描述
开 本: 32开纸 张: 轻型纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787307198708
引言 // Introduction _003
Part 1 获取真相的六项技能 _001
Chapter 1 什么是“真相”？ _ 003
Chapter 2 审查信息提供者 _ 025
Chapter 3 建立和谐的关系 _ 057
Chapter 4 激励谈话的艺术 _ 083
Chapter 5 掌控交流 _ 109
Chapter 6 分析信息 _133
Part 2 现实行动中的交谈技巧 _159
Chapter 7 应对想说出真相的人 _ 161
Chapter 8 应对想要有所隐瞒的人 _ 191
Chapter 9 应对心怀敌对的信息提供者 _ 223
Chapter 10 自我评价 _ 247
/ 前言 /
在我与玛丽安·卡琳奇（Maryann Karinch）长期共事的过程中，她为重要的兴趣一直都是研究人们怎样交流，在讲真相和说谎话时都是怎样说的。为了满足她那强劲的兴趣，她采访了各行各业的专业人士，他们都是为不同目的而经常与人打交道的人：执法人员、记者、情报人员、医生、大学教师，还有许多其他的人。
玛丽安从许多采访和广泛的调查中发现了一些重要的因素和指导原则，你可以运用它们增强自己的能力，用于判断别人告诉你的事情是否是真实的。她已经出版了多本有关该领域的书，不过我觉得，目前这一本是对她的观察和思考全面的一次提炼。
我在中央情报局秘密行动处（Central Intelligence
Agency’s Clandestine Service）担任案件官员（case officer），我职业生涯的大部分时间都在致力于招募和管理秘密信息来源或特工。与外国人建立和谐的关系本身就非常具有挑战，就更不用说将他们评估为潜在的秘密信息来源了，而且这往往是一个非常漫长的过程。
在关于间谍的电影和广受青睐的惊悚小说中，招募的过程往往被忽略或一笔带过。在那些画面中，人就那样被“招进来”了，没有给出具体怎样招募或出于何种原因而招募的细节。这本书关于建立和谐的关系和激励因素的部分特别适用于发展秘密行动的一面。
事实上，在人工情报［HUMINT （human intelligence）］领域中，对大部分秘密行动来说，秘密信息来源的招募和安全管理至关重要。与潜在的资源（即获得情报的那些人）创建并维持关系，往往非常花时间，而且需要案件官员同时评估他们个人获取情报的能力及其性格品性，即，他会考虑成为秘密信息来源吗？如果是这样，为什么呢？什么因素会激励他呢？
人们与中央情报局秘密合作的动机不尽相同，他们的个人生活和职业生涯、保密意识、性格品性，以及自我表达的方式也都各不相同。有的人只用口头交流的形式汇报他们掌握的信息，还有的人通过草草书写的便条来传达，还有的人准备得滴水不漏用打印好的报告传递信息，还有的人传递高度机密（偷来的）文件的副本。
除了尽力弄明白特工的报告（通常是趁晚上天黑在一个安全的房子或汽车里递交的），案件官员还必须继续评估他自己手下的特工：他是怎样获取这些信息的？他报告的信息是尽可能准确的吗？这些都是令人望而却步的艰巨任务，要在案件官员需要的框架内完成，才能保证特工受到激励且目标明确。作者关于“管理交流”的观点一语中的，完全正确。
你会明白，作者在本书中提出并讨论的许多因素，从建立和谐的关系和激励，到质疑与管理交流，都能直接运用于我处理秘密信息来源的工作。真的，要从玛丽安的书中找出一章某种程度上不适用于招募和管理信息来源的一章内容，很难！
虽然我在中央情报局的工作属于秘密行动的神秘领域，但是任何人，只要在工作中需要经常与人打交道（这包括我们大部分人），就会发现，玛丽安的书中有一些了不起的深刻见解和小贴士，可用于日常事务，判断别人到底是不是在与你说实话。
