哈佛谈判课（借鉴哈佛理论 掌握沟通技巧 立足经典案例 掌握谈判走势 百年哈佛教你做好谈判准备 摆正谈判心理 掌握谈判要素 运用谈判技巧 掌握谈判走势 助你成为谈判达人）

　　百年哈佛教你做好谈判准备、摆正谈判心理、掌握谈判要素、运用谈判技巧、掌握谈判走势，助你成为谈判达人！

☆☆☆☆☆哈佛系列☆☆☆☆☆

                     

         

                                    

                 

                     

                 

                  

 

　　人生处处皆谈判。谈判并非比拼计谋，而是一个在协调、对话中共同决策的过程。谈判并不需要耍手段，只需要你保持必要的审慎与警觉。读懂本书，让你能够有效谈判，又不需要牺牲自己或自己的价值观。学谈判，这本就足够！

　　徐宪江，著名图书策划人。策划图书《哈佛时间管理课》、《哈佛情绪控制课》《新京报从书——北京地理》、《精神历程——36位中国当代学人自述》、《狂与狷——放达与隐逸的中国名士》、《北洋官场迷信实录》、《民国官场迷信实录》、《五大家说儒》等。

　　借鉴哈佛理论 立足经典案例
　　重塑谈判模式 掌握沟通密码
　　有许多隐藏在心中的秘密都是通过眼睛被泄露出来的，而不是通过嘴巴。
　　——爱默生
　　将自己的热忱与经验融入谈话中，是打动人的速简方法，也是必然要件。如果你对自己的话不感兴趣，怎能期望他人感动。
　　——戴尔 卡内基
　　一个人必须知道该说什么，一个人必须知道什么时候说， 一个人必须知道对谁说，一个人必须知道怎么说。
　　——现代管理之父 德鲁克
　　讲话犹如演奏竖琴：既需要拨弄琴弦奏出音乐，也需要用手按住琴弦不让其出声。
　　——霍姆斯

