商务谈判

　　“十二五”职业教育国家规划教材。本教材以专业能力和素质分析框架为基础，对教材内容重新序化，将商务谈判课程模块纵向分为教学内容的四个阶段，即商务谈判准备、商务谈判开局、商务谈判磋商和商务谈判终结。横向分为理论知识、能力培养、实训模拟、技能测试等几个部分。通过科学手段“集中开展相关的理论知识、实践经验、操作技能以及活动方式”的专题教学，实现“在教法上知能一体，在学法上知行一致”。全书贯以模块化。每个模块包括：警示语（与本部分内容密切关联的名人名言），导入案例（案例内容现实化，即以身边现实事例为主，加以问题设置和分析），知识介绍，任务训练（任务内容、任务步骤、任务效果、任务自评、互评和教师点评）。在应用训练上，本教材以主编所在浙江丽威科技有限公司为教材整体背景，以企业运营中不同岗位遇到的真实商务谈判任务作为训练素材，通过实际工作中积累的大量案例展示谈判过程，让学生充分体验商务谈判全过程。

模块一  商务谈判认知
  项目一  认识谈判
    任务一  了解谈判常识
    任务二  认识谈判理论与原则
    任务三  熟悉谈判基本心理
  项目二  走进商务谈判工作
    任务一  了解商务谈判
    任务二  认识商务谈判
    任务三  熟悉商务谈判进程
  实训方案
模块二  商务谈判准备
  项目一  搜集商务谈判信息
    任务一  确定商务谈判信息搜集范围
    任务二  运用商务谈判信息搜集方法
  项目二  组建商务谈判队伍
    任务一  构建商务谈判团队
    任务二  管理商务谈判团队
  项目三  制订商务谈判方案
    任务一  制订商务谈判方案
    任务二  评估商务谈判方案
  项目四  准备商务谈判物料
    任务一  准备商务谈判后勤
    任务二  布置商务谈判环境
  实训方案
模块三  商务谈判开局
  项目一  商务谈判开局策略
    任务一  营造商务谈判气氛
    任务二  选择谈判开局策略
  项目二  商务谈判开局技巧
    任务一  把握商务谈判陈述技巧
    任务二  学习商务谈判礼仪技巧
  实训方案
模块四  商务谈判磋商
  项目一  商务谈判价格策略
    任务一  选择商务谈判合理报价
    任务二  开展商务谈判讨价还价
  项目二  商务谈判僵局策略
    任务一  制造商务谈判僵局
    任务二  突破商务谈判僵局
  项目三  商务谈判让步策略
    任务一  选择商务谈判让步时机
    任务二  选用商务谈判让步方式
  实训方案
模块五  商务谈判终结
  项目一  商务谈判促成策略
    任务一  优势态势下促成商务谈判
    任务二  劣势态势下促成商务谈判
    任务三  均衡态势下促成商务谈判
  项目二  商务谈判签约策略
    任务一  起草商务谈判合同
    任务二  举行商务谈判签约
    任务三  履行商务谈判合同
  实训方案
主要参考书目