新零售新市场 移动电商时代如何拥抱汽车后市场

欧、美、日汽车销售商利润构成，整车的销售利润约占整个汽车行业利润的20%、零部件供应的利润约占20%，而50%～60%的利润是在后服务领域中产生的。面对激烈的市场竞争，中国轿车4S店必须顺势而为，把售后服务作为企业zui重要的核心竞争力。美国汽车服务行业流传这么一句话：“只要有1美元的车在路上跑，那它就会牵扯出至少8美元的汽车后服务。”根据美国汽车售后业协会公布的数据显示：目前美国汽车售后市场的规模达2582亿美元，从业总人数约370万，经营场所约49.5万个，因而被誉为“黄金产业”。据上海证劵预计，至2015年，中国汽车保有量增长至超过1.45亿辆，售后市场需求呈现爆炸性增长。中国汽车流通协会副秘书长罗磊说：“现在是汽车经销商转型的时候了，经销商必须学着从‘资源型’企业向‘服务型’企业转型。”因中国大多数汽车4S店经销商在过去十几年的行业培育期着眼于新车销售，因此在目前行业普及期来临之际，无法应对市场变化，汽车厂商又仅能提供维修技术和简单的业务流程方面的培训，致使汽车经销商难以提升售后服务管理、营销水平，无法全面有效地打造汽车后市场全价值链业务，大量业务及利润流失。随着互联网 成为国家战略，汽车行业也随着市场竞争愈发激烈，由于消费者消费形式和内容的转变，汽车行业的市场焦虑日益严重，部分企业开始寻求转型，发力汽车后市场。但因为对汽车后市场的模式、流程、产业链、互联网 等层面的理解不到位，很多企业转型往往是失败的。本书由知名汽车业内知名实战专家吴宇老师打造，帮助汽车经销商快速掌握国内zui前沿的且具有极强实战性、实用性、时效性和可操作性的经营管理模式及盈利模式，掌握提升汽车后市场全价值链业务利润的全套解决方案。 

《新零售新市场 移动电商时代如何拥抱汽车后市场》从汽车后市场的现实情况入手，通过汽车后市场存在的危机与机遇，汽车厂商未来发展战略选择、模式设计，移动互联网下汽车后市场的模式与营销变化，汽车经销商应该具备的互联网思维，汽车后市场的互联网创业尝试及案例，传统经销商转型策略与方法，汽车后市场电商如何做，汽车后市场的陷阱及决胜策略等8大层面，全面而实操地解析汽车后市场，帮助诸多正在或将要转型的企业合理转型。
《新零售新市场 移动电商时代如何拥抱汽车后市场》适合汽车后市场相关领域从业者，汽车后市场创业者，及对汽车后市场有研究兴趣的读者阅读借鉴。

吴宇，汽车业内知名实战专家，MBA。曾在上市公司(000589黔轮胎A)长期从事销售及管理工作，历任黔轮胎销售公司南方大片区销售总监；集团公司协调小组组长。曾担任广州华南橡胶轮胎有限公司—国内销售部部长。任职5年来全钢载重胎销售业绩增长300%；帮助华南轮胎致力轮胎使用成本整体解决方案），半钢乘用胎业绩增长400%，找到了（品-牌号召 渠道驱动 专业服务）核心竞争优势。2014年元月至今担任广州华南橡胶轮胎有限公司—市场部部部长。任职期间，亲自撰写了《2014年华南轮胎营销战略规划》，对产品、品-牌、渠道、促销、价格策略系统的分析提出明确的战略战术打法。 曾在《销售与市场》发表过《渠道建设与差异化竞争》等多篇专业文章。多次接受太平洋汽车网和《轮胎经销商》杂志专访，采编文章被业界在新媒体及纸媒体大量传播。 擅长诊断式销售：既通过面对面沟通顾问式销售、展示专业性来成交。由于对大中型企业内部运做熟悉，对中小型商贸企业存在的营销管理问题非常熟悉，常通过找短板、找瓶颈真正帮助企业找到自身管理问题和症状。能迅速发现问题、分析问题进而解决问题。

