商务谈判实务 （第2版）（普通高等教育经管类专业“十二五”规划教材）

社会经济的飞速发展，引起了市场的全面竞争。在激烈的市场竞争中，企业需要用新的策略和方法来求得生存和发展，商务谈判的地位日显重要。商场角逐常常体现在商务谈判中。商务谈判既是一门有着丰富内涵的融多方面知识为一体的综合性学科，又是一项充满艺术和科学的人类活动，它已成为现代企业日常经营中不可或缺的一部分。随着我国社会主义市场经济体制的建立和完善、全球化进程的加快、市场竞争的加剧，企业对商务谈判人才的需求日益增加，市场经济运行需要高素质的谈判人才。
本书吸收了商务谈判学最新的理论和实践研究成果，以扎实理论、突出应用、培养技能为目标，覆盖了商务谈判实践环节中的主要内容，深入浅出、案例丰富，遵循“学以致用”的原则，对重点内容进行挖掘，强化了综合性、应用性和实践性。在内容处理上注重理论与实践有机结合，着力于培养读者的综合运用能力和实践操作能力。
全书共9章，分为基本原理篇、基本程序篇和实务篇。第一篇包括商务谈判概述、商务谈判心理和思维、国际商务谈判；第二篇包括商务谈判准备和商务谈判过程；第三篇包括商务谈判策略、商务谈判技巧、商务谈判僵局的破解和商务谈判礼仪与礼节。本书力图做到理论联系实际，突出时代性和应用性。
作者在广泛阅读和借鉴国内外同类出版物的基础上，进行了系统的比较研究，除了商务谈判的基本原理外，全书系统阐述了商务谈判的基本程序、商务谈判过程中的沟通、策略、技巧以及僵局的处理、商务谈判中的礼仪礼节、国际商务谈判等内容，使商务谈判体系更加完整、合理。但商务谈判是经济管理类专业的一门技能性很强的应用型课程，具有较强的实用性和可操作性。为了体现上述原则，我们从应用型高级人才培养要求出发，以商务谈判的实务程序为线索，以谈判的原则、方法、策略和技巧为核心，构建了教材的内容体系，力求生动、易懂、实用，系统而真实地反映商务谈判的实务内容与技巧。本书案例力求新颖，语言通俗易懂，选材实用生动，可读性强。在结构安排上，按学习目标、开篇案例、正文、本章小结、综合练习和实践练习为顺序，循序渐进、由浅入深地培养读者分析和解决问题的能力。 
与国内已经出版的同类书籍相比，本书具有如下特点： 
第一，案例丰富，实践性强。本书在理论知识精讲的基础上，配有大量的案例和图片，从企业的角度很好地诠释商务谈判的各项理论知识。
第二，内容充实、逻辑性强。本书以培养应用型专业人才为目的，注重创新性和操作性，将全书分为基本原理篇、基本程序篇和实务篇三大部分，着重体现教材的应用性。
第三，结构合理，体例完整。本书章前有学习目标和开篇案例，章后又附有本章小结、综合练习和实践练习，以便于读者学习和自我检查。
本书可作为高等学校和高职高专的管理类、经济类专业及其他专业的商务谈判课程的教材，也可供自学者和实际工作者参考阅读。
本书的编写团队成员全部来自辽宁对外经贸学院，正是全体团队成员的齐心协力，秉着精益求精、奉献读者的精神，才有了本书的出版。本书由杜海玲、许彩霞任主编，金依明、杨娜任副主编。全书共分为9章，各章节分工如下：杜海玲(第1章、第4章、第8章)；许彩霞(第2章、第7章)；金依明(第3章、第9章)；杨娜(第5章、第6章)。各章节初稿完成后，由杜海玲对全书进行了修改和定稿。
感谢编者所在单位领导的支持和全体编委的辛勤劳作，是你们的大力支持才使得本书能够再次出版。也感谢清华大学出版社的大力支持，你们的专业精神和强烈的责任感鼓舞着我们每一位编写人员，让我们对自己的书稿提出更高的要求。同时，本书的编撰还参考和借鉴了国内外同仁的部分成果，也借用了很多媒体上的精彩案例，在此也向他们表达深深的敬意和感谢！
尽管在编写过程中我们已经付出了全部的努力，但限于编者水平，书中难免会出现一些错误和不妥之处，欢迎专家、学者和广大读者不吝批评指正，给我们提出宝贵的修改意见。

