描述
开 本: 32开纸 张: 轻型纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787548443711
一代传奇推销员、演讲家、成功导师“嗞嗞先生”埃尔默•惠勒代表作，畅销美国十五年。哈佛、沃顿、斯坦福等125所商学院，以及西门子、强生、大都会人寿等世界500强企业指定销售培训课程。销售大师手把手教你用逆向思维打破销售困局，强势逆袭。
部分
推销员的逆袭
章旧瓶装新酒/002
第二章何为冒险销售/011
第三章冒险销售何时有效/019
第四章冒险销售的时机/028
第五章冒险销售对所有人都有效吗/036
第六章神不知鬼不觉的逆向思维销售/043
第七章危言耸听、嘲笑和“坏消息”在冒险销
售中的妙用/050
第二部分
巧施障眼法
第八章百万富翁法/056
第九章“达拉斯之星”的冒险销售/060
第十章小指头销售法/068
第十一章当你到了山穷水尽之时/075
第十二章当潜在客户说要征询合伙人的意见/081
第十三章如何转移话题/086
第十四章这就像打球和击剑/091
第三部分
妙用激将法
第十五章有时后退比前进更危险/100
第十六章争取面谈机会/107
第十七章唤醒顽固不化的潜在客户/115
第十八章冒险销售让订单起死回生/122
第十九章愤怒也能带来成交/128
第二十章如何挑战买家的自信/134
第二十一章该何时告诉客户他落伍了/139
第二十二章如果客户让你等了45 分钟/143
第四部分
进攻是好的防御
第二十三章提供客户所需/152
第二十四章撤离繁华的街区，看看会发生什么/157
第二十五章冒险销售无形商品/161
第二十六章人人都喜欢证明你错了/166
第二十七章后，我赌你不敢/170
你敢不敢在销售中剑走偏锋
本书不适合业余销售人员阅读，因为书中这套方法对经验不足的人来说过于激进。本书是写给那些确实认同冒险销售理念的读者。你能做到吗？
许多销售人员做不到冒险销售，因为他们实在没这个胆略。他们在应对一般的潜在客户时，往往能做到得心应手。这些客户会耐心地听他们介绍产品的基本情况、亮点以及优势。
可一旦遇上棘手的客户，这些销售人员往往就会束手无策，信心受到巨大打击，懊恼不已。这本书就是要教你如何搞定那些棘手的客户：如何揣摩他们的心态；如何对他们进行分析和评估；后在别人都无计可施的情况下，如何一举搞定他们。与此同时，你也因此信心大增，让人刮目相看， 还能在这些令别人望而却步的秘密金矿中大赚一笔。
什么是销售胆略
销售胆略就是敢于不按套路出牌，不走寻常路，出其不意地扭转销售困局。
销售胆略会让盛气凌人的经销商信心受挫，让其他客户目瞪口呆。这是在展厅、采购中心或住宅门前让胆小的客户下单的好法子，不然他们总是顾虑丈夫、妻子、合作伙伴、工作等方面的因素而不敢出手。
销售胆略就是销售时的演技。在这样的剧本里，你要压制潜在客户的气势，让那些自以为什么都懂的客户后对你言听计从。
客户惯于虚张声势，吓退了无数销售人员，但销售胆略却能化解掉他们的声势。
销售胆略就是要有胆量来对付“过度敏感的客户”。
对业余销售人员并不适用
冒险销售是真正的高端销售技巧，不会出现在其他的“销售基础”类书籍中。
这不是为销售菜鸟准备的技巧，对业余或经验不足的销售人员也不适用。讲授基础的销售技巧的好书有很多a。冒险销售对他们来说难以掌控。
冒险销售是一种现代销售手段，只适用于销售老手。他们可用这一手段来搞定难对付的客户。
只要运用得当，这种手段就可以帮助销售人员绝处逢生。否则，他们可能会被直接拒绝或一再敷衍，终一无所获。
运用这种手段，他们赚到了用别的办法赚不到的钱，从而赢得众人仰慕：旁人皆拿不下的订单，唯独他们能收入囊中。
冒险销售就是要在强硬对手的地盘上——绝地反击！
何为冒险销售
冒险销售就是无计可施、山穷水尽之时的放手一搏，当退无可退之时，就可以打破常规，尝试做一次冒险销售。
这是销售高手的绝招儿，当再没什么可输的时候， 冒险销售能让他们实现逆袭。
其实这一点儿也不危险。尽管这种绝招儿被称作冒险销售，但并不危险。
一字之差，大有不同。危险销售就像弯道超车，是一种愚蠢的做法。
然而冒险销售并不危险，而是一种成熟的销售策略。 “要么赚上一笔，要么一无所获。”你无须额外付出什
么，而一旦成功，却能使收益翻倍。
因此，销售人员只有在将要被淘汰出局时，或是潜在客户变得尖酸、挑衅、无礼时，才能进行冒险销售。
冒险销售只要运用得当，就没什么危险。它需要销售人员在紧要关头突然变换节奏。就像一只被狗追着的猫突然停下，转身去驱赶那只狗，狗反倒落荒而逃了。
通过本书，你将学会如何把握将常规销售转换成冒险销售的时机；你将学会辨别潜在客户何时开始“扯皮”，如“我得问问合伙人”“以后会买的”“下次再说吧”等典型的说辞，无论他们表现得有多真诚；你将学会区分哪些是实话，哪些是敷衍。
冒险销售的方法和时机
一旦学会辨别真诚与否，你就能明白专家如何处理这类情况。
针对那些缺乏诚意，或只是惧怕上司、妻子和害怕丢掉工作的客户，这里会提供给你一套行之有效的方法来应对。你要能判断自己应该使用比较温和的“逆向思维销售”
