一本书读懂销售心理学

　　司徒超所*的《一本书读懂销售心理学》从心理 学的角度解读了一线销售员所面对的心理难题和销售 困境，为新近的销售员提供全方位的培训式指导。书 中不但引进了很多知名销售员的成功案例，*注重对 实际销售生活中的典型案例进行心理解读，是一本非 常接地气的销售书，*是一本可以随时应用的心理学 读物。

　　修炼一颗平常心 销售员在平常的工作中会见到形形色色的客户， 有的人和蔼可亲，有的人傲慢可憎，有的人甚至根本 不答理你，还有的人干脆直接拒绝你。一旦碰到傲慢 无礼的客户，年轻气盛的你可能会有“愤怒”的感觉 ，无法在他的地方多待片刻。而且你可能不止一次遇 见过这种傲慢无礼的客户，但是，要想做好销售，遭 遇这种冷脸和闭门羹是你的必经之路！那么，如何做 一个成功的销售员呢？那就是只要客户没有坚决地拒 绝你，你就要把握住每一次可以尝试的机会。
　　池先生是一家金属打包机生产厂的销售员，3周 前他打电话给一个公司的经理。
　　池先生：“陈经理吗？您好，我是金属打包机厂 的池先生。听说咱们公司需要一批新设备，您看能和 您约个时间吗？” 经理：“我现在很忙，你过几天再打吧。” 池先生隔了两天又打了一次电话，陈经理说有时 间想去他们厂考察一下，看看他们的金属打包机。当 池先生第三次打电话再约的时候，陈经理敷衍说下个 星期有时间再去，就匆匆地挂了电话。结果池先生还 是被放了鸽子，因为客户公司的一个大型设备要维修 走不开。于是在客户多次爽约之后，池先生又对客户 说：“陈经理，如果您有了时间就通知我一声，到时 候我好提前给您安排一下。”可是客户又说：“可能 下周才有时间，下周我们会考虑去。” 一再紧张地跟踪让池先生知道客户还在，毕竞他 没有直接拒绝自己，那就还有希望。池先生决定下周 继续跟进，给那个被公务缠身的客户提个醒，以免他 又忘记了。
　　一周过去了，眼看又到周末了，池先生心里盘算 着约好来考察的客户也应该来了吧，可还是觉得给他 提个醒比较安全，就算客户计划撤销或者另有安排， 自己也就安心了。但是就在池先生准备打电话的时候 ，电话突然响了：“你好，我是×厂的陈经理。”池 先生先是心里一喜。
　　“哦，您好，我是打包机厂的池先生。陈经理， 您今天会到我们厂考察吗？” “呵呵，不好意思，我打电话就是想先和你说一 下，我们公司要去谈一个项目，估计去你们厂的时间 又得拖后了。” “原来是这样，陈经理，那你们有时间了再过来 ，我们厂随时欢迎您。”就这样，池先生结束了和陈 经理的对话，虽然客户说不能来了，但他却乐在嘴里 ，甜在心上，毕竟客户没有忘记和他约定的事，而且 还很有礼貌地给他来了电话，这又一次给了他希望。
　　又过了一周，池先生直接给客户去了电话：“陈 经理，我是池先生。近忙吗？今天是我值班，如果 您今天有空，不妨过来一趟，我把资料都给您准备好 了。早点对厂子做个考察，您对我们的产品也就能够 早点了解。这样也不耽误您的生意。” “哈哈，池先生啊！我近比较忙，把你们那边 的事都给忘了。这样吧，下午我过去，到时候再详谈 吧，你把你们的资料都备齐了。” “行，那就下午见吧！我泡一壶上好的普洱茶等 着您。” “行，行，行。” 陈经理觉得自己很被他们厂重视，服务更是热情 ，尤其是在自己爽约几次之后，池先生的态度仍然友 好，这让他心里很舒服。就这样，池先生从陈经理的 手上签了一个大单。
　　由此可见，做销售不是刚一开始就被人认可的工 作，它需要你不断地去尝试，要试着和客户反复沟通 。很多时候都会听到客户说“我讨厌你们这些做销 售的了，一天到晚烦不烦”“我不需要”“我近很 忙”“这东西我卖给你，你要不要”等一些不友善的 话，但越是那些居高临下的客户，带给你的爆发力和 销售潜力就越大。这也是很多人不愿意放弃这一类型 客户的主要原因。
　　想要做一个成功的销售员就必须做到这一点：不 管是可亲的客户，还是可憎的客户，你都必须去喜欢 他。在这样或那样的情况下，你需要掌握一套相应的 交流技巧与谈话技术，以此来改变对方那种居高临下 的态度。
　　每个人的思想都不一样，处理同一件事情的态度 也不一样，但切忌在工作时把自己的私人态度带进来 。
　　要想做一个成功的销售员，就必须具备以下这些 能力： （1）态度要端正，知道被拒绝是销售成功的开 始，也是必经之路。（P2-P3）