保险专业销售技术（第2版）

 

 

　　本书从客户投保行为分析、保险销售模式探究、保险销售步骤与技巧、保险产品分析、保险建议书的设计与制作、保险销售人员素质培养与自我管理等方面对保险专业销售技术进行全面的阐述。本着针对性、实用性、新颖性、前瞻性、生动性、操作性等原则，本书对保险专业销售所应掌握的各项专业技能进行重点介绍，并提供丰富的案例、资讯和操作工具。本书适合作为大中专院校教材，也可供保险销售人员队伍和保险营销组训、讲师等培训人员使用。本书第2版根据教学大纲进行适当调整，更换大量案例及数据。

　　肖举萍，系湖南省普通高校青年骨干教师，保险职业学院首届教学名师，保险实务省级专业带头人，营销与策划专业省级教学团队带头人，营销与策划省级精品专业项目负责人，保险职业学院保险研究所副所长，高级风险管理师，湖南省政府保险定点招投标评审委员会委员，湖南省外国经济学说研究会理事。

第1章 保险专业销售技术概论
　1．1 保险专业销售技术的概念
　1．2 保险专业销售的基本原则
　1．3 保险专业销售技术的主要内容
　同步练习
　本章实训
第2章 客户投保行为分析
　2．1 保险需求与保险客户分析
　2．2 客户投保心理分析
　2．3 客户投保行为分析
　同步练习
　典型案例分析
　销售工具
　本章实训
第3章 保险销售模式探究
　3．1 保险销售模式概述
　3．2 传统保险销售模式
　3．3 新型保险销售模式
　同步练习
　典型案例分析
　销售工具
　本章实训
第4章 保险销售步骤与技巧
　4．1 开拓准保户
　4．2 拜访准保户前的准备
　4．3 接洽准保户
　4．4 保险销售面谈
　4．5 异议处理
　4．6 促成保险签单
　4．7 售后服务
　4．8 保险销售谈判
　同步练习
　典型案例分析
　销售工具
　本章实训
第5章 保险产品分析
　5．1 保险产品概述
　5．2 人身保险产品分析
　5．3 财产保险产品分析
　同步练习
　典型案例分析
　销售工具
　本章实训
第6章 保险建议书的设计与制作
　6．1 保险建议书概述
　6．2 财产保险建议书的设计与制作
　6．3 人身保险建议书的设计与制作
　同步练习
　典型案例分析
　销售工具
　本章实训
第7章 保险销售人员素质培养与自我管理
　7．1 保险销售人员应具备的素质与能力
　7．2 保险销售人员培训
　7．3 销售人员自我管理
　同步练习
　典型案例分析
　销售工具
　本章实训
　参考文献

　　我国保险业近20年来年均增长速度超过15%，是属于快速发展的行业之一。截至2013年年底，国内共有保险公司134家，总资产9.37万亿元，保险营销员300多万人，兼业代理机构20万余家，专业中介机构2 500多家。2013年中国全年实现保费收入1.72万亿元，全球排名第四位。但目前我国保险密度和深度都还处于较低水平，2012年年底，保险密度为1 144元/人，保险深度为3%，与发达保险市场相比有非常大的差距。保险业在我国仍是一个朝阳行业，有巨大发展潜力。研究表明，在一国人均GDP达到3 000美元之后，人们的消费需求开始升级，生活需求出现多样化，对养老保健、医疗卫生、汽车、住宅、文化教育等改善生活质量的需求将明显提高，而这些消费领域都与保险业息息相关，需要保险业提供更加丰富的产品和服务。目前中国人均GDP已经达到6 747美元，未来10～20年，仍然是我国保险业发展的重要战略机遇期。
　　当前，伴随着我国经济的转型发展，我国保险营销模式也处于转型升级期，过去“低投入、低素质、粗放式”发展模式变得无法持续，从人力驱动向服务驱动转变，从劳动密集型向知识密集型升级，以经营客户为中心的专业化、规范化、信息化模式是未来发展方向。因此，拥有专业化的保险销售技术的保险销售人员才能在全球化、信息化、金融大众化时代塑造核心竞争力，才能赢得发展空间。助力保险销售队伍专业化转型，是保险职业学院组织团队开发《保险专业销售技术》第2版的应有之义。
　　保险职业学院（前身为中国保险管理干部学院）自1986年以来就开办了保险专业教育，是我国改革开放以来最早从事保险教育的高校之一，为保险行业输送了数以万计的保险专业人才。经过28年来的办学积淀，保险职业学院的品牌已得到行业和社会的深度认可。专业建设成果斐然，拥有系列国家级教研教改成果，如精品课程《保险学概论》，精品资源共享课程《保险原理与实务》，主持金融专业国家级教学资源库保险实务课程建设项目，出版国家规划教材多部，保险实务、国际商务等专业系中央财政支持专业，并建有保险实务中央财政支持实习实训基地，省级成果包括保险实务特色专业、营销与策划精品专业及保险实务省级重点实习实训基地，并拥有保险实务、营销与策划、金融保险三个省级教学团队。学院为全国金融职业教育教学指导委员会委员单位、中国保险学会常务理事单位、湖南保险学会副会长单位、湖南保险行业协会常务理事单位。
　　我们相信此次开发《保险专业销售技术》第2版会对广大保险及营销学专业学子、保险行业从业人员提供有益帮助。“保险专业销售技术”系保险类和营销类专业的核心课程之一。目前市场上保险销售类书籍存在下列不足：要么理论性太强，操作性不够，不适合培养实务型人才；要么具有操作性，但理论性、系统性欠缺，不能适应学员综合素质和专业水平的提升。本书编写人员均为从事多年保险教育和行业培训工作的人员，深知保险高职教育和行业培训需要理论性与实践性高度结合的教材。因此，我们本着针对性、实用性、新颖性、前瞻性、生动性、操作性等原则，对保险专业销售所应掌握的各项专业技术技能进行既深入理性的剖析，又进行活泼通俗的阐述，在保证理论适度和体系相对完整的前提下，对实战性技术技能内容进行重点阐述和介绍，并提供丰富的新颖生动的案例和资讯，以期为读者提供较强的理论与实践价值。本书适合作为大中专院校教材，尤其是高职教育教材，同时我们也希望该书成为中国保险市场上庞大的保险销售人员队伍和保险营销组训、讲师等培训人员的良师益友。
　　本书共7章，从保险专业销售技术概论、客户投保行为分析、保险销售模式探究、保险销售步骤与技巧、保险产品分析、保险建议书的设计与制作、保险销售人员素质培养与自我管理等方面对保险专业销售技术进行全面的阐述和剖析。第1章由肖举萍编写，第2、4章由常伟、周灿、张旭升编写，第3章由陈韬编写，第5章由谢汀芬、张旭升编写，第6章由谢汀芬、肖举萍编写，第7章由肖举萍、周灿编写。全书由肖举萍、常伟整体构思并统稿。编写人员均是从事多年保险教育和行业培训工作的教授、副教授及高级经济师。本书由保险职业学院段鹏院长、夏雪芬教授担任主审。
　　在本书的编写过程中，我们得到了保险职业学院院长兼党委书记段鹏、科研处处长夏雪芬、教务处处长饶晓波、中国人寿渭南分公司总经理李彬、中国人寿电子商务公司长沙区域分公司负责人余三明等领导的关心和支持，还得到了电子工业出版社相关编辑及其他保险行业的朋友们的鼎力支持。此外，我们还参考了不少学者的论文、著作及大量网络资讯。在此，一并致以诚挚的感谢！
　　由于编者水平有限，本书错误与疏漏在所难免，敬请各位读者批评指正。