描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787213092213
世界*的销售培训师的成交宝典
以达到业绩的迅速提升
销售是为了成交。本书作者深入研究了销售成交过程中的关键，准确把握客户的成交需求，并结合自己30多年的销售成交心得，归纳出20多种高效的成交方法，以及如何提高销售效率，已达到业绩的迅速提升。
书中详细介绍了销售成交的实用知识、方法、技巧与策略，包括如何引发购买欲、如何识别购买信号、如何排除客户异议，如何快速达成成交等，并在每章的末尾提供了“成交行动指南”，帮助你将理论变为现实。本书至今已帮助超过100万人实现了超高业绩，是一本能让销售员迅速提升业绩，从平庸走向优秀、菜鸟走向精英的销售宝典。
序 打破成交壁垒
所有顶尖的销售员都是成交高手。他们都很清楚如何为成交扫除一切障碍，使他们就成了销售金字塔尖上最耀眼的明星。他们虽然只占销售大军的五分之一，但几乎所有的钱都被他们挣了。
1
培养强大的个性
成为成交高手需要练的是内功。它首先源自你的内心。就销售而言，你的个性远比你对产品的了解重要，远比你的销售技巧重要，也远比你所销售的产品或服务重要。事实上，一次成功的销售 80%都是由你的个性决定的。
2
了解成交的心理
在进行客户拜访时，成交通常是销售人员觉得最煎熬的一个环节，也是大部分销售人员最不喜欢的一个环节。其实客户也不喜欢这个环节。作为专业销售员，你必须了解一点成交的心理，帮助客户平滑顺畅地完成成交。
3
如何处理异议
无论你推销的是什么，总有客户会提出各种异议。提出异议往往意味着客户对你们的产品或服务感兴趣。异议就像是路标，会指引你一步步迈向成功销售的终点。事实上，你听到的异议越多，成交的机会也就越大。
4
成交宝典之一
你对销售各个环节的了解越充分，掌握的成交方法越多，取得的成就也就越大，也就能越早实现自己的收入目标。比如逐步成交法、 邀请成交法、 三明治成交法、 最后通牒成交法等。
5
成交宝典之二
成交才是真正的胜利。你要熟练使用至少 10种不同的成交技巧，
请客户下单，完成交易，才能让你赚到真金白银。如次要因素成交法、 二选一成交法、 假定成交法、 总结成交法、 小狗成交法、 阻止离开成交法、 引荐成交法等。
6
效率翻倍，收入翻倍
你的时间管理能力决定了你能否成为一名成功的销售员。如果你能把自己的时间管理好，你的生活品质就不会差。时间管理就像是人生的太阳，而其他事情只不过是围绕它运转的行星。知晓了这个道理，工作效率很快就可以变成原来的 2倍或者 3 倍。
结束语 用心去销售
成功的销售员最明显的特质可能就是“行动导向”。学到一种新的方法或者技巧后，他们马上就会到实践中去尝试。如果成功了，那就继续用，直到能够把它烂熟于心、运用自如。如果失败了，你还可以再试一次，并从中汲取经验教训。总之你不会吃亏！
序 打破成交壁垒
刚开始做销售时，我也是白天跑各种办公室去推销，晚上挨家挨户去敲门，当时我最害怕面对的就是销售成交环节。
每天动身去做销售之前，我都觉得自己浑身是胆，可以坦然面对潜在的客户，也能热情洋溢地传递销售信息。但一到最后，我说话就没那么顺溜了，只会结结巴巴地问：“请问，您觉得怎么样？”
几乎所有的客户都会说：“哦，把资料放这儿吧，让我再想想。”
后来我才知道，所谓“让我再想想”或者“让我考虑一下”都不过是一种委婉的托词，其实客户的意思是说：“走好不送，咱们再也不会见面了。”
但在当时，我天真地认为每个客户都是在认真考虑的呢。甚至觉得用不了多久，客户就会蜂拥而至，我的电话肯定会被打爆。结果，根本就没人给我打电话。
最终我算明白了，自己之所以没有销售业绩，问题并不在于产品和价格，也不怪市场或竞争对手。我自己才是问题所在。更确切地说，是我的恐惧心理，因为我不敢向客户提出完成交易的请求。
终于有一天，我对自己说，我已经受够这些挫折和失败了。在接下来的销售拜访中，当客户又对我说“让我再想想，你可以过几天再过来”时，我选择了一种新的回应方式，这种回应改变了我的一生。
我的回答是：“对不起，我不做二次回访。” 要知道，当时我的心都提到嗓子眼儿了。
对方显然有些诧异：“你说什么？不做二次回访？”
“不做，”我回答说，“该知道的您都已经知道了，其实您现在就能作出决定。为什么不现在就买呢？”
他看了看我，又低头看了看产品手册，然后抬起头来对我说：“好吧，既然如此，那我就现在买吧。”
他拿出支票簿，给我开了一张支票，随后还对我的到访表示了感谢。拿着支票离开的时候，我还真有点儿惊魂未定的感觉。刚刚我可是经历了一次重大突破啊。
接下来，我敲开了另一扇门，给他们的决策者演示了我们的产品，当他提到让我给他些时间再考虑考虑时，我再次给出了那句回答：“我不做二次回访。”
