商务谈判（21世纪高职高专规划教材·商贸类系列；职业教育工学一体化课程改革规划教材）

知识储备 
谈判计划是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排，是指导谈判人 员行动的纲领，在整个谈判过程中起着重要的作用。一个好的谈判计划应简明、具体、灵活。 尽可能简明，目的是便于谈判人员记住其主要内容与原则，以使他们能根据计划的要求与对方 周旋;不过，这里的简明必须与谈判的具体内容相结合，以谈判的具体内容为基础，否则，将会使谈判计划显得虚无缥缈，反倒使谈判人员不知所措。此外，谈判计划还应灵活，以使谈判 人员能在谈判过程中根据情况变化来应对。一般来说，一个谈判方案应包括以下内容: 
一、谈判主题和目标 
谈判主题即谈判的内容概要，是谈判活动的中心，整个谈判过程都应紧紧地围绕这个主题进行。谈判目标是谈判本身内容的具体要求，是己方进行谈判的动机，是期望通过谈 判而达到的目的。谈判目标一般可以分为以下三个层次: 
（1）目标，是己方谈判的底线，没有讨价还价的余地，宁可破裂谈判，也不能放弃这一目标。 
（2）可接受目标，它是谈判中可以努力争取或者可以做出让步的范围，双方的讨价还价多在这一层次里展开。只有在万不得已时方可考虑放弃。 
（3）理想目标，它是己方在谈判中追求的期望的目标，但达到这一目标往往并不容易，必要时可以放弃。 
二、谈判议程的安排 
谈判议程即谈判的议事日程。它主要是说明谈判时间的安排和双方就哪些内容展开谈判。 
（一）时间安排 
谈判总是在一定的时间内进行的。谈判时间是指一场谈判从正式开始到签订合同时所 花费的时间。在一场谈判中，时间有以下三个关键变数: 
（1）开局时间。也就是说，选择什么时候来进行这场谈判。它得当与否，有时会对谈判结果产生很大影响。一个谈判小组在经历了长途跋涉、劳累不堪之时，马上就要投入紧张的谈判中去，就很容易因为精神不佳而导致误入对方圈套。所以，我们对开局时间的选择应给予足够的重视。 
（2）间隔时间。通常一场谈判很少是一次磋商就能完成的，大多数的谈判都要经历数次，甚至数十次的磋商洽谈才能达成协议。这样，在经过多次磋商没有结果、但双方又都不想中止谈判的局面，一般都会安排一段暂停时间，让双方谈判人员暂作休息，这就是谈判的间隔时间。谈判间隔时间的安排，往往会对舒缓紧张气氛、打破僵局具有很明显的作用。常常有这样的情况:在谈判双方出现了互不相让、紧张对峙的时候，双方宣布暂停谈 判两天，由东道主安排旅游或娱乐节目，在友好、轻松的气氛中，双方的态度、主张都会有所改变，在重新开始谈判以后，就容易互相让步，达成协议了。 
（3）截止时间。就是一场谈判的后限期。一般来说，每一场谈判都不可能没完没了地进行下去，总有一个结束谈判的具体时间。谈判时间的长短，往往迫使谈判者选择不同的策略，如决定选择克制性策略还是速决胜策略。 
（二）谈判议题的确定 
就是要确定进行谈判的事项及其先后次序以及每一事项所占用的时间。这方面，重点 应解决以下几个问题: 
（1）议题。凡是与本次谈判有关的需要双方展开讨论的问题，都可以成为谈判的议题。 可以将与本次谈判有关的问题罗列出来，然后再根据实际情况，确定应重点解决哪些问题。 
（2）顺序。安排谈判问题的先后顺序的方法是多种多样的，应根据具体情况来选择采 用哪一种程序。可以先安排讨论一般问题，达成协议后，再具体讨论细节问题;也可以不分重大原则问题和次要问题，先把双方可能达成协议的问题或条件提出来讨论，然后再讨论会有分歧的问题。至于每个问题安排多少时间来讨论才合适，应视问题的重要性、复杂程度和双方分歧的大小来确定。一般来说，重要的问题、较复杂的问题、双方意见分歧较大的问题占用的时间应该多一些，以便让双方能有充分的时间对这些问题展开讨论。 
（三）谈判对策的选择 
谈判桌上变幻无常，任何情况都会发生，而谈判又是有时间限制的，不能无限期地拖 延谈判日程。这就要求我们要在谈判之前对整个谈判过程中双方可能做出的一切行动作正 确的估计，并选择相应的对策。为了使我们的估计更接近实际情况，在谈判开始前，我们可组织有关人员根据本次谈判的外部环境（如政治、经济、法律、技术、时间、空间等）、双方的具体情况（如谈判能力、经济实力、谈判目标等），对谈判中双方的需要、观点以及对对方某项建议的反应等问题进行讨论，并针对不同的情况选择相应的对策。