　　打开电视，新闻里劳资争议、外交冲突与家庭纠纷轮番上演，这些纷纷扰扰之所以会发生，追根究底，完全是因为当事人缺乏出色的谈判能力。
　　这种能力上的匮乏并非个别现象，其根源于我们对谈判的误解。如果现在问你：谈判是什么？你说不定会这样回答：“谈判就是使用阴谋阳谋进行斗智的过程。”言外之意，想要成为一个成功的谈判者，就必须要学习“孙子兵法”，在锋利的言辞、锐利的观察力与暗中的尔虞我诈中获得自己的胜利。
　　可我们需要认识到的事实是，教养子女、亲密人际关系、解决纠纷、达成协议……人生处处皆谈判，很多谈判本身就是我们树立形象、塑造自我的重要过程——在这些关系中，一味地强调心机与手段无疑是不恰当，也不应该的事情。
　　这正是我们需要借鉴哈佛谈判课的原因：谈判并非比拼计谋，而是一个在协调、对话中共同决策的过程。通过这种方式，原本有冲突的双方有可能立足于共同的利益基础上，获得双赢的结果。
　　我们每一个人都难免面对薪资协议、工作分配等方方面面需要沟通、协调的现实情况，若是不想依靠小花招、耍手段来赢得
　　胜利，你便需要提升自我谈判能力——只有当你的谈判力不断成熟后，你才有机会与对方达成一致的协议。
　　所以，《哈佛谈判课》中的谈判策略，围绕的重点只有一个：在谈判桌上做自己。那些让你感觉破坏规则的秘诀与计谋，对你达成目标根本没有用，反而会让你的形象受损。而且，当你坐到谈判桌上后，你往往没有时间与时机去处心积虑地思考下一步。
　　谈判并不需要耍手段，只需要你保持必要的审慎与警觉——重视对方无意间泄漏出来的信息与重要线索，并根据双方真正在
　　意的利益来进行议题的深入谈判，而非针对片面的条件进行拉锯战，这是哈佛谈判出色的谈判观点：不管是出现利益冲突还是
　　观点背离，“公平原则”始终都应受到尊重，不故作姿态、不耍花招，只对利益强硬，而不是对人强硬。
　　这本书中所教授的谈判技巧与策略符合所有的目的，它不像有些谈判秘诀营造出“我懂你不懂”的氛围，相反，它期望让越来越多的人懂得这样的谈判策略：越多人参与到这种理性的谈判中，这些谈判策略运用起来便会越容易、越有成效。将本书的
　　内容在现实生活中融会贯通，不仅可以有效地解决各种各样的争议，而且能够谈出让人说到做到、心服口服的好结果。
　　这本书中也融合了许多的现实谈判案例，在这些案例的辅助中，你将对哈佛经典谈判理论拥有更深的认识，同时它们也将引
　　领你的想象与学习。通过书中的技能学习，你有机会挖掘自己天性中所拥有的出色谈判能力——只要你肯积极地运用这些内容，
　　你将有机会成为谈判高手。
　　当你真正地读懂了这本书，真正地在现实生活中运用起本书中的知识后，你会比以往更轻松地运用谈判解决自己所遇到的一
　　切问题，而且，你也会更轻松地告诉他人与自己：“好了，现在，让我们来谈谈吧！”为自己设计一个理想的谈判计划
　　在谈判的准备阶段，不管你的目的是什么，你都需要制订出一个具体、简明而又拥有足够弹性的谈判计划。在谈判计划中，应尽可能简洁地概括自己或团队在整个谈判中需要达成的主要目标，以便个体可以记住其中的主要内容。这种做法，可以使计划的主要内容与基本原则能够清晰地印在他们的大脑中，进而令他们可以得心应手地与对方进行周旋，同时也可以避免谈判因为无序化而导致终目标被模糊。
　　计划的迫切性在生活小事中便可以体现出来：
　　你刚刚入职一份称心如意的新工作，并对这份工作非常满意：不管
　　是薪酬还是环境，该单位都属于同行业中的佼佼者，但是，在入职时，你没有向自己的老板说明：自己将在10 月21 日星期五举办婚礼。
　　随着婚期不断接近，你的未婚妻表现出了极大的热情与对未来美好生活的憧憬。她提出了一个并不过分的要求：结婚后，带她去国外旅游一周，以此来当成度蜜月的方式。今天是10 月19 号了，你要向自己的老板请假——不过，你的心里并没有底。
　　老板对此显然出乎意料，他板起脸来问你，你打算请多长时间的假，此时，你的回答有三个：
　　* 只请婚礼当天的假；
　　* 请三天假；
　　* 请两个星期的假。
　　在没有计划的前提下，你很可能会迫于压力，也为了留住中意的工作，而向老板请求远远不能达到婚礼需求的假。
