你能说服任何人：在对的时刻、用对的方法说对的话

 

当大家的眼睛注视着你时，如何在正确的时刻做正确的事、说正确的话？你的面部表情和身体姿势应该怎样摆？你说的话和你的语气和语调应该是什么样的？世界上1%的人拥有一个专业的团队，专门告诉他们应该怎样做。但是剩下99%的人又该如何通过沟通的雷区？本书作者通过20多年的媒体生涯和十几年的教练生涯，从4000多次培训课程中总结出简单而又奇妙的“完美说服七原则”，告诉你该如何巧妙而灵活地处理工作和生活中的沟通场景，从而获得*好的结果。

比尔?麦高恩（Bill McGowan）Clarity传媒公司创始人及CEO，在电视行业从业25年，进行过数百次采访，报道过700多次全国直播节目，拥有数百小时的新闻和资讯节目主持经验，两次获得艾美奖。作为一名媒体教练，他培训过的学员包括公司总裁、社会名人，以及普通的求职者，客户包括英特尔、Dropbox、AirBnB及很多其他公司的行政管理团队。他培训过的名人包括纽约巨人队四分卫伊莱?曼宁、女演员凯瑟琳?海格尔、厨师托马斯?凯勒、时尚评论家尼娜?加西亚和提姆?冈恩，以及歌手兼词曲作者凯莉?克莱森。另外，麦高恩还为众多大型企业的员工做过演讲，包括康泰纳仕、金宝汤公司、雅诗兰黛、帝亚吉欧、箭牌、宜家、美国教育行动（Teach For America）及时代公司。艾丽萨?鲍曼（Alisa Bowman）七本《纽约时报》畅销书的合著者，在Prevention, Family Circle, Women’s Health及其他全国性杂志上发表过多篇文章。

目录第1章成功之言 1“完美说服”时刻 2沟通的七个作用 7“完美说服”的秘密 9沟通中的误区 12第2章说服的原则 16语言沟通的衰退 17说话，学无止境 19消除沟通差异 21四种错误的沟通风格 23七原则 25学习方法 29第3章标题原则 31开场中的注意事项 33完美说服——不要说抱歉 37优秀开场何处寻 42如何判断开场是否有效 43第4章斯科塞斯原则 44克服枯燥的一剂良药 46如何创造有趣的故事 48如何运用斯科塞斯原则 50如何让本?伯南克变成马丁?斯科塞斯 52实践斯科塞斯原则 53第5章意面酱原则 58精简演讲篇幅的五个原因 59如何精简谈话内容 62应对不同场合的精简技巧 65第6章保持车距原则 67语言追尾造成的影响无法弥补 69为什么会语言追尾 71避免语言追尾的五个原因 72如何保持安全的谈话距离 75第7章真诚可信原则 78六种类型的含糊其词 79不要模仿别人 82遇到棘手情况，请保持镇定 85如何通过站姿展现自信 88表示怀疑的五种姿势 91如何通过坐姿展现自信 94如何通过着装展现自信 97培养真诚自信的心态 100第8章好奇心原则 104好奇心的作用 105好奇心的成分 106友好议事阻挠 108剖析谈话构成 110控制住说话的欲望 113在博弈中保持眼神放空 116第9章德雷柏原则 123不要小看德雷柏 123自由主导谈话方向 124跟唐?