      编 者      
2014年8月    

1.1  商务谈判的概念及特点                                                 
     

1.1.1  谈判的基本概念

1.1.1.1  谈判的含义

关于“谈判”的概念，是一个众说纷纭但至今还没有一致说法的问题。

1. 国外关于谈判含义的代表观点

美国谈判学会会长贾拉德·尼尔伦伯格认为：“谈判的定义最为简单，涉及的范围却最为广泛。每一个要求满足的欲望，每一个寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”

法国谈判学家克里斯托夫·杜邦全面研究了欧美许多谈判专家的著述后，在其所著的《谈判的行为、理论与应用》中给谈判下了这样的定义：“谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间(即使是暂时性的)创造、维持、发展某种关系。”

著名谈判咨询顾问C.威恩·巴罗和格莱思·P.艾森，在合著的《谈判技巧》一书中指出：“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”

美国《哈佛谈判学丛书》主编罗杰·费希尔和副主编威廉·尤瑞认为：“谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的文流。”

《世界知识辞典》对“谈判”一词的解释为：“谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之—。即在国家间发生争端时，由争端当事国通过相互接触来说明彼此的意图，并在交换意见后谋求双方所争执的问题而达成的协议。”

2. 国内关于谈判含义的主要观点

谈判是双方或多人为了消除分歧、改变关系而交换意见，为了取得一致、谋取共同利益和契合利益而磋商协议的社会交往活动。

谈判是指人们为了各自的利益或责任，通过交换意见，谋求一致的交往活动。

谈判就是具有利害关系的双方或多方谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。

谈判是指各方当事人在一定的条件下，为改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的协调行为的过程。

以上各种说法，虽然有的存在着明显的缺点和不足，但它们都从不同的侧面反映了谈判的某些特点。通过对各种说法的分析，谈判的定义至少包括以下几个方面的内容：

(1) 谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行；谈判的各方之间必须有一定的利害关系；这种利害关系可以是现实的，也可以是潜在的。

(2) 谈判是建立在人们需要的基础上的。人们的需要包括交换意见、改变关系和寻求同意。这些需要促使人们去谈判，并且人们的这些需要越强烈，谈判的动因就越明确。

(3) 谈判的各方之间存在着观点、立场和利益等方面的分歧和冲突，他们试图通过谈判来缩小或消除分歧，缓和或解决冲突，建立或改善关系，并就所争执的问题互相让步，进而达成协议。

(4) 谈判是各方当事人运用策略和技巧、相互磋商与协调，努力达成协议的过程或行为。

综上所述，可以概括出谈判的含义：谈判是参与各方为了满足各自的需要，在一定时空条件下，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。

1.1.1.2  商务谈判的含义

随着社会经济的发展和人们之间的经济交往日益频繁，为实现一定的交易行为或实现一定的商业目的而进行的谈判即商务谈判。商务谈判已经迅速发展起来，并成为现代社会发展的重要内容之一。

所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜。按照国际习惯的划分，商务行为可以分为4种：

(1) 直接的商品交易活动，如销售、批发活动等。

(2) 直接为商品交易服务的活动，如运输、包装活动等。

(3) 间接为商品交易服务的活动，如金融、保险活动等。

(4) 具有服务性质的活动，如咨询、广告、信息服务活动等。

所以，商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益而进行的谈判。商务谈判是在商品经济条件下发展起来的，其已经成为现代经济社会生活中必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动就很难进行，小到日常生活中购物时的讨价还价，大到企业之间的交易、国家之间的技术合作和交流都离不开商务谈判。