——彼得·厄内斯特（E. Peter Earnest）
中央情报局国家秘密行动处前高级官员
美国国际间谍博物馆常务理事
/ 引言 /
一本“探测真相”的书里有些什么？
一个星期一的下午，我的手机响了。打电话的人做了自我介绍，然后问我能否抽点儿时间到版权代理公司谈谈我的一位委托人。我说：“当然可以。”
“他是个骗子。”他说。
那个打电话的人是一位调查记者。那位委托人因为提供了一些“真实的故事”，一家大出版社正要付给他一笔相当优厚的预付款。而给我的提成也能支付好几个月的房贷。
你想知道我当时觉得自己有多愚蠢吗？甚至在写这本书之前，我还自认为了解关于识破谎言和欺骗的各种窍门和秘诀。
我调查了那个委托人的真实姓名，是个我不知道的名字。在核实了那位记者告诉我的事情后，我决定让自己休息一下。我的本能反应就是相信别人。为什么我会成为写这本书的合适人选？或许没有比这更充分的理由了吧。
因为我轻信他人的天性让我成为容易上当受骗的人，所以我很想知道那些不仅能识破谎言和骗子还能让他们吐露真相的人的所有秘诀。我到处寻找在这方面既有技巧又有声望的人，他们会告诉我关于从情绪紧张的某个人那里得到真相的所有事情。我想知道他们知道的一切，并用故事和调查研究加以证实，然后将之呈现给你。
简言之，这本书是“进化”的一部分。
一些技术能力能让你成为“人肉测谎仪”并成功测谎，其中涉及：解读肢体语言、探知人们处理信息的方式、采用直接询问，以及利用讯问者们称为“方法”的心理杠杆。在探测真相的时候，这些技巧都很有价值，但利用这些你也只是刚刚开始。探测真相还需要运用一套分析系统，以查看诸多事实之间的相互关系，这要考虑到人的感情、动机和经验，而所有这些都会粉饰真相。重点是不仅要辨别谎言和事实，还要看到它们之间的关联，从而对人物、地点、事情或事件形成较为完整的画面。
比如，埃里克·马多克斯（Eric Maddox）写了一本小说《任务：头号黑名单》（Mission: Black List #1），讲述的是关于搜捕萨达姆·侯赛因（Saddam Hussein）扣人心弦的故事。当我读到那些故事时，我知道，我得和他讨论一下我的书。这位讯问者探寻的是真相，而不只是事实。从他的书中以及与他的谈话中，我收集到的信息是：他从不满足于只弄明白某个人是司机或是厨师。他还想知道他们为什么做那些工作，他们开什么车，做什么菜，等等。他质疑信息来源，思考别人做出的回答，直到他看出其中显现的模式。追随萨达姆的人或出于忠诚，或出于恐惧，或出于贪婪，如果马克多斯不坚持探究种种细节，就不会知道它们的相对重要性，而其他讯问者往往认为那些细节与寻找那位独裁者毫不相关。
很多专家为这本书慷慨付出，他们希望帮助你学会如何获得那个完整的画面。很多事情与你连接信息来源的质量密切相关，因此本书中的许多见解聚焦于如何建立、利用和信任你的信息来源。
另一个关键的技巧是分析。正如中央情报局秘密行动处（CIA Clandestine
Service）的前高级官员，本书的前言作者彼得·厄内斯特告诉我的，“不管是什么信息来源，将其文字转换成情报的能力都取决于进行分析的那个人。”在你的生活环境中，你既是信息的搜集者，也是分析者。
真相或许是个很难定义的概念，但我们都能感知到它。我们或许还能更清晰地感知到偏离真相的事情听起来怎么样，看起来怎么样。本书其他的部分从心理学的视角阐述了真相为何难以获得，以及你能如何接近真相。本书还详述了如何利用心理和情绪杠杆，让人们配合你。此外，本书还叙述了一些真实的故事，并设置了一些练习引导你运用书中讨论过的观点。
Prat1
获取真相的六项技能
Chapter1
什么是“真相”？
——
得到真相的途径就是另一个人愿意说出来。
The only way you’re going to get the truth is if
it comes willingly from the other person.
