描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787115385666丛书名: 科学解读心理学实验丛书
编辑推荐
做好销售不易，做到金牌销售更难。这其中**的难点便是如何掌握客户心理，让其相信你的产品、购买你的产品，甚至帮助推广你的产品。要化解这个难题，你必须要懂点销售心理学。
本书的价值可以归纳为以下几个方面。
（1）经典的、原汁原味的心理学实验，让读者更深刻地认识到客户的消费心理与消费行为表现。
（2）客观、科学的心理学实验结论，揭示出消费行为的内在规律。
（3）科学的营销策略，为读者建立与客户沟通的良好模式、促使客户快速作出购买决定。
本书的价值可以归纳为以下几个方面。
（1）经典的、原汁原味的心理学实验，让读者更深刻地认识到客户的消费心理与消费行为表现。
（2）客观、科学的心理学实验结论，揭示出消费行为的内在规律。
（3）科学的营销策略，为读者建立与客户沟通的良好模式、促使客户快速作出购买决定。
内容简介
做好销售不易，做到金牌销售更难。这其中*的难点便是如何掌握客户心理，让其相信你的产品、购买你的产品，甚至帮助推广你的产品。要化解这个难题，你必须要懂点销售心理学。
单纯学习销售心理学理论，可能会让你觉得枯燥、乏味。但是，如果把理论拆解成一个个实际销售工作中的具体问题，通过众多经典的心理学实验来验证、讲解，并提供有针对性、实际可行的营销措施，你是否愿意这样来学习销售心理学呢？《金牌销售必看的心理学（实验解读版）》就是这样一本书，它汇集了近百个经典的心理学实验，全面讲解了促成客户购买的心理动因，以及销售人员针对客户心理所应采取的策略。
如果你是从事销售和营销工作的人员，你就可以通过阅读本书让自己更能掌握客户心理，提高自己的营销策划能力，说服客户乐意购买你提供的产品或服务，终取得金牌销售的业绩。
单纯学习销售心理学理论，可能会让你觉得枯燥、乏味。但是，如果把理论拆解成一个个实际销售工作中的具体问题，通过众多经典的心理学实验来验证、讲解，并提供有针对性、实际可行的营销措施，你是否愿意这样来学习销售心理学呢？《金牌销售必看的心理学（实验解读版）》就是这样一本书，它汇集了近百个经典的心理学实验，全面讲解了促成客户购买的心理动因，以及销售人员针对客户心理所应采取的策略。
如果你是从事销售和营销工作的人员，你就可以通过阅读本书让自己更能掌握客户心理，提高自己的营销策划能力，说服客户乐意购买你提供的产品或服务，终取得金牌销售的业绩。
目 录
第1章 客户凭什么选你：消费决策 //1
1. 在消费行为中，人的理性是有限的 //2
心理观察：餐具实验
2. 预知信息影响人们对产品的效果体验 //5
心理观察：预期效应
3. 人们相信，价格高的产品，质量更好 //8
心理观察：价格与效果体验
4. 品牌造成人们评价质量的盲目 //13
心理观察：品牌忠诚度与效果体验
5. 人们判断得失的标准与参照点有关 //15
心理观察：参照依赖
6. 满足心理定义的产品更能赢得人心 //18
心理观察：颜色偏好
7. 为什么越畅销的产品越畅销 //21
心理观察：从众实验
8. 相同的钱，为何有不同的价值 //24
心理观察：心理分账
9. 面对过多的选择，人们容易产生困惑 //29
心理观察：果酱实验
第2章 不仅仅是买东西：消费驱动 //33
1. 感觉对了，才会购买 //34
心理观察：感觉与消费行为
2. 知觉影响人们对产品信息的识别 //37
心理观察：知觉防御
3. 消极情绪让人们花了更多钱 //39
心理观察：消极情绪与消费行为
4. 内疚感挡不住人们想要尝试的愿望 //42
心理观察：内疚感与消费行为
5. 未满足时，人们难以拒绝消费的诱惑 //46
心理观察：心理状态与消费冲动
6. 在消费活动中，主观感受胜过客观数据 //49
