描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787115499349丛书名: 莫萨营销沟通情景对话系列
情景再现：每一个沟通技巧均通过情景对话引出，真实还原销售场景。
精彩点评：通过深入分析和点评，让你明白为什么这么说效果才更好。
实战技巧：针对销售各环节遇到的各种问题，给出了实用的实战技巧。
本书细化了销售过程的各个环节，并针对各个环节给出了实战情景对话，指出了销售人员在与客户沟通中需要用到的技巧，是一本关于如何进行销售沟通的实务工具书。
本书在对销售沟通的基本要素进行阐述之后，详细说明了销售过程中的开发客户、预约客户、拜访客户、接近客户、介绍产品与报价、处理客户异议、成交、收取货款、售后服务等各个环节需要用到的沟通技巧，情景对话与技巧说明相结合，寓理于景，有助于销售人员快速有效地提升沟通能力。
本书适合销售一线的各类销售人员、销售管理者、培训师等使用。
第１节 成功销售的心态…………………………００３
１.雄心…………………………………………００３
２.信心…………………………………………００４
３.诚心…………………………………………００５
４.专心…………………………………………００６
５.爱心…………………………………………００７
６.耐心…………………………………………００８
第２节 成功销售的沟通技巧…………………………００９
１.掌握主动……………………………………..００９
２.善于倾听……………………………………..０１５
３.及时提问……………………………………..０２０
４.多用赞美……………………………………..０２５
５.为客户着想……………………………………０２８
第３节 掌握客户的购买心理…………………………０３１
１.客户购买的三个阶段…………………………….０３１
２.客户做出购买决策的心理过程……………………..０３４
第４节 应对不同类型的客户…………………………０３６
第２章 开发客户………………………………….０４３
第１节 寻找潜在客户………………………………０４５
１.通过人脉找客户………………………………..０４５
２.主动结识准客户………………………………..０４８
３.其他开发客户方式………………………………０５１
第２节 寻找客户关键人…………………………….０５３
１.用第三方……………………………………..０５３
２.巧妙问询……………………………………..０５５
第３节 攻破秘书的防线…………………………….０５７
１.巧妙应付秘书的托词…………………………….０５８
２.巧妙应对秘书的反对…………………………….０６０
第３章 预约客户………………………………….０６３
第１节 预约拜访准备………………………………０６５
１.确定拜访时间………………………………….０６５
２.确定见面地点………………………………….０６７
３.确定拜访事项………………………………….０７０
第２节 应对客户的拒绝约见…………………………０７５
１.开门见山.吸引对方注意…………………………..０７５
２.虚拟场景.引导需求………………………………０７７
３.不管怎样.先见个面………………………………０７８
第４章 拜访客户………………………………….０８５
第１节 见面寒暄………………………………….０８７
１.问候式……………………………………….０８７
２.谈论式……………………………………….０８８
３.夸赞式……………………………………….０９０
４.即兴式……………………………………….０９１
第２节 精彩开场白………………………………..０９２
１.满足对方的自尊心………………………………０９２
２.利益诱惑……………………………………..０９５
３.提供信息……………………………………..０９７
４.与众不同……………………………………..０９８
５.其他方式……………………………………..１０１
第３节 正式面谈………………………………….１０３
１.探询各类客户信息………………………………１０３
２.应对客户询问………………………………….１０６
３.消除客户心中的疑虑…………………………….１０９
第５章 接近客户………………………………….１１３
第１节 赢得客户好感………………………………１１５
１.关注客户细节………………………………….１１５
２.真诚提供帮助………………………………….１１６
３.重视客户周围的人………………………………１１９
第２节 建立私人友谊………………………………１２１
1.了解客户私人信息………………………………１２１
２.业务之外的往来………………………………..１２３
３.赠送适当的礼物………………………………..１２４
第６章 推介产品………………………………….１２７
第１节 介绍产品………………………………….１２９
１.遵循产品介绍过程………………………………１２９
２.掌握产品介绍技巧………………………………１３４
第２节 正确报价………………………………….１４１
１.报价准备……………………………………..１４２
２.报价策略……………………………………..１４７
第７章 处理异议………………………………….１５１
第１节 正确处理客户异议…………………………..１５３
１.处理客户异议的技巧…………………………….１５３
２.处理客户异议的方法…………………………….１５７
第２节 常见的客户异议处理…………………………１６２
１.支付异议……………………………………..１６２
２.价格异议……………………………………..１６４
３.需求异议……………………………………..１６９
４.自身原因的异议………………………………..１７２
５.对销售方的异议………………………………..１７６
第８章 适时成交………………………………….１７９
第１节 促成交易………………………………….１８１
１.引导客户……………………………………..１８１
２.成交技巧……………………………………..１８５
３.成交方法……………………………………..１９０
第２节 成功签约………………………………….２０１
１.明确签约流程………………………………….２０１
２.与客户告别……………………………………２０４
第９章 收取货款………………………………….２０７
第１节 正常结款………………………………….２０９
１.告知结款政策………………………………….２０９
２.确认款项到账………………………………….２１０
第２节 催收货款………………………………….２１２
１.掌握催账策略………………………………….２１２
２.常见问题应对………………………………….２１７
第１０章 售后服务………………………………..２２５
第１节 适时回访客户………………………………２２７
１.增进感情……………………………………..２２７
２.其他情况回访………………………………….２３０
第２节 应对客户的咨询、投诉和抱怨……………………２３１
１.解决客户问题………………………………….２３１
２.应对客户抱怨………………………………….２３４
３.处理客户投诉………………………………….２３７
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