让谈判变得可以预测

　　中欧*受欢迎的谈判课！
　　洞穿心理，驾驭成果，确保你在谈判中取得*好的结果

 

 

　　每个人都会有意无意地参与谈判。无论对组织还是个人，谈判都会对收入和利润产生重要影响，而且它还是决定任何一种关系的可持续性的重要因素。因此，学会如何成为一名成功的谈判者就显得尤为重要，要知道，人人都可以成为谈判专家。
　　毫无疑问，很多时候，谈判都未能如愿。虽然对很多人来说，谈判需要借助一些理性的程序才能达到好的结果，但实战经验告诉我们，了解一些看似非理性的行为同样非常必要。很多谈判者都对自身的谈判动机和谈判对手的需求视而不见，为什么会这样呢？在本书中，我们探讨了导致这一结果的一些偏见。通过阅读本书，你将深入了解谈判者的心理和谈判过程，从而更好地驾驭谈判并取得满意的结果。

 

　　大卫·德克莱默DavidDeCremer
　　现任剑桥大学贾吉商学院毕马威（KPMG）教席教授，同时兼任中欧国际工商学院（CEIBS）访问教授。他曾在其他知名大学从事研究和教学工作，包括伦敦商学院、哈佛大学和纽约大学，并因为出色的研究荣获多个国际奖项。
　　马丹·皮鲁塔MadanM.Pillutla
　　现任伦敦商学院组织行为学教授。谈判领域的知名专家，有15年教授谈判课程的经验，授课对象包括各国跨国公司的高管。伦敦商学院谈判和影响力技巧高管培训部负责人，他的谈判课程一直都是热门课程之一。

 

第1章绪论
　谈判是双方或多方通过积极、建设性的方式寻求解决潜在矛盾的办法，并终达成所有人都认同的方案的过程。
第2章谈判的基础：结构和过程
　充分了解这两个要素至关重要，因为谈判成功与否直接取决于你是否为谈判做好了准备，而本章的内容将有助于你制订正确的谈判计划。
第3章关于谈判的认知错误
　这些认知上的错误并不会直接导致人们作出一项糟糕决议，但却能破坏谈判的整体进程。
第4章情绪和直觉
　谈判人员需要认识到，当你试图解决冲突和矛盾时，情绪势必显现，并干扰到你的行为，因此，你不能对此视而不见，而应该设法利用这些情绪，使之变成你谈判策略的一部分。
第5章框架对谈判的影响
　在谈判中，还需要能够辨识出对方使用的框架，这将有助于我们更好地理解对方的言语和行动。
第6章信任与不信任
　信任就是，你期望对方的意图和决定不会损害你的切身利益。也就是说，信任是一种积极的行为。
第7章权力
　权力是指，一方运用其自身能力，迫使对方做其不情愿做的事情。权力赋予你影响力，使你能更加容易地达到目的，比如组建同盟，获取信息，甚至划定后期限。但从长远来看，过度行使权力可能弊大于利。
第8章公平
　莫顿·多伊奇是20世纪有影响力的心理学家之一。他认为，在任何特定的情形下，人们都会使用不止一种标准来定义什么是公平。他总结了三种为普遍的标准：按既定比例分配、平均分配以及按需分配。
第9章测评
　在本书后一章，我们将向你介绍一项称为“通往协议”（AMF）的测评。这个测评的目的，是发现并描述在谈判中能够使谈判更加顺利的为重要的原则。

 

　　有时候，生活就像在公园里散步——愉悦、宁静，令人充满期待。其中，不少期待都和人有关。然而，不幸的是，很多时候，这些人的目标与愿景和我们的有所不同。从这个意义上来说，生活并不只像在公园里散步，而是充满了各种各样的谈判，有时候，谈判双方友好合作，有时候却寸步不让。所以，我们必须为谈判做好准备，而本书就是一个好的开始，不但可读性超强，而且非常实用。好好品读本书，你一定会受益匪浅——不光是你，你未来的谈判伙伴也会受益。
　　——J.KeithMurnighan,HaroldH.HinesJr.
　　凯洛格管理学院管理和组织学特聘教授
　　政治谈判常常会受到非理性想法的影响，而且，这些想法非但不能让双方妥协以达成共识，反而会让冲突升级。这本书可以帮助我们理解造成这种后果的原因。
　　——卡雷尔·德古赫特
　　欧盟委员会前贸易委员
　　很多谈判都会让人备感失望和疲惫。本书可以帮助你深入了解人类的行为，确保你在谈判中取得好的结果。
　　——PramathRajSinha
　　9.9传媒创始人、总裁