心理观察：安全气囊的选择
7. 人们越告诫自己，越难以控制购物的冲动 //51
心理观察：自控资源的有限性
8. 已付出的成本让人难以终止消费行为 //53
心理观察：沉没成本效应
9. 性别角色影响男女消费观 //57
心理观察：性别比例与男性消费
10. 购物环境影响消费决策 //60
心理观察：天花板高度与消费决策
第3章 对事也对人：销售人员素质 //63
1. 以热情开启与客户的良好关系 //64
心理观察：中心品质原理
2. 自信才能获得客户的信任 //66
心理观察：行为动作影响内在态度
3. 以专业化打消客户的疑虑 //68
心理观察：信息来源与信息采纳度的关系
4. 快速将客户的名字与面孔对号入座 //71
心理观察：面孔识别实验
5. 满足客户对市场新鲜度的需求 //74
心理观察：思维定势效应
6. 处理问题，绝不拖延 //78
心理观察：拖延的研究
7. 被多次拒绝后，依然保持乐观心态 //80
心理观察：乐观成功理论
8. 让客户加入自己的朋友圈 //82
心理观察：人际关系六度空间理论
第4章 好广告，坏广告：广告策略 //85
1. 为什么广告需要重复播出 //86
心理观察：曝光效应
2. 广告是改变人们对产品态度的媒介 //89
心理观察：情感调节
3. 广告要能引发客户的共鸣 //91
心理观察：记忆的自我参照效应
4. 广告要符合人们的心理需求 //93
心理观察：咖啡实验
5. 为什么广告中少不了美女 //95
心理观察：美女效应
6. 名人更能说服客户掏腰包 //97
心理观察：名人效应
7. 让客户认为产品与自己有关 //100
心理观察：巴纳姆效应
8. 以预告激发客户的购买欲 //103
心理观察：蔡格尼克效应
9. 广告要能引起人们的感官刺激 //105
心理观察：感觉剥夺实验
第5章 促销也是一门技术：销售策略 //109
1. 为什么要实行优惠活动 //110
心理观察：互惠原则
2. 在销售中加入“免费”的诱惑 //113
心理观察：免费效应
3. 客户会选择低价还是折扣 //116
心理观察：打折心理
4. 打折要折得有技巧 //118
心理观察：边际效用递减
5. 限量产品为何能引起抢购 //122
心理观察：稀缺原则
6. 让客户明确看到收益 //125
心理观察：确定效应
7. 为客户提供可冒险的选择 //128
心理观察：反射效应
8. 将想要销售的产品与“诱饵”比较 //130
心理观察：诱饵效应
9. 如何标价更易获得客户的青睐 //133
心理观察：标价测试
10. 惊喜让客户更愿意购买 //135
心理观察：不确定性与购买意愿
第6章 沟通就是生产力：销售沟通 //139
1. 控制声音信息，获得听觉满足 //140
心理观察：声音信息与言语表达
2. 注意非语言方式的交流与沟通 //143
心理观察：目光接触、模仿实验
3. 说话有条理，合作才有希望 //147
心理观察：7±2法则
4. 向客户提要求要懂得设置“门槛” //150
心理观察：登门槛效应
5. 让客户难以拒绝小要求 //153
心理观察：留面子效应
6. 优点与缺点的双面阐述更加可信 //156
心理观察：双面说服实验
7. 对客户的沟通信息及时反馈 //159
心理观察：反馈效应实验
8. 沟通遇到矛盾时不要匆忙解决 //162
心理观察：时间对信息的影响
9. 在谈判时如何让步有效 //165
心理观察：微小让步定律
10. 装作愤怒并不会让对方妥协 //169
心理观察：装作愤怒对谈判的影响
第7章 就要一个好口碑：口碑营销 //171
1. 保证产品质量，如实宣传产品信息 //172
心理观察：价格与质量的比较
2. 妥善处理产品及品牌的负面评价 //175
心理观察：负向效应
3. 以客户易接受的方式发布信息 //177
