题则把人引向秋风凄雨的黑暗森林。 
比如，每一位成功的电视节目主持人都是问问题的高手。他们的控场能力十分出色。面对复杂的局面和不同个性的节目嘉宾，无论对谁，他们都能提出一些针对性很强的问题，在适当的气氛下切入，打开受访者的心扉，收到意想不到的效果。和这样的主持人聊天，你会感觉自己很舒服，哪怕对方在套你的隐私，也不会有受到压迫的窒息感。 

罗振宇为什么“会聊天”？ 
《逻辑思维》脱口秀的主讲人罗振宇主持的《长谈》是一场长度达6 小时、强度达200 个问题的面对面采访。对任何主持人而言，其说话量都会带来异常艰巨的挑战。如何去聊，才能让节目的参与者充分表达。让信息量爆棚、观众满意？事实表明，他的表现十分专业，充分证明他是一个极会聊天的人。 
锤子手机的创始人罗永浩谈到对罗振宇的印象时极尽赞美之词：“应该说，他（罗振宇）非常专业，在整个过程中完全没有任何让我不舒服，或者是不想跟他敞开这个状态去沟通的这个环节，我非常愉快。” 
能让谈话的对方全程都感到愉快，这样的聊天就是成功的。其中，除了控场和对话的技巧外，怎样提出“好问题”就是我们在本章重点探讨的部分。 

章 销售就要“聊得来” 
身为一个销售人员，z基础的本领是什么？当然是聊天。不要小看聊天的力量。两个人z为放松，z为容易产生信任感的交流方式莫过于聊天。很多销售人员忽视了聊天的力量，认为聊天是一件浪费时间的事情。其实并非如此，聊天可以快速地拉近与客户的关系，可以快速建立与客户之间的基本信任。甚至可以说，如果不是在特殊情况下，任何一次与客户的交流都应该包括聊天。 

