销售心理学：方法、策划、技巧一本通

销售就是人与人的心理战！

本书为您提供大量实战案例

方法、策划、技巧，可以拿来就用！

 

 

销售其实就是一场买方与卖方的心理战，《销售心理学：方法、策划、技巧一本通》一书就是向大家介绍了销售中的心理学知识，用实战案例告诉大家如何操作，从建立信任感、不要过度承诺、个人形象的保持及专业知识的构建等方面做介绍，提出了具体的心理策略和方法。希望能够让销售人员了解更多的销售心理学方面的专业知识，掌握更多的销售技巧，更好地掌控客户，提高销售业绩，成为销售行业中的佼佼者。

陈瑞武，北京大学工商管理EMBA，香港金旺食品国际有限公司总裁、广东金旺动漫国际有限公司董事长、广东金旺生物科技有限公司董事长、东莞市金旺食品有限公司董事长、东莞市金灿灿食品有限公司董事长。擅长管理、营销与推广，对营销模式、战略颇有研究。

第1章 花80%时间来建立信任感001

1.1　自信的营销者才能赢得他信 / 002

1.2　苹果的信任营销 / 005

1.3　注重客户的隐私保护 / 008

1.4　只是多讲了一句话而已 / 011

1.5　广告单不该刊载过多商品 / 013

1.6　卖情怀还需坚守信任的底线 / 016

1.7　宁愿自己等两个小时，也不能让客户多等一分钟 / 018

第2章 和客户谈“感情”不伤钱021

2.1　生意≠买卖 / 022

2.2　培养并维系自己与客户的感情 / 024

2.3　客户关心的问题，你要心知肚明 / 027

2.4　朋友间当然要聊些小隐私 / 030

2.5　共同认知，就是知己 / 032

2.6　不要让客户很受伤 / 035

第3章 别把客户当上帝，把他换成自己038

3.1　谁也不喜欢伪心的赞美 / 039

3.2　主动为客户提供购买的理由 / 041

3.3　时刻为客户着想 / 044

3.4　永远不做一锤子买卖 / 047

3.5　客户需要的只是朋友间的随意感 / 049

3.6　不要急着推销你的产品 / 052

第4章 不要过度承诺，但要超值交付 056

4.1　四维承诺：时间、地点、内容、附加值 / 057

4.2　遵守契约精神 / 060

4.3　给承诺一个完美的期限 / 062

4.4　德国纽扣的寿命比婚姻还长 / 065

4.5　做不到，请求得到惩罚 / 068

第5章 客户要用心养，更要“放养”070

5.1　发现客户中的“奶油层” / 071

5.2　书店“放养”，卖的是信任 / 074

5.3　将客户介绍到同行那里 / 076

5.4　电话销售不要立即谈销售 / 078

5.5　主动让客户货比三家 / 081

5.6　做客户的忠实顾问 / 084

第6章 瞬间获悉陌生人信任087

6.1　杯子技巧 / 088

6.2　两个巧妙法则 / 089

6.3　双重束缚 / 093

6.4　故意犯错 / 095

第7章 你的形象总在为你说话099

7.1　衣着：大方得体，略显几分雅气 / 100

7.2　眼神：凝视并适当地避闪 / 103

7.3　精神：饱满、充满朝气和活力 / 107

7.4　手势：坚定地指向，准确地指示 / 110

7.5　香水：适当适量适时使用，不能太甜太浓 / 113

7.6　化妆：女性清雅大方，严谨内秀；男性不要化妆 / 115

7.7　开场白：每一句话都是打破僵局的巧语 / 118

第8章 专业知识，肥而不腻121

8.1　销售员不要总是文绉绉 / 122

8.2　说客户能听懂的“人话” / 125

8.3　一句话就能讲明白，何必多一句 / 126

8.4　知识是成功的基石 / 128

8.5　主动成为行业专家 / 130

8.6　链家地产的销售精英 / 133

第9章 过度卖面子等于卖病毒136

9.1　不要打破熟人商圈的真诚 / 137

9.2　干货拿出来与客户分享 / 139

9.3　以情动人，顾客才会给面子买账 / 141

9.4　罗辑思维6小时入账160万元 / 143

9.5　日本销售之神原一平的销售策略 / 146

第10章 为你的客户做好私人定制149

10.1　预见顾客的需求 / 150

10.2　为客户分忧，让客户对你产生好感 / 151

10.3　开诚布公地与顾客谈 / 152

10.4　对客户的原因要刨根问底 / 153

10.5　把你的服务进行量化、数字化 / 156

 

随着社会经济的发展、技术的进步、物质生活的不断丰富，销售谈判也逐渐从价格的谈判、质量的竞争逐渐转到对顾客购物心理的把握与角逐。

知识经济时代是一个物质生活极为丰富的时代，也是一个信息大爆炸的时代，更是一个处处存在商机的时代。在这样的时代里，每个销售人员都想要通过自己的销售业绩，获得更多的物质保证，过上幸福美满的生活。

然而，如今生意比较难做，原因之一就是客户的选择变多了。如果你的销售技巧不达标，你的销售语言不能立即抓住购买者的心理，那么你的产品销售就会成为泡影。

其实，在很多时候，成功与否并不是努力不努力的问题，而是方法的问题。正所谓“方法不对，努力白费”，在销售这个没有硝烟的战场中，更需要科学的方法和正确的决策手段。

销售心理学，正是结合市场营销学的知识与心理学的相关原理、相关法则以及相关实践而产生的一门新的人文科学。如果你能够在销售的时候，适当地、灵活地运用心理学的相关知识，对于吸引顾客，培养忠实的顾客，进而提高自己的销售业绩是大有裨益的。

本书的写作目的是解决销售人员不知如何运用心理技巧的困惑，书中有大量的案例和方法供大家学习，期望大家在阅读本书后都能有所收获。

本书由陈瑞武编著，在编写过程中获得了韩布伟、李改霞、贾云叶、李艳霞、李伟光、龚毅、赵丹丹、李恬、游万梅、李卫霞、宋佳佳、李晓青和梁现丽的支持与帮助，在此一并表示感谢。

由于时间仓促、加之编者水平有限，难免出现疏漏，敬请指正。

编著者