描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787508652641
双赢谈判极具吸引力，却存在无法调和的问题：谈判双方应该如何分割谈判中创造出的价值？所有事物都应当平均分割吗？这样公平吗？假如一方更为强大，他们是否会期望利用其影响力获取**的胜利？假如更为强大的一方却让对手获取了**的胜利，又该作何解释？
根本上，谈判者均已熟知双赢谈判的合作步骤，但也都无法完全放弃竞争的本能。
本书提出6种在双赢谈判中赢得更多的方法，达成更胜一筹的交易，同时依然可以维持良好的信任关系，这是一条崭新的途径，使你重新思考谈判策略。
无论是涉及商业领域、家庭纠纷、国际关系还是在环境与工作之间必须做出的权衡决策，本书都为如何思考与进行富有成效的谈判带来了一种突破。
引言 在金色池塘发现交易区 IX
在双赢谈判中更胜一筹的6 种方法
1 找到对方的利益点，引导对手进入交易区
如何与固执或缺乏理性的对手打交道？
首先，找到事实
共同筹划谈判范围，避免媒体口水战
与强权人物谈判
如何”收买”反对者？
2 蛋糕做大，才能赢得更多
在交易中创造更多的价值
在谈判中搭建战略联盟
消除内部冲突，一致对外
何时不宜单打独斗？
致力于达成共识
3 预期意外情况，赢得比对方更多的利益
临场发挥的艺术
充分利用意外因素
将意外化为有条件协议
如何应对技术谈判等复杂谈判？
4 达到对方底线，让对方有利可图
直入对方后台，建立获胜联盟
与监管人员谈判
调解并非下下策
5 避免意外影响，保护己方利益
邀请推进者使谈判重回正轨
预防硝烟四起
如何应对谎言？
6 主导谈判，打造己方谈判能力
推进式领导者
如何应对愤怒的公众？
打造内部”隐秘花园”
如何不再迷失于翻译？
每次谈判都是在积累经验
优秀的谈判导师如明灯指引
尾声 在下一次谈判中发现甜蜜点
致谢
在金色池塘发现交易区我的妻子莱斯莉从湖边急匆匆地跑了回来。我们当时正租住在新罕布什尔州的一幢湖畔别墅里。对我们来说，这里就是金色池塘，一派田园风光，可以在此与两个孩子共度美好时光。我们想方设法东拼西凑，刚好攒够了度假两周的费用。
“你肯定猜不到刚才我跟谁说话来着。”她兴奋得滔滔不绝，“是拉尔夫。他说他们要卖掉这幢别墅。他们的儿子正在闹离婚，
拉尔夫想把他的房产变现。我跟他讲，我们非常想买下这里。”
我想了一会儿，问：“他们要价多少？”“不知道。”莱斯莉说，“我告诉他你会跟他谈，处理具体的细节问题。”我的脑子飞快地转着。我想象得出我将在湖边度过更多的时光，但是我们买得起吗？莱斯莉答应过人家什么？能拥有这处湖畔别墅当然棒极了，但拉尔夫的要价是多少？我心里一点儿底都没有。我努力地盘算着：假如我们买下它但自己并不住在这儿，那一年的租金收入有多少？我粗略地估算了一下（以我们支付的租金为基础），除去交税和其他花费，我们每年大约能净得15000美元。我快速地计算了一下，按照现行贷款利率，这笔钱可以使我们负担一笔大约85000美元的抵押贷款。
当天下午与拉尔夫谈判时，他的脸上浮现一丝诡异的微笑。他知道我已经落入彀中。“你们一直都是令人满意的租户，我们也知道你们非常喜欢这个地方。当莱斯莉说你们想买的时候，我们很高兴。”我暗自思忖：“莱斯莉到底说了什么？”
