现代商务谈判

　　《成人（网络）教育系列规划教材：现代商务谈判》分为九章，划分为两个板块。章为板块。它对商务谈判的概念、特征、基本类型及标的作出了简约分析，勾勒了商务谈判的轮廓。第二章到第九章为第二板块。它详尽地讨论了商务谈判过程涉及的各个方面，诸如对商务谈判的谈判过程、谈判人、谈判背景、谈判心理、谈判策略、谈判语言技巧、谈判中僵局的处理策略和谈判礼仪等问题作了较为全面的介绍、分析和阐释，并辅之以案例说明。《成人（网络）教育系列规划教材：现代商务谈判》内容的安排在突出了科学性与理论性的同时，又兼顾了实用性和可读性。《成人（网络）教育系列规划教材：现代商务谈判》既可作为大专院校商务谈判课程的教材，又可作为商务谈判人员的读物。

1 商务谈判概述
1.1 商务谈判的概念、特征与经济功能
1.2 商务谈判的基本原则
1.3 商务谈判的类型及谈判标的

2 商务谈判的过程
2.1 摸底阶段
2.2 报价阶段
2.3 磋商阶段
2.4 交易达成阶段

3 商务谈判人
3.1 谈判的当事人
3.2 商务谈判人的类型

4 国际国内商务谈判背景及进出口贸易谈判
4.1 宏观背景
4.2 微观背景
4.3 进出口贸易谈判

5 商务谈判心理
5.1 谈判者的心理
5.2 谈判成功心理
5.3 谈判需要心理

6 商务谈判策略
6.1 人员组合策略
6.2 消耗策略
6.3 价格情报信息策略
6.4 智取强攻策略

7 商务谈判语言技巧
7.1 提问与回答的语言技巧
7.2 陈述、说服与论证的语言技巧

8 商务谈判中僵局的处理策略
8.1 僵局的类型、成因和处理原则
8.2 僵局的处理办法和技巧

9 商务谈判礼仪
9.1 日常个人礼仪
9.2 交际礼仪
9.3 涉外商务谈判的礼仪与禁忌
参考文献
后记

　　②听取汇报。谈判展开后，作为领导要要求谈判组及时汇报，其中包括随时汇报和阶段性汇报。随时汇报是指事无巨细、不分轻重缓急都汇报，这较为浪费大家的时间，所以，以阶段汇报与急事随报相结合较好。
　　中大型谈判可以分为四个阶段听取汇报。一是技术谈判结束前，即解决后分歧之前；二是价格谈判中期，即双方均开始讨价还价后，并各自均有动作之时；三是合同条文谈判的后分歧妥协前；四是结束谈判分歧之时，视谈判的具体情况可能有所增减之时。技术谈判结束前，即解决后分歧之前，技术条件上的争让，既涉及谈判目标中的技术目标的实现，也涉及企业、公司、部门在所谈技术水平上的长远规划，还与接踵而来的价格谈判有直接关系，因此技术水平下降或上升自然要反映在价格的谈判上。
　　价格谈判中期，即双方均开始讨价还价后，并各自均有动作之时，在讨价还价的几个回合后，双方均有个判断对方的价格立场、成交诚意、妥协的时机问题，这需要洞察力、经验、决心。谈判组不宜贸然行事，也需要领导拍板。
　　合同条文谈判的后分歧妥协前：合同条文包括法律、经济以及程序上的规定，同时涉及后条件的让步与妥协，这必然是谈判中棘手的问题，领导应该予以指导、决策，以求圆满解决问题。
　　结束谈判分歧之时，视谈判的具体情况可能有所增减之时：结束分歧意味后的妥协，如妥协在预案之中还好说，如妥协在预案之外就难办了。在这个成败的关键时刻，需要汇报研究整个谈判的内容及有关各方面的情况，所以领导必须参加。
　　③适当干预。干预，有主动干预、被动干预，还有即兴干预等。干预方式可以是会见，也可能是便宴，还可以是某个让步。
　　主动干预是指在谈判陷于僵持之中时，为解困境，主动出面干预。
　　被动干预是指在谈判过程中，对方谈判负责人有可能要求会见领导，这就出现了被动干预的情况。不论主动干预还是被动干预都是必要的，特别是后者。因为对方为了达到某个目的而安排的会见、宴请，回避是不合适的。在商业谈判中适当回避在不利于己方谈判时的见面，有一定的效果，但也有负面效果。因为这样的拜会、宴请是缓和关系、创造谈判气氛之举，若回避不当就会给人失礼的感觉，不一定对谈判有利。但会面过多，会使自己谈话的分量减轻。接见多了会“宠”坏对方，减弱自己的威严与出面时的效果，对自己部下的地位也会有不利影响，同时也有可能会导致失体、失礼。假若选择时机不当，如对方在谈判桌上正处于得理不让人之时，而在桌下却与其共坐一桌殷勤相待，将被视为软弱可欺，对谈判结果只会有害无益。
　　在被动干预中应注意的是：首先要详细了解谈判态势，其次不要轻易表态，肯定或否定谈判桌上尚未有结果的议案，更不要碍于“面子”，信口许诺。即便为了效果和“面子”需要许诺时，亦应与谈判组商量之后再说。
　　怎样变被动干预为主动干预：在被动干预之前应做好主动准备，变被动干预为主动干预。
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