德雷柏学说话 126迂回战术 128不露痕迹地插话 130第10章随机应变 132即兴发挥是后悔的代名词 136准备好你的故事 139选择合适的开场白 141选择合适的结束语 144如何从沟通中迅速脱身 144特殊情况特殊对待 145第11章说服七原则——职场实战 153分道扬镳，情谊依旧 154怎样批评员工才不会影响士气 157如何在会议中技压群雄 159如何委婉地提醒别人不要玩手机 162如何为自己的错误道歉 163如何顺利通过工作面试 165如何要求升职或加薪 168如何大方得体地请求帮助 169同事被提拔到我向往的职位了，我该怎么表示祝贺 170成功的主持人需要哪些技巧 171主持会议时如何委婉地打断过长的发言 172怎样在会议中给人留下深刻印象 173如何介绍名人来宾 175如何解决怯场问题 177讲到一半的时候想喝水怎么办 181如何才能记住自己要讲的内容 183如何防止听众睡着 185如何提升我的采访/被采访技巧 188第12章说服七原则——家庭实战 192如何告诉朋友我的时间很宝贵 192婚礼祝酒词该怎么写 194葬礼悼词怎么写 198面对那些刚刚失去至爱的人，我该说些什么 199次见男/女朋友的父母，我该说些什么 201如何转移尴尬话题 203如何自信地承认自己的缺陷 205第13章七原则和你 207术语汇编 209

前言少说多做。——本杰明?富兰克林如果有人读了本书之后事业有成，本人不敢居功自傲。你们应该感谢的是罗伊?斯科瓦辛格——他现在正在某间联邦监狱里服刑。30年前，当我在《A Current Affair》节目组做记者的时候（一档娱乐性的新闻谈话节目，于1986—1996年播出），我次见到了斯科瓦辛格。他看起来就是那种典型的坏人模样。而且，他的名字听起来有点像纳粹标志的读音，这又给他增添了几分邪恶气质。作为一名活跃的反政府主义者，他让所有的公共机构和政府机关头疼不已。斯科瓦辛格曾向某些法官和检察官提供伪造的扣押令、传票和逮捕令，其计划之周密令这些人叫苦不迭。不仅如此，他还因诈骗贫农而被起诉。他对这些农民承诺，只需缴纳300美元的诉讼费，他所在的We the People组织就可以帮助这些人拿回他们被抵押的农场。然后呢？没错，这些钱直接流进了斯科瓦辛格的口袋。斯科瓦辛格长什么样？你可以想象一下派特?康洛伊笔下的桑蒂尼这一形象，只不过斯科瓦辛格是嗑药版的桑蒂尼。他中等身高，50岁左右，体格健壮，留着军人那种平头，衣着毫无特色。他总是皱着眉，似乎在说“离我远点，不然揍你”。当时他拒绝了所有的媒体采访，把自己搞得像荒野求生的体验者一样低调。有一件事是肯定的：如果当时我有机会问他几个刁钻的问题，肯定能做一期特别轰动的节目。我只是不知道能“轰动”到什么程度。斯科瓦辛格无视了我进行当面采访的要求，所以我飞到了科罗拉多州的科林斯堡和摄像团队会合，直接开车去斯科瓦辛格的住处等着他出现。大家都觉得直接去敲门是再自然不过的事，但是对于记者来说，这是不该做的。如果我们站在他家的门廊下，斯科瓦辛格有可能打电话报警说我们非法入侵。而且这样也会打草惊蛇，他可能待在屋子里不出来，等着我们失去兴趣自行离开。所以，我们要一直等着他，等他自己走出家门，走进一个不受保护的公共区域。这样我们就可以抓他个出其不意。我们几个人就在租来的福特探险者汽车里等着。1小时、2小时……10小时过去了。当时的科技还不很发达，没有Facebook、智能手机这些东西打发时间。在等待的头2小时，我们还能讨论和分析一下办公室里的八卦，但是剩下的8小时，我们只能百无聊赖地等着。我不得不承认，好莱坞的导演们实在是天才，竟然能把盯梢拍得那么有趣。终于，在第二天早上10点，斯科瓦辛格现身了。我们沉住气，看着他钻进了一辆破旧的林肯汽车，然后发动了车子。在无所事事地等了几个小时之后，这样的变化让我的肾上腺素激增，浑身紧张得发麻，甚至连着急上厕所这件事都忘了。我们与斯科瓦辛格的车保持着几辆车的距离，开了大概1.5公里之后，斯科瓦辛格把车停在了拉里默尔县法院外面的停车场。