开始聊天，意味着基本信任已建立对于销售人员来说，z为艰难的事情就是跟客户从陌生到熟悉，建立信任。很多销售人员往往就失败在了这一步，与客户根本不能走近，谈话的过程中始终存在着距离感，甚至在交流过程中，是销售人员在唱独角戏。在这种情况下，客户根本不可能相信销售人员所说的话，z终只能拒绝购买产品。 
对于客户而言，次见面的我们毫无疑问是个陌生人。中国尽管是礼仪之邦，但是一直流传着“防人之心不可无”这种谚语。因此，客户面对陌生的销售人员，有防备心理是非常正常的。即便是销售人员，在生活中也会面对其他人的推销。在这种情况下，能够充满耐心的接待陌生人的又有几个呢？开始和客户聊天，就意味着基本的信任已经建立了起来。但是如何和客户进行到聊天这一步，并不是一件容易的事情。我们想要和客户从陌生走向熟悉，从僵硬的谈话走向聊天，那么就必须给客户一见如故的感觉。 
有一位友人，是个典型的女强人，独自在外打拼多年，从未见过她流露出脆弱的表情。对于推销这件事情，她一贯态度强硬。她认为，自己喜欢的东西，别人拦着也要拿到手。自己不喜欢的东西，白给都不要。就是这样一个坚强独立的人，我亲眼见她在超市被一位销售人员说服，买了两大箱牛奶。 
那天，我和她两个人因为一些工作上的问题，在外会面。因为她的生活节奏较快，所以决定一边在超市采购，一边谈话。就在我们经过乳制品区的时候，一位穿着某奶业标志服装的大妈走了过来，用非常心疼的口吻说：“唉哟，看看这姑娘，这黑眼圈，是多久没好好睡觉了。”在那一瞬间，我明显发现了友人脸上的不自然，似乎很久都没人这么知冷知热地和她说过话了。她微微有些抗拒，挣扎了一下，但还是选择接受了对方的好意，说：“没办法，工作忙吗。白天时间绷得太紧，晚上总是睡不着。” 
大妈微微的皱起了眉毛，说：“你们年轻人啊，总是那么拼命，这是何苦呢。我也有个和你差不多年纪的女儿在外地工作。她也和你一样拼命，总是睡不好觉，真让人操心。除了安眠药，她可是什么法子都试过了，z后还是老办法，睡前一杯温牛奶，才让她睡得好一点……”两人足足聊了近半个钟头。这在我对她的认知当中几乎是不可能发生的事情。z后我提着她买的两箱牛奶， 
向她发出了疑问：“这不像你啊，居然肯浪费半个小时的时间，又买了人家推销的东西。”她声音略带哽咽地说：“如果我妈看见我现在的样子，也会和我说这样的话吧。” 
生活当中，我们会遇到各种各样的推销员。很多人选择的方式都是开门见山，或者有一些基本的话术，礼貌客气地询问你是否可以占用你几分钟的时间。在这种情况下，心情好的时候会出于一种礼貌听他讲上几分钟，但是大多数时候都会匆忙地拒绝。这种交流方式毫无疑问不是熟人之间的交流，而是陌生人与陌生人的。这种交流说不上是聊天，只能说是谈话。一个陌生人，想要和我谈话，我凭什么给他机会呢？更别提让我购买他的产品了。所以，想要进行一次成功的销售，步就是拉进距离，将谈话变成聊天。那么，如何拉近与客户之间的距离呢？金牌销售是有着以下策略的。 
，句话至关重要。很多时候，句话就决定了你与客户之间的距离。许多销售人员并没有意识到这一点，句话不仅没有拉近与客户的距离，反而让客户将你放在了陌生人的位置上，对你产生警惕。因此，在对客户开口之前，必须要调查客户、观察客户，在一定程度上了解客户，找到可以明里暗里拉近关系的一句话。如果句话就能让客户对你产生亲切感，那么销售成功的概率就大得多。 
小陈是一位儿童百科全书的推销员，由于刚刚入行，业绩一直不是很突出。小陈有一个爱好，那就是篮球，但是为了工作，即便是NBA 总决赛开打的时候，他仍然要外出推销。一次，他敲开了一户人家的大门，电视里赫然放的就是NBA 总决赛。家里一大一小两个男人，都穿着某个球队的队服。小陈也正是这个球队的球迷，一时之间一股亲切感油然而生，他甚至忘记了自己前来的目的，居然开口问了一句：“XX 队赢了吗？”对方一脸不耐烦，听到这句话的时候，也突然怔住了。随后，他们把小陈请进门来，双方一起看完了比赛的z后一节，并且畅谈了篮球。比赛结束以后，对方果断地买下了一套儿童百科全书给家里的小球迷。这是小陈次成功地完成销售，也让他明白，销售这件事情也是有诀窍的。 
世界上有那么多人，随便两个人之间总是会有一些共同点的。想要顺利地拉近与客户的距离，找到共同点，并且加以利用，是必不可少的。 
第二，与客户保持相似。人类的大脑十分神奇，大部分人是通过阅读对方的表情、动作甚至外貌来确定和这个人的关系。很多夫妻具有夫妻相，不仅仅是因为共同的生活环境让他们的外貌发生了变化，本身两个人在外貌相似的时候，更容易吸引对方。我们也可以利用这种情况，在与客户见面的时候，认真观察客户的言谈举止，甚至是衣着习惯，然后与客户保持相似。这样做便可以在开口之前就让客户对你产生熟悉的感觉，拉近距离。 
在美国总统大选的时候，为了争夺不同阶层的选票，他们的衣着都是非常有技巧的。平时西装革履，一旦要深入工厂争取蓝领阶级的选票时，总统候选人们也不介意穿上工人的服装，拉近与蓝领阶级的距离。曾经有一位销售大师，在面对一位我行我素的难缠客户时，注意到了客户与人握手时，只在对方的手心轻轻点一下。而双方下一次见面的时候，销售大师也在对方的手心点了一下。这一个小小的动作马上就让对方产生了一种熟悉感，拉近了双方之间的距离，让销售得以成功。 
当然，这种行为也是要有个限度。很多时候，可以这样做是一定的原因的，千万小心不要画虎不成反类犬。曾经有这样一位销售人员，前去拜访一位大客户，发现客户坐在椅子上的姿势十分特别。于是他有意拉近与对方的好感，也采用同样的姿势坐在椅子上。结果对方的脸色一下就沉了下来，直接让销售人员走人。销售人员很是诧异，在起身走人的时候，才发现客户的坐姿特殊，是因为腿有旧伤，不能弯曲，销售人员刻意的模仿被客户认为是一种嘲笑，自然会赶他走。 
想要与客户聊天，取得客户的信任，一见面就拉近关系，从陌生人变成熟人，是非常重要的。让客户产生一见如故的感觉，进行一次成功的销售就变得非常容易了。