描述
开 本: 32开纸 张: 纯质纸包 装: 精装是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787508683195
? 经典理论 实战案例
谈判无处不在，但并不是每个人都能掌握谈判的技巧，所以往往会陷入“讨价还价”的激烈争执，*后无果而终。如何使谈判有章可循，如何在谈判过程中与对方建立良好的关系，轻松达成让双方均能获益更多的协议，是每个谈判者都迫切需要知晓与学习的。书中“分步指导 案例穿插 行动清单”，可操作性很强。
? 25年经验 大公司背书 作者是拥有25年从业经验的神经语言程式学（NLP）的实践大师，也是微软公司创新计划欧洲区主要培训师。他创办的培训机构为全球范围内知名企业，如英国卫报传媒集团及推特等提供提升谈判力和影响力方面的培训服务。
你觉得谈判是会议室的战场吗？别轻易下定论。
不论是在职业生活和个人生活中，我们都需要谈判，但不必为了达到目的而把谈判搞得像打仗一样。事实上，通过合作你将达成更棒的交易并建立良好的关系。
在《谈判》一书中，加文•普雷斯曼分享了他的双赢谈判策略，展示了如何准备并进行谈判，从而在各种谈判情形下——不论是与新客户拟定合同，购买房产，还是解决*为棘手的家庭矛盾，让你方和他方获得满意的结果。
本书中包含丰富的分步指导、说明性案例和自查清单，提供了实用性的指导，帮助读者提升谈判技巧，增强个人和职场关系。
对本书的赞誉 / I
序 言 / V
引 言 好的谈判为何会带来和谐的人际关系与职业关系 / 1
章 让你的谈判策略结构化 ／ 9
你是否真想谈判 ／ 14
区分谈判和讨价还价 ／ 15
谈判前的自查清单 ／ 20
第二章 步骤一：准备进行合作性谈判 ／ 21
平等 ／ 23
区别销售和谈判 ／ 27
4P：在谈判之前要问的实际问题 ／ 29
转换态度：先要在乎 ／ 30
“先大我，后小我” ／ 31
心理准备的自查清单 ／ 34
第三章 步骤二: 准备一份计划 ／ 37
了解变量的力量 ／ 39
完整“购物清单”的价值 ／ 44
使用三步骤WIN矩阵 ／ 46
触及红线便抽身离开 ／ 48
其他选项：除了进行这个交易，是否还有别的选择 ／ 49
有效准备工作清单 ／ 52
第四章 步骤三：了解合作伙伴的视角 ／ 53
了解协议的绿色区域 ／ 55
创建协议的绿色区域 ／ 59
超越对方的梦想 ／ 62
从对方视角进行准备的自查清单 ／ 63
第五章 步骤四：讨论 ／ 65
“如果”的力量 ／ 69
改善用心倾听的机会 ／ 71
提问：询问开放性问题 ／ 75
苏格拉底式提问：原因背后的原因 ／ 77
封闭性问题 ／ 79
停顿的力量 ／ 80
关于提问技巧和默契的解释 ／ 82
达成共识并建立合作性的态度 ／ 84
讨论阶段的自查清单 ／ 87
第六章 步骤五：提案 ／ 89
书面语的力量 ／ 93
陈述利益所在：“怎么做”背后的“为什么” ／ 93
提出行动号召 ／ 95
有效提案的自查清单 ／ 97
第七章 步骤六：议价 ／ 99
“如果”的魔力 ／ 102
同意进行议价 ／ 102
积极倾听及运用沉默来达成协议 ／ 103
缓慢小步行动 ／ 104
保持合作 ／ 106
时钟嘀嗒：避免截止日期的压力 ／ 107
叫暂停 ／ 108
提防夸大或贬低 ／ 109
保持让双方处于协议区 ／ 109
议价的自查清单 ／ 112
第八章 步骤七：达成协议 ／ 115
执行中的协议 ／ 118
通过“搁置”达成协议 ／ 120
我需要律师来帮忙拟订合同吗 ／ 120
协议的自查清单 ／ 121
第九章 理解人类的操作系统 ／ 123
这对于谈判有何意义 ／ 131
带着意识谈判 ／ 132
