优势谈判心理学

《优势谈判心理学》不仅适用于初学谈判的新手，也适用于对谈判技巧有一定了解的人。对于在谈判桌上屡屡谈“崩”的朋友，是一定要读的书。它能够告诉你，如何从对手的反应中获得更多信息；如何营造强大的气场，占据心理优势；如何抓住对方的弱点，突破其心理防线；如何化解剑拔弩张的敌对情绪，打破谈判僵局；如何说服对方心悦诚服地做出让步，达成谈判目标。通过《优势谈判心理学》的学习，你不仅可以领悟到谈判过程中无往不利的畅快感，更可以获取更多的财富和资源。

      王龙，致力于营销策划、销售心理学、谈判心理学的研究。他将谈判根植于心理学、社会学、经济学，通过对近2000个谈判案例的分析、梳理、归纳与总结，建立了简单易行的谈判模型，从而使谈判变得轻松有效。他的谈判理论帮助许许多多的朋友获得了事业上的成功。

章 坚持原则，谈判主动权才不会丢

立足双赢，维持谈判大局不崩    

盯紧核心问题，忽略无关干扰    

用客观标准争取有利局面    

换位思考，知彼才能取得谈判优势    

第二章 充分准备，方能做到屡辩屡胜

选择对自己有利的时间和地点    

提高自我期望，树立心理优势    

明确自己的筹码和底线，让心里更有底    

先达成内部共识，凝聚力就是战斗力        

为谈判多设几个选项，诱导对方做权衡    

没有情报优势，哪有优势谈判    

探明对方的底牌，谈判才能胸有成竹        

第三章 巧用策略，心理战术让谈判事半功倍

红白脸策略——软硬兼施动人心        

红鲱鱼策略——故作姿态以换取让步        

钳子策略——欲擒故纵的沉默谈判术        

蚕食策略——让对方不断满足你的小要求        

激将策略——利用对方的自尊心和好胜心        

第四章 注重方法，让沟通深入人心

情感补偿，消除对方的不安心理        

循序渐进地攻克超长谈判    

不等价交换，改变他心中的估值        

以退为进，令对方看到自己的“弱势”    

找出对方的驱动力，让谈判更具优势        

第五章 读懂人性，巧妙赢得对方的好感

世故不可怕，只要讲人情    

小客套，大智慧    

迎合对方的兴趣是硬道理    

把表现“聪明”的机会留给别人        

“好意回报”心理与亮底牌策略        

第六章 学会倾听，为谈判奠定情报优势

倾听是的恭维        

达成协议前要一直保持倾听        

读懂暗示信息，避免盲目谈判    

在倾听中判断谁是决策者    

寻找谈判的切入点，关键是会听要点        

第七章 气场为王，用感染力促进协商

自信，以气场服人        

积极正面的语言更有说服力        

给谈判对手留下好印象的诀窍    

适时幽默，打破令人尴尬的僵局        

树立个性标识，增强谈判效果    

第八章 察言观色，捕捉对谈判有用的细节

解读肢体动作，直视对方心理    

审视面部表情，挖掘对方的真实动机        

根据外貌服饰猜测对方性情        

倾听语言声音，判断对方的性格类型        

留意对方视线，识破对方的细微心思        

第九章 善于提问，把握谈判的总体走向

投石问路，摸清对方底细    

声情并茂更易打动人    

利用反问占据主动        

用模糊提问控制谈判节奏    

掌握分寸，不让对方感到难堪    

第十章 活用情绪，营造有利的谈判氛围         

隐藏真情绪，谈判有时需要演点戏    

不可忽视的情绪感染效应    

乐观和耐心让你游刃有余    

学会表达“意外的惊讶”    

情绪化是优势谈判的大敌    

第十一章 看人说话，抓准每一场谈判的重点

商场砍价，价格和政策是核心    

和老板谈加薪，先客观评价自己的表现    

商业谈判遵循的“科学谈判法”        

