描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787511377432
内容简介
本书以简洁易懂的语言，从故事的价值、故事的类型、故事的主题、故事的技巧、故事的渠道等方面对讲故事销售进行全方位的解说，让读者在较短的时间内掌握销售讲故事的技巧。不管是销售菜鸟还是销售老手，都可以从本书中学习到富有创新性的销售方法。
目 录
上篇 入门篇销售员必须会讲的三种故事——品牌故事、产品故事和“我”的故事
章 讲好品牌故事，把消费者能动地“拉”进自己的阵营
品牌代表身份认同，讲品牌故事就是给顾客冠以身份
“老字号”，讲品牌历史故事
有实力的品牌，讲品牌荣誉故事
要想顾客牢记，讲非凡的品牌故事
奢侈品牌，讲名人和名流的故事
讲品牌故事要家常化，而不是一味高端大气上档次
让领导人讲一个有关价值观的品牌故事
讲品牌故事离不开名人效应
让品牌借助社会热点，讲一个“热点故事”
口碑营销：品牌故事靠的是口碑传播力
让品牌变成人人传颂的故事
第二章 讲产品故事，制造无形的产品体验
好的产品故事就是一次绝佳的产品体验
自信是讲产品故事的法宝
说服力，故事的核心
把产品的“卖点”充分在故事里呈现出来
在故事中大胆暴露自己产品的缺陷
故事要突出实用性，要与产品的功能融为一体
借助肢体语言，让产品故事不再呆板
让销售道具为你的产品故事“画龙点睛”
通过软文讲故事
通过广告讲故事
有素材要讲故事，没素材创造素材也要讲故事
如何从讲述故事转到提出购买请求
第三章 讲“我”的故事，推销自己比推销产品更重要
为什么要讲“我”的故事
让客户对你放心，比让客户对产品放心更重要
讲故事之前的三项准备
第五章 站在他的角度，讲述他自己的故事
观察顾客，搞明白他需要什么故事
活泼型顾客——讲关于梦想与目标的故事
完美型顾客——讲故事要提供详尽的数据和事实依据
力量型顾客——讲有结果的故事
和平型顾客——讲能带给他们安全感的故事
找出顾客的真正需求
定位目标消费群体：谁会听我们的故事
换位思考：如果你是他，你会怎么做
让顾客先讲述他的故事
瞄准顾客的兴趣点讲故事
抓住顾客的兴奋点讲故事
给他讲一个“软绵绵”的故事
第六章 用故事揭示利害、用实例阐明得失——以利诱人
利害得失是做购买决策时的首要依据
选对时机讲故事
循循善诱，水到渠成
创新，是能撬动顾客整体利益的杠杆支点
将所有的要点都集中在一个故事里
把主题和中心思想尽快讲出来
在故事中正话反说
第八章 以朋友的身份讲述情感故事——以情动人
有力的销售武器是情感
首先要与顾客建立情感连接
编辑属于自己的“故事汇”
将对生命的思考放在位
情节饱满，有血有肉的故事更动人
触碰心灵的故事才会被人铭记
在故事里为顾客描绘一个美妙的意境
讲一个浪漫温馨或悲伤凄美的爱情故事
第九章 以知心人的身份讲述心理故事
把握顾客心理，讲述得体故事
抓住顾客的弱点讲故事
讲一个充满正能量的故事
抓住顾客心动的瞬间讲故事
通过故事暗示顾客产品很好
怕买不到心理——给顾客讲一个“物以稀为贵”的故事
逆反心理——你不卖给他，他偏偏抢着要
使用激将法讲故事
章 讲好品牌故事，把消费者能动地“拉”进自己的阵营
品牌代表身份认同，讲品牌故事就是给顾客冠以身份
“老字号”，讲品牌历史故事
有实力的品牌，讲品牌荣誉故事
要想顾客牢记，讲非凡的品牌故事
奢侈品牌，讲名人和名流的故事
讲品牌故事要家常化，而不是一味高端大气上档次
让领导人讲一个有关价值观的品牌故事
讲品牌故事离不开名人效应
让品牌借助社会热点，讲一个“热点故事”
口碑营销：品牌故事靠的是口碑传播力
让品牌变成人人传颂的故事
第二章 讲产品故事，制造无形的产品体验
好的产品故事就是一次绝佳的产品体验
自信是讲产品故事的法宝
说服力，故事的核心
把产品的“卖点”充分在故事里呈现出来
在故事中大胆暴露自己产品的缺陷
故事要突出实用性，要与产品的功能融为一体
借助肢体语言，让产品故事不再呆板
让销售道具为你的产品故事“画龙点睛”
通过软文讲故事
