小动作里的大秘密（从现象到本质，小动作背后隐藏的秘密给你一本书，读懂“一座城”）

想看透一个人，别听他说什么，也别看他做什么，而是要搞清楚他行为背后的原因。 

人的每一个动作就像语言中的一个词语。为了让人理解一种语言，我们必须将词语构造为句子或者段落，只有这样，才能表达完整的思想。因此，搞清楚一组动作是否和语言和谐一致需要花费一定的时间。当观察一个人时，你首先要考虑其所有的言语和手势，然后从中筛选出主要信息，形成完整的句子和段落，*后得出结论。所以，为确保你的判断正确，你需要观察他做出的一系列行为。这就好比听一个人说话时，要把话听完整，而不仅仅听她说的某个词语或句子，这样才能明白她要表达的意思。

赵佩茹，江苏徐州人，心理培训师，专注于心理学、行为学与口才学的研究和传播。其开设的心理学类课程深受广大学员好评，学员既有高级管理层、中基层经理人员、企业的内部讲师，也有一线营销和服务人员等。

章　认知行为———如何保持对事物正确的判断
１ 认知失调：当我们与别人不一样时／ ２
２ 认知疗法：你的痛苦本可避免／ ５
３ 投射效应：别人在我们眼中总是坏人／ ８
４ 诱饵效应：为什么我们总是折中选择／ １２
５ 酸葡萄定律：别人的葡萄总是酸的／ １６
６ 归因理论：所有的不成功都是因为外部原因／ １９
７ 互相攀比：你的不快乐来自于不恰当的比较／ ２２
８ 安慰疗法：心理暗示的力量究竟有多大／ ２５
第二章　性格行为———承认吧， 你的性格其实是扭曲的
１ 自尊原则：我的自尊大于一切／ ３０
２ 过度自信：我的能力就是比别人强／ ３３
３ 去个性化：老实人也会变得疯狂／ ３６
４ 墨镜效应：为什么戴墨镜的人都很冷酷／ ４０
５ 完美原则：我的人生不允许有缺憾／ ４３
６ 童年阴影：有些事会影响我们一生／ ４６
７ 双向性格：左还是右？这是个问题／ ４９
第三章　情绪行为———通过情绪看心理， 通过心理控制情绪
１ 自卑情结：有些人是自卑的奴隶／ ５４
２ 踢猫效应：坏情绪是会传染的／ ５７
３ 霍桑效应：带着情绪工作只会事倍功半／ ６０
４ 激励倍增效应：快乐同样也会传染／ ６４
５ 塞利格曼效应：你都不知道自己到底有多厉害／ ６７
６ 健忘效应：健忘其实并不是因为你记性不好／ ７０
７ 瓦伦达心态：凡事做就好，千万不可想得太多／ ７４
８ 倒Ｕ 形假说：压力越大，动力越小／ ７８
９ 焦虑效应：平白无故地，为什么我们会焦虑／ ８１
第四章　决策行为———那些看似合理的不合理决策
１ 沉锚效应：那些先入为主的“偏见”／ ８６
２ 晕轮效应：为什么我们的判断会失误／ ８９
３ 互惠原则：人人为我，我为人人／ ９３
４ 喜好原则：爱屋及乌的心理效应／ ９７
５ 笨蛋理论：不知道谁是笨蛋，那你就是笨蛋／ １００
６ 形象效应：美女都是包装出来的／ １０４