谈判是一种行为、一个过程，可以分为三个层次：一是使用威胁利诱等手段迫使对方按使我方利益最有利的方式行事；二是让对方在我方的阐述中看到合作的互利点，从而按我方的思路行事；三是让对方充分理解我方想展示的概念及其前景，并且密切关注对方的情绪化、非理性变化及相关影响因素，增大谈判成功的概率。三个层次由低至高，逐步完善，由暂时的、不稳定的转向长久的、牢固的关系。市场商务活动尤重利益，大型企业单单依靠第一、第二谈判层次是远不能发展好的。

1.1.2  商务谈判的特征

良好调节利益和关系的商务谈判活动说明，谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，而是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择，而是“合作”与“冲突”的矛盾统一；谈判不是无限制地满足自己的利益，而是有一定的利益界限的；判定一场谈判是否成功不是以实现某一方的预定目标为唯一标准，而是有一系列具体综合的价值评判标准的；谈判不能单纯地强调“科学性”，要体现科学性与艺术性的有机结合。

具体来讲，商务谈判作为现代经济社会中重要的商务活动，具有以下特点。

1.1.2.1  商务谈判以经济利益为目的

不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为其基本目的。虽然在商务谈判过程中谈判者可以调动和运用各种因素，而且其他非经济利益的因素也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。人们通常以经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否，因而不讲求经济效益的商务谈判就失去了它的价值和意义。

1.1.2.2  商务谈判以价格谈判为核心

商务谈判所涉及的因素众多，谈判者的需求和利益表现在许多方面，但价格则几乎是所有商务谈判的核心内容，在商务谈判中占据重要地位。因为双方经过谈判达成的利益划分，可直接通过价格表现出来。谈判各方在其他利益因素上的得与失，拥有的多与少，在多数情况下均能折算为一定的价格，通过价格的升与降得到体现。因此，在商务谈判中，一方面要以价格为中心，坚持自己的利益；另一方面又不要仅仅局限于价格，可以拓宽思路，从其他因素上争取利益。

1.1.2.3  谈判双方的排斥性和合作性

在商品经济社会中，人们在生产、交换、分配等方面存在着各自不同的物质利益，而参与商务谈判的双方都希望对方能按己方的意愿行事，所以利益上的矛盾和冲突在所难免。在购销谈判中，卖方希望把价格定得尽量高一些，而买方则希望尽量压低价格；供应商希望交货期尽量长一些，而采购商却要求尽快提货。在借款谈判中，借方总是希望借款期延长一些，利息低一些，而贷方则希望利息高一些，期限短一些。

以上这些都反映了谈判双方行为上的排斥性。没有这种排斥性，也就没有谈判的必要。相反，如果只有这种排斥性，没有协商合作性，谈判也不会进行下去。

在谈判活动中，谈判双方都要从对方那里得到满足，双方都是以对方的要求和策略为自己思考的起点，所以谈判又具有合作性。谈判的目的是达成协议，不是一方战胜另一方。在谈判中，双方要不断调整自己的行为和态度，做出必要的让步，而且能理解对方的要求，这样谈判才可能取得成功，最终达成双方都较满意的协议。

1.1.2.4  谈判对象的广泛性和不确定性

商务活动是跨地区、跨国界的。如购销谈判中的商品，从理论上讲是可以出售给任何一个人的。作为卖方，其商品销售范围具有广泛性；作为买方，其采购可以在全国各地甚至全世界。此外，为了使交易更加有利，也需要广泛接触交易对象。但是，不论买方还是卖方，每一笔交易都是同具体的交易对象成交的，而具体的交易对象在竞争存在的情况下是不确定的。

谈判对象的广泛性和不确定性这一特点，要求谈判者不仅要充分了解市场行情，及时掌握价值规律和供求关系运动状况，而且要选择适当的广告媒体宣传自己，树立形象，经常与社会各方面保持联系，维护老客户，发展新客户。

