推销实务（第2版）

本教材以新入职推销员小紫和小蓝为主线，通过向推销主管大雄和推销经理佳敏学习推销实务和技巧的过程将教学内容全面展开，阐述了推销过程的七个项目：走进推销、寻找顾客、约见和接近顾客、和顾客洽谈、处理顾客异议、促成交易、售后工作。 本书为职业院校学生量身定做，以够用、实用为原则，每个项目都设置了导入案例、知识链接、任务小结、课堂活动、思考与练习等模块内容。

在广东省财经职业技术学校任教，30余年教龄。主要从事《市场营销》、《推销实务》、《消费心理学》、《连锁超市经营管理》等课程教学工作。

导读…………………………………………………………………………………………………………………………….001

项目一 拨开迷雾看推销——走进推销……………………………………………………………………….003

任务一　推销的概念和要素………………………………………………………………………………….005

任务二　推销人员的素质和能力…………………………………………………………………………..015

任务三　推销人员的推销礼仪………………………………………………………………………………030

项目二 众里寻她千百度——寻找顾客……………………………………………………………………….043

任务一　寻找准顾客的方法………………………………………………………………………………….045

任务二　顾客资格鉴定…………………………………………………………………………………………053

项目三 与顾客有个约会——约见和接近顾客…………………………………………………………….064

任务一　接近准备………………………………………………………………………………………………..066

任务二 约见顾客………………………………………………………………………………………………..072

任务三 接近顾客………………………………………………………………………………………………..081

项目四 吸引顾客的眼球——和顾客洽谈……………………………………………………………………093

任务一　推销洽谈的内容和步骤…………………………………………………………………………..095

任务二　推销洽谈的方法……………………………………………………………………………………..103

任务三　推销洽谈的技巧……………………………………………………………………………………..111

项目五 不打不相识——处理顾客异议……………………………………………………………………….125

任务一　顾客异议的含义和类型…………………………………………………………………………..127

任务二　顾客异议的处理原则和策略……………………………………………………………………135

任务三 顾客异议的处理方法………………………………………………………………………………142

项目六 该出手时就出手——促成交易………………………………………………………………………. 153

任务一　促成交易的基本策略……………………………………………………………………………… 155

任务二 促成交易的具体方法……………………………………………………………………………… 165

任务三　签约………………………………………………………………………………………………………. 177

任务四 败局处理……………………………………………………………………………………………….. 184

项目七 完美的省略号——售后工作………………………………………………………………………….. 193

任务一　回收货款……………………………………………………………………………………………….. 195

任务二 建立客户档案………………………………………………………………………………………… 198

任务三　保持与客户的长期联系………………………………………………………………………….. 203

附录A：模拟推销综合实训………………………………………………………………………………………….. 208

尾声 ……………………………………………………………………………………………………………….210

本教材自2013年出版发行后，受到了全国各职业学校市场营销专业广大师生的喜爱。作为职业教育市场营销专业精品教材，本书按照项目教学法的模式编写，其结构特点是项目引导、任务驱动和活动实现；以“实用、适用、够用”为编写原则，以“应用”和“能用”为编写重点，以“深入浅出、生动有趣”为编写风格，并通过大量实践来深化理论学习，竭力做到“知行合一”。借助本教材，教师可以进行简单明了的实操或用案例诠释晦涩难懂的内容，学生也可以通过生动的图表和有趣的语言，大大提高学习的兴趣。
为了与不断变化的市场环境同步，为了紧扣“实用、适用”的编写原则，在经历了5年的酝酿和积累后，《推销实务》推出了第2版。第2版在保留第1版优点和特色的基础上，做出了优化、 改进和创新，主要体现在以下几点。
（1）删除了不符合当今市场环境的案例，将一些已过时的案例进行更新，同时新增了一些社会热点案例。
（2）对某些知识点进行了更新，特别是在电商平台发展势头猛烈的态势下，加入了如何推销商品，以及推销的新技巧、新方式等方面的知识。
（3）对部分实操实训内容进行了修改，使学生更容易操作，更能发挥所长。
（4）对教材中的图表、数据进行了更新。
（5）部分章节增添了“小提示”“知识卡”等额外内容。
《推销技巧》第2版比第1版在结构上更趋合理，知识点更贴近生活和融入社会，第1版特有的“图文并茂” “风趣幽默”编写风格依然在第2版中完全保留。老师在教学过程中必然能更得心应手，学生在学习过程中也更能融会贯通，最终提高课堂教学效果。
本书由广东省财经职业技术学校叶青、李嘉怡主编，黎奕林、李思泳、钟娟玲、赖高雄、张琼参与编写。
最后，再次感谢在使用本教材过程中提出宝贵意见和建议的专家和同行。