——埃里克·马多克斯
美军询问官，他通过询问追踪到了萨达姆·侯赛因（Saddam Hussein）
——
情报专业人员有责任和义务向当权者讲真话、说真相。对于美国中央情报局或英国军情六处（MI 6）1的官员们来说，“当权者”就是国家元首，其决策会影响数百万乃至数十亿人。在企业环境中，情报专业人员要向高层管理人员进言献策，其决策会影响整个公司的工作和工资。
像那样的人在与“当权者”开始谈话之前好就知道什么是“真相”。于是，我问了许多情报专业人员他们怎样定义真相。他们往往会在开始时简单地说一句“你可以查查牛津词典”——“真相就是符合事实或现实”，但是接下来他们就会不约而同地提出真相的复杂性。根据他们所说的，我想用光学术语，将真相定义为白光：当所有颜色混合在一起时，我们看到的就是白光。
真相根植于事实之中，但是个人的想象、信仰和经历会影响我们如何处理这些事实。情感和解释因此成了组成真相的光谱部分。如果我们缺失了一些事实，或者缺失了人对它们的反应，那么真相就不会为我们所获。正如“事实”的反面是“谎言”一样，我们可以将“真相”的反面定义为“无法看到整体”。
因为我们的想象、信仰和经历，人类能够合成思想和观点，且合成方式胜过单纯的计算机式的数据点分析。我们不仅会将数据分类，将它们编排成整齐的栏列，我们还能理清它们的意思。我们用个人独特的方法将事实和观点连接起来，终抵达真相。
关于这一点有个历史事例多年来一直扎根在我心里，因为那是我听过的在解决问题方面能启发心智的故事。说到如何制止一些南方州允许种族歧视存在，美国司法部部长罗伯特·肯尼迪（Robert Kennedy）左右为难。许多州和地方法律规定了种族隔离的规则，其中白人和黑人将同乘公共汽车，同用公共汽车站，使用隔离的洗手间和隔离的便餐馆，等等。
随之而来的就是自由乘车者们（Freedom Riders）反对这些做法，并且想要终结这样的种族隔离。1961年5月4日，首次乘坐公共汽车的自由乘车运动始于华盛顿。这次和后续的非暴力抗议活动激起了白人种族隔离主义者的愤怒，他们在终点站和公共汽车上将自由乘车运动变成了血腥事件。
罗伯特·肯尼迪需要一个直接的方法阻止该暴力行为，仅是对已知的几种选择进行分析却没有指向任何快速的解决方法。
◎国会方面不可能采取行动，因为国会的大部分民主党成员是南方的民主人士，他们不会违背自己选民的意愿。
◎让法院订立一条制度，要么终止这些示威游行，要么终止那些歧视性的做法，而后者则更为可取，但由于上诉程序，这可能要花上一年的时间，但当下有人正在受伤害，这是个刻不容缓的问题。
◎因为法律和运作方面的原因，动用美国军队也是行不通的。
后来，司法部一位名叫罗伯特·萨洛欣（Robert Saloschin）的律师想起了10年前他曾经读过的一些内容。当时，他初到华盛顿工作，是一位年轻的律师，在美国民用航空局（Civil Aeronautics Board，CAB）工作。他的一部分工作就是阅读1938年颁布的民用航空局运行所依据的法律法规。他想起曾读过有关州际贸易中某个部分的内容，以一种非常概括和笼统的语言，禁止航空公司有任何形式的歧视行为，比如，为A公司运载货物，却拒绝为B公司运载货物。他感觉到，这种语言表达是从规范其他模式的州际运输（铁路、卡车和客车）的早年法律中准确复制过来的。这种预感并不是直觉反应，而是运用经验和想象帮他处理手头各种事实产生的直接结果。
萨洛欣告诉肯尼迪，他也许能找到民用航空局法律中那条相同的条款，而且一字不差。当时国会决定庇护州际公交车，所以找到那个条款只花了5分钟。
萨洛欣是对的。那些用语就在那里，且可以解读为：该法律禁止任何形式的歧视行为。
基于这样的解释，司法部当天就根据州际公交车相关法律的那则条款起诉了州际商业委员会（Interstate Commerce Commission，ICC），命令公交线路在其公交车内和终点站停止歧视行为。为此州际商业委员会大为震惊。尽管他们确实经历过歧视行为，呈现形式多为针对竞争公司提供的服务不均衡，或者在运输货物成本方面财务不平等，但是他们之前从未与种族不平等有任何牵扯。
联邦调查局（FBI）受命进入公交终点站，拍取了卫生间和候车室里“白人”和“有色人种”标志的一些照片。由于证据确凿，1961年11月1日，州际商业委员会（ICC）命令公交公司停止这类种族歧视的做法，这个问题由此告一段落。