然后他就说：“好，那我现在就买吧。”
还不到 45 分钟，我就拿到了 3 张支票，走起路来真是有些飘飘然了。知道，平时我每周也就只能签下 3 个单子啊。还不到一个月，我就打破了公司所有的销售纪录，直接被提拔为销售经理，收入变成了此前的 20倍。我手下有了 32 名销售员，我对他们全都进行了培训，要求他们在第一次拜访客户时就尝试让对方下单。于是， 公司的业务开始蒸蒸日上。
这么多年过去了，我渐渐明白了一个道理： 只有掌握了关键的成交技巧，你才能充分发挥自身的潜能，才能挣到更多的钱。
我研究过、练习过和使用过的销售成交技巧数不胜数，这些技巧在本书中都能找到。此外，我还把 100 多万名销售人员培训成了销售明星。
要想在销售上取得辉煌的业绩，你要跨越的最大障碍就是使自己具备让客户采取行动的能力，这也是你要跨越的唯一障碍。 我写这本书的目的，就是为了告诉你如何跨越这个障碍。只要清除了这个拦路虎，你就能在销售的路上畅行无阻，你就能够实现自己的财富梦想。
所有顶尖的销售员都是成交高手。他们都很清楚如何进行专业的调查研究、如何确认需求、如何建立信任、如何回复异议，以及如何用多种方式要求客户下单。他们也明白客户犹豫不决、再三推诿的原因，而且也知道如何一步步打消客户的所有顾虑，为成交扫除一切障碍。结果他们就成了销售金字塔尖上最耀眼的明星，他们虽然只占销售大军的五分之一，但几乎所有的钱都被他们挣了。
一个伟大的问题
我刚开始做销售时，没受过任何培训。只有人给了我一些产品手册，让我读一读，然后就对我说：“去吧，找人去谈吧。”于是，我开始跑各种办公室，开始挨家挨户地敲门，当时我非常紧张，特别害怕被拒绝，虽然被拒绝是家常便饭。我就这样磕磕绊绊地走在销售的路上，挣的钱仅够我勉强维持生活。
后来有一天，我开始问自己：“大家都是销售员，为什么有些人比其他人更成功呢？”这个问题改变了我的一生。
从那一天起，我开始向其他的销售员讨教，特别是如何回应异议、如何完成交易。我开始如饥似渴地阅读销售类的图书，并在工作中刻意练习从书中找到的最佳答案。我开始认真聆听顶级销售员录制的音频节目，听他们讲解自己用过的销售技巧。我还参加了很多的销售培训班，而且每次都坐在很靠前的位置。
最重要的是，我把自己学到的一切都付诸实践。一旦发现某个说法听起来还不错，我会立即去找一个真实存在的客户进行尝试。后来我才意识到，这才是唯一可行的学习方式，你得找一个真实的场景去看看自己是否能够成功。
总而言之，我学会了如何要求客户下单，如何完成交易。针对每一种成交技巧，我都会找几个犹豫不决的客户进行实际操练。到了最后，我已经完全克服了自己的恐惧心理，已经能够驾轻就熟地要求客户做出购买决定。这种技能很快让我从穷人一跃成为富人，我也不再是一个初出茅庐的销售新手，无论去哪里做销售，我都能成为那里的佼佼者。
一个巨大的突破
有一天，我明白了一个道理： 如果掌握了成交的技巧，而且深信自己能够在拜访结束时要求客户下单，那么一开始你就会更加斗志昂扬。 你会对自己更有信心，自我感觉也会更加良好。你的每一天都会充满正能量，你甚至可以更合理地安排自己的时间。
因为你知道自己能够完成交易，大部分时间你都会觉得自己是个赢家，你的这种自信能把正能量传递给你的客户，让他们更有可能从你这里购买产品或服务。你的整个销售生涯会呈现出螺旋上升的态势，你也会一次又一次地迈向成功。
可喜的是，所有的销售技巧都是可以学会的，包括成交技巧。 只要你会开车，你就能学会如何完成一次交易。如果说你现在还觉得完成交易是一件令人紧张的事情，那是因为你还没有熟练掌握整个交易过程。不过，一旦你开始学习，学习这些经受过时间考验的技巧，你就能够一直用下去，你的表现也会越来越出色。
用不了多久，你就会成为业内最成功的人士之一，而且也会是薪水最高的人，你的未来将不可限量。
沃伦·巴菲特（伯克希尔·哈撒韦公司董事长）
博恩·崔西的思想如此深刻，值得所有年轻人在制订人生规划时参考。
比尔·盖茨（微软公司前主席）
博恩·崔西不仅教会了我们销售，更教会了我们如何去思考。
杰克·韦尔奇（通用电气前CEO）
在销售这个领域中，我还从未见过比博恩·崔西思想更丰富的人。
迈克尔·戴尔（戴尔公司CEO）
从博恩·崔西的身上，我了解到什么叫追求卓越——他告诉我们如何去做一个有智慧、有灵魂、有方法的商业领导者。
马克·汉森（著名心理学家、《心灵鸡汤》作者）
有一点我得承认，博恩·崔西一直是我的偶像。研究他和他的作品以及他取得的成绩，你会学到循序渐进的发展策略，他将帮助你获得巨大的成功。
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