描述
开 本: 32开纸 张: 纯质纸包 装: 平装是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787508662381
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《谈判思考的技术》是日本名校
京都大学*强的一堂课，作者的超高人气课程第二弹“谈判论”之精华内容，通过“谈判思考六堂课” 实战练习，传授年轻人职场成功武器，是一门实用的学问。
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以独特的切入点，立足于培养谈判“思考方法”,灵活思维，掌握有效的思考法从而无往不利。
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思想成果源自日本名校京都大学，京大×麦肯锡式的“谈判思考法”。
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实操性强，迅速扭转时下年轻人的思维方式，新时势及新经济模式下的职场生存指南。
泷本哲史给年轻人教授“谈判思考法”。作者提出，事情解决方案没有“正确”只有“*”，重点在于你的思考方法——把对方变成与你共同作战的“伙伴”，这是年轻人在社会上立足，实现职场成功的技能和实用武器。
谈判思考法的关键是，必须辨别出能与你一同作战的“朋友”，与对方结盟，催生出更大力量来改变现况。作者以思考方法为切入点，通过谈判思考六堂课及实战练习，提出巧妙的“调整”方法：针对目标的成本计算法；着眼于对方的立场，分析“利害关系”，找出全新合作方式；找准价值观的交汇点，定制各方都认可的准则，把敌人变成朋友，强势力量=你的优势 他的优势；同盟是你的强武器；掌握“锚定”术和“让步”技巧；分析难以合作的6种类型人士并一一击破。
引言 为什么大家要学习“谈判”呢？
“国王和侍从的模式”开始瓦解 // X
“前辈的话就是真理”已经不再是“铁律” // XII
自上而下的组织模式已经不能顺应时代的变化 // XIII
大学教授既是指挥者又是资金管理人 // XIV
我的课上从来不教“正确答案” // XV
教育的起点是“苏格拉底法” // XVII
《罗马法》为什么会诞生呢？ // XIX
只有有了约束才能获得自由 // XXI
用自己的双手创造“新体制或新准则”！ // XXII
革命是在“当权派”的帮助下发起的 // XXIV
帮助乔布斯、扎克伯格的“大人物” // XXVI
不向对方谄媚，让对方把你当成投资对象 // XXVII
为什么需要和“与自己水火不容的人”并肩作战？ // XXX
同性恋多的城市容易创新 // XXXII
“没有眼色的人”在社会上成了多数派 // XXXIII
与“的敌人”结为同伴，可以活跃于世界 // XXXV
行动起来吧！（Take You Action！） // XXXVI
课
重要的是“愿望”和“成本估算”
我一直在进行“谈判” // 003
生活处处都需要谈判 // 005
未来，只有“伴随着谈判的工作”能够幸存下来 // 006
谈判既涉及愿望，又涉及成本估算 // 007
京都大学学生努力筹集的5万日元 // 010
为什么赚钱很重要呢？ // 012
在学生时代该不该打工？ // 014
盈利的企业才有“价值” // 015
没有斯坦福大学，就没有硅谷 // 017
非营利组织也需要有“赚钱的能力” // 018
将“对方的利益”作为主要思考对象 // 020
你怎样才能赚到钱呢？（How can you make money?） // 022
在黑心企业工作的人“满意度高”？ // 025
