推销与谈判技术

　　《推销与谈判技术(普通高等职业教育十二五规划教材)》定位为高职高专商贸类专业及企业经营管理人员从事推销与谈判工作的入门教材,以推销与谈判的实务工作程序为线索设计内容体系,系统而全面地介绍了推销与谈判的基本知识、基本技能与技巧,具有较强的实用性和可操作性。本书基于工作过程的实际,将内容划分为推销认知、推销方式与推销模式、推销准备、寻找与约见客户、推销洽谈、商务谈判、异议处理与促成交易、客户回访8个项目。在每个项目中都结合推销与谈判过程中的实际情况安排了导入案例和具体实例,帮助读者思考理解；在每个项目的*后还安排了实训内容,使读者能够在掌握所学知识的基础上,通过实践感受所学所知,从而真正掌握推销与谈判的各种技巧。

项目1  推销认知
  知识目标
  能力目标
  导入案例
  学习情景1推销概述
  学习情景2推销工作的基本原则
  学习情景3现代推销流程及推销职业评价
  学习情景4实训与演练
项目2  推销方式与推销模式
  知识目标
  能力目标
  导入案例
  学习情景1推销方式
  学习情景2推销模式
  学习情景3实训与演练
项目3  推销准备
  知识目标
  能力目标
  导入案例
  学习情景1推销人员的自我准备
  学习情景2产品准备
  学习情景3熟悉企业情况
  学习情景4实训与演练
项目4  寻找与约见客户
  知识目标
  能力目标
  导入案例
  学习情景1客户类型分析
  学习情景2寻找客户途径分析
  学习情景3约见客户准备
  学习情景4约见及接近客户
  学习情景5实训与演练
项目5  推销洽谈
  知识目标
  能力目标
  导入案例
  学习情景1推销洽谈的时机选择
  学习情景2推销洽谈的策略
  学习情景3实训与演练
项目6  商务谈判
  知识目标
  能力目标
  导入案例
  学习情景1谈判前的准备
  学习情景2谈判的开场与摸底
  学习情景3谈判磋商
  学习情景4实训与演练
项目7  异议处理与促成交易
  知识目标
  能力目标
  导入案例
  学习情景1客户异议的处理
  学习情景2交易的促成
  学习情景3实训与演练
项目8  客户回访
  知识目标
  能力目标
  导入案例
  学习情景1客户回访工作
  学习情景2客户满意与客户忠诚
  学习情景3实训与演练
附录
  附录A  商务谈判与推销技巧案例
  附录B  推销训练任务书参考范本
  附录C  推销计划书与情景模拟剧本
参考文献