商务谈判——新坐标管理系列精品课程

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本书全面系统地阐述了商务谈判的理论、策略与方法，理论阐述前沿，框架结构新颖，内容全面，语言平实，案例丰富，可读性、实用性强。共分为商务谈判基础、商务谈判策略、商务谈判实务和商务谈判案例四篇，在系统地介绍国内外各种商务谈判理论的基础上，重点分析了商务谈判活动的组织与管理、如何运用各种不同的商务谈判策略与技巧，并对常见具体业务谈判的开展进行了详尽地论述。
本书是市场营销、国际贸易、工商管理及其他经济管理类专业学生、MBA市场营销研究方向学生、营销部经理、商务部经理、企业管理人士及对商务谈判有兴趣的有识之士的理想读物，也是广大工商界人士、企业营销人员、业务人员和中高层管理人员的学习蓝本和操练要典。

李晶，中国人民大学经济学博士，副教授。已出版《商务谈判理论与实务》、《高技术企业市场营销战略》等学术著作，主编或参与编写教材多部。发表了《商务谈判中报价的策略和技巧》、《商务谈判中的让步策略》、《商务谈判中“答”的艺术》等论文20余篇。主要从事商务谈判、市

前言
第一篇 商务谈判基础
　第一章 商务谈判概论
　　第一节 商务谈判的内涵及特征
　　第二节 商务谈判的种类
　　第三节 商务谈判的基本原则
　　第四节 商务谈判的成功模式
　第二章 谈判活动的组织与管理
　　第一节 谈判人员的组合
　　第二节 谈判环境因素的调研与分析
　　第三节 对谈判对手的调研与分析
　　第四节 制订切实可行的谈判方案
　　第五节 谈判现场的布置与安排
　　第六节 谈判活动的管理
　第三章 谈判心理活动分析
　　第一节 商务谈判心理概述
　　第二节 谈判中的需要心理
　　第三节 谈判中的谋略心理
　　第四节 谈判中的成功心理
　　第五节 谈判中的群体心理
　第四章 谈判的思维逻辑
　　第一节 思维的分类
　　第二节 谈判中的思维艺术
　　第三节 谈判中的逻辑艺术
　第五章 谈判中的礼仪与禁忌
　　第一节 基本社交礼仪
　　第二节 商务谈判中的礼仪
　　第三节 不同谈判对手的禁忌
　　第四节 国际商务礼俗与禁忌
　第六章 不同的谈判风格
　　第一节 美国人的谈判风格
　　第二节 德国人的谈判风格
　　第三节 法国人的谈判风格
　　第四节 英国人的谈判风格
　　第五节 俄罗斯人的谈判风格
　　第六节 日本人的谈判风格
　　第七节 拉美人的谈判风格
　　第八节 非洲人的谈判风格
　　第九节 中国人的谈判风格
第二篇 商务谈判策略
　第七章 谈判各阶段的策略与技巧
　　第一节 商务谈判的阶段划分
　　第二节 开局阶段的策略与技巧
　　第三节 报价阶段的策略和技巧
　　第四节 磋商阶段的策略与技巧
　　第五节 成交阶段的策略与技巧
　第八章 驾驭谈判进程
　……
　第九章 突破谈判僵局
　第十章 回避商务风险
　第十一章 商务谈判要诀
　第十二章 商务谈判策略与技巧纵缆
第三篇 商务谈判实务
　第十三章 合同签订及纠纷谈判
　第十四章 货物买卖谈判
　第十五章 知识产权谈判
　第十六章 合资合作谈判
　第十七章 商务代理谈判
　第十八章 “三来一补”谈判
第四篇 商务谈判案例
附录一：谈判能力测验
附录二：国际货物买卖谈判协议参考格式

谈判已成为现代社会经济生活中一个不可缺少的重要组成部分。国家与国家之间、企业与企业之间、个人与个人之间，由于存在着经济利益的协调，无时无处不需要谈判。从加入世界贸易组织，到买卖双方的协议磋商，以及企业的人员招聘，没有一项不属于谈判的范畴。
　　作为自然人