描述
开 本: 16开纸 张: 纯质纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787515824048
熟记并灵活运用目标环境（T）、目标产品（P）和目标策略（S）这三者之间的“铁三角”关系来管理企业、市场、人员，期望能助你一臂之力。
打造和管理快消品标杆市场，本书中是笔者花了将近10年的时间践行实践研究总结出来方法，也是本书的核心内容——分为两篇，帮助你解决如何成功打造标杆市场和进行持续增量管理两大问题。
如何快速掌握并且会用这本书的核心内容呢？
首先，需要读懂T、P、S这三个字母的真正含义，在遇到问题时要用TPS做出的动态定位。
其次，重点读懂传统样板市场打造与真正可复制标杆市场打造的区别，记住成功的样板市场不能复制，需要“嫁接”。如何嫁接？只需要掌握利用打造可复制标杆市场的五个关键步骤——“两个分析三个确定”，即目标环境分析、目标产品分析、确定目标队伍、确定目标任务、确定目标策略。注意每一步的顺序不能颠倒，其中环境分析和产品分析决定标杆市场打造的成败。
*后，标杆市场建好后，如何管理市场持续增量，需要掌握管理增量系统的六个循环节奏，即人员管理、管道完善、终端疏导、产品搭配、促销效益和资金回收。
导读 1
序言 3
篇 如何打造可复制的标杆市场 8
章 打造标杆市场的高效率模式 8
节 TPS三个字母的魔力 8
第二节 透视传统样板市场 11
第二章 环境分析与产品分析 13
节 环境分析的重要性 13
第二节 环境分析的四个关键作用 16
第三节 产品分析的重要动作和有效层次 23
第四节 产品分析的商机和运用 30
第三章 确定队伍 36
节 队伍的组建步骤和方法 36
第二节 差异化市场的队伍如何组建 47
第四章 确定目标 58
节 目标确定的七大原则 58
第二节 目标市场与产品 68
第三节 目标任务 73
第五章 确定策略 83
节 营销策略案例 83
第二节 营销策略的原则 93
第六章 打造标杆产品 100
节 创新产品管理策略 100
第二节 产品开发的目的 103
第七章 市场营销活动的运作 109
节 七大市场营销策略 109
第二节 营销策略的使用技巧 112
第八章 实战案例解析和标杆市场打造纪实 115
节 一个馒头引发T（环境）、P（产品）思考 116
第二节 解密小A大盘鸡的10亿元“剿匪”记 119
第三节 如何助力一颗山楂独霸县城餐饮 124
第四节 助推X牌电动车三省标杆市场纪录 129
第二篇 如何构建市场持续增量系统 135
第九章 人才管理 136
节 企业如何高效招人 137
第二节 企业如何留住新人 143
第三节 企业如何降低员工离职率 161
第四节 企业如何留住核心人才 173
第十章 管道完善 183
节 管道功能的影响 183
第二节 管道功能的特质 185
第三节 理想管道是什么样的 189
第四节 现实管道与理想期望管道的矛盾 193
第五节 化解管道矛盾，实现销售增量的办法 196
第十一章 终端疏导 203
节 终端输出点选择的原则 203
第二节 对终端输出点管理的方法 209
第三节 终端输出点的存货如何裂变 214
第十二章 产品搭配 220
节 让老产品重振市场的方法 220
第二节 新产品培养 228
第三节 区域新产品“开发”与新旧产品组合 230
第十三章 促销效益 236
节 实现促销的效益化 236
第二节 案例：滞销库存的促销 240
第三节 案例：解析M公司山楂饮品促销的72变 242
第十四章 资金回收 249
节 回笼资金的3把金钥匙 249
第二节 资金回笼节奏和资金安全 252
附录 TPS的前世今生 255
节 TPS你不知道的秘密 255
第二节 TPS系统的“独孤九剑” 257
导读
打造和管理快消品标杆市场，本书中是笔者花了将近10年的时间践行实践研究总结出来方法，也是本书的核心内容——分为两篇，帮助你解决如何成功打造标杆市场和进行持续增量管理两大问题。