不要过于拘泥于梦想和理念 // 027
第二课
谈判时，主要将对方的“利害”作为思考的焦点
谈判是交流的一种形式 // 031
不能忽视对方同样拥有决策权 // 034
理性的人，感性的人 // 034
人们对谈判的认识一般是错误的 // 037
在面试时应该说些什么？ // 041
谈判就像是玩黑白棋游戏 // 043
谈判并不一定意味着“抢夺” // 045
“我要给你们100万日元，但是……” // 048
谈判过程中所需要遵守的基本原则 // 051
第三课
“BATNA”是强大的武器
在拥有备选项之后再去谈判 // 055
如何才能成功涨薪？ // 061
什么时候搬家才好呢？ // 065
谈判的胜负取决于你所收集到的信息量 // 068
即便出现“坏的结果”，也会有其他的出路 // 070
谈判，80%取决于事先的准备 // 071
控制好你自己的BATNA，以此形成对对方的牵制 // 073
警察在调查案件时，也经常会使用一些技巧让犯罪嫌疑人
产生误解 // 075
决定谈判范围的“ZOPA” // 076
不要相信“双赢”这样的话 // 078
把自己看作代理人，不要把事情想得那么难 // 080
第四课
熟练掌握“锚定术”和“让步”
美国总统大选中所运用的谈判方法 // 087
谈判，起始的条件是关键 // 090
即便是谈判高手，也难免会受锚定基点所影响 // 092
道歉的时候也要用到“锚定术” // 093
尽量向对方提出一个苛刻的条件！ // 095
要保证谈判活动的持续性 // 096
自行车经销商利用“让步”技巧成功销售自行车 // 099
对方做出的让步，其实也向你透露了一些信息 // 101
冗繁漫长的谈判有助于形成“伙伴意识” // 103
对谈判过程中的主要争论点进行梳理 // 104
如何才能避免让思维陷入“二选一”的模式呢？ // 108
对方所站的立场不同，争论点也会有所不同 // 111
我选择在“有人气的地方”居住的理由 // 112
还要注意站在谈判对手背后的那些人物 // 113
无论心里再怎么不痛快，也要保持沉默 // 114
把“情报隐蔽”作为交易的工具 // 116
强调“平等关系的重要性” // 118
第五课
面对“非理性的人”你该怎么办？
跟顽固的人吵架也不管用 // 123
6种“非理性谈判者” // 124
①追求“价值上的理解和共鸣”的人 // 126
对方的价值观是不能改变的 // 130
把上司当作敌人，把对手当作朋友 // 131
②重视“信任感”（rapport）的人 // 133
③拘泥于“自我主张”的人 // 137
④看重“自我重要程度”的人 // 140
行动是好的证明 // 142
提高反馈速度 // 144
不要忽视幕后的人 // 146
⑤“等级主义者” // 146
打破等级主义的方法 // 149
⑥具有“动物性反应”的人 // 151
与“原理主义者”“反社会势力”集团及“独裁者”的谈判 // 153
谈判伙伴之间应该共同注意的三个重要事项 // 155
在硅谷身穿制服的日本人 // 157
根据不同的对象，要注意使用不同的措辞 // 159
努力避免谈判陷入僵局 // 160
第六课
做好自己的“功课”
谈判重要的就是不放弃 // 165
努力让自己成为“Project X”中的人物那样的人 // 169
语言是强大的“武器” // 172
在集团中心形成凝聚力 // 175
组建自己的团队 // 177
从“领导型”向“群雄割据型”转变 // 182
做好自己的“功课” // 184
引言：为什么大家要学习“谈判”呢？
大家好，我是泷本哲史。
本书是我将目前在京都大学教授20岁上下的学生“谈判课”的内容浓缩而写成的。
大家对“谈判”这一词语怎么看？