1.1.2.5  商务谈判具有约束性

商务谈判在内容和结果上受外部环境的制约，这是商务谈判的约束性。政治、法律环境对商务谈判影响最大；经济环境中的市场供求变化和竞争情况对商务谈判的约束性更强；社会环境如风俗习惯、宗教信仰、教育程度等因素制约着商务谈判者的沟通和交流。因此，商务谈判者不仅要掌握商务知识、谈判策略和技巧，而且要掌握政策、法规、社会文化等方面的知识，这样才能控制复杂的谈判局势，实现谈判目标。

1.1.2.6  谈判的公平性与不平等性

商务谈判受当前国际、国内供求关系的影响，也受价格波动的影响。每一次谈判的具体结果，双方在需求满足问题上是具有不同得失的。也就是说，谈判的结果总是不平等的，即谈判双方可能一方需求满足的程度高一些，另一方可能差一些。导致谈判结果不平等的主要因素有两个：一是谈判双方各自拥有的实力；二是谈判双方各自所掌握的谈判技巧。但不论谈判的结果如何不平等，只要最终协议是双方共同达成的，并且谈判双方对谈判结果都具有否决权，就说明双方在谈判中的权利和机会是均等的，谈判便是公平的。

1.2  商务谈判的构成要素

商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必备要素。它是从静态的结构揭示商务谈判的内在基础。商务谈判是在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益而进行的谈判。因此，从这个角度而言，商务谈判的基本要素主要由谈判主体、谈判客体和谈判背景三个要素构成。

1.2.1  商务谈判主体

商务谈判是人与人之间进行智力和心理较量的过程，而商务谈判的成效在很大程度上取决于谈判主体的主观能动性和创造性，因此，没有谈判当事人就没有谈判。当事人是谈判形成的原动力，是谈判的主体。

从谈判组织的角度来讲，谈判当事人一般有两类人员：台上的谈判者和台下的谈判者。台上的谈判者，指参加谈判一线的当事人，亦即出席谈判、上谈判桌的人员。一线的当事人，除单兵谈判外，通常包括谈判负责人、主谈人和陪谈人。其中，谈判负责人，即谈判当事一方现场的行政领导，也是上级派在谈判一线的直接责任者，他虽然可能不是谈判桌上的主要发言人，但有发言权，可以对主谈人的阐述进行某些补充甚至必要的更正，是谈判桌上的组织者、指挥者，起到控制、引导和场上核心的作用；主谈人，即谈判桌上的主要发言人，他不仅是场上的主攻手，也是谈判桌上的组织者之一，其主要职责是按照既定的谈判目标及策略同谈判负责人默契配合，与对方进行有理、有利、有节、有根、有据的论辩和坦率、诚恳的磋商，以说服对方接受自己的方案或与对方寻求双方(各方)都能接受的方案；陪谈人，包括谈判中的专业技术人员、记录人员、译员等，其主要职责是在谈判中提供某些咨询、记录谈判的过程与内容以及做好翻译工作等。

台下谈判者，指谈判活动的幕后人员。他们在谈判中虽然不出席、不上桌，但是对谈判发挥着重要的影响或起着重要的作用。他们包括该项谈判主管单位的领导和谈判工作的辅助人员，其中，主管单位领导的主要责任是组班布阵、审定方案，掌握进程、适当干预；辅助人员的主要作用则是为谈判做好资料准备和进行背景分析等。

谈判主体是商务谈判活动的主要因素，起着至关重要的作用。

1.2.2  商务谈判客体

商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容，也称谈判议题、谈判标的，是谈判的起因。在谈判过程中，谈判标的是核心，其对谈判的影响是深远的。标的的多样性以及在交易中的复杂性，造成它对谈判带来的冲击也是多层次的。不了解标的，就很难了解谈判的真实面貌。在商务谈判中，商务谈判的标的几乎没有什么限制，类别十分广泛。可以说，任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的。有形的标的包括所有的固态、液态、气态物体。无形标的包括文化、艺术、服务、知识、高技术等。

1.2.3  商务谈判背景

商务谈判背景是指谈判所处的客观条件。任何谈判都不可能孤立地进行，而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。谈判背景主要包括环境背景、组织背景和人员背景三个方面。