巧用小秘密，赢得朋友心    

与家人沟通，不可意气用事        

第十二章 规避禁忌，减少谈判阻碍

守住底线，不在立场上讨价还价        

无条件地让步只会让对手得寸进尺    

别让整个谈判卡在一个问题上    

不要接受次报价    

后  记  就谈判而言，优势永远都只是相对的   

谈判不只是口才的交锋，更是心理的较量

      说到谈判，很多人的反应就是口才，认为口才好的人更适合谈判，也更容易成功。其次，人们会想当然地认为专业知识也会在谈判的过程中扮演着非常重要的角色。不过，现实可能有点残酷，因为根据世界一流谈判专家，拥有哈佛大学法学博士学位、沃顿商学院工商管理硕士学位的斯图尔特·戴蒙德教授在其所著的《沃顿商学院受欢迎的谈判课》一书中所言，在促使谈判双方达成协议的关键要素中，专业知识所起的作用不足10%，而人在其中所起的作用超过50%。即便在人的要素中，口才也不是位的，关键要看双方是否相互信任、是否有好感、是否愿意倾听彼此的要求等。没有这些基础，口才再好，专业知识再丰富，也只能是空谈。

      另外，还有一些人坚信谈判就是解决双方的实质性问题。这一点固然不错，但很片面，因为它忽视了作为谈判者的说服力。仅就说服力而言，真理和事实也只能算是众多论据里面的一项。如果没有对谈判对手心理的了解，则真理、事实再客观，也无法达到说服的目的。

      所以，谈判不只是口才的交锋，更是一种心理的较量。对世界各地的优势谈判者而言，这一点早已成为共识。虽然心理学的发展至今只有一个世纪多一点，但对优秀的谈判者而言，心理的较量早就是各方的秘密武器。以战国时期触龙游说赵太后为例，触龙的话之所以能够发挥作用，就是因为他运用了一种被现代心理学称为“自己人效应”的策略。所谓“自己人”，是指对方把你与他归于同一类型的人，而“自己人效应”是指对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。触龙利用赵太后同他一样年老，身体、饮食不便，同样钟爱小儿子的共同点切入，引起赵太后的共鸣，进而达到游说的目的。

      谈判有狭义与广义之分。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判，而广义的谈判是指除正式场合外的所有的协商、交涉、商量、磋商等。本书的内容既包括狭义的谈判，又包括广义的谈判。除了介绍一些优势谈判技巧之外，本书还对人们在谈判过程中以及谈判前后的心理进行了分析。

      21世纪是互联网的世纪，也是各项知识和科技进行系统融合、智能创新的世纪。比如近几年提出来的“互联网 ”战略，就是把各项专门的知识、行业与互联网融合，从而催生出新的业态。其实，当我们把心理学作为一个核心去辐射其他领域的时候，也可以得到相似的思维，即“心理学 ”。“心理学 员工”催生了科学的员工激励机制，“心理学 销售”催生了更加专业的顾客行为分析。事实上，这样的例子有很多。如今，如果我们试着把“心理学 谈判”作为一个新的板块进行研究，我们就会发现很多新的思路。

      如果不从心理学的角度审视谈判，你就不可能全面理解倾听的价值，也无法深刻体会情绪的意义；如果不从心理学的角度规划谈判，你就不可能进行充分准备，也无法正确地临场发挥。这是因为时代在变，人也在变，如果不与时俱进，从更科学的角度投入谈判，优势谈判就只能永远停留在廉价的口号上。

      当然，我们强调心理学在优势谈判过程中的价值，并不意味着对口才的忽视，事实上，好的口才会让优势谈判如虎添翼。

投石问路，摸清对方底细

      投石问路就是谈判者在谈判过程中借助提问来了解对方的意图、底线以及其他机密等。采用这种策略，要求谈判者必须是一个有心人，可以从对方的回答中发现共同利益或者分歧的核心。投石问路是一种常见的策略，作为提问方，你可以从对方那里获得自己想要的信息。即便有些信息很浅，或者很少，但你可以根据已有的信息进行理性猜测，并做出判断。

      谈判中提的每一个问题都像是探路的石子，通过这些石子，你可以知道对方的信息，并促成有利于自身利益化的交易。

李倩在一家商场里做销售员，主营电风扇。一天，她看到一位四五十岁的男子路过电风扇专柜的时候，脚步突然慢了下来。李倩赶紧走上前答话：“大叔，这段时间天气真是越来越热了，你也是来看电风扇的吧？”见李倩这么殷勤，那位男子也不好意思不理，就回答说：“是啊！”