TPS三个字母在管理过程中分为两层含义：层是整体的，T代表市场环境、P代表产品、S代表对市场环境和产品进行管理要达到的目标；第二层是对层的切割，也叫进一步深挖细化管理，T代表在市场环境中选定的某个小市场环境叫目标环境、P代表在产品中选定的某个产品叫目标产品、S代表如何管理目标环境和目标产品来完成计划目标应采取的策略叫目标策略。
在企业管理、市场营销、市场管理及个人职业成长过程中遇到什么问题，你只需要以遇到的问题为导向，用T、P、S三个字母进行目标定位，然后进行系统挖潜切割并施予相应策略就能搞定。
如何快速掌握并且会用这本书的核心内容呢？
首先，需要读懂T、P、S这三个字母的真正含义，在遇到问题时要用TPS做出的动态定位。
其次，重点读懂传统样板市场打造与真正可复制标杆市场打造的区别，记住成功的样板市场不能复制，需要“嫁接”。如何嫁接？只需要掌握利用打造可复制标杆市场的五个关键步骤——“两个分析三个确定”，即目标环境分析、目标产品分析、确定目标队伍、确定目标任务、确定目标策略。注意每一步的顺序不能颠倒，其中环境分析和产品分析决定标杆市场打造的成败。书中再现了一支单品两个规格，一个县城50家餐饮门店是如何用TPS方法做成标杆市场并创造了单月销售18000件产品的纪录。
后，标杆市场建好后，如何管理市场持续增量，需要掌握管理增量系统的六个循环节奏，即人员管理、管道完善、终端疏导、产品搭配、促销效益和资金回收。
熟记并灵活运用目标环境（T）、目标产品（P）和目标策略（S）这三者之间的“铁三角”关系来管理企业、市场、人员，期望能助你一臂之力。
章 打造标杆市场的高效率模式
节 TPS三个字母的魔力
我的终极目标是要提炼简化出一种模式来打造标杆市场、增量系统构建和进行企业管理，因此我必须搞清楚其中的每个字母到底代表什么，有什么魔力。我咨询丰田汽车爱好者高手，他告诉我在丰田汽车生产管理系统里，T代表丰田、P代表生产线、S代表系统策略，在此非常感谢这位老前辈！我苦寻的神秘TPS就这么简单，有点激动，也有点怀疑。按照这个含义，T、P和S 三个字母的魔幻组合中，三个字母之间是如何相互影响，如何灵活发挥作用的呢？
带着疑问我继续百度，诠释TPS三个字母对应的词条并不多，但是单独作为管理系统的只有1条，比美国太古可乐的保密配方还神秘，说明日本企业的保密工作做得还是不错的，也反映出来要真正对这个系统进行彻底研究清楚非常不容易。在随后的进一步研究中我发现，日本企业领域使用多，美国企业领域使用次之，而国内的企业使用的都属于企业或者个性企业。比如国内某食品企业施行的零库存管理，某电子企业施行的产品提前预定、限时抢购、某调味品企业施行的无废料生产等，都是TPS效率事务处理系统中的八个管理重点之一。
根据这个含义，如果把T、P、S三个字母导入企业管理和市场营销，那么这三个字母又该按照什么流程顺序，重点是如何使用到标杆市场打造里？带着疑问，本着严谨负责任的态度，为了让读者朋友更加明白，我强烈建议先看一下关于“市场营销”的定义：
市场营销又称市场学或者行为学，是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴及整个社会带来价值的活动、过程和体系，是营销人员针对目标市场开展经营活动和销售行为的全过程。从这个定义不难看出，简单直接的概括：
市场营销就是把产品推向消费领域的各种活动的总和。这样既有营销的行为在，也有销售的行为在。这种推拉结合能完整地解决谁来买、谁来卖的问题。要完成这个推拉活动：一是要有产品（包括思想、服务）；二是要找到消费群体；三是对目标群体完成各种活动要达到的目的。
经过实战研究分析，其实T就是定位目标环境，即先找到消费群体焦点，消费者是谁、聚焦到底为谁服务、群体数量多大，先有环境和客户才能赚到钱；P就是定位目标产品，即产品只为某部分人服务，要具有性或者独特性，智慧满足小范围服务；S就是定位目标策略，即如何完成活动框架任务方法的细节。通过T、P、S三者之间科学有效的组合，形成一个“铁三角”，相互之间既独立又密不可分的互动环扣，从而形成营销动力管理系统，就像汽车的动力系统和制动系统，既可以让汽车快速跑起来，又可以让汽车快速停下来如图1-1所示。
图1-1 T、P、S“铁三角”