现在把我们处理信息的方式的思路颠倒过来吧：有时人们处理输入信息的方式会完全地扭曲事实；如果他们的性命取决于一个真相，他们是不会把它告诉你的。这就是有些时候创伤性事件发生之后经常出现的情况，其中的受害者提供了很多“事实”，告诉事件发生的时间、地点和经过，然而与真正发生的事情却极少相符。在这些案件中，个人经历可能会引起情绪极度不安以导致记忆变得不可靠。这种现象是无罪计划（The Innocence Project）工作的核心所在。无罪计划，是一个全国性的起诉和公共政策机构，致力于免除那些被错误定罪判刑者的罪责。
目击证人错误指证（eyewitness
misidentification），是全美国范围内错误定罪的原因。在大约75%的定罪中发挥着作用，而后经由DNA检测得以翻案。研究表明，人类的大脑不像磁带录放机；我们既不能精确地记录我们看到的事件，也不能像倒带一样回忆那些事件。
基于这些观察，我断言，讲述事实和扭曲事实都是人类所具有的能力。今天一台电脑能告诉你的事实就是今天你应该能够投票、获得医疗保险和写伟大的小说。讲述事实是人类具备的一种能力，因此要从另一个人那里得到事实，你有时还需要训练有素的人际沟通技能。
埃里克·马多克斯（Eric Maddox）的引言帮助打开了本章的内容，用他的话来说：“得到真相的途径就是另一个人愿意说出来。”测谎仪不具备人际沟通技能，因此它不能告诉我们真相，只能帮助我们感知事实。
你可以运用这本书中的技巧来分辨谎话和事实，但是你必须以这些技巧为基础才能发现真相。情报专家的许多秘诀就是集中于甄别可靠的信息来源，并与那些人建立相互信任的关系。这些技巧还涉及如何深入信息来源者的内心世界，发现其偏见和动机。后，他们集中分析手头的内容，及时得出人物、地点、事物和事件多层面、多维度的画面。
要变得精于探查真相，他们的技巧是基本的。不管你是要在面谈、谈判、调查抑或人际关系的讨论中从某个人那里获得真相，这些技巧都会大有助益。
// 事实来自于哪里？ //
如果我们拥有的不止视感、触感、嗅感、听感和味感这五种感官，那么我们还需要了解“事实”，它超越了这五种感官捕捉到的东西。
1920年8月8日，奥地利哲学家鲁道夫·斯坦纳（Rudolf Steiner）作了一场讲座，题目是“人类的12种感官与想象、灵感、直觉的关系（Man’s Twelve Senses in Their Relation to Imagination, Inspiration, Intuition）”。这反映了斯坦纳思想的演进。他认为，这些能力的发展或许让人们能够探索精神世界，就像科学能让我们探索物质世界一样。此外，他认为，发展它们的方法就是协调使用下面12种感官——视感、味感、温感、听感、嗅感、语感、触感、平衡感、思维感、自我行动感、自我感（被理解为个性的重要要素）和生命感（对我们存在状态的感知）。
快进至我们刚刚讨论过的感官，你会发现远远不止我们提到的12种感官。这个扩大背后的逻辑是每种感官都与一种感知器官相关，而每种感知器官又会接收一些独特的事情。举例来说，视感实际上分为两种感觉功能：感知光线的强度、感知颜色。如果有人半夜闯进你的房子，你所看到的只是一个人影，高大约一米八，在漆黑的房间里晃动。你真的不知道那个人是白人还是黑人，还是像小说《绿野仙踪》里的西方坏女巫（Wicked Witch of the West）那样是绿色的。这个时候你的颜色感官发挥不了作用。
从科学的角度来看，斯坦纳关于平衡感的提法是对的，因为我们耳朵里的传感器让我们能够探测方位，从而给了我们平衡感。他关于温感的提法也是对的，因为我们有很多神经末梢在致力于感知热度。这对于冷、痛、痒和压力也是一样的。
斯坦纳将自我行动指定为一种特别的感官，这种提法也与现代科学是同步的。博闻网（Howstuffworks.com）上有一篇文章，题目为“人类有多少种感官？（How Many Senses Does a Human Being Have？）”。这篇文章的作者表示：“在你的肌肉和关节中有许多传感器，会告诉你身体的不同部位在哪里，以及肌肉的动作和张力。举例来说，这些感官会让我们在双眼紧闭的时候也能让两根食指触碰到一起。”
