B2C互动对渠道转换行为的影响研究（经济管理学术丛书）

“B2C互动”作为唤醒消费意识、促使消费者做出购买决策、有效支持关联销售的网络营销手段备受零售商重视。零售商在开拓线上零售渠道时试图通过高能效的B2C互动促使消费者在其线上零售渠道同时完成信息搜索与购买交易。但是，部分零售商受限于对线上零售渠道B2C互动技术、能力与效果的掌控不足，往往在采用何种B2C互动设计时犹豫不决；或是尽管完成了B2C互动设计与实施，却受限于对消费者使用线上零售渠道心态的了解程度，B2C互动并没有取得预期效果。对于大力拓展线上零售渠道的多渠道零售商来讲，如果消费者在使用线上零售渠道时不断地在信息搜索阶段与购买交易阶段转换零售商或者转换购买交易渠道类型，即实施渠道转换行为，既不利于稳定顾客群体，又可能导致销售利润受损。因此，有必要探索B2C互动对渠道转换行为的影响机制，并以此为突破口寻求将消费者保留在自身销售体系的解决方案。