描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787519719784
我们都知道企业在发展过程中时常会面临种种风险，这包含市场风险、政治风险、自然风险等，其中尤为重要的是市场风险体现出来的商业不良账款，因不良账款的产生使得企业资金链循环不畅，因债台高筑从而造成企业或是停业或是倒闭的结局。
我们需要注意的是在债权实现过程中处置手段不同将直接影响处置的效率和效能。如果说诉讼是一种手段，那么，诉前调解就是诉讼手段前的可有前置程序。通过诉前调解不仅可以有效地收集部分原本缺失的资料，也可以更进一步地了解债务人现状，为后续胜诉裁判提供有力保障。
本书总结了常年实践工作经验中得出的有效商业不良账款处置方法，同时结合具体商业案例让企业可以有效防范商业不良的产生，让企业在未来生产经营过程中更加重视预防商业不良，也可以更有效的处置商业不良。
第1章信用管理的概念和范畴
第1节信用征信历史沿革
第2节信用赊销模式的起源
第3节信用赊销对企业的影响
第4节企业风险的类型
第5节企业为什么要赊销
第6节商业不良账款产生的原因
第2章商业不良账款对企业的影响
第1节商业不良账款影响企业的三大成本
第2节商业不良账款对销售的影响
第3章预防商业欺骗与陷阱
第1节“赖”的前世今生
第2节警示格言
第3节如何核实商业不良前端风险
第4节市场经济面对的诸多风险
第5节尽职调查需要的工具
第4章内部协调的重要性
第1节企业内部商业账款管理存在的问题
第2节科学的信用控制管理模式
第3节信用风险控制系统应当涵盖的重要要素
第5章逾期账款形成的前因后果
第1节经验与法则
第2节揭开债务人真实的面纱
第6章催收技巧
第1节商账催收的基本原则（TSP）
第2节电话催收五部曲POWER原则
第3节处置涉及的关键性问题
第4节信函的使用技巧
第5节面访过程中需要关注的问题
第7章不同类型企业催收的方法与手段
第1节催收的基本原则与指导思想
第2节基于微妙关系的商业不良处置
第3节基于债务方人员多次变更的商业不良处置
第4节基于以“验收合格”为付款条件的商业不良处置
第5节基于结算流程繁杂的商业不良处置
第6节严重质量瑕疵的商业不良处置
第7节基于挂靠关系的商业不良处置
第8节基于履行能力欠缺的商业不良处置
第9节基于法人资格非法注销的商业不良处置
第8章商业不良账款处置的相关法律知识
第1节订立合同需要注意的问题
第2节与商业不良资产有关的犯罪刑罚
第3节相关制度（管理）规范
1.征信业管理条例
2.中央企业全面风险管理指引
3.企业内部控制基本规范
4.小企业内部控制规范（试行）
参考文献
强大的信念源于“过分”的付出（自序）
大约两年前，我与一位多年从事信用控制工作的朋友闲聊，期间他提到希望找一个“接地气”的业内人给他们企业提供一次内训服务，言语中流露出对我的诚邀。会后，我深有感悟的是当今市场恐怕并不需要太多的理论知识体系作支撑，相反，需要的是把实践中积累的那些可以让企业有效防范、处置不良账款的方法回归到企业日常中去。这就是我一定要写本书的目的所在。十多年的积累，每日与众多企业家商谈中国信用管理模式，尤其是对于企业发展中涉及商业不良账款的处置模式进行切磋琢磨。这些年处置了很多很多的离奇案例，或晓之以理、或动之以情、或绳之以法、或导之以利。这些源于企业的案件，让我有了深入见解。若可以让这些“接地气”的见解再次回归到企业日常中去，岂不美哉？若可以帮助企业规范自己的赊销模式，让不良账款案件产生后可以有更高效的处置方案，岂不美哉？
我们知道，企业在发展过程中时常会面临种种风险，这包含市场风险、政治风险、自然风险等，其中尤为重要的是市场风险体现出来的商业不良账款，轻则会导致企业资金链循环不畅，重则会因债台高筑而造成停业或是倒闭。