心理观察：损失规避
4. 为客户提供省力的服务 //181
心理观察：选择的便捷性
5. 购物经历值得企业关注 //183
心理观察：愉悦情绪与消费
6. 道歉不如提出解决问题的策略 //186
心理观察：道歉的价值
7. 如何处理客户非理性的抱怨 //189
心理观察：归因偏差
8. “封存”有助于缓解消费中产生的负面情绪 //193
心理观察：封存行为与情绪调节
9. 利用道德营销，拉近客户与企业的距离 //195
心理观察：道德营销
第8章 别让你的客户后悔：消费反应 //199
1. 避免后悔是人的本能 //200
心理观察：懊悔规避
2. 为什么坏结果相同，后悔程度却不同 //202
心理观察：作为效应
3. 为什么人们会后悔放弃购买 //205
心理观察：后悔与购买机会的有限性
4. 错失购买机会，多年后更加后悔 //209
心理观察：后悔与时间性因素
5. 提前购买与延后购买，哪个更易后悔 //212
心理观察：后悔与购买时机
6. 购买价格的差距越大，人们越后悔吗 //214
心理观察：后悔与购后比较
7. 信息呈现的顺序不同，后悔程度不同 //217
心理观察：后悔与比较顺序
参考文献 //221
1. 在消费行为中，人的理性是有限的 //2
心理观察：餐具实验
2. 预知信息影响人们对产品的效果体验 //5
心理观察：预期效应
3. 人们相信，价格高的产品，质量更好 //8
心理观察：价格与效果体验
4. 品牌造成人们评价质量的盲目 //13
心理观察：品牌忠诚度与效果体验
5. 人们判断得失的标准与参照点有关 //15
心理观察：参照依赖
6. 满足心理定义的产品更能赢得人心 //18
心理观察：颜色偏好
7. 为什么越畅销的产品越畅销 //21
心理观察：从众实验
8. 相同的钱，为何有不同的价值 //24
心理观察：心理分账
9. 面对过多的选择，人们容易产生困惑 //29
心理观察：果酱实验
第2章 不仅仅是买东西：消费驱动 //33
1. 感觉对了，才会购买 //34
心理观察：感觉与消费行为
2. 知觉影响人们对产品信息的识别 //37
心理观察：知觉防御
3. 消极情绪让人们花了更多钱 //39
心理观察：消极情绪与消费行为
4. 内疚感挡不住人们想要尝试的愿望 //42
心理观察：内疚感与消费行为
5. 未满足时，人们难以拒绝消费的诱惑 //46
心理观察：心理状态与消费冲动
6. 在消费活动中，主观感受胜过客观数据 //49
心理观察：安全气囊的选择
7. 人们越告诫自己，越难以控制购物的冲动 //51
心理观察：自控资源的有限性
8. 已付出的成本让人难以终止消费行为 //53
心理观察：沉没成本效应
9. 性别角色影响男女消费观 //57
心理观察：性别比例与男性消费
10. 购物环境影响消费决策 //60
心理观察：天花板高度与消费决策
第3章 对事也对人：销售人员素质 //63
1. 以热情开启与客户的良好关系 //64
心理观察：中心品质原理
2. 自信才能获得客户的信任 //66
心理观察：行为动作影响内在态度
3. 以专业化打消客户的疑虑 //68
心理观察：信息来源与信息采纳度的关系
4. 快速将客户的名字与面孔对号入座 //71
心理观察：面孔识别实验
5. 满足客户对市场新鲜度的需求 //74
心理观察：思维定势效应
6. 处理问题，绝不拖延 //78
心理观察：拖延的研究
7. 被多次拒绝后，依然保持乐观心态 //80
心理观察：乐观成功理论
8. 让客户加入自己的朋友圈 //82
心理观察：人际关系六度空间理论
第4章 好广告，坏广告：广告策略 //85
1. 为什么广告需要重复播出 //86
心理观察：曝光效应
2. 广告是改变人们对产品态度的媒介 //89
心理观察：情感调节
3. 广告要能引发客户的共鸣 //91