“价格多少？”我冒昧地问道。“我们非常舍不得离开。”他说，“这片别墅自打7年前**批房主买下后，没有人出售，因此难以判断这些房子的价格。公用的土地属于湖滨协会，所以很难计算每幢别墅的实际价格。你知道，除了自己的别墅外，你还拥有这个湖的1/9。”我能感觉到他目不转睛地盯着我。
“105000美元。”他说道，“我想这个价格十分合理。我们愿意把房子卖给和我们一样热爱这个地方的人。并且此处距离波士顿仅90分钟车程，您可以一直住在这里。”我和拉尔夫都明白，莱斯莉基本上已经做出了承诺。我必须想办法支付这笔款项。拉尔夫是一家知名杂志社的业务经理，同时也是经验丰富的谈判专家。而我则是一个菜鸟，刚刚入行。拉尔夫的妻子是当地的房地产代理商，当初莱斯莉与她交易，商量租住他们房子时，她就表现得毫不退让。我觉得自己落入了陷阱，但同时也很兴奋。没有时间跟他人商议了:我们能应付得了第二笔抵押贷款吗？我们能否通过重新申请**笔抵押贷款来换取2万美元的首付款？
“拉尔夫，”我说道，“既然你们要搬到别的州去，你们是否愿意把目前的家具留下来，包括在售价之内呢？”“可以。”他说。（我算了一下，这可以为我节省大约10000美元。）这感觉像是一场胜利。我看得出，交易正在达成中。大体上说就是，我弄到一份85000美元的抵押贷款，搞到20000美元支付首付款，同时免掉了装修和家具费用。
我一直在想，拉尔夫心中是否真的把105000美元（或者可能更低）当作他*终的售价。遗憾的是，我并没有问这些问题。我本来可以知道答案的，但我太急于达成这笔交易了，根本就没考虑他会怎样跟他的妻子和儿子炫耀这场胜利。
当拉尔夫同莱斯莉谈话时，她表现出我们有购买房子的意愿。彼时彼刻，我们已进入我现在所称的“交易区”。也就是说，我们双方都有理由相信可以达成交易。拉尔夫承受着来自后台的许多压力；而莱斯莉则一心为家庭的未来着想，想在湖边安家，因此给我施加压力。我不清楚这幢别墅在公开市场上的价格，但我敢肯定，假如我不尽快完成交易，别的买家就会乘虚而入，从我们手里夺走房子。当买卖双方都认为在一方愿意接受的**价格和另一方愿意支付（或者能够支付）的**价格之间存在一个“协议空间”时，双方就进入了交易区。
从某种意义上说，交易区是一种心理状态。如果双方对达成协议都持乐观态度，那么他们成功的机会就很大。当然，他们如何交流也很重要。假如拉尔夫的开价完全不着边际，我就只好放弃，让妻子失望；假如我们忽视对方的需求，那我们就可能完全溜出交易区。因此交易区不仅仅是一种心理状态，而且是一种事实上的、受特定方式限制的协议空间。
我没有很好地处理此次谈判的压力，太匆忙了。我本应慢下来，设法做更多的准备工作；本应问更多的问题，测定一下拉尔夫的下限，估算一下他承受的压力，再来达成这笔交易。假如当天下午我就同意签署一份意向书，拉尔夫是否可能再降10000美元呢？另外，我明白，假如这幢别墅从我们的指尖溜走，那莱斯莉肯定会非常失望的。一旦房屋出售的消息传出去，可能有十几位夏季租户打算购买这幢别墅（或者假如我们买下它，他们可能从我们手里租过去）。至少，我是这样认为的。
一旦进入了交易区，双方对达成协议都没有太大压力，那么得到一个对双方都有利的结果的机会就会成倍地增加。进入交易区的意义就在于双方更有可能分享信息，这使得双方可以以尽可能低的成本满足各自的利益需求。通过发掘大量的买卖选择权，或者潜在的交易，双方更有可能为自己争取更多的利益。与其他情况相比，这样就可以减少失败带来的压力，降低失败带来的风险。