为了找到这套行之有效能落地的动能方法，我从2009年9月到2017年10月，在历时近九年的快消品活动中多次营销落地、试错实践验证后，得出了关键组合结论。T、P、S三者之间互动组合时，只要进行目标T（环境）细分，找到消费群体，确定P（产品）去处，拟定如何实现各种任务（S）目标，制定出完成相应的目标应采取的具体办法，这样一个完整的落地营销管理系统，即TPS实战营销管理系统就出来了。在这个简单的TPS系统里，所有的市场营销及市场管理活动，就是围绕T、P和S三个元素，即目标市场、目标产品和目标策略展开营销管理活动。在这个“铁三角”组合中，坚信灵活使用T、P、S“三结义”的魔法，一定能得出很多大资料！
第二节 透视传统样板市场
一、成功的样板市场不能复制
成功的样板市场不能复制。样板市场打造，传统打法就是照着别人的样子做，也就是别人怎么做自己就跟着怎么做，比如集人力、物力、财力资源进行扫街铺货、门店陈列、做大地堆等方法打造样板，也就是把别人的东西复制过来。根据TPS系统结构，我发现这样就像复制档一样，复制出来的结果，要么是源文件，要么是合并后的格式，要么是文本，就算你的复制技术比别人好，但是人家做的有效果，你复制过来后就没有取得想要的效果。
这是为什么呢？其实答案很简单，由于你的目标环境（T）、目标产品（P）不一样，再加上别人使用的策略具有隐性，也就是说你只复制了人家的形，没有拿到真正的神，就好比你到展览馆里看到的都是模拟品，真正的正品没有看到。成功的样板市场是不能复制的，传统打法的结果复制的都是赝品，容易造成市场遗留问题，只能解决个人眼前利益，容易浪费公司资源、损害公司利益。因此，用传统思维方法进行复制打造出来的样板市场的结果很恐怖，完全是按照主管的主观设计出来的，忽略了太多的客观问题，想想都害怕，企业老板花高价买来的都是“赝品”。这就是为什么从2014年9月起，当销售主管们还在热衷于在老板面前呈报计划打造样板时，几乎所有老板都不会同意。很多业务经理认为是现在生意不好做，老板怕花钱或者老板的思想顽固落后。市场实践告诉我，事实并非如此，其实老板们不是怕花钱，更不是顽固不化，老板的心病：一是打造的样板市场不能有效复制；二是打造标杆市场后隐藏遗留问题太多，后还要企业出钱出力来解决。你打造的样板不仅没有给企业创造效益，反而让企业的市场昙花一现后加速恶化，让企业损失惨重。
二、成功的样板市场需要“嫁接”
成功的样板市场不能复制，但是可以“嫁接”。我服务于娃哈哈集团公司时，从2005年就开始关注样板市场的打造，直到2008年年底，我的实践验证结果是样板市场可以复制，但是成功的样板市场不可以复制，需要“嫁接”。比如娃哈哈河南区域峰值年销售额60多个亿，一个县城可以做到8000多万元，作为娃哈哈的区域标杆市场，不是你想复制就能复制的，但是可以“嫁接”。
成功的样板市场到底该怎么“嫁接”，为了彻底搞清楚这个问题，2009年我正式关注标杆市场打造并深入实践，结合TPS理论进行市场研究。到2017年10月，将近10年的时间，我前后对几十家大中小企业产品市场运作跟踪研究和部分参与后，后得出一个系统结论：真正成功的样板市场应该叫作标杆市场，包括样板市场和根据地市场，即指挥系统，是企业的红旗市场，打造方法不能用复制法，只能用“嫁接”法（我在《两招打造动销样板市场》一文里有详细描述），而且只需要弄懂TPS系统里的五个关键点及对这几个点的操作步骤（如图1-2所示），要打造出可复制标杆市场也不是难事。
图1-2 TPS系统里的五个关键点
在TPS系统里，环境和产品是基础，队伍和策略是目标起飞的翅膀，正确的使用方法一共需要经历五个步骤。这五个步骤执行顺序分别是环境分析——产品分析——确定队伍——确定目标——确定策略。简单说就是两个分析三个确定，这就是我亲自实践研究出来的TPS系统标杆模式，要注意顺序不能颠倒。
按照流程步骤，这套模式从2016年年底开始已有3家企业在合作使用，其中1家企业1个单品在1个县城的餐饮管道里就实现了每月8000箱的销量，月底还没有库存，详细内容将在后面的实战案例里分享。因此，如何用TPS系统来打造可复制标杆市场、构建增量系统和企业管理，这是本书的特色重点，也是本书的核心价值部分。
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