在讲述攀登马特洪峰1的所有事实时，也就是要将所动用的各个感官都考虑在内，因此除了描述你身在时瑞士的采尔马特2看起来怎么样，还要描述你在垂直移动时身体有怎样的感觉。
简言之，如果你在某一天想象你的身体告诉你的所有感受，你或许能够想到20多种明显不同的感官，包括你什么时候有排尿感，什么时候有吃得太多的感觉。而在这些感觉中，我们还没有提到众所周知的“第六感”呢。第六感是指一种直觉能力，无法参照我们的身体感官简单地解释。
那么事实来自哪里呢？我们称之为感官的所有这些数据收集的来源。
在《决断两秒间》（Blink）一书中，关于什么构成可感知的现实，马尔科姆·格拉德威尔1为我们增加了一个新的思考维度。这本书的开篇讲述了一个引人入胜的故事，说的是位于洛杉矶的保罗·盖蒂博物馆（J. Paul Getty Museum）购买了一尊雕塑，被认为大约创作于公元前530年。一个科研小组用现代科学工具分析了这座雕塑，耗时14个月，后宣布这座雕塑是真品。1986年秋天，该博物馆在《纽约时报》的头版头条上高调宣传了这次不同寻常的文物收购，对这一罕见的古代艺术品进行报道，但是五年之后，这个购买得来的雕塑的原真性遭到了质疑。
在此期间，发生的事情并不是那么科学，即只是对观察到的做出分析。1983年秋天刚刚过去不久，当时雕塑首次在该博物馆亮相，众多艺术史学家和其他艺术专家次目睹了这座雕塑。他们的反应充其量可以说介于怀疑和批评该艺术品原真性之间。
他们没有像博物馆的科学专家们做的那样使用电子显微镜、质谱分析法、X射线衍射、X射线荧光来得出结论。他们只是用肉眼仔细打量那件艺术品。在这个故事的总结中，作者格拉德威尔提到了四位世界知名的艺术专家，他们看完之后立即鉴定这座雕塑是赝品。
当弗德里克·西利（Federico Zeri）、伊芙琳·哈里森（Evelyn Harrison）、托马斯·霍文（Thomas Hoving）、乔治斯·东塔斯（Georgios Dontas）和其他别的专家看了看那个青年塑像，然后就感到“直觉上的排斥”。在看的前两秒钟内，在那一瞥间，对于那座塑像的精髓，他们理解的比盖蒂博物馆的科研小组研究14个月之后理解的还要多。
格拉德威尔所描述的迅速直觉反应，是对多种感官经历的一种瞬间处理，而盖蒂博物馆的科学小组则是较为缓慢的处理。将这两种结合起来，你会意识到，一桩事实之中会掺入多少信息，比如，一座雕塑到底是真还是假。
// 想象、信仰和经验如何形成真相？ //
我们认为是真相的事情会调动至少三个相关元素：想象、信仰和经验。
1．真相和想象
想象是一个宝贵的礼物，能够让我们探索生活中的许多“如果……将会怎么样”的假设。身为独立的个体，说到我们考虑事情如何以想象和逻辑为基础，我们都在一个连续统一体上。
一些精神病学家用赫伯特和大卫·施皮格尔（Herbert and David
Spiegel）父子团队设计的一个简单测试，来测定一个人处于这个连续统一体的什么位置。赫伯特·施皮格尔现在已经去世，他曾是哥伦比亚大学精神病学临床教授，知名的可能要数他对一位名叫西比尔（Sybil）的多重性格女患者的治疗。大卫·施皮格尔是斯坦福大学精神病学系的副主任。在催眠术的临床使用方面，父子二人都取得了世界知名专家的地位。
正是他们对催眠的关注促使他们开发了这个测试，用以测定一个人会有怎样的“恍惚”倾向，也就是某个人会多么轻易地如白日做梦一样幻想，任由想象牵着走，暂时将逻辑和现实搁在一边。这个测试有助于临床医生评估一个人的空间意识、时间感知、神话-信仰的前提，以及处理事情的风格。它会提出很多问题，比如：“当你在剧院观看话剧或看电影时，你曾经因为沉浸其中而在落幕之后花几分钟重新调整吗？”
“这种能力对探讨真相很有意义，因为能让思绪进入“如果……将会怎么样”的模式是一种能力。为什么很多人信奉阴谋论呢？这种能力就是弄明白这个问题的途径之一。如果你对这里的“很多人”心存任何怀疑，可以考虑研究一下《阴谋论与大众舆论的偏执风格》（Conspiracy Theories and the
Paranoid Style of Mass Opinion）。这篇文章于2014年3月发表在《美国政治科学期刊》（American Journal of Political
Science）上。芝加哥大学的研究人员埃里克·奥利弗（J.