遗憾的是，我没有很好地利用我们都处在交易区这一点，根本没有努力试探一下拉尔夫可以出到多低的价格。他在谈话中开价105000美元，而我算了一下，莱斯莉和我有可能借到那么多的钱。我能够得到的一点儿好处就是让他把家具留了下来。我们喜欢这些家具，而他则可能再也不需要了。我猜想拉尔夫可能处于某种压力之下，急于要搬走。但他从没有暴露出要与我完成交易的那种格外迫切的心情。现在我敢肯定当时他必须回去跟儿子马克汇报，因为马克也是这幢房子的主人。我本应要求跟马克谈谈，可能他会出价低一些来达成这笔交易。
25年后，金色池塘依然是我们的家外之家。我的孩子们希望他们的孩子同他们一样，能在那里度过终生的夏日时光。现在，这份房产的价值至少是我当年付出的3倍。当年拉尔夫做的这笔买卖令他满意，而从长远的观点来看，这笔买卖对我来说则十分划算。在金色池塘的这次经历给了我一些教训，首先就是我意识到，如果我跟我的谈判对手能够进入交易区（无论是心理状态还是事实上的协议空间），那么我为自己做到格外出色的机会就会增加。换言之，一旦我进入了交易区（这需要双方的共同努力）那么我在双赢谈判中获胜的机会就会增加。真希望当年在为湖畔别墅谈判时我对此了解得更多，但至少现在我可以与大家分享我所知道的。如果存在交易区，那么总有办法找到它。首先，需要制定一份你可以向你的后台（你负责向其汇报的人）解释的协议；其次，需要你确立目标，一定要为自己争取利益，无论你的谈判对手多么难缠。赢得对你来说意义重大的交易意味着调整到良好的心态，发掘协议空间的范围，并做好准备索要你创造的那份极高的价值——这是当年在购买金色池塘别墅的谈判中我没有做到的。顺便提一下，这一方法既适用于规模上百亿美元的商业谈判，也适用于小规模的家庭间的交易。
赢得谈判包括三个重要因素：
1.要确保你的后台感到满意。
2.要确保自己和他人相信你受到了公正的待遇。
3.要确保你创造了**的价值，并利用这一价值达成了一份对方满意、己方称心的协议。
《谈判力》作者威廉·尤里鼎力推荐
该书由资深谈判专家劳伦斯萨斯坎德教授撰写，顺应时代，弥足珍贵，充满了真知灼见和实用的谈判技巧。它告诉人们如何巧妙地进行谈判，**限度地满足己方的需求，同时兼顾对方的需求。
——威廉尤里，《谈判力》作者之一，哈佛大学谈判项目创始人之一
劳伦斯萨斯坎德再一次为双赢谈判铺平了道路。但这一次，他还解释了试图在双赢中更胜一筹的想法是没有错误的。萨斯坎德依然是一位*重要的、*可信赖的倡导者，他提倡把谈判作为解决争端的一种有效手段。
——肯尼斯R范伯格，“911”恐怖袭击事件赔偿基金负责人，美国著名律师
本书作者是美国冲突解决领域的领导者之一。这部杰出的新作包含了大量关于如何成为一名成功谈判者的富有经验的实用建议：它讲授了如何应对你的“后台”，即委托方和委托人；如何设计一个对双方都公平合理的程序；如何创造价值以及拓展利益，这样的结果就会在双赢谈判中更胜一筹。
——罗伯特H芒金，哈佛大学法学院教授、谈判研究计划主任、谈判项目主席
劳伦斯萨斯坎德利用其作为谈判专家、调解专家和学者丰富的个人经验，写出了一部重要的著作，为如何成为更为高明的谈判者指出了新的方向。之前，我认为我不大可能再从别的谈判书籍中有太大收获了，我当时的想法错了。
——劳伦斯S贝考，塔夫茨大学名誉校长，哈佛大学教育研究生院驻校院长
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