７ 刻板效应：经验有时候是阻碍／ １０７
８ 锚定效应：抛锚之后好的办法就是立马停下／ １１１
第五章　群体行为———群体更容易疯狂
１ 从众效应：公众面前没有自我／ １１６
２ 乌合之众：群体比个体更容易操控／ １１９
３ 黑羊效应：特立独行者的代价／ １２２
４ 旁观者效应：围观的人与帮忙的人成反比例关系／ １２６
５ 斯德哥尔摩效应：她为什么会爱上绑匪／ １３０
６ 鲇鱼效应：有竞争，群体才有活力／ １３３
７ 比林定律：为什么我们总是很难说“不”／ １３６
第六章　偏好行为———过分迷恋自己的经验让我们变得疯狂
１ 确定性偏见：个人往往非常偏执／ １４２
２ 框架偏见：我们的思维会受外界的影响／ １４６
３ 探索性偏见：有时我们喜欢“自找麻烦”／ １４９
４ 选择性偏见：另类的人更加容易让我们关注／ １５３
５ 认可性偏见：我们只相信自己看到的，而对事实避而不见／ １５７
６ 后视偏见：事情发生以后，每个人都是诸葛亮／ １６１
７ 邻近性原则：邻居是好的推销员／ １６５
８ 名称效应：好名字带来的好处／ １６８
９ 依赖定律：我们的现在都是由过去决定的／ １７２
第七章　怪诞行为———荒诞背后隐藏的真相
１ 观众效应：观众越多，演员越兴奋／ １７８
２ 巧合现象：“说曹操，曹操就到”是有科学道理的／ １８１
３ 蔡戈尼效应：我们总是强迫自己完成并不着急的事情／ １８５
４ 思维定式：郁金香的“成名之路”／ １８９
５ 赢家诅咒：赢家有时比输家更不高兴／ １９３
６ 损失厌恶：出租车司机提前收工的原因／ １９７
７ 强迫逻辑：世上本没有鬼，夜路依旧让人害怕／ ２００
８ 德西效应：加工资反而让员工的积极性下降／ ２０３
９ 压力释放：爆粗口真的很爽／ ２０７
第八章　变态行为———有个“怪物” 潜伏在我们的身体里
１ 施虐狂：施虐也能上瘾／ ２１２
２ 依赖症：想戒却戒不掉的恶习／ ２１５
３ 马索克现象：有人从受虐中找到快感／ ２１９
４ 洁癖症：这世界太脏了／ ２２３
５ 偷窃癖：有钱人为什么也会盗窃／ ２２７
６ 偷窥癖：我对别人的隐私无比好奇／ ２３１
７ 恋物癖：异性贴身用品的诱惑／ ２３５
８ 异装癖：为什么有些人喜欢穿异性服装／ ２３８
第九章　经济行为———再聪明的狐狸也斗不过好猎手
１ 限时抢购：为什么我们对于不需要的东西那么热衷／ ２４４
２ 机会成本：如何做出好的选择／ ２４７
３ 比较优势：与别人比较，我们总能找到优点／ ２５１
４ 格雷欣法则：为什么劣币能够驱逐良币／ ２５４
５ 短缺原理：物以稀为贵／ ２５７
６ 价格歧视：市场并不是公平的／ ２６１
７ 套利交易：低买高卖才是赚钱之道／ ２６５
８ 鳄鱼法则：当失败时要学会止损／ ２６９
９ 公地悲剧：人人都关心自己那份收益／ ２７３

