心理学与说服力

不要妄想改变他人的初衷，你只能降低对方说“不”的可能！
?说服 H R，赢得理想工作！
?说服领导，为你升职加薪！
?说服员工，从此马首是瞻！
?说服客户，心甘情愿购买！
?说服听众，演讲不再尴尬！
?说服对手，让他心悦诚服！
?说服孩子，消除叛逆心理！
学会本书的说服技巧，拥有开挂的人生！

4.本书内容丰富，涉及演讲、谈判、销售等多个场景下的具体实操，
是一本有效说服他人的心理学读物，让你在任何场合说服任何人。 

说服就是一场思维攻坚战　 
有效沟通是说服的前提　 
利用对方的潜意识，强化同频信息　 
逻辑就是双方对战的切入点　 
给对方一个想要的答案　 
把话说到“靶心”上　 

第2章　为说服造势，提高你的影响力 

说话语气弱，力度就不够　 
站着说话，事半功倍　 
说话简明扼要，拒绝“唐僧体”　 
不信？没关系，看我用数字说话　 
恰到好处的沉默比语言更有力量　 

第3章　提升说服掌控力的宝典 

控制不了自己，怎么说服他人　 
话不在多，有用才行　 
重要的事情说三遍　 
做一个富有魅力和威望的成功者　 
印象究竟有多重要？　 
说服语言拒绝“被动形式”　 

第4章　说服高手骨子里都是逻辑大师 

巧设陷阱，让对方多说“是”　 
刚柔并济，软硬兼施 　 
开门见山，说到对方不好意思拒绝　 
“转换角度”，用对方的立场说服　 
旁敲侧击，说服也需要“绕圈子”　 
提出挑战，自我面对说服法　 

第5章　说服是技术，也是艺术 

你的“气”质与说服力　 
运用语调增强感染力　 
声行并举，增强表现力　 
你的口语没节奏，难怪对方不感兴趣　 
有活力的声音才是美的　 
自信的人说什么都对　 

第6章　奇拳怪招，攻心说服 

不准？我偏要做　 
正话反说有奇效　 
以谬制谬，敲醒当局者　 
同步心理巧说服　 
场面类比，反驳诘难　 
借助权威，有力说服　 

第7章　治愈演讲尴尬症 

以独特的演讲风格征服“吃瓜群众”　 
随时关注听众反应　 
“巧妙重复”巩固中心思想　 
拿出给力的证据　 
让“自己”入题，“献身”说法　 

第8章　让谈判对手心服口服 

找对话题，降低对手警觉性　 
多用“所以”，使对方与你统一战线　 
扼制他，用你嘴说出他的反对意见　 
对方不想说话并向你扔出了“我不知道” 
先拖时间，再用简短“总结”逆袭　 
发出“后通牒”，逼服对方　 

第9章　出来逛，迟早都要买的 

拿好你的“敲门砖”，先让顾客接受自己　 
销售高手的“独门秘籍”　 
2没什么想买的？唤醒对方的潜在需求　 
想钓到鱼就要像鱼一样思考　 
全面掌控对方心理变化，做个小机灵　 
妙用“高价”，让对方乐呵呵当“冤大头”　 
无往不利的销售魔法——催眠说服　 

第10章　好工作需要好口才 

面试官的挑战　 
避开问题的锋芒　 
听出弦外之音　 
不要漫天要价　 
打破沉默，拒绝冷场　 

第11章　不会说话还想升职加薪？ 

学会汇报工作，提升能力　 
陈述升职或加薪的理由要充分 　 
向领导邀功请赏的两大技巧　 
出差时更适合跟领导谈谈“薪”　 
谈“薪”不伤感情　 

第12章 　自古深情留不住，总是套路得人心 

利用“登门槛效应”提请求　 
托人办事就这样套近乎　 
用寒暄打开话题闸门　 
求人帮忙，从满足对方优越感开始　 
用适当的话语引起对方的心理共鸣　 
请将不如激将　 
告诉对方“你很重要”　 

第13章　见招拆招，无惧“鸿门宴” 

请客吃饭，好理由“打头阵”　 
巧妙说出宴会致辞　 
那些“搞事情”的祝酒词　 
劝酒有分寸，无心莫强求　 
“以牙还牙”早过时了，现在流行“以礼还礼”　 
拒绝不伤颜面，不喝酒也有人情味　 
第14章　把“小祖宗”管出花来 

好奇心使用手册　 
没有人不喜欢这种说服　 
蹲下来，和孩子一起成长　 
别把自己当“皇帝”，你的命令好“难听” 
肯定诱导法　 
孩子“搞破坏”，试试奖励递减法 
当头棒喝，温柔劝慰要及时　 

第15章　调解纠纷，不做照镜子的“猪八戒” 

自动放弃争吵法则：唤起当事人的荣誉感　 
不偏不倚，肯定双方的观点　 
主攻一方，让其主动退出　 
私下单独称赞对方，使双方各退一步 
左拍右迎，调节争端　 
提出稍稍折中的意见 