　　当你有计划时，你会想象老板有可能出现的负面情绪，更会设想如何才能让自己的假期既满足未婚妻的旅行要求，又可以使老板不至于太过生气而炒自己的鱿鱼——这就是计划的作用，它可以让你做到有效的事前准备，从而规避可能发生的风险。
　　谈判本身就是一个随着谈判深入，不确定因素不断增多的过程，而在大事件、大企业中，谈判更是有可能受到不同因素的影响。
　　四步骤，带来双方皆满意的谈判结果
　　哈佛谈判专家、管理学家W?豪斯与自己的同事曾就“计划”这一问题进行过专门的研究。事实证明，在100 场正式谈判中，有75 场谈判有正式而详尽的计划，而其余的要么仅有临时性计划，要么没有计划。而在对这些有、无计划的谈判进行调查后，豪斯发现，那些有计划的谈判在结果上远远优于没有计划的谈判。
　　经验丰富的谈判者与细心的观察者都知道，整个谈判有一个循序渐进的自然顺序，遵循这一顺序，你便有理由相信，谈判终将按着一定的方式，合乎逻辑地向前不断发展，直至取得公平而合理的结果。若背离了这一顺序，你便有理由更小心、更谨慎——事实上，豪斯与自己的同事发现，只有当变换顺序可以给自己带来明确的好处时，优秀的谈判者才会背离这一顺序，仅此一点，你便能够确立坚持这一顺序有多么重要。
　　当你是一个新手时，你更需要了解这一顺序中的关键步骤：
　　确立关系—→深入探究—→完善提议—→达成协议
　　需要新手重点注意的是：不管在何种谈判中，这一顺序都是中立的，它不会偏袒任何一方。因此，在运用它时，你不需要隐藏或伪装自己的计划，而是需要与对方分享这一顺序，并鼓励他们在参与过程中遵循这一顺序。
　　顺序的确立不仅为谈判提供了一种便利的方法，同时，它也非常具有逻辑地体现了一个理想的谈判计划应着重于哪些方面。
　　1. 建立关系
　　建立关系是展开谈判的关键一步，它会为双方提供可以使对方舒适分享信息的恰当环境。这种关系并非友谊，却能够使谈判进入一种合理、合适而舒适的氛围。在谈判过程中，向对方介绍你计划使用的具体步骤，将会使谈判更顺利地进行。
　　2. 探究双方的兴趣与着重点
　　深入探究往往会花费大量的时间，就拿“请假”一事来说，管理者与请假者势必会从陈述自我立场开始。仔细倾听对方，你会发现，这种立场实际上早已由其角色决定，也恰恰是这种单方面的解决问题方式，使你们不得不谈判。在这一阶段中，你应暂时忘记自己的立场，并了解对方的兴趣、着重点，这对于达成互利以及令双方都满意的谈判结局，有着积极的意义：你只有知道了对方要什么、为什么想要以后，你才能进入下一个步骤。
　　3. 完善提议
　　在进入提议阶段后，你会发现，它与你刚刚开始谈判时所提出的提议已经有了很大的不同。当你身在此处时，你应找出能够表达你需求、对方有潜在兴趣的具体提议。
　　在继续谈判前，你应首先确信对方已对你的提议内容完全了解，而且，你对提议的相关规定也非常清楚。此时，用简明、清晰、非技术性的语言将提议写下，往往是明确该提议已获得充分理解的简便方法。你完全可以从现成的协议或合同里，摘写一些初期目标，并按谈判的进展，增加一些新内容，使双方都感觉满意。
　　4. 达成协议
　　在后这一步骤中，往往会展示出谈判艰难的一面：之前的友好氛围在此时多半会被精明地计算、激烈地讨价还价、不断地妥协、多次选择的出现破坏。
　　因此，在这一阶段，你应着重于双方想要达成的协议重点，并要求自己做到始终有礼——除非对方的提议已经导致友好关系彻底破裂，且彼此再无维系关系的必要。
　　正式的谈判中，在协议达成后，双方往往会在完整的谈判文件中签上全名。而在非正式的谈判中，你往往需要得到对方肯定性、不存在误解的性回答。
　　大多优秀谈判者都会使用上述谈判计划，而缺乏经验的谈判者却会要求“跳过不重要的探究、提议等聊天阶段，直接进入生意谈判”，但这种做法往往会使他们犯下大错。探究、提议是建立关系的重要步骤，若你期望谈判成功，那么，你就必须要花费时间去建立关系——建立于关系上的谈判不仅会使你了解对方的想法，同时，还会让你有更大的机会达成能够让双方皆感觉快乐的谈判协议。
　　所以，当你的谈判计划被对方打断后，你完全可以这样解释：“我非常了解你想要谈成生意的心情，不过，如果我们能够在了解对方的想法后再进行谈判，我们都会感觉更舒适，而且，我们也能够通过交谈，更清楚地知道彼此的要求是什么。