时至今日，我仍然记得十多年前我从事商业不良处置行业时的市场概况，那时很少有企业会主动加强“风控”，相反的是随意性的将产品赊销出去，这样的销售模式理论上是基于市场的激烈竞争。我从不排斥赊销这样的市场行为，但我极力反对不科学的赊销行为。多年来，在与很多信控经理或销售总监沟通的过程中，我了解到有的企业仅仅通过销售人员的单方申请，就可以将产品赊销到客户手中，而相应的赊销期间、赊销额度等也设置得很随意，殊不知其结果是产生了大量的不良账款，甚至给双方恶意牟取私利提供了良机。本书在开始定位的时候，笔者不仅要把催收的技巧全面的展现出来，更重要的是把产生不良账款的原因以及相应的防范措施给予深入的解析，这样或许对于大家今后的工作更有帮助。
2008年我拜访过一家无锡的轴承企业，这家企业在当年被另一家企业吸收合并了，合并后新的总经理由原先的销售总监接任，其当即给全体销售设定了高于原计划50%的销售目标，希望通过自己的销售优势提升公司竞争力。我们不反对销售目标的设定，但反对不知疲惫的“信用政策”。6个月过去后，我接到该公司财务总监的电话，从中我了解到该公司资金压力极大。大家可以设想一下，大量的资金来源于杠杆负债，企业面临着资金成本问题，而销售出去的产品不能及时回款，甚至出现了坏账，资金压力可以说是极为巨大的。随后言忠信商账处置团队经过近1年的时间才基本将该企业不良账款处置完毕，后发现产生8%坏账，通过测算该企业净利润还不足8%，这种盲目赊销而致的结果是非常可怕的。
记得我刚刚入行的时候，一时很难理解信用控制行业是如何演变的，只记得每次都羞于向朋友、家人介绍自己的具体工作，因为这总让人误认为是“讨债”，直至今日仍有些人不明白真相。但从2007年以后，这样的误解趋于淡化，到了2012年，或许是基于经济市场的大批量恶性竞争，导致了极多的逾期账款大，高达5%的不良率让很多企业急于实现债权。这时候，我每日都有很多不同行业的信控经理、财务总监前来咨询不良账款处置的合作事宜，更多的企业会选择培训课程，寄希望于通过有效的课程培训解决赊销后收款难的问题。些许受宠，让我产生了一种从未感受过的人生自信和成就感，多年来从事的行业突然变成了所谓的“蓝海”，至此，我再也不用掩饰自己的职业，这也确切证实了“过分”的付出是正确的。
我们需要注意的是，在债权实现过程中处置手段不同将直接影响处置的效率和效能。如果说诉讼是一种手段，那么我认为诉前调解就是这种手段的前置程序。通过诉前调解不仅可以有效地收集部分原本缺失的资料，也可以更进一步地了解债务人现状，为后续胜诉裁判提供有力保障。通过有效的数据调查显示，通过诉前调解处置的不良商业账款纠纷可以实现47%左右的回款率。意味着这样的案件基本就是在法院门前被拉了回来，它们有的是基于信息不对称、资料匮乏，有的是基于人员离职、质量纠纷、售后服务等原因未能积极实现债权，而在通过专业运作顾问介入后实现了全部或部分债权。
本书的主要任务是总结我从常年工作实践经验中得出的有效处置商业不良账款的方法，同时结合具体商业案例，让企业可以有效防范商业不良账款的产生，让企业在未来生产经营过程中更加重视预防商业不良账款，也可以更有效地处置商业不良账款。
这么多年来，商账管理经验通说认为，一笔账款不会是到期或逾期了才去催，一旦逾期了就意味着不确定性风险将开始逐步扩张。这样的时间点也正是众多债权人容易忽视的节点。记得有一次，我和一位信用经理聊起这个话题，无论我如何解释，他总是认为在账款没有到期就做出催收的动作不利于双方的友好合作。我对此并没有感到不妥，因为对于大多数债权人而言的确存在不必要的“顾虑”。