１ 认知失调：当我们与别人不一样时
微行为关键词：认知失调
当一个人的信念、想法、态度等一系列逻辑与自己之前一贯的认知产生分歧，或者行为不一致时，就会产生认知失调。认知失调会给人们带来不舒服、不愉快的感觉，随着认知失调的程度的增加，人们的压力也越来越大。
王永是一名普通的销售员，在部门一直默默无闻，没有什么过人之处，业绩也是同事当中差的。部门经理还有同事都替他着急，劝他应该趁年轻，多努力，要懂得上进。但是王永感觉没什么动力，业绩依然稀松平常，时间长了之后，王永就有些得过且过，我行我素，纯粹是在混日子。
一天，部门经理想到一个方法，想借此增强王永的自信心，让他能够快速提高业绩。于是，他对王永说：“今天公司给各个部门制定了任务，要求在月底每个部门的业绩必须达到５００ 万，否则会从业绩差的员工将被裁员。所以，我准备从咱们部门挑选一名员工来担任业务组长，带领部门共同完成任务。我考虑了一下，决定把这项艰巨的任务交给你。小王，你可要知道，你身上担负着咱们部门所有同事的前途，一定要努力，我相信你，肯定能够出色地完成这次任务，通过考验。”
王永听了之后，有些难以置信。他的业绩一直是部门差的，经理也一直为此头疼不已，比自己优秀的同事很多，没想到经理这么相信他，将这么重要的任务交给他，还任命他为业务组长。王永还是有些担心：“经理，您说的是真的吗？您真的要任命我为业务组长？”经理说：“小王，其实我知道你是很有能力的，可能因为一直没有机会，你没能发挥出自己的潜能。这次，我给你机会证明自己，同时也证明给公司的人看，我看人的眼光没错！”
正式接受任务之后，王永一开始的确踌躇不已，不知从哪入手，恐怕辜负了同事的厚望。但是，一想到经理对自己的信任，同事对自己的期望，便慢慢地坚定起来，开始奋发努力。不但每天加班到深夜，研究业务资料，学习专业知识，甚至看到不认真、不努力的同事，也学着经理那样苦心劝解。在他的带领下，部门的销售业绩每天都在增加；而王永自己的辛勤努力也得到了回报。到了月底业绩考核时，王永的销售业绩竟然是同事中的，而且他所在的部门的销售业绩也名列前茅，得到了公司表彰。
王永和部门同事都非常高兴，而经理也支持他继续担任业务组长。这样过了一年之后，王永已是资深业务主管，业绩一直排在公司前三名，在业界成了一位销售精英。
从心理学上来看，王永之前的确可以算是个不思进取、碌碌无为的人，没想到，经理会让他担任部门的业务组长，并且一再强调，相信他能取得很好的考核成绩，这样就打破了他的心理平衡，使他的心理产生了震荡，导致他对自己的理解认知失调。为了能够减轻认知失调带来的不适，小王只能尽量调整自己的行为和做法，重建对自己的认知，使自己的行为能够符合自己的认知。
美国心理学家利昂·费斯汀格在《当预言失灵》一书中曾描写过这样一个故事：２０ 世纪５０ 年代，一位美国的家庭主妇玛丽安·科琪在报纸上刊登了这样一条消息，她坦言自己一直在接受来自外星人的信息，并且她预言在１２ 月２１ 日这一天，世界末日将会来临，整个北半球都将被一场突如其来的大水淹没，生活在这里的人都会被淹死。但是，玛丽安又安慰信徒不要担心，因为在末日的前一天也就是１２ 月２０ 日，外星人会派飞船来营救她的信徒们，把大家带到安全的星球上。
而当时的费斯汀格正在研究关于认知失调的心理学行为，他认为这件事对于认知失调的研究有着巨大的帮助，于是他针对此次预言提出了一个假设：如果玛丽安的信徒非常信任预言，并且把它作为自己的信仰，一旦预言失败，证明他们的信仰是错误的，他们不但不会对玛丽安的预言失去信心，反而会更加确信自己的信仰。
在末日的前一天，所有的信徒都在等待着世界末日的到来，或者说他们都在准备验证自己信仰的结果，然而世界末日并没有如约而至，甚至连一点动静也没有，一点预兆也没有，当然，信徒也没有看到前来营救的飞船的影子。这时，有的信徒开始慌张起来，接着，越来越多的人躁动不安，无所适从。
就在这时，玛丽安又传达了一个新讯息，她说由于她和信徒们的虔诚祷告，上帝终于被大家的善良感动，决定不把这场灾难降临给他们，而是保留世界的安宁，让人们能够放心健康地生活下去。听到这个消息之后，信徒们不但没有因为玛丽安预言的失败而质疑她，反而对玛丽安更加崇拜，甚至更加坚定自己的信仰，并且有的信徒还因此放弃了原来的生活，死心塌地地做玛丽安的信徒。
在这个案例中，信徒们因为所深信的预言失败从而导致自己内心的认知失调，坚定的信徒们在得知新的讯息之后，为了消除内心的失调感，不得不说服自己，将认知冲突调整到一致，以便减轻内心的不适感。
针对这次事件，费斯汀格首次提出了认知失调的概念，后来又对认知失调做了详细的阐述，其大意为：人对自己的行为认知和理解需要保持一致性，一旦自己的行为与自己的认知发生偏差，或者对行为的认知上发现不和谐时，就会引起心理上的不适和紧张，产生很多不愉快的体验，这种心理情绪就是认知失调。
认知失调一旦产生，人就会对自己的行为产生不解与质疑，但是这个过程并不会延续很久，因为人一旦发现自己认知失调，就会迅速对自己的行为或者对事物的认知进行重建或者调整，自动使自己的行为与认知达到一致，从而使自己的不适感得到缓解，改变自己的认知状态。
那认知失调的原因是什么呢？
一是人的逻辑认知与现实真相产生了冲突。比如，在一个人的认知里，乌鸦一直是黑色的，当他看到一只白色的乌鸦，就会产生认知失调。二是人的态度和行为产生了冲突。比如，一个人从内心里厌恶且看不起自己的上司，但是在上司面前又不得不卑躬屈膝，听从指示，这也是一种认知失调。像这样的认知冲突造成了心理上的不适和不安，使自己产生不愉快的体验，那么我们该如何解决这种心理问题，消除内心的不适呢？我们可以从几个方面进行调整，比如改变自己的认知态度、增加认知的一致性、减少与态度相矛盾的行为，等等，尽量使认知趋于一致，那么心理便会逐渐平衡。