Eric Oliver）和托马斯·J.伍德（Thomas J. Wood）对公众支持阴谋论这件事的性质提出了史无前例的看法。他们总结说：“我们利用具有全国代表性的四个调查，抽取了2006年到2011年之间的样本，终我们发现，有一半的美国公众始终如一地赞同至少一种阴谋论……对比许多理论推测，我们并没有发现阴谋主义是更为强大的独裁主义、蒙昧无知和政治保守主义的产物。”
他们断定，人们极有可能因为愿意相信看不见却刻意策划的力量而支持阴谋论，而且他们喜爱善恶相斗的故事。换句话说，他们正在讨论施皮格尔属于可能贴上“有恍惚倾向”标签的哪一类人。这种人拥有产生想象以神游物外的能力。
在为美国国家电台（National Public Radio）评论该项研究的时候，美国国家电台的社会科学记者尚卡·韦丹塔姆（Shankar Vedantam）补充了另外一个观点，解释为什么美国人如此倾向于信奉阴谋论（可能美国人尤其如此）。
关于人们信奉这些阴谋论的陈词滥调，无非就是他们没有受到良好的教育，或者受迷信思想的支配，或者是党派之争。事实证明，这些信仰始终如一的预报器可能是你们大多数人称为“美国全民态度”的某种东西——对个人主义的信仰和对权威的不信任。而且所有这些合在一起转变为渴望避免受到秘密强大力量的控制。
美国联邦调查局前督导特工大卫·梅杰（David Major），是白宫国家安全委员会（National Security Council Staff）反情报、情报和安全方案（Counterintelligence,
Intelligence and Security Programs）的任主管。他从补充的角度解释了原因：“人们愿意相信阴谋，是因为干出震惊朝野之事的他们”都是“穷凶极恶的不法之徒。我们不知道‘他们’是谁，但如果我们知道‘他们’是谁，很多问题就能得到解决了。”
头脑中有这些想法，我们就能更深刻地理解为什么大多数人信奉阴谋论，但即使大部分人信奉这样的理论，也不会把它抬升到真相的地位。有这种质疑阴谋论的意识和技巧，对一心追求真相的人来说至关重要。
在美国历史上，持久的阴谋论之一与约翰·肯尼迪总统遭人暗杀有关。在暗杀总统事件50周年到来之前，盖洛普咨询公司（The Gallup Organization ）1进行了一项民意调查，结果发现，61%的美国人认为除了李·哈维·奥斯瓦尔德（Lee Harvey Oswald）还有其他人也牵扯其中。这一数据确实比之前高达81%的数据下降了很多，那是盖洛普在20世纪70年代和21世纪早期两次调查中报告的结果。
要解释，至少在一部分上解释我们是如何走到“错觉”这一步的，参见俄罗斯伪造情报的技术非常重要。在过去的几年里，我采访过情报界的许多人，而且他们一致认同俄罗斯情报机构对虚假情报运用老道，将其作为他们所谓的“操纵游戏”的一部分。这种让人们将虚假信息当作真信息接受的能力并没有随着1991年苏联解体而减弱。它是克格勃（KGB，前苏联国家安全委员会）继任者——俄罗斯联邦安全局（FSB）的显著特征。
一种广为流行的推测认为，肯尼迪暗杀事件是包括美国中央情报局在内的右翼阴谋集团导致的，这与俄罗斯人有什么关系呢？他们首先提出了这个推测。在肯尼迪暗杀事件发生时，克格勃已退休的少将奥列格·卡卢金（Oleg
Kalugin）正在纽约，他以莫斯科电台（Radio Moscow ）记者的身份参与联合国开展了间谍活动和政策误导的工作。他说：“我们收到了来自莫斯科的一封电报，明确表明，我们要宣扬右翼势力憎恨肯尼迪，而且他们杀害了他……全都是关于将这件事归咎于美国人——中央情报局和联邦调查局。‘他们都在背后干这件事’就是苏维埃的方针。”