章 风口上的汽车后市场，危机OR转机
1.1 互联网跨界争夺战，汽车后市场的焦虑
1.1.1 焦虑源自对自身和互联网的无知
1.1.2 跨界争夺，互联网 布局也焦虑
1.2 汽车后市场 互联网前景广阔，为何失败频频
1.3 重线下重门店，是负担还是财富
1.4 互联网下的汽车后市场是蓝海，还是红海（寡头缺位）
第二章 战略？模式？汽车后市场到底缺什么
2.1 汽车后市场巨变，产商怎么办
2.1.1 汽车市场的4个痛
2.1.2 汽车后市场发展的6个趋势
2.1.3 汽车门店寒冬将至
2.2 互联网下的汽车后市场走向何方
2.2.1 精确化：OBD如何提升驾驶体验
2.2.2 智能化：汽车控制系统的互联网化与机器智能
2.2.3 共享化：共享经济下的汽车后市场如何玩（主要说租赁、共享）
2.3 移动互联网下，轮胎行业的战略突围
2.4 如何构建汽车后市场产业链
2.5 汽车后市场5大缺陷，如何应对
第三章 移动互联网下的汽车营销新模式
3.1 移动端营销：零售与服务的移动端新趋势
3.2 情感营销：市场细分与价值定位决定消费者选择
3.3 场景营销：无场景就无法打动消费者
3.4 娱乐营销：新消费主义下厂商的选择
3.4.1 用车体验娱乐化
3.4.2 娱乐场景下的汽车营销模式
3.5 销售电商化：4S店体验，线上下单常态化
3.6 门店微商化：全渠道营销与全民营销
3.7 购买口碑化：论坛口碑决定消费者选择
第四章 互联网浪潮下，经销商如何突围
4.1 熟客思维：移动社交下的新营销模式
4.2 商圈思维：做好一条龙式服务
4.3 标准化思维：标准化是经销商成败关键
4.4 公司化运作思维：通盘考虑，协调整合
4.5 项目结构思维：围点打援，重点突围
4.6 成本意识：如何将钱用在刀刃上
4.7 学习思维：懂得学习，才跟得上形势
4.8 门店思维：守住线下门店优势，才能做好线上
4.8.1 标准体系与线下服务
4.8.2 如何管理好门店的客户关系（包括盘活老客，发展新客）
4.8.3 门店信息化与精细化运营
4.8.4 后市场门店进化论
第五章 敢创新，抢占汽车后市场的机会红利（汽车后市场的互联网创业尝试及案例）
5.1 后市场上门服务的成与败
5.1.1 响马帮、呱呱洗车：上门洗车的出路在哪
5.1.2 58陪练：服务是关键
5.1.3 车库网：汽车保养的线上与线下对接
5.2 汽车金融是掘金地，如何参与
5.3 共享租赁，市场红利如何抢占
5.4 二手车市场有哪些机遇与挑战
5.5 供应链整合，如何拼能力与模式
5.6 线下门店根据地，汽车体验是中心
第六章 传统经销商转型升级的八大策略
6.1 坚守产业链优势，整合线上线下优势资源
6.1.1 牢牢把控上游供应商
6.1.2 发挥线下门店优势
6.1.3 卖产品转向卖服务
6.1.4 轮胎行业如何整合资源
6.2 精准定位，兼顾大而全与小而美
6.3 重垂直，做好渠道下沉后的市场运营
6.4 抓住“聚焦点”，做精“盈利点”
6.5 做好大数据，精准匹配需求与产品
6.6 深挖细分市场，以门店为中心确保区域精耕
6.7 提供增值服务，深化客户关系
6.8 加强人员培养，打造强势队伍
第七章 全民电商化，汽车后市场电商如何做
7.1 自建或入驻电商平台：零配件价格更便宜更透明
7.1.1 借力资讯、论坛平台，实现电商转型
7.1.2 入驻电商平台，设置官方旗舰店
7.1.3 自建电商平台，整合线上线下资源
7.2 APP 微信公众号：匹配信息，主动基于位置选择门店
7.3 构建品牌连锁，“门店 微店”打通线上线下
7.4 做好社群电商，以情感维系用户
7.5 规范在线服务，完善汽车金融
7.5.1 消费贷款
7.5.2 融资租赁
7.5.3 在线车险
7.5.4 融资P2P
第八章 汽车后市场的陷阱及决胜策略
8.1 汽车后市场的5个陷阱
8.1.1 陷阱1：强线上，弱线下
8.1.2 陷阱2：整合能力弱，各自为政
8.1.3 陷阱3：无品牌，无核心竞争力
8.1.4 陷阱4：不重服务，重营销
8.4.5 陷阱5：人员素质不高，客户信任不足
8.2 抬头看路，实现市场突围
8.2.1 深挖细分市场，确保区域精耕
8.2.2 积极拓展商圈，强化优势业务
8.2.3 提供增值服务，深化客户关系
8.2.4 完善基础管理，提高运营效率
8.2.5 加强人员培养，打造强势队伍
8.3 实现渠道转型，扬长避短
8.3.1 构建完善管理体系，提供服务
8.3.2 协调线上线下利益，不自毁核心优势
8.3.3 分步骤寻时机，不可一蹴而就
8.4 创新模式，利用分享经济风口
8.5 提升门店运营质量，牢牢掌控后市场服务入口
第九章 互联网颠覆者如何重启汽车市场
9.1 人性本质需求出发，提供全方位、一体化服务
9.2 大数据营销与服务，准确把握客户需求
9.2.1 大数据发掘客户潜在需求
9.2.2 大数据推动服务细节更规范
9.2.3 大数据丰富客户汽车生活
9.2.4 大数据解决客户与服务商（代理商、门店）信任
9.3 新能源 互联网，改变用车模式
9.3.1 新能源车的分时租赁尝试
9.3.2 车辆管理的互联网化
9.3.3 用车社群化、社交化
9.4 个性化保养与改装，品牌更显价值
9.5 从分散走向聚拢，独角兽企业崛起

汽车后市场是蓝海与红海并存的市场，抓住机遇者能够如鱼得水，不得窍门者输得很惨。就如轮胎行业一样，能够专心自己的专业，就能够百年永存。如果缺少了品质，互联网融合得再好，也必将遭到淘汰。吴老师的书给了汽车后市场行业的人诸多启示。

——固铂轮胎橡胶公司亚太部中国区总经理 金之钦
汽车后市场是一个