我们与他隔了五个车位的距离。“你们准备好摄像机，我先去跟他套套近乎，”我对同事们说，“一定要边走边拍。”用电视界的行话来说，这叫“伏击”或“堵截”：一边靠近一边录像，用安迪?科恩的话来说，就是“现场直播”。一般情况下，像斯科瓦辛格这样被围堵的“猎物”都会失去冷静——当然，我们期待的就是他失去冷静。我尽量让自己的声音保持平静：“斯科瓦辛格先生，我是《A Current Affair》节目组的比尔?麦高恩，想问您几个有关“We the People”的问题……”用眼睛的余光，我可以看到摄像师就站在我旁边。我迅速检查了一下摄像机是不是在正常工作。很好，一切顺利。斯科瓦辛格看到摄像机的那一刻，马上缩回了刚伸出一半的手。他目露凶光，扫视着这突然出现的棘手情况。如果我能看到他在想什么的话，我猜一定是“你他妈在干什么”。“我无法回答任何问题。”他说。“为什么你无法回答任何问题？”我步步紧逼。我们的脸几乎贴在了一起。“因为法院的限制令禁止我泄露任何信息，你去内布拉斯加州的地区法院就能看到这份限制令。”他的口水喷了我一脸，不过我现在顾不得这些，因为我发现他已经上钩了。由于之前和检察官碰过面，所以我知道根本就没有什么限制令。实际上，检察官已经猜到了斯科瓦辛格会拿这个当说辞。“好吧，好吧，斯科瓦辛格先生，我们想知道你为什么要拿农民的钱！”他终于爆发了，一边气急败坏地伸手去挡摄像机的镜头，一边掉头走开。观众应该对这种场面再熟悉不过了，它昭示着“坏人们不想暴露在镜头前”。斯科瓦辛格逃开的时候，我追上了他，一步不离地跟在他身边，继续给他施压。而摄像机则记录着这一切。走了七八步，斯科瓦辛格给我的节目重重地添了一笔——他退了回来，朝着我的下巴来了一记重重的右勾拳。他的拳头正好落在我的无线麦克上，所以这一拳听起来特别震撼、特别真实。我的脑袋向后仰去，整个人趔趄了几步。奇怪的是，我并不觉得疼。实际上，我马上就晃回了他身边，就像一个不倒翁一样。当时我的反应是什么？“事情越来越精彩了！同事们肯定会爱死这次采访的！”我的第二个想法是：“那边那个人是警察吗？”没错，是个警察。我们给他出示了这段录像，于是这位警察立即把斯科瓦辛格铐了起来。那天晚些时候，当我在医院做检查的时候，我突然顿悟了一个道理。虽然我的下巴又酸又痛，但是我的眼睛却突然一亮：肯定还有无数人（希望事实并非如此）都不懂如何展开一场成功的交流。如果罗伊?斯科瓦辛格学过点相关知识的话，他就会知道“君子动口不动手”。至少有六种交流技巧可以帮助他成功地从我们的“伏击”中全身而退，而他的尊严和形象也不会受任何影响。要知道，在镜头前向一个记者动手，你就等着社会的口诛笔伐吧。经历了这次事件之后，我突然注意到，某些人在剑拔弩张的情况下，往往会说出或做出一些不明智的语言或举动。这种感觉就像你刚刚学会了一个新词，然后在同一周内，这个词又在不同的地方出现了三次。罗伊?斯科瓦辛格面对记者的围追堵截时，他的反应并不是个案；像他这样的“沟通终结者”大有人在。他们可能是名人政客、企业高管，也可能是我们身边的普通人。暂且不提莎拉?佩林给大家带来的那么多笑柄；在她之前，前副总统丹?奎尔就活生生地证明了政府亟须聘请一些沟通教练。多年来，他一直是蠢笨界的标杆人物。还记得他对联合黑人学院基金会（UNCF）口号的解释吗？原文是“思想宝贵，切勿浪费”，结果到了他嘴里就变成了“丧失心智是天大的浪费，没有心智也是一种浪费。多么深刻的真理”！显而易见，他确实没剩多少心智了。