通过广告讲故事
有素材要讲故事，没素材创造素材也要讲故事
如何从讲述故事转到提出购买请求
第三章 讲“我”的故事，推销自己比推销产品更重要
为什么要讲“我”的故事
让客户对你放心，比让客户对产品放心更重要
讲故事之前的三项准备
卖你的外在——印象很重要
卖你的内在——态度、学识也很重要
故事要具有激励的力量
看准时机，让故事更有利
卖你的内在——态度、学识也很重要
故事要具有激励的力量
看准时机，让故事更有利
中篇 进阶篇销售讲故事的三颗心——好奇心、同理心、利害心
第四章 好奇心：开头有悬念、过程有起伏、结局有启发
讲故事为什么需要好奇心
流水账故事不如不讲
制造悬念，吊起消费者的胃口
把同一个故事持续地讲下去
让声音具有感染力
故事的魅力，不在多，而在于精
讲故事不是一件特别严肃的事
好故事是表演出来的
第五章 站在他的角度，讲述他自己的故事
观察顾客，搞明白他需要什么故事
活泼型顾客——讲关于梦想与目标的故事
完美型顾客——讲故事要提供详尽的数据和事实依据
力量型顾客——讲有结果的故事
和平型顾客——讲能带给他们安全感的故事
找出顾客的真正需求
定位目标消费群体：谁会听我们的故事
换位思考：如果你是他，你会怎么做
让顾客先讲述他的故事
瞄准顾客的兴趣点讲故事
抓住顾客的兴奋点讲故事
给他讲一个“软绵绵”的故事
第六章 用故事揭示利害、用实例阐明得失——以利诱人
利害得失是做购买决策时的首要依据
选对时机讲故事
循循善诱，水到渠成
创新，是能撬动顾客整体利益的杠杆支点
将所有的要点都集中在一个故事里
把主题和中心思想尽快讲出来
在故事中正话反说
下篇 高阶篇金牌销售才会讲的三种故事——科学故事、情感故事和心理故事
第七章 以专家的身份讲述科学故事——以理服人
利用修辞“装扮”故事
让消费者既听得懂，但又不全懂
语言整合得有序
切忌哕唆，务必重点优先
要讲就要讲完整的故事
科学故事必须突出核心
设计好故事的顺序和结构
故事被顾客质疑，该怎么办
第八章 以朋友的身份讲述情感故事——以情动人
有力的销售武器是情感
首先要与顾客建立情感连接
编辑属于自己的“故事汇”
将对生命的思考放在位
情节饱满，有血有肉的故事更动人
触碰心灵的故事才会被人铭记
在故事里为顾客描绘一个美妙的意境
讲一个浪漫温馨或悲伤凄美的爱情故事
第九章 以知心人的身份讲述心理故事
把握顾客心理，讲述得体故事
抓住顾客的弱点讲故事
讲一个充满正能量的故事
抓住顾客心动的瞬间讲故事
通过故事暗示顾客产品很好
怕买不到心理——给顾客讲一个“物以稀为贵”的故事
逆反心理——你不卖给他，他偏偏抢着要
使用激将法讲故事
前 言
在深圳的一个汽车销售大厅里，销售员李雷想将他公司新款的汽车销售给一位顾客。李雷已经向顾客介绍了新款汽车的所有功能和特色，顾客对汽车的各个方面都没有太大的异议，但就是没有做出后的购买决定。顾客背着手，绕着汽车走来走去，左瞅瞅，右看看。
李雷知道顾客已经进人了购买与否的临界点，于是，他走过去，对顾客热情地说道：“先生，请您进入我们这款车的驾驶室，亲自感受一下驾驶的快感吧。来，请坐在这里，您想象一下：在那仲夏的傍晚，夕阳西下，你开着这辆车驰骋在滨海大道上，左边是无尽的大海，右边是茂密的青翠的植被，微微的海风吹拂着你的头发，车里是您所喜欢的皮革的味道，同时伴随着悠扬动听的音乐。车里还有车载冰箱，里面装满了美食和饮料。车里坐着您喜爱的家人，他们和您一起共享这美好的时光。如果我是您，我一定会很向往这种生活。现在正是八月，秋高气爽，何不今天就把这款爱车开回家呢？这样，明天您就可以和您的家人一起共度美好时光了。”
当李雷在讲这个故事时，顾客仿佛已经开着车行驶在深圳的滨海大道上，顾客身体内的悠然感觉被唤起，这种忽然涌现出来的对生活的热爱与激情，让他渴望尽快拥有这辆车。于是，顾客当即就将这辆车买下，开走了。
毫无疑问，李雷讲的故事起到了足球“临门一脚”的作用，促使那位还在犹豫的顾客当即做出了购买决定。