客观存在的谈判环境会给当事人在谈判时带来一定的影响，其能为谈判者实施谈判策略与技巧提供依据。

1.2.3.1  环境背景

谈判环境主要包括政治环境、经济环境、人际关系环境、文化环境、地理自然环境等。

政治环境是指本国政局稳定状态、政策要求以及谈判双方所在国之间的外交状态。政治和经济是紧密相连的，政治对于经济具有很强的制约力。在国内商务谈判中，政治环境多指政局及政策状况。国际商务谈判中的政治环境比较复杂，它既涉及两国各自的政局，又包括两国之间的外交关系，通常情况下后者对谈判影响较大。因此，在进行经济往来之前，必须对谈判对方的政治环境做详尽的了解，主要包括政局的稳定、政府之间的关系、政府对进口商品的控制等。

经济环境是指谈判当事人所处的经济背景。其分为宏观和微观两种。宏观经济环境主要指国家的经济政策方针、当事人所在国家的经济发展状况、人民的生活水平、交易货币汇率变化情况等。这些因素既反映了谈判当事人所处的宏观经济状态，又反映了交易条件的好坏。微观经济环境主要指标的物所处的市场状态和谈判当事人所在企业的经营状态。标的物的市场状态及其市场身价，也是谈判经济背景的难易信号。该状态可分为4种：垄断市场、供大于求、求大于供和供求平衡。当事人企业状况是指企业的生产状况、产品的更新换代、销售状况、资本运作、品牌经营等现实情况。它决定谈判当事人对进行商品交易需求的程度和谈判中所持的态度，是谈判当事人取得谈判胜利的关键信息。

【案例1-1】 

纬度接近赤道的吉隆坡，6月的室外犹如铁板烧，让人有种要被烤化了的感觉。而此时，马来西亚最大的建筑巨头金务大公司的谈判间里，冷气逼人。一场关系十几亿项目的谈判即将开始。为提升吉隆坡城市形象，缓解交通压力，马来西亚政府于2010年批准了兴建“大吉隆坡”的城市捷运项目计划。在政府组织的工程竞标中，38家世界各国的工程公司投标，总承包商金务大公司最终选择了中国中铁。为此，双方进行了两年的磋商、交流。此次谈判进入到了最关键、最重要的阶段—— 确定合作模式。谈判的结果不仅将关系到中方能否拿下项目，而且对中国公司在马来西亚市场的下一步发展也至关重要。金务大集团聘请了十多位来自欧美、中国香港、新加坡的顶尖职业经理人、谈判专家，他们在商务合同的管理、识别和把控上有着高超的水平和丰富的经验。而中方公司负责此次谈判的，却是一位看上去和善、有些胖乎乎的小伙子，他叫汪佑平，是中国中铁马来西亚公司的副总经理，年仅31岁。

2012年6月2日的这天早上，汪佑平和两位同事面对着一群西方国际工程商务专家，坚定而自信地坐进了对手的包围圈。谈判伊始，金务大的谈判代表率先发言，阐明了自己的立场，表达想用分包的模式来运作MRT项目(大规模快运系统)，且合同价格采用实际工程量来结算的方式。如果中国中铁不能满足他们的条件，还有其他企业在等着合作，如日本三井公司、韩国大宇公司。球踢了过来，大家在等着汪佑平接招。

……

与在座的谈判对手相比，汪佑平最年轻，虽然已经在海外工作了10年，但他的面貌看上去仍然显得有些稚嫩。10年前，我国加入世界贸易组织，中国企业开始尝试“走出去”，汪佑平跟随中国中铁的国际化战略的脚步只身来到马来西亚，并先后辗转新加坡、印度尼西亚、泰国及中东等地。初到海外开辟市场，完全不是他想象中的样子。办公室只有几平方米，在炎热的高温中奔波一整天，回到住处，却又小又旧……背井离乡、困难重重、收入不高，同事纷纷离职，只剩下汪佑平和其他两位同事留了下来。就在这种环境下，作为印尼南苏门答腊煤炭运输项目前期营销和商务负责人，他主持了和印尼方的商务谈判、合同协商及项目建议书的编制工作，逐渐挑起了海外商务谈判的重担。2010年，他负责中国中铁与印尼巴克塔山泛太平洋铁路公司签订了有关煤炭运输项目合同，合同总额约48亿美元。比这个数目更值得一提的是，该项目的合同模式采用了设计、建设、运营一体化的DBO模式。这种模式在中国中铁的海外项目中还是第一次应用，不仅展现了企业的管理能力，更标志着中国铁路技术的规范和标准第一次输入印尼，对推动中国铁路技术规范和标准进入东南亚铁路市场具有里程碑意义。