     “你是想要落地式的呢，还是喜欢台式的？”李倩紧接着就问。

      那位男子想了一会儿之后，说：“放在客厅的话，台式的应该更好一些吧？”

      李倩点点头说：“没错，很多顾客买台式电风扇都是放在客厅的。而且我们的电风扇外形美观，也可以当作房间里的装饰，与其他家具摆在一起，相得益彰，多好啊！”

      说到这里，李倩看顾客的眉头有点皱，就问道：“大叔，你是有什么问题吗？”

      那位男子看了李倩一眼，然后说道：“跟你实话实说吧，今天来商场我是想给自己买双皮鞋的，电风扇家里确实也需要，不过儿子说周末回来看我的时候会顺便捎一个回来，所以……”

      听到这里，李倩明白了对方的意思，便说道：“大叔，你的儿子真孝顺，你缺什么，他就给你买什么。不过话又说回来，今天才周二，而且这两天的天又这么热，干吗要再煎熬几天呢？电风扇又没有什么技术含量，
拿回家安装好就可以直接用。如果你不会安，也没关系，我们这里会安排人送货上门，并亲自给你安装好，试了没问题才会离开。所以，一会儿你要是看上了哪个类型的，直接付完款，告诉我们你的家庭住址，然后说什么时候给你送到家，就可以了，也不耽误你买皮鞋。你觉得怎么样，
大叔？”

      就这样，这位顾客在李倩的专柜面前停了不到20分钟，就买了一款价值300元的落地电风扇。这笔买卖之所以能够成交，很大程度上是因为李倩善于通过问题引导，而且从顾客的回答中抓住了对方的需求点及矛盾点。获取了这些信息之后，李倩又及时帮助对方化解问题，终顺利成交。

      在谈判的时候，既要有勇于开拓的精神，又需要稳扎稳打的干劲。如果知道谈判对手的信息较多，前者就更合适；如果知道对方的信息较少，则后者更合适。稳扎稳打并非静观其变，而是通过提问的方式来摸对方的底。特别是在谈判初期，双方都会围绕对方的底细通过提问的方式施展各自的试探技巧。如果你不知道该如何提出问题，则下面几点提示或许会对你有所帮助。

1．获利侦查

先主动问一些带有挑衅性的问题刺激对方，然后根据对方的反应判断虚实。也可以在谈判过程中提一些苛刻的要求，以探查对方的真实心理。这种方法一般用于不知道对方的实际意图，又不好随便应付的情况。

2．因势利导

投石问路在很多情况下都是双向的，也就是说不仅你在试探对方，而且对方会通过提问的方式试探你。此时，不妨针对对方想知道更多情况的心理，有意识地对其进行引导。后，再通过提出反建议，将对方扔出来的石子还给对方。

3．迂回询问

如果你是谈判的东道主，就可以充分利用自己的主场优势，比如邀请对方访问当地的名胜古迹，领略风土人情，帮助对方预定返程的车票等。这样做至少有两方面的好处：一来，你可以通过细致的安排，从而多提出一些问题，自然也就会知道得更多；二来，对方会因为你的热情不好意思拒绝你，你便可以趁机问一些敏感的问题。这种提问的方式虽然不直接，但往往会非常有效。

4．具体到点

谈判的时候，有些问题会因为太笼统而让对方不知道从哪里回答。遇到这种情况，应该想办法把问题简化或者分解，也就是说把问题具体到点，让对方可以用简单的“是”“否”“对”“错”等回答。

5．全面撒网

有时候，你并不知道对方的“隐情”在什么地方，便可以通过大面积撒网的方式，问一连串的提问。如果对方回答得很流畅，就说明这不是他的“隐情”；如果对方吞吞吐吐、欲言又止，就说明这是他的“隐情”。一旦挖掘到对方的隐情，你就可以有针对性地深入下去。

6．试错印证

      所谓试错，就是通过故意犯一些错误，比如用错词、念错字、报错价等方式，诱导对方表态。

      不管采用哪种方式投石问路，首先你要把握自己提问的方式和态度。有些问题需要心平气和地问，有些问题需要你义正词严地问，有些问题需要你半开玩笑地问。投石问路只是一种方式，摸清对方的底细才是关键，
所以，哪一种方式有利于实现这个目的，就采用哪一种方式。