心理观察：记忆的自我参照效应
4. 广告要符合人们的心理需求 //93
心理观察：咖啡实验
5. 为什么广告中少不了美女 //95
心理观察：美女效应
6. 名人更能说服客户掏腰包 //97
心理观察：名人效应
7. 让客户认为产品与自己有关 //100
心理观察：巴纳姆效应
8. 以预告激发客户的购买欲 //103
心理观察：蔡格尼克效应
9. 广告要能引起人们的感官刺激 //105
心理观察：感觉剥夺实验
第5章 促销也是一门技术：销售策略 //109
1. 为什么要实行优惠活动 //110
心理观察：互惠原则
2. 在销售中加入“免费”的诱惑 //113
心理观察：免费效应
3. 客户会选择低价还是折扣 //116
心理观察：打折心理
4. 打折要折得有技巧 //118
心理观察：边际效用递减
5. 限量产品为何能引起抢购 //122
心理观察：稀缺原则
6. 让客户明确看到收益 //125
心理观察：确定效应
7. 为客户提供可冒险的选择 //128
心理观察：反射效应
8. 将想要销售的产品与“诱饵”比较 //130
心理观察：诱饵效应
9. 如何标价更易获得客户的青睐 //133
心理观察：标价测试
10. 惊喜让客户更愿意购买 //135
心理观察：不确定性与购买意愿
第6章 沟通就是生产力：销售沟通 //139
1. 控制声音信息，获得听觉满足 //140
心理观察：声音信息与言语表达
2. 注意非语言方式的交流与沟通 //143
心理观察：目光接触、模仿实验
3. 说话有条理，合作才有希望 //147
心理观察：7±2法则
4. 向客户提要求要懂得设置“门槛” //150
心理观察：登门槛效应
5. 让客户难以拒绝小要求 //153
心理观察：留面子效应
6. 优点与缺点的双面阐述更加可信 //156
心理观察：双面说服实验
7. 对客户的沟通信息及时反馈 //159
心理观察：反馈效应实验
8. 沟通遇到矛盾时不要匆忙解决 //162
心理观察：时间对信息的影响
9. 在谈判时如何让步有效 //165
心理观察：微小让步定律
10. 装作愤怒并不会让对方妥协 //169
心理观察：装作愤怒对谈判的影响
第7章 就要一个好口碑：口碑营销 //171
1. 保证产品质量，如实宣传产品信息 //172
心理观察：价格与质量的比较
2. 妥善处理产品及品牌的负面评价 //175
心理观察：负向效应
3. 以客户易接受的方式发布信息 //177
心理观察：损失规避
4. 为客户提供省力的服务 //181
心理观察：选择的便捷性
5. 购物经历值得企业关注 //183
心理观察：愉悦情绪与消费
6. 道歉不如提出解决问题的策略 //186
心理观察：道歉的价值
7. 如何处理客户非理性的抱怨 //189
心理观察：归因偏差
8. “封存”有助于缓解消费中产生的负面情绪 //193
心理观察：封存行为与情绪调节
9. 利用道德营销，拉近客户与企业的距离 //195
心理观察：道德营销
第8章 别让你的客户后悔：消费反应 //199
1. 避免后悔是人的本能 //200
心理观察：懊悔规避
2. 为什么坏结果相同，后悔程度却不同 //202
心理观察：作为效应
3. 为什么人们会后悔放弃购买 //205
心理观察：后悔与购买机会的有限性
4. 错失购买机会，多年后更加后悔 //209
心理观察：后悔与时间性因素
5. 提前购买与延后购买，哪个更易后悔 //212
心理观察：后悔与购买时机
6. 购买价格的差距越大，人们越后悔吗 //214
心理观察：后悔与购后比较
7. 信息呈现的顺序不同，后悔程度不同 //217
心理观察：后悔与比较顺序
参考文献 //221
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