但是，丹?奎尔并不孤单，许多人都讲过这样没经脑子的话：“橄榄球运动中没有人配称天才。只有诺曼?爱因斯坦这类人才称得上是天才。”——乔?赛斯曼，NFL四分卫，运动分析家“吸烟会害死你的。如果你因为吸烟丢了性命，那你就失去了生命中重要的一部分。”——波姬?小丝，模特，演员“不算谋杀的话，华盛顿应该是美国犯罪率的城市之一。”——华盛顿前市长马里恩?巴里不管在哪个时代，总会有人失言，闹出让人啼笑皆非的笑话。这些人大多数都属于那1%的“精英俱乐部”。他们是公众人物，是人们眼中的精英，如政客、运动员、演员和企业高管。他们有专业的形象顾问和沟通专家随时待命。所以我就奇怪了：如果他们还会失言的话，那我们剩下这99%的平凡人岂不更是拙言笨舌、不善言谈？能够正确把握沟通方向、建立良好沟通关系的人，一定可以创造积极的影响和无限的价值。又过了几年，我才意识到，我可以给大家提供可靠的咨询和顾问服务。那时，我负责给ABC新闻台《20/20》节目的宗毓华写长篇新闻报道，还担任了节目的制片人工作。不过这份工作没多久就结束了。我特别欣赏宗毓华。她为人热情大方，幽默风趣，却能一针见血。但是《20/20》跟我们不太投缘。宗毓华被推到了“出头鸟”的位置，饱受争议和指摘。作为她的制作人，我清楚地知道这样下去的结果。对于宗毓华来说，ABC已经没有她的立足之地了；所以，我必须另谋出路。这时，正好有个朋友问我有没有兴趣为她的一位客户拍摄一个3分钟的广告片。这位客户新成立了一个招聘网站，如果这个宣传片成功了，她就可以借此机会向风险投资界证明她的公司值得投资。在拍摄的过程中，有一个场景是面对面访谈。拍完这一段之后，她问我能不能回放一遍刚才的录像，想看看自己表现得怎么样。我先是犹豫了一下，因为她只是出于好奇想看一眼，可我们还得弄个专门的显示器，浪费宝贵的拍摄时间；想想就麻烦。但是考虑到自己正在从电视记者转型为商人，必须把客户满意放在位，所以我的回答只能是“没问题”。在回放的过程中，我突然灵光一闪，有了个想法。我告诉这位客户，如果她能改变被动的语气，用更加肯定积极的语气回答问题，效果会更好。“在拍摄的时候，你可以在椅子上坐得靠前一点；在强调关键点的时候，大胆地加入一些手势，并且多和主持人进行眼神交流。”她伸手按了视频的暂停键，然后对我说：“这才是你该做的。我的意思是，你是个优秀的制片人，但是你更是个优秀的沟通专家。你知道这些建议对人们来说有多重要吗？”我的那位朋友无意中听到了我们的话，我估计她后来也一定认真考虑过这件事，因为在之后一周的鸡尾酒会上，《返璞归真》（Real Simple）杂志的公关负责人问她有没有合适的媒体讲师人选，她毫不犹豫地推荐了我。就这样，在毫无准备的情况下，我迎来了自己的个客户——出版界炙手可热的杂志。重整士气之后，我把这个消息告诉了宗毓华：我即将开启职业生涯中的崭新篇章。现在，在成为沟通教练12年之后，我深深爱上了语言这门精致的艺术，就像徜徉在数字世界的内特?西尔弗（《纽约时报》前统计学家）一样。你要是和我一起看电视上的访谈或重要演讲，可能会觉得就像和一个导演去看电影一样让人心烦：我会不停地发表看法、分析和批评。要是有人在政治会议、竞选辩论或奥斯卡颁奖礼期间打开了我的Facebook主页，我猜他们肯定有冲动和我解除好友关系。我的工作就是帮助客户决定什么该说、什么不该说，培训的内容包括：? 帮助企业管理者撰写真诚有力的发言稿，强调美好的前景，弱化当前的问题。? 帮助非营利组织负责人利用同情心和紧迫感来争取人们的支持。