……

如今，早已深谙国际工程合同玄机的汪佑平明白，此次金务大前期自定设计工程量，固定工程总价，并计划在随后的实施过程中优化设计，目的是要实现其超额的利润。 

沉默片刻，汪佑平从座位上缓缓地站了起来。他推了推鼻梁上的眼镜，用故作轻松的语气，问了对手一个似乎与项目无关的问题：“我们是什么关系？”对方有些出乎意料，眼睛齐刷刷地看着汪佑平。“我们是你们的分包商吗？”汪佑平继续发问。对方还是摸不着头脑，犹豫了一下答道：“不是。”汪佑平进入主题，他开始说道：“是的，我们不是你们的分包商，我们是合作伙伴，寻求的是互利共赢。我们认为，采用一笔总价合同对双方都有好处，既可以锁定金务大的风险，同时也可发挥我方设计施工集成优势，为项目最终成功实施提供保障，谈判应该在这个前提下再讨论其他条款。”顿了一顿，汪佑平使出了杀手锏：“如果按照你们提出的分包方式，那就没有必要谈了！”中方的坚决态度，让谈判的气氛骤然升温。围绕着项目合同确定，双方各自拿出测算的数据和图表……两个多小时过去了，金务大代表提议稍事休息，于是双方都站了起来，但谁也没有离开谈判室，而是自然而然地走到一起，围成一个一个小圈子继续情不自禁地谈起来，一谈又是两个小时。

7 月12日，距离上次谈判40天，金务大将MRT地下工程A标段，以“背靠背”(总承包商金务大将与业主签订的该部分合同责任和义务，平行地转移给承包商)合同方式，授予中国中铁马来西亚公司，合同总额9亿马币(约合人民币18亿元)，为企业赢得了巨大利益。而选择了分包和以实际工程量计算方式参与该项工程的其他企业，最终合同从最初签订的近4亿马币缩水到只剩下1.5亿马币。该项目不仅是中国中铁承建的第一个海外城市地铁工程，也是他们第一次承建海外的集工程设计、采购和工程建造总承包(EPC)的综合性地铁工程。中标后，汪佑平再次主动出击，说服业主和总承包商购买了两台具有自主知识产权的中国中铁装备生产的盾构机，实现了中国盾构走向海外零的突破。回忆这场谈判，汪佑平说：“谈判时，我心脏紧张得几乎要停跳！从谈判桌下来后，浑身都湿透了……如果这次谈崩了，那就意味着两年多的奋斗前功尽弃。不过，总算挺过来了！”

今年5月，中国中铁集团首次表彰奋战在海外的员工，汪佑平从几万职工中脱颖而出，荣获中国中铁海外十大优秀员工荣誉称号。

(资料来源：一场“浑身湿透”的海外谈判[N]. 工人日报，2014-06-03)

人际关系是指谈判者所属企业之间、谈判者之间、企业领导人之间的关系。

文化背景是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。

1.2.3.2  组织背景

在组织背景方面，包括组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判时限等。组织背景直接影响谈判议题的确立，也影响着谈判策略的选择和谈判的结果。

1.2.3.3  人员背景

在人员背景方面，包括谈判当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等。由于谈判是在谈判当事人的参与下进行的，因此，人员背景直接影响着谈判的策略运用和谈判的进程。

上述是构成谈判活动的三个基本要素。对于任何谈判来说，这三个要素都是不能缺少的。