了解操作系统的自查清单 ／ 134
第十章 了解人格特征，创建更好的谈判 ／ 135
找到你的火花：性格的原型和不同方面 ／ 138
人格的八个方面 ／ 140
四种人格原型：你的谈判色彩风格 ／ 144
灵活的价值 ／ 152
了解并在谈判中使用人格特征的自查清单 ／ 153
第十一章 谈判的七个步骤在家庭中的运用 ／ 155
步骤一至三 在家进行谈判的准备 ／ 158
步骤四 讨论：倾听和被倾听 ／ 163
步骤五 提出解决方案 ／ 165
步骤六 讨价还价 ／ 165
步骤七 达成协议 ／ 166
家庭谈判的自查清单 ／ 167
第十二章 避免某些谈判者常用的圈套 ／ 169
吹毛求疵：“科伦坡套路” ／ 172
示 弱 ／ 173
红鲱鱼 ／ 173
更高的权威 ／ 174
不情愿的买家/卖家 ／ 175
劣中选优 ／ 176
“好警察”/“坏警察” ／ 177
避免圈套的自查清单 ／ 178
结 语 付出越多就能收获更多吗 ／ 179
推荐读物 ／ 183
作者简介 ／ 186
引言
好的谈判为何会带来和谐的人际关系和职业关系
在事业刚起步的时候，如果我在谈判中失败了，不论原因是什么，也不论我事后如何尽力保持理智，我都会感觉失败和我自己有莫大的关系。我常常会花费大量的精力让自己克服挫败感，而思想斗争通常会在我振作精神之后长期困扰着我。
不论是在工作还是生活中，谈判的结果都有着广泛的影响。错过谈判机会或者谈判不顺则意味着失败，这往往也是谈判对手的失败。我们可能会在财务上受损，可能会失掉信心，甚至可能失去他人的尊重。有时候，这是因为我们连再次谈判的机会也看不到了；而有时候则是由于缺乏技巧，我们感到不适、尴尬和胆怯，从而匆匆结束谈判。参与我的课程的学员，甚至身经百战的商人也常常觉得谈判充满压力，谈判结果不尽如人意。我在提高谈判技巧上的转折点发生在被某人占了便宜之后，当时我耿耿于怀，感觉自己明显是被高手玩弄了。于是，我决定吸取教训，采取一切可能的方法避免重蹈覆辙。这次教训并非发生在会议室或客户的办公室中，而是在我母亲的厨房里；这次教训也并非汲取于长辈，而是从我六岁的侄女米莉（Millie）身上学到的。米莉是我步入成年的纽带。她出生时我哭了，因为我意识到自己已经跨过一个代际。令人欣喜的是，虽然我们之间有代沟，但我们一起玩得很开心，很快我就发现她虽然只有六岁，却相当机敏。
那是我次在我母亲家照看她。我满心热忱、急于讨好她，整个下午不仅是一副完美叔叔的形象，而且还成为她的挚友、圣人和老师。下午5点，我就已经做完了米莉要求的所有事情。我在筋疲力尽的情况下，还仍然陪她在公园多骑了半个小时双人靠背自行车。我给她买了冰激凌和薯片，并且和她一起拼好了拼图。我疲惫不堪，但完成任务的快乐远远超出了我的疲劳感，我高兴地收起米莉的东西，准备送她回家。
“快，米莉。该找妈妈了，我们先把鞋穿上……”
“不。”她一边说着，一边摇了摇头。
“哈，快点啦！我们来穿上这漂亮的小红鞋。我们得走了，不然……”
“不要鞋子。”
“可是……”
“太紧了。”她嘴上这样说，也不解释一下这鞋在一小时之前为什么一点儿也不紧。
我试着等了几分钟……然后央求她。之后，我试着让她发发善心，提醒她我之前对她的好，但就像我遇到的许多客户一样，之前的恩惠在更强烈的新需求面前变得黯然失色。
我试着强硬起来，但米莉根本不买我这个好叔叔的账，而且知道如何戏弄我。看到她下嘴唇微微颤抖，我换了一种方式。
“来，咱们看看怎么才能高兴地回家，”我一边说着，一边把鞋放到我们之间的桌子上，“那么，我们要怎么做呢？”
我用的是我的导师约翰•塔利（John Tulley）传授给我的一个技巧。约翰是一个谦逊明达的人，他教给我很多在逆境中与难以相处的人打交道的方式。他总是说，询问对方怎么办的魔力在于转嫁权力，从而创建合作的空间。我在工作中经常使用这个技巧，屡试不爽，但这对一个六岁的孩子能否奏效还不得而知，不过这个时候我已经准备好千方百计来阻止米莉的眼泪。