或“曲线销售”，抑或更为激进的“冒险销售”：把握客户拎包走人的时机可是门艺术，还得不失时机地补上一句“我估计你也做不了主”。
你要把握心理时机，巧妙地让潜在客户感到困惑、惊奇、害怕、烦恼，这样你才能控制住局面。
冒险销售有趣极了，但你别忘了它的目的。
冒险销售的精髓在于刺激自己的内心，给乏味的销售生涯加点儿料，当然还能赚更多的钱。
如果你有这种胆略，或者你只是想学会这种激动人心的销售攻坚新方法（这可是进阶销售课程），那么这本书就是为你而作的。
嗞嗞先生
做销售，不敢冒险就是zui大的冒险，一个人的成功往往是被冒险逼出来的。埃尔默•惠勒先生提出用逆向思维做销售，可谓切中要害。——美国联合航空公司总裁 杰奥•伊斯特伍德
第五章
冒险销售对所有人都有效吗
在保险推销员的故事中，他虽然差点惹恼了客户，但还是拿下了订单，连卡斯特都获得了后一个机会。
这种销售技巧并不是对所有客户都奏效。没什么放之四海而皆准的方法。在不同的时间面对不同的人须做一些理智的判断。
对80% 的人而言，温和的逆向思维销售是奏效的。这一击很妙，能让球弹回来。
一般而言，这种曲线的销售方法效果。商家盯着球，想着球飞向的筐，可是你却虚晃一下，给球加个弧度，投进另一个筐中，让商家折服。
马什•特瑞的做法
马什•特瑞在推销埃尔默•惠勒销售训练计划时总是径直走向一个店铺里积灰厚的货架。
他用手指一抹，一脸嫌恶地看着手指上的灰，然后对神情恼怒的店主说：“想让货品不积灰的办法有两个。一是买个好点的掸子，二是来上我们的课，加快存货的周转率，这样灰尘就来不及落上了。”
店家也许会感觉受到了冒犯，不过可别忘了，他也经常不给马什好脸色，那马什用这种激进的方法做后一次推销又能有什么损失呢？
马什的成功率是1/6，这已经足够支持他在亚特兰大开一家销售台词研究室，来讲授“魔法销售台词”了。
鲍勃•沃茨是这么说的
鲍勃•沃茨先选出他认为使用冒险销售能奏效的对象，再走进去对店主说：“您有没有想过货架上放着的是您妻子的6 条裙子、您孩子的一辆自行车或一次去佛罗里达州的度假机会？”
店主会有些茫然，他本以为鲍勃会说些推销员惯用的套话。他自以为知道鲍勃的球会投向哪儿，但没想到他竟打了个弧线球。鲍勃告诉他，如果把这些蹩脚的商品都清理掉，就能有钱买鲍勃刚才说的那些东西了。把这些滞销品变成“裙子、自行车或度假机会”的说法极大地刺激了店主。这种办法使他成功搞定了1/6 的客户。
克莱德•菲利普的拿手好戏
克莱德•菲利普讲述了一个保险推销员如何把握机会的故事，这是他的销售台词研究室的真实案例。一般人只告诉客户他们过世后家人每月能收到一张支票，他却又加了一把火。
这个保险推销员掏出12 张支票放在丈夫面前，说：“如果您去世了，您是否希望您的女儿在10 年内每年都能收到这样的12 张支票？”
他又把这12 张支票在潜在客户面前排成一排，让潜在客户目瞪口呆。为了加强戏剧化的效果，他又说：“请在每张支票下面写上‘来自爸爸’。”
这样的销售非常有力。由于它让人想起死亡这个可怕的词，所以属于冒险销售。客户可能会对这一行为做出负面反应，但事实证明只有少数客户出现了这样的反应。
约翰•乌尔夫讲了个故事
“您雇用了多少名 65 岁以上的员工？”一个叫约翰•乌尔夫的纽约保险推销员常常以这样一句话作为开场白。潜在客户自然会带着讥讽说：“难道你以为这里是养老院吗？”约翰顺势回答：“既然您不愿意聘用老年人，那您认为谁会在您65 岁时聘用您呢？”
这是一个很有力的反驳，随后约翰放缓语气：“我们公司想在您60 岁、65 岁或任何年龄时聘用您，月薪也如您所愿。”
接下来，他会给客户看一份保险单，向客户支付“一定数额的薪水”，其有效时间也将由客户决定。
约翰•斯特劳斯是这样讲的
约翰•斯特劳斯在芝加哥以外开展了我们的函授课程，讲述了他的函授学生推销保险的方法。这位推销员走进之前曾遭到数次冷遇的潜在客户的办公室，突然说：“您父亲60 岁后赚了多少钱？”
这位推销员事先了解到客户的父亲是靠儿子赡养的，所以听到答案后他接着说：“您希望以后像您父亲一样由孩子们赡养吗？”
这话说得很重，但是思路非常正确，因而不是危险销售而是冒险销售。推销员很快接着说：“等您到了花甲之年，我们公司很乐意聘用您，不仅能满足您的薪水要求，而且您可以在全球范围内任意选择住址，只需您签字同意即可……”
有的客户或潜在客户对推销员很头疼，就像牛仔对鞍伤头疼一样，以上的非常规做法能很好地解决这一问题。这些方法能刺激到那些在你说话时总是心不在焉、没精打采的客户。唤醒他们确实有风险，但都到了这地步，你还能有什么损失呢？
没错，这方法几乎适用于所有人
当然，即使用上冒险销售的策略，你也不能在葬礼上卖花生；就算再怎么兜圈子，你也没法向医院销售马肉。你要认真判断何时适合使用销售技巧，何时不适合使用，也得判断清楚使用对象。然后运用温和的逆向思维语言和逆向思维销售，这样，冒险销售的技巧就基本能对所有人奏效了
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