或许有些人认为企业之间的商业谈判才算是谈判，而有些人则会想到用言语说服歹徒的“谈判家”等。
那么，为什么我要特意将经常被划为商业技巧和说服手法的“谈判”传授给学生呢？
抱歉，我的开场白有点长，首先我想从这方面说起。
我主要先谈论“时代的变化”和“同伴”，然后再谈论“同盟”和“革命”。
大家听到“同盟”和“革命”这类词语时，或许会稍稍感到不安，但是这恰恰是现在的年轻人看问题时必须要拥有的视角。
那么，让我们抓紧时间进入引言吧！
“国王和侍从的模式”开始瓦解
现在我主要在京都大学教授所谓的文化素养课程，除此之外，我每年还经常应多个组织、团体的邀请去做演讲。
我受托讲授的主题多数都是我专门教授的“辩论”技巧。
辩论是指先设定某个话题（如“是否应该对选举的弃权行为制定处罚规则”等），然后人们会分为正方和反方，用各自的观点进行交锋，后由第三方来判定哪一方的观点更具说服力。
由于人们通过辩论可以学到富含逻辑的、正确的议论的方法，所以，辩论也叫作“语言游戏”。
近年来，随着高校综合学习时间的不断增多，我在各所学校讲授正确的辩论方法的机会也越来越多。
令我感到意外的是，不久前就连日本海上自卫队竟然也找到了我，委托我教授他们辩论方法。盛情难却，所以我对他们进行了几次培训。除此之外，我也曾受邀为日本职业足球联盟（J联盟）那些年轻的足球选手讲授辩论技巧。
这两个专业性组织竟特意邀请我这个普通人为他们讲授辩论技巧，这使我深切感受到一个大时代的变化。
那种变化，简而言之就是，在所有的组织里，“国王和侍从的模式”都已经瓦解。
一直以来，日本自卫队都给人一种“上级的话就是真理”的印象，有时军队成员逃脱不了“铁拳制裁”，所以自卫队是不折不扣的以“铁律”统治的军队型组织。而近年来，自卫队里的那种模式已经跟不上时代发展的步伐了。
实际上，“二战”前的旧日本军队就是那样的组织。
战场上绝不允许任何士兵在敌军面前逃亡，即使是九死一生，士兵也必须服从上级的命令。因此，当时需要建立一个强而有力的金字塔形的组织模式，即类似于“国王”与“侍从”这种上级之下有多个阶层的部下的模式。金字塔的下级只要听从上级做出的指示即可。
然而，现在的自卫队与旧日本军队大不相同，它是一个精益求精且办事方式非常合理的组织。即使是上级，也严禁向下级下达莫名其妙的命令，或是将部下的生命置于毫无意义的危险之中。
而且，自卫队的大多数队员都是在日本和平的环境中长大的年轻人。如果上级不断向他们下达荒唐的命令或是夹杂着暴力的指令的话，那么毫无疑问，他们是会脱离这个组织的。
自卫队煞费苦心并花费多年时间将招募进来的这些年轻人培养成正式的自卫官（即军官），如果后他们辞职的话，那么自卫队就会人才流失。
所以说，即使是在自卫队中，上级在向部下表明意图时也需要具有逻辑性，彼此之间建立能够进行良好交流的关系。只有上级和部下之间建立了坚固的信赖关系，他们才能够忍受严酷的训练，或者是执行艰险的灾害救助任务。
因此，自卫队以干部候选人为主要对象，让他们学习组织管理和沟通的各种方法。
而自卫队认为，培训干部候选人的首要环节就是让他们学习辩论，所以才邀请我来传授他们辩论的技巧。
“前辈的话就是真理”已经不再是“铁律”
我向日本职业足球联盟的青年选手传授辩论技巧，也顺应了大时代的潮流。
在日本，代表着大学运动部的体育社团自成立以来所采取的组织模式，也几乎都是“前辈的话就是真理”这样的资历制度。
但是在当今这个时代，采取那种组织模式的团队，已经不可能持续在比赛中获胜了。
特别是团队的水平越高，就越需要各个选手具备逻辑思考能力，例如，对于“团队为什么要做这种练习？”
“我们团队的弱点在哪里，又该怎样战胜这些弱点？”等问题进行思考的能力。
而且，选手还需要思路清晰地将自己思考的事情传达给对方，以征得对方的同意。