我看着鞋子，等着米莉的回答。她也看着鞋子，满足于自己的随心所欲。她的眼睛开始在房间里搜索，然后目光固定在身后的某个东西上。她目不转睛，咧着嘴笑起来。当我顺着她的眼神转过身时，我看到一个玻璃罐，里面填满了我母亲亲手做的巧克力曲奇（大概是为了在她的孙子孙女经常做客的时候“贿赂”他们）。我后悔自己没有早点想到有这个“神器”。
“哦，我知道了。如果我给你一块奶奶做的曲奇，你就会穿上鞋？”
这是我在生意场上经常用到的基本谈判原则：找到对方需要而你可以以低成本提供的东西，来完成你的交易。米莉的顺从让我如释重负，我却忘了应用另外一个关键原则。
我给了米莉一块曲奇，然后微笑着等她吃完。
“好了！我们把鞋穿上吧。”
“不。”她摇着头说道。
“嘿！我们说好的呢？”
米莉只是向后靠到椅子上，竖起两根手指。
“两只鞋，两块曲奇。”我啧啧地自言自语，才想起另一个谈判的基本原则：先得到，再给予。永远如此。
至今我都不知道米莉是早有预谋还是意识到了自己是游戏的掌控者，利用了我的弱势地位。对她来说，那不过是游戏，而我却后知后觉，虽然我每天都在工作中做这种游戏。
这时我知道是时候用上那句“关键的话”并附上条件，要求米莉先行动了。
“好的，米莉。如果你把鞋穿上，我就再给你一块曲奇。”
简单地用“ 如果你…… 我就……” 来设定协议和用“ 我会……如果你……”具有天壤之别，我会在第七章“议价”中对此进行详细解释。
于是，米莉穿上鞋，又得到了一块曲奇，然后我们安静地向我姐姐家走去——至少在米莉对自己的鞋感到厌烦之前是如此。
从那天起，我一有机会就会尽量将谈判的关键原则运用到生活的各个领域，现在我也教别人这么做。相比以前的惊慌失措和感情用事，如今谈判对我来说已经是顺其自然的事情，它带给我的乐趣不亚于那天米莉比我略胜一筹时的感觉。希望通过使用本书中的原则，你也能享受谈判的乐趣。
在后面的章节中，我将解释我在Inspire 和How To学院的课程中所教授的谈判体系。这是一个任何人在任何生活领域（不论是职业生活还是个人生活）中都能用到的体系。它可以让谈判体验毫无压力、氛围融洽且充满收获。这套体系的形成基于我对谈判和商业心理学25年的个人和职业研究，为了适用于当今的合作性商务文化，我还对其中的内容进行了调整。本书中的原则都有相应的案例说明，后面还附有自评量表，可以帮助你直接运用这些策略。不论你是一名地产经纪人还是在街上遛宠物的爱心人士，不论你是以销售为生还是以采购为业，不论你是想要影响你的老板、挚友还是你的客户，本书都能帮你做好准备并投入到每个谈判和协议中。它将让你的谈判变成一段更加有意义且有价值的体验。
我已故的英文老师斯图尔特（Stewart）先生曾经说过：“当你先为他人着想时，你自己受益多。”在谈判时要谨记这句话，因为人们能很快感受到别人的自私，继而会产生不信任感。合作时形成的信任和伙伴关系将超越眼前的问题，带来长远的影响。
可以说，本书对谈判的讨论是基于道德的角度：倾向于合作而非竞争，旨在促成一个让所有人都收获更多的协议。如果你要在这里找到一些技巧来逼迫别人同意只满足你个人需求的协议，那你就来错地方了。就我的经验来看，高效的谈判者并不只是把“平等交换”看作让自己赢得更多的策略，而是深知这是有效谈判背后的基本原则。因此，他们在意的并不是自己能获得什么，而是双方怎么才能够合力让谈判结果超出各自利益的总和。他们相信交易就是为了创造性地使用双方的资源，让双方通过合作受益。虽然这种方法需要更精心的准备、更多的时间投入，甚至更多的努力，但是它也会带来更加丰厚的短期和长期成果。
