营销师（国家职业资格四级）——职业技能培训鉴定教材

　　《职业技能培训鉴定教材：营销师（国家职业资格4级）》由人力资源和社会保障部教材办公室组织编写。教材以《国家职业技能标准营销师》为依据，紧紧围绕“以企业需求为导向，以职业能力为核心”的编写理念，力求突出职业技能培训特色，满足职业技能培训与鉴定考核的需要。
　　《职业技能培训鉴定教材：营销师（国家职业资格4级）》详细介绍了营销师（国家职业资格四级）应掌握的相关知识和技能要求。全书分为4个模块单元，主要内容包括：市场分析、营销策划、产品销售、客户管理等。
　　《职业技能培训鉴定教材：营销师（国家职业资格4级）》是营销师（国家职业资格四级）职业技能培训与鉴定考核用书，也可供相关人员参加在职培训、岗位培训使用。

第1单元 市场分析
1.1 市场调研
1.1.1 实地调查的方法
1.1.2 调查资料的整理
1.1.3 调查资料的分析
1.2 市场购买行为分析
1.2.1 消费者购买行为类型分析
1.2.2 产业购买行为类型分析
2.3 中间商购买行为类型分析

第2单元 营销策划
2.1 区域市场计划的拟订
2.1.1 目标市场的选择
2.1.2 销售区域的划分
2.1.3 销售纽织结构的设计
2.1.4 销售区域作战方略的制定
2.1.5 销售区域的管理
2.2 产品策划
2.2.1 企业产品生命周期分析
2.2.2 产品生命周期的不同阶段营销对策的制定
2.3 渠道策划
2.3.1 分销渠道的类型
2.3.2 分销渠道的组织系统
2.3.3 分销渠道的选择
2.3.4 分销渠道的管理
2.3.5 物流管理
2.3.6 资金流管理
2.3.7 信息流管理
2.4 市场推广策划
2.4.1 销售促进策略的制定
2.4.2 销售促进策略的实施
2.4.3 公共关系策略的制定
2.4.4 公共关系活动模式的选择
2.4.5 公关对象的确定

第3单元 产品销售
3.1 拜访与接近顾客
3.1.1 寻找潜在顾客
3.1.2 拟订拜访计划
3.1.3 接近潜在顾客
3.1.4 拜访与接近潜在顾客的要点
3.1.5 认定顾客资格
3.2 商务洽谈
3.2.1 报价解释的原则
3.2.2 对方报价分析
3.2.3 己方的让步策略
3.2.4 迫使对方让步的策略
3.2.5 阻止对方进攻的策略
3.2.6 谈判僵局的种类
3.2.7 谈判僵局的成因
3.2.8 突破谈判僵局的策略
3.2.9 常见谈判策略的运用
3.3 试行订约
3.3.1 客户异议的识别
3.3.2 客户异议的成因分析
3.3.3 客户异议的处理
3.3.4 成交机会的识别
3.3.5 成交机会的创造
3.3.6 建议成交
3.3.7 缔结契约的注意事项
……
第4单元 客户管理

　　1）与传媒公众建立良好关系是组织开展建设性公关传播的需要。运用大众传播媒介是组织开展建设性公关传播活动的最佳方式。现代大众传播速度快、范围广，具有时效性强、覆盖面广等特征。一个组织要想尽快提高知名度、开创新局面，在社会公众中开展建设性的公关传播活动，就必须取得大众传媒的理解和支持，以便能够通过大众传媒及时地将有关信息传递给特定的目标公众。
　　2）与传媒公众建立良好关系是组织开展维系性公关传播的需要。大众传播已经成为一种常规化、大众化的社会传播方式，具有及时性、真实性、稳定性、可靠性、多样性、针对性、易接受性等特点。受众日常生活中的政治、经济、军事、教育、体育、文化娱乐等各方面的信息皆来源于大众传播。这些信息服务已经渐渐融入现代人的日常生活。因此，组织可以借助大众传播与社会公众保持经常性的感情交流和信息联络，对目标公众接收的信息进行导向控制与管理，一方面可以进行潜移默化的有利影响；另一方面可以通过大众传播及时消除不利于社会公众对组织认知的因素，使组织与目标公众的关系能够得到长期有效的维护。如在节假日通过电视、杂志等大众传播媒介向广大社会公众致以问候，定期在报纸上披露组织的有关情况等，及时满足公众对组织信息的需要，这都属于维系性公关传播。
　　3）与传媒公众建立良好关系是组织开展矫正性公关传播的需要。大众传播往往是规范化、集约化、即时化的社会传播方式，它的专业化程度高、技术先进、方法科学、传播集中，具有信息内容客观全面、信息量大、可信度高、传播速度快、渗透性强、影响力大等特点。当组织在公众面前出现形象、信任危机时，组织在了解情况、查明原因、确定症结后，一方面要分析情况，确定对策，认真解决存在的问题；另一方面需及时通过大众媒介安抚受众，缓和对抗，主动向公众说明情况，主导舆论，争取理解，达到组织与公众的及时沟通，加速化解危机。例如，甲学校与乙学校以乙学校的名义联合办学，甲学校负责招生、教学及学生管理，乙学校负责办理毕业证书，双方签订了办学合同。在合同期满后，未经乙学校同意，甲学校仍然以乙学校的名义招生、办学，损害了乙学校的声誉。当乙学校得知这一情况后，在向甲学校进行法律交涉的同时，立即在报纸上发表声明、说明情况，表明自己已与甲学校没有任何关系，甲学校的一切行为与自己无关。这种矫正性公关传播就是通过大众传媒来完成的。
　　（2）协调与传媒公众关系的措施
　　1）要充分了解大众传媒。要了解各种传媒的业务范围、工作过程、工作特点和基本的操作规范，了解新闻传播机构工作人员的职业性能、职业规范、职业特点和基本的知识技能，以便从实际出发选择适当的媒体，进行切实有效的合作。如果组织不了解大众传媒，就容易发生误会。例如，有些组织的公关人员和领导不知道大众传媒的工作过程，不知道什么叫新闻价值，不懂得新闻语言、新闻格式，不知道如何撰写新闻稿件，对传媒公众提出一些无理要求，就会损害与传媒公众的关系。
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