日本职业足球联盟也是如此。随着活跃于海外的选手不断增多，这就要求日本选手不仅要提高足球技巧，还要提高在团队内外与人交流的技巧。
在团队内明确地表达自己的想法，如“为什么自己在团队内扮演这个角色”或是“自己所认为的足球运动是什么样子的”，与团队中的成员进行辩论，后达成一致目标，是成为优秀的选手所必须具备的能力。
因此，选手们需要学习辩论技巧。
自上而下的组织模式已经不能顺应时代的变化
我之所以向大家举日本自卫队和日本职业足球联盟的例子，就是想通过这两个事例告诉大家这样一个事实：这两个被认为是金字塔型组织的代表，也早已不再采用“只要服从上级的安排就好”的“国王和侍从的模式”运作了。
“国王和侍从的模式”是指上级强迫下级做出某些行为，而下级基本没有反驳权力的状态。
在以前的日本，组成社会的基本单位“家庭”也是以男士作为权力者的模式来管理的。而且，以公司为首的、构成社会的各种组织也是效仿这种模式构建的。
但是近年来，“国王与侍从的模式”已经不能适用于所有的组织了。
在“国王与侍从的模式”中，即使侍从早已察觉到了情况有变，但是也要花费很长的时间来将这种状况传达给拥有决策权的国王。
而且，就算国王终于确定了处理办法，要将指令下达到现场又需要花费时间，等到侍从实行这一办法时，情况又早已发生了变化。
或者还有这种情况—因为侍从没有做出基本判断的权力，所以即使国王决策错误，侍从也只能按其指令执行，后导致状况更加恶化。
也就是说，像“国王与侍从的模式”这样的，采用自上而下这种指挥系统的组织，必然已经不能灵活应对当今社会的形势变化了，即使组织朝着错误的方向发展也很难再折返。
大学教授既是指挥者又是资金管理人
在太平洋战争中败北的旧日本军队正是属于这种采取“国王与侍从的模式”的组织。
近年来，在经济全球化的大环境中，日本的很多大企业由于组织的体制本身存在问题，而不能顺应环境的变化，所以才使自身陷入了困境之中。
我所在的学术界，大部分机构也曾经处于“国王与侍从的模式”下。就如同电视剧《白色巨塔》所描述的那样，拥有权力的教授“统治”着类似于“侍从”的助手们。
虽然直到现在那种模式依然存在，但是那样的研究室几乎不可能创造出惊人的研究成果。
而只有那种可以让年轻研究员自由进行研究的地方，才能够创造出新成果。在那样的研究室，教授重要的责任是从大学或企业筹集研究资金，并为年轻研究员创造一个能够不断挑战新事物的环境。
例如，在新成果不断涌现的京都大学工程学院的一个半导体专业的研究室，教授就发挥了那样的职能作用。教授会根据每个研究人员的适应性和他们各自的愿望为他们选择课题或提供建议，这样就在研究室营造了一种良好的研究氛围。在这一过程中，教授会建议每一个研究员：“你身为大学的研究人员，可以尝试继续做学术研究”“你可以与企业合作，一起研究这个课题”“硕士论文可能会有些难度，但是如果你想以后一直做一名研究人员，可以尝试一下这样的课题”等。
而且，实际上为了进行研究，教授也会通过谈判，向大学或企业筹集资金或是商定联合起来进行研究的纲要等。
对于研究人员来说，进入研究室就等于在“投资”自己。教授应该巧妙地“运用”研究人员的才能和努力，在促成研究室整体利益化的同时，想方设法促进研究人员的职业生涯发展。
半导体专业的那位教授特别注意到了要协调好企业的需求、作为学生的研究人员的需求，以及研究室的需求，并使这三种需求之间达到了一个平衡的状态。
这种管理方式完全不同于以往的“我研究，你们只是帮帮忙”的“国王与侍从的模式”。在这种管理方式中，教授既充当了指挥者的角色，又充当了资金管理人的角色。
在我看来，那位教授所管理的研究室与一家风险企业没有什么两样。
只有这样的新兴组织才能创造出改变时代的新事物！
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