你可以从头到尾，按照从基本内容向进阶部分的顺序来阅读本书，也可以为了应对特定挑战、对手或达成目标而直接翻到进阶部分寻求帮助。你还可以两者兼备，先通篇阅读，然后在遇到特定谈判时选择性地回顾并批判性地运用这些经验。
重要的是，你要清楚如何运用这些原则，并且开始练习这些谈判技巧。作为辅助内容，每个章节都包含一些实践练习、案例和总结。你可以在推特上关注#CollaborativeNegotiation（合作性谈判），分享你的经验并学习其他人在这方面所进行的尝试。
虽然本书是我独自一人完成的，但书中观点的产生离不开他人的帮助。我受到了许多业内专家的启发，包括齐格•金克拉（Zig
Ziglar）、史蒂芬•柯维（Stephen Covey）和艾伦•皮斯（Alan Pease）。多年来，我有幸受到了一些杰出人士的亲自指导，包括沃纳•艾海德（Werner
Erhard）、理查德•班德勒（Richard Bandler）、保罗•麦肯纳（Paul McKenna）和桑德拉•普鲁克特（Sandra Proctor）等。我和一些英国棒的培训师共享培训平台并且共事，其中包括迈克•莫顿、保罗•肯尼（Paul Kenny）、斯图尔特•德森（Stewart Desson）和史蒂文•法恩。近，我有幸与《催化剂》（Catalyst）和《自我经济学》（Egonomics）的作者史蒂文•史密斯（Steven Smith）及领导力合伙人团队（Partners In
Leadership Team）合作，他们在责任制方面的突出工作为其所服务的企业带来了巨大的变化。他们与我分享的观点帮我形成了自己
的思路，所以如果没有他们，也不会有本书。
不过，我主要的经验教训还是来自那些我不愿提及姓名的人，比如那些我不愿再见到的人，那些我转身离开的人，那些丧失机会与我和其他人一起工作的人，因为他们一心一意只关注自己。同时，我也省略了某些房地产经纪人的名字，感谢他们让我知道什么是不应该做的。
在当今的商界中，许多人都遗忘了这本书中传递的一个简单信息：合作是成功之路。我尤其喜欢书中关于谈判的实用建议和步骤清晰的指南，它们可以教你将合作的策略运用到生活中需要达成协议的领域。如果要我推荐一本关于谈判的书，非这本书
莫属。
——凯瑟琳•萨克斯顿（Kathleen Saxton）
灯塔（The Lighthouse）公司创始人兼CEO（首席执行官）
加文是一个奇才。如果你和他相处过，你就会喜欢上这本书；如果这是你*次见识他的才华，那你一定不虚此行。
——迈克•诺尔（Mike Nohr）
Fold7 广告公司CEO，《金融时报》前专栏作家及Kitcatt
ohr公司创始人
读到如此真诚、实用而且令人愉快的谈判艺术指南真是太棒了。多年来我一直运用这种指南与自己的客户打交道，所以我知道它会给那些需要通过谈判达成目的的人带来多大的帮助，我会把这本书强烈推荐给身边的推销员、买家或管理者。
——迈克•莫顿（Mike Morton）
领导力和影响力培训师
加文的书具有创新性，因为它提供了进行有效谈判所需的简单可行的实用步骤。我一直在和我的学员分享书中的实用故事、工具和技巧，而且切实看到了这些方法在真实生活中的作用。
——史蒂文•法恩（Steven Fine）
英国Lumina Learning 公司高阶执行师
谈判技巧在各个商务领域都发挥着重要的作用。能有这么一本分享长期合作文化的书真是太棒了，它还教给了读者制定更好的协议的实用技巧。我会推荐团队里的所有人阅读这本书；如果你希望你的团队更加成功，我建议你也读一下这本书。
——纳伦•帕特尔（Naren Patel）
Primesight公司CEO
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