就上文提到的顾虑我想引用一个简单的例子。当下我们多数都有信用卡，其本身允许透支消费，只要你如期如数偿还你透支的金额即不构成违约。《中华人民共和国刑法》第196条第1款规定了信用卡诈骗罪：有下列情形之一，进行信用卡诈骗活动，数额较大的，处5年以下有期徒刑或者拘役，并处2万元以上20万元以下罚金；数额巨大或者有其他严重情节的，处5年以上10年以下有期徒刑，并处5万元以上50万元以下罚金；数额特别巨大或者有其他特别严重情节的，处10年以上有期徒刑或者无期徒刑，并处5万元以上50万元以下罚金或者没收财产：（1）使用伪造的信用卡，或者使用以虚假的身份证明骗领的信用卡的；（2）使用作废的信用卡的；（3）冒用他人信用卡的；（4）恶意透支的。
法律所称恶意透支，是指持卡人以非法占有为目的，超过规定限额或者规定期限透支，并且经发卡银行催收后仍不归还的行为。该罪名规定恶意透支通过法定程序即可判决定罪。因为大家都很忙，每日忙于交际、忙于工作种种，这样就很容易错过了还款时间。为此，银行每个月定期以信件或短信的形式发送提醒还款信息，而我们从来不因为收到这样的短信生气，也不会因为这样的短信解除与银行的合作关系，相反我们都会很认真对待并及时安排还款。这就是基于银行拥有完整的、科学的征信管理体系，也正是因为有这样的体系让消费者产生了敬畏之心。至此，我们应当可以看出体系流程的重要性！
记得在一次拜访客户过程中，客户是一家压缩机的代理商，2009年那时全年可以实现1个亿的营业额，这家客户要求我公司帮助其设置信用流程。在设置信用流程的过程中，我们发现他的很多客户虽然和他一样都是贸易公司，但却都会依照不同方式被给予账期，而他自己却很少获得账期。简单些理解，就是他拿着全款把货买回来赊销给下游客户。我们暂且不分析他下游客户的风险是否预知，就这样的模式而言资金一定是紧张的。由于他代理的品牌公司也是我的服务对象，我建议他可以尝试申请些信用额度，他听后惊讶地说：“怎么可能？他们从来不会有账期的。”基于保密协议我不便解释太多，实际上据我所知，只要这家客户满足一定的销售额、成立年限、良好的信用记录，是可以申请一定的信用额度的，目前没有额度只不过是没有资格罢了。这样的例子，也是正面地回答了很多客户的问题，不要简单地理解客户关系是依靠账期而获取的，依靠账期获取客户一定是您的产品质量或者服务出现了问题，否则您怎么会连要回自己的钱都不自信呢？
首先，信用管理应当将流程在账款逾期前基于科学性的规划设计好。我们把信用管理平台分为事前、事中、事后，如果再加一个基础设置的话，即为四个部分。大部分欠债人并不是没有钱，只是想拖延，意图获得免息贷款。据统计，约有37%的公司在收到“付款通知”时当做没有收到。没有收到问题还稍微缓和，怕的是收到了也就当没那一回事，没人去负责，这里我们就会涉及这个催款函如何去发、发给谁以及如何去确认的问题了。大部分企业的营运资金是不足的，他们只会付款给对其压力的，中国有句谚语如是说：“会哭的孩子有奶喝。”“谁哭的声音大”、谁催收的急，就给谁，一样的道理。客户的不良付款习惯是由供应商长期纵容下形成的。多数的企业从项款拨出后就没去管理，每个月顶多打电话催一催，事前不告知相关人员应收账款逾期的管理模式，事中没有发函，事后也没有采取实质性的措施，这给了债务人拖欠的机会，久了也就无须付款了，随后也就不了了之了。实际上，我们一开始就应该给债务人一个态度，让他知道我们是一个不容易得罪的人，是一个需要尊重的人。其次我们认为，收账的成功率和接触的频率是成正比的，但和拖欠的时间成反比，债务人的还款心理会随着账龄的延长而产生微妙变化。法律上给债权人三年的诉讼时效主张债权，但是，债务人的还款动力随着时间的推移而逐渐消退。很多作为债权人的企业担心要求客户付款而“冒犯”了他们，我们会告诉企业这种风险是短期的，长期依靠信用逾期维持的客户价值不大，我们会建议企业“长痛不如短痛”，这个客户还不如不要，不能为了短期的利益而承受更大的风险。后我们说“各司其职”，销售主要负责开拓市场、管理销售业务，尽量避免由销售人员负责收款，交给其他的人或信用管理部门负责收款效果会更好。
位二兵
2018年1月
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