攻与谋：复杂销售技巧与案例

A准备

1.准备好情商。

2.速成为专家。

3.确定客户方向，搜寻客户名单

B初见

1．次约会：打电话

2．次约会：研讨交流会

3．摸透客户

4.出门见客时带什么、穿什么

5．刚一见面的得体举止

6.闲聊

7．介绍公司，凸显实力

C问需求

1.SPIN提问法

2.详细了解需求

3.启发客户感受到问题和需求

4.帮客户确定采购标准

D说产品

1.阐释产品的两个基本角度

2.阐释产品的三个方法

3.阐释产品的第四个方法：演示会

4.提升说服力的办法

E巩固与深化

1.化解客户的异议

2.凸显竞争优势

3.报价的艺术

F三角关系

1.不要一个人去战斗

2.请高管出马

3.带客户来公司看看

4.带客户到“样板房”转转

5.在客户内部培养“自己人”

6.顺藤摸瓜

7.摆平各路神仙

8.拿下决定者

9.看人下菜碟

10.击败竞争者

G做客情

1.无成本做客情的四种方法

2.做客情的四种忌讳

3.请客吃饭

4.礼轻情意重

5.帮忙

H签合同

1.提出签约要求前应明白的几件事

2.提出签约要求的技巧

3.速签合同

4.签合同以后

    销售人员的工作就是：直接和消费者或者客户洽谈，影响进而说服对方购买自己的产品。

    有的销售人员的工作相对简单些，比如商场中的导购员，他们平心静气地守在商场中，见有消费者前来即热情接待，说明所销售的服装或者家具或者电器；来商店买东西的一般也就消费者一人，也可能会夫妻两人一起来，很少超过三人的，导购员只需针对这一两位消费者进行说服即可。但有的销售人员的工作就较为复杂，比如向企业客户销售原材料、软件、设备，让商场超市采购自己的食品服装，向公司客户推销技术方案。这需要销售人员主动寻找客户，继而产品展示和客户说服也更加复杂，更因为客户中影响这笔采购的会是一系列的人员，所以销售人员必须起码说服其中大部分才行，有时还必须介入客户内部的政治纠葛。这后一种销售也称为复杂销售，或客户推销；这方面的销售人员一般被称为销售代表、业务代表，他们从事的工作比较复杂，承受的压力比较大，当然收入也较高。

    本书的所有内容，全是围绕后一种销售人员展开的。    

    本书希望能给销售代表朋友们一个清晰的工作思路，一份操作性的攻略。本书想走一条中间道路：像教科书那样能给业代朋友们尽量多而且系统的销售知识，但不要理论化原则化那些大而空的东西；像销售小说销售帖子那样给大家鲜活而且实战性强的经验教训分享，但知识要系统有条理而且去除那些与销售无关的故事内容。

　 销售代表的工作，不存在“小李飞刀，一刀致命”那样的制胜法宝，指望“一招鲜，吃遍天”，这种想法幼稚而且有害。完成一单复杂销售就像制作一件家具，是个复杂的活，复杂的工作头绪就多，只有把方方面面的事情都做到位了，成功的可能性才大。

　 作为一份“攻略”，本书的内容是按照销售代表工作的先后顺序展开的，从开始时的“知己知彼，百战不殆”，到后的“买卖已成，仁义常在”，我们循序渐进，然后使命必达。