《不会讲故事怎么做销售》就是一本如何利用讲故事这种巧妙手段来促进销售的书籍。关于以讲故事的形式进行销售，有专业人士将其称作是“商场的重武器”，也有专家称作是“商海必杀技”。
在《不会讲故事怎么做销售》中，我们将与你分享销售讲故事的神奇魔力，同时，我们也将共同探讨用讲故事进行销售的各种技巧。但我们首先应该弄清楚：讲故事能给销售带来什么好处？
在销售过程中采用讲故事的方法，好处大概有以下几个方面：
故事可以帮助销售人员以更加感性的方式接近顾客的心灵，捕捉到顾客的情绪。
故事以形象、有趣的方式引起顾客对产品的关注。
故事穿越了数字、图表等销售方式中不可避免的逻辑、分析等理性思维，与顾客的思想更加接近。
相对于其他强迫式的销售方法，故事更加平和宜人，它对顾客的启迪是顾客自我思考的结果。
故事借用语言的描述，设置悬念、塑造冲突、构建形象，以情动人，比其他方式更能调动顾客参与销售的积极性，进而提升顾客的参与度和顾客的满意度。
故事以更加潜移默化的方式进入顾客的感性层面，更容易引起顾客情感的共鸣。
如果这些好处还不够，那么，现在调动你的记忆，重温一下小时候听故事的美好感觉：回想起童年在大杨树下听爷爷、奶奶讲故事的遥远往事，让那种感觉重新降临，像甘甜的泉水一样渗入到你的心田。
……
李雷知道顾客已经进人了购买与否的临界点，于是，他走过去，对顾客热情地说道：“先生，请您进入我们这款车的驾驶室，亲自感受一下驾驶的快感吧。来，请坐在这里，您想象一下：在那仲夏的傍晚，夕阳西下，你开着这辆车驰骋在滨海大道上，左边是无尽的大海，右边是茂密的青翠的植被，微微的海风吹拂着你的头发，车里是您所喜欢的皮革的味道，同时伴随着悠扬动听的音乐。车里还有车载冰箱，里面装满了美食和饮料。车里坐着您喜爱的家人，他们和您一起共享这美好的时光。如果我是您，我一定会很向往这种生活。现在正是八月，秋高气爽，何不今天就把这款爱车开回家呢？这样，明天您就可以和您的家人一起共度美好时光了。”
当李雷在讲这个故事时，顾客仿佛已经开着车行驶在深圳的滨海大道上，顾客身体内的悠然感觉被唤起，这种忽然涌现出来的对生活的热爱与激情，让他渴望尽快拥有这辆车。于是，顾客当即就将这辆车买下，开走了。
毫无疑问，李雷讲的故事起到了足球“临门一脚”的作用，促使那位还在犹豫的顾客当即做出了购买决定。
《不会讲故事怎么做销售》就是一本如何利用讲故事这种巧妙手段来促进销售的书籍。关于以讲故事的形式进行销售，有专业人士将其称作是“商场的重武器”，也有专家称作是“商海必杀技”。
在《不会讲故事怎么做销售》中，我们将与你分享销售讲故事的神奇魔力，同时，我们也将共同探讨用讲故事进行销售的各种技巧。但我们首先应该弄清楚：讲故事能给销售带来什么好处？
在销售过程中采用讲故事的方法，好处大概有以下几个方面：
故事可以帮助销售人员以更加感性的方式接近顾客的心灵，捕捉到顾客的情绪。
故事以形象、有趣的方式引起顾客对产品的关注。
故事穿越了数字、图表等销售方式中不可避免的逻辑、分析等理性思维，与顾客的思想更加接近。
相对于其他强迫式的销售方法，故事更加平和宜人，它对顾客的启迪是顾客自我思考的结果。
故事借用语言的描述，设置悬念、塑造冲突、构建形象，以情动人，比其他方式更能调动顾客参与销售的积极性，进而提升顾客的参与度和顾客的满意度。
故事以更加潜移默化的方式进入顾客的感性层面，更容易引起顾客情感的共鸣。
如果这些好处还不够，那么，现在调动你的记忆，重温一下小时候听故事的美好感觉：回想起童年在大杨树下听爷爷、奶奶讲故事的遥远往事，让那种感觉重新降临，像甘甜的泉水一样渗入到你的心田。
……
在线试读
品牌代表身份认同，讲品牌故事就是给顾客冠以身份
在我们的故事销售之旅开始之前，我们需要对故事销售下一个定义，以便与读者取得共同的立场。在本书中，我们将故事销售定义为：用讲故事的方式来促进销售的手段。换句话说，为了更好地促成销售行为的发生，销售人员以语言、影音等手段，向顾客讲述企业品牌的故事，达到产品或服务成功销售的目的。