很多说服过程都是在问答中实现的。当说服者给出的答案让被说服者满意时，被说服者就被带入了说服者的思维模式里。具体而言，在实施说服的时候说服者会回答对方一些问题，问题的回答如果正好是对方想要的答案，那么我们就可以很快地让对方放下心里抵抗同意说服者的意见，甚至可以主动做出让步。所以给出对方一个心里预设好的答案，猜透对方的心思，就是说服成功的真相。 
以给予对方答案做说服术的桥梁，这个答案并不一定是公认的合理答案。说服高手都明白当一个人提出问题等待答案的时候，通常他的心里已经存在一个答案，回答他心中的那个答案要比回答其他任何答案都能取得说服效果，这才是说服成功的真相。
例如面试的过程就是一个普遍的问答说服过程，现在双向选择越来越频繁，面试官的回答可以直接影响到面试者对公司的向往程度，为公司招募和留住人才，必须在面试时通过给予面试者满意的答案给对方施予说服。 

乔恩是一家 IT 公司的人事部经理，她的主要任务就是作为这家公司的面试官，为公司留下人才，在这方面乔恩做得非常完美，只要是她认为合适的人选，都会在她的面试中对公司充满认可与向往。这一天乔恩需要面试两个非常不错的技术员。 
个是叫罗宾的大学毕业生，根据简历来看罗宾是 IT 技术专业，无工作经验但是从他的毕业成绩和在校设计来看，很有潜力，工作目的是积累经验在学习并且能发挥自己的创意，希望能有出差的工作。面试时罗宾的个问题是自己的薪资是多少，乔恩的回答是：由于你的经验不足，公司会给你实习期，实习期的工资不高但是有相应的补助，等到转正会在２０００美元左右。罗宾第二个问题是工作流程，乔恩的回答是：公司因为以开发为主，所以以创意为主，我会把你安排到一个老员工的手下学习并参与创意设计。第三个问题是公司特殊的活动是什么？乔恩回答：外出学习，因为公司需要不断进步，所以经常安排出差学习各个合作大公司的 IT 操作理念。 
第二个是叫安迪的技术工程师，已经做 IT 六年了，技术熟练，在上两个公司的辞职都是因为工作三年了但工资没有变动。因为已婚，工作的目的是赚钱养家。安迪同样的三个问题乔恩的回答却是 1. 根据您的工作经验我完全保证您的起步工资不会比之前的公司少，而且我们公司有工龄奖。2. 工作流程就是传统的 IT 编程，相信您很擅长。3. 是家庭日先生，定期我们会让员工带着家人来公司参加 Party，家庭也是公司员工的工作的保障。 
后无意外的，两个人都选择了这家公司，虽然实际情况或有出入，但是他们留下了。 

同样的问题乔恩的回答完全不同。首先是薪资，罗宾这种刚毕业的大学生是不在乎起初底薪的，安迪则不同，针对安迪之前的离职原因，乔恩使用“工龄奖”的方式有力地触动了安迪。其次是工作流程，罗宾年轻注重挑战，安迪工作时间久不喜欢变动，所以乔恩给的答案都是他们心里想要的。后关于公司活动，乔恩更是完全根据两个人的需要来回答的，任何一个公司都会有外出和关心家庭的项目，但是乔恩回答对方的侧重点不同，有效的给两个人分别进行“洗脑”。给予他们心里预设好想要的答案，是乔恩面试说服成功的原因。 
在说服过程中不是每个人都会开口询问答案，很多人都是保持沉默并在决断的时候徘徊不定。其实这个时候人们是在为自己找一个“该不该行动”的理由，这个理由也是对方心中预设的答案，只不过他自己还没有了解到。如果我们能直接告诉对方这个理由促使他付诸行动，也同样是“给予对方心中预设好的答案”，从而达到说服的效果。 

夏蓉是一家房地产销售员，在多年的销售经验中，夏蓉总结到：每一个买房子的人都在乎一个方面，有人注重交通，有人注重环境安逸，有人注重附近的教育设施，有人注重购物……其实价格在这些方面的对比下并不是重要的。例如为了交通方便，在上下班的路上节省出半个小时，大部分人是不在乎多花十几万的，而那些新婚夫妇则更注重四周的教育环境，为了今后孩子的教育他们也不介意多花钱。所以一定要说出对方心中想要的那个答案，给对方想要的购买理由。 
夏蓉举了一个非常特别的案例：一对夫妇来给老人买房子，老人已经 82 岁了，不经常出门，不喜欢太安静的住所因为怕有孤单感，所以普通的房子几乎都适合老人居住。但是销售房屋都适合就代表都不适合，所以夏蓉带这对夫妇看了很多房子他们都不太满意。就在夏蓉无奈的时候，听到男士说：“回去想着买棵君子兰，上次那棵没养活，你爸挺心疼的。”夏蓉一下子就明白这对夫妇心中预设好的答案是什么了，只不过这对夫妇自己还没意识到。 
夏蓉给他们推荐了一个“建筑拐角”的房型，这种房型有个特点是多向采光，买家可以把次卧和阳台打通作为一个采光极好的温室。在介绍房型的时候夏蓉着重指出该房屋适合老人养花，夫妇听后欣然签约。 

案例中的夫妇心中其实有一个选择房型的答案，那就是适合老人。但是这个答案不够具体，什么样的房屋算是适合老人可能连他们自己都不太清楚，“种植盆栽”其实就是他们心中预设的答案，只不过这个答案是由夏蓉发现并告知这对夫妇的，那么销售房屋剩下的说服环节就很容易实现了，这个“答案”就是这对夫妇消费的决定性理由。 
人们在提出问题时潜意识里都会不自觉的为自己预设一个答案。在对方能直接给出一个满足自己内心预设的答案时，人就会因为得到满足而放松警惕，进而被对方说服。细心了解这一“洗脑”真相，在自己心里设置一道防线，当自己预设的答案被对方作为说服的筹码时，我们就可以自由进退。