在如今这个充满了各种烦冗信息和个性化需求的年代，如何成功推广产品品牌并获得消费者的好感，引起其兴趣，并非一件容易的事。品牌，很多时候只是一种感受、一种评价、一种认知、一种界定。对于企业来说，它是企业文化的结晶，更是企业整个发展史的缩影。而一个好的故事在品牌形成和推广的过程中往往能够起到画龙点睛、锦上添花的作用。一个好故事能让品牌形象鲜明、让人听了印象深刻，久久不忘。
比如，我们熟知的一些品牌故事——沃尔玛如何从一个小杂货铺发展壮大成为零售帝国；可口可乐的神秘配方；比尔·盖茨从哈佛大学辍学创办微软，等等。
从这些世界知名大品牌中，我们可略窥一二：它们之所以能盛行于世界各地，能够经久不衰，是因为它们都有一个直接的特点，那就是“有故事”——它们都拥有属于自己品牌的故事。
通俗地说，每一个为我们所熟知的品牌都至少拥有一个故事。这些故事不尽相同，有的是品牌创始人的创业故事，有的是企业的成长故事，有的是品牌LOG0故事……但不管是什么样的故事，它都成了该品牌的身份象征，成功地将自己与其他品牌区别开来。
以北京同仁堂为例。作为国内负盛名的老药铺，同仁堂有着300余年的悠久历史，深深地影响着几个世纪的中国人。其成立之初的故事，更是流传至今，为人津津乐道。
相传，康熙皇帝年少时曾得过一场怪病，全身长满红疹，奇痒无比。太医院的所有御医对此一筹莫展。这些症状让皇帝整日心烦气躁，不得安宁。尤其是在换季之时，更是全身瘙痒，不易安寝。
终于有一天，康熙实在不能忍受了，便决定微服出宫，一是散心，二来也为寻医。不料，康熙在某县城看到一家药铺，里面人满为患。康熙觉得一个小小的县城药铺患者竟如此之多，其郎中一定有妙手回春之术，说不定也可以治好自己的怪病。于是抱着试一试的心态，和随从走进药铺，让郎中号脉、问诊。谁知，那坐堂郎中表情平淡，诊断说此病无奇，只因山珍海味吃得太多。随后开了一剂药方，嘱咐伙计按方拿药。并说此病无大碍，用药煎水，沐浴全身，即可治愈。
康熙半信半疑，回宫后谨遵郎中吩咐如法炮制。不料三日之后，全身红疹减少，瘙痒减轻。半月之后，全身恢复如常，完全治愈。康熙十分高兴，后来又专门去了该小药铺一趟，亲自御笔，写下“同修仁德，济世养生”8个大字，以示嘉奖。不仅如此，康熙皇帝还命人送给郎中一座大白石质药堂，上刻“同仁堂”三个大字。
从此以后，无名郎中为康熙治好怪病的故事广为流传，“同仁堂”也随之成为闻名中外的一个响东东的金字招牌。
从同仁堂的例子，我们可以看到，一个品牌，如果想要打造出知名度，不仅需要高品质的产品，还需要一个能够被迅速接受的品牌故事。尤其是在产品同质化愈演愈烈的今天，如何借助一个好故事来凸显品牌的定位，向消费者传达自身的服务理念，是销售环节中一项十分重要的工作。
所以，想让品牌进入消费者的视野，走人人们的内心，就需要借助故事的力量。或者是名人、专家与品牌有关的影响力故事，或者是以品牌创始人为主人公的励志创业故事，或者是品牌发展过程中的传奇故事……这种生动化的品牌塑造更能够给消费者留下直接、持久、一致的品牌印象，给顾客冠以身份的象征。
那么，为何一个小小的故事就能给顾客冠以身份的象征，让消费者心甘情愿地“从一而终”呢？可以从以下两点说明。
，构筑与消费者的情感桥梁
凡是精彩的故事总是很容易被记住的。而品牌故事，往往就充当了消费者与企业之间为直接的“桥梁”。正是在对故事背后的精神内涵的体会、感动之后，消费者与企业品牌所表达的理念产生了情感上的共鸣，继而产生要进一步了解品牌及其产品的欲望，从而产生强烈的购买欲。
但这并不代表品牌故事就等同于一般的广告。品牌故事非常注重与消费者之间构筑成功的情感传递，这种情感传递需要消费者自身的联想、想象与共鸣才能构成整体，它更多的是情感或心理上的认可，并且具有抽象、多样的特点。相比较之下，一般性的广告则通过视觉或听觉冲击使得消费者在短时期内记住品牌，而无法完成对品牌的深刻理解或深刻体验。所以，广告也无法保持消费者对品牌的认可度和忠诚度。
……
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