提出这一推测的本书是《奥斯瓦尔德：暗杀者还是替罪羊？》（Oswald: Assassin or Fall Guy？），作者是约阿希姆·乔斯顿（Joachim Joesten），由一家英国公司首次出版。维克托·珀洛（Victor Perlo）则为《纽约时报》审查这本书的人，这就让这本书更具可信度了。乔斯顿和维克托·珀洛都是克格勃的工具。托马斯·包哈德（Thomas Boghardt）曾是国际间谍博物馆以前的历史学家，在他的文章《积极的措施》（Active Measures）中，他付出大量努力研究了苏联更广阔的环境和俄罗斯在近现代史上的假情报活动。这篇文章可以在间谍博物馆的网站上下载。
因此，数百万人接受了克格勃创造的这个阴谋论，并且经过像电影制作人奥利弗·斯通1那样一些人流传开来。他们认为这个阴谋论就是事实，而且任何数量相反的证据都不可能动摇他们的看法。事实上，就像尚卡尔·韦丹塔姆（Shankar Vedantam）在美国国家公共电台（NPR）所做的评论一样，在面对反驳一个阴谋论的事实时，相信这个阴谋论的人往往会扩大这个阴谋论的范围：
阴谋论是你信奉的一个理论，无论有多少反驳的证据摆在你面前，你都会以某种暗示将那些反驳证据变成阴谋的一部分。举例来说，说到巴拉克·奥巴马的出生证，当这个出生证从夏威夷开出来的时候，那些认为奥巴马不是在美国出生的人会说现在夏威夷医院也卷入了这个阴谋。
2．真相与信仰
当你细想《旧约圣经》首卷中的这一段时，问问你自己它在多大程度上对你来说是真实可信的：
在上帝创造的所有动物中，只有蛇是狡猾的。蛇问女人：“上帝真的说了‘你们不应该吃园子中任何一棵树上的果子’吗？”女人对蛇说：“这个园子里树上的果子我们都可以吃，但园子中间那棵树上的果子要除外。上帝说过了‘你们不要吃也不要摸，否则你们会死。’”蛇对女人说：“你们肯定不会死的！因为上帝知道，在你们吃果子的那一天，你们的眼睛就会睁开，而且你们会像上帝一样，知道善良与邪恶。”这个时候女人看见那棵树上的果子好看又好吃，它能让眼睛得到好处，还能让人变得有智慧，于是她就摘下果子吃了起来，还把她的给她丈夫吃，于是他也吃了。后来，他们两个人的眼睛都睁开了，于是他们知道了他们都赤裸着身体。因此，他们把无花果树的叶子编织在一起，遮盖住他们自己的腰部。
如果只从字面意思阅读《圣经》，你会相信一条蛇跟一个赤裸着身体的女人讲话，并游说这个女人去做某件坏事是一个事实。对你来说，那就是真相。如果你从更深的层次理解这段文章，你会发现人类在诱惑面前往往无力招架，因此我们好仔细斟酌自己的选择，否则我们会失去很多。从字面意思读文章的人也可能会同意从更深层次理解这篇文章的人。他们会认同这个真相，因为它捕捉到了人类意志的脆弱性。但是，他们可能不认同“一条蛇和一个赤身裸体的女人说话”这句话中有真相。
我并不确定蛇是否从没开口说过话，尽管逻辑告诉我那是不可能的。如果对真相的严格考验在于它是否反映事实，那么讨论的关键就在于一些宗教信仰是否应被贴上“真理”的标签。
两个人对真相的看法存在不同，不是简单的逻辑问题。也就是说，这个问题不能简单地解释为蛇到底会不会说话。分析性思维能暂时削弱宗教信仰，即使对虔诚的信徒也是有用的，虽然这一点好像是真的，但美国加州大学洛杉矶分校（UCLA）进行了一项研究，研究人员们表明，在对什么是真的什么不是真的方面，真实的和非真实这两方面的看法上，宗教信徒和非信徒的观点事实上有很多共同点。这项研究由萨姆·哈里斯（Sam Harris）、尤纳斯·卡普兰（Jonas Kaplan）及其同事共同开展，是次从大脑这一层面的角度比较宗教信仰和普通信念。
直到20世纪早期，我们才有了极其少量确凿的证据，也就是大脑科学，以继续判定宗教信徒和非信徒在评估何为事实的时候是否有差异。随着机能性磁共振成像的出现，现在我们可以看到活动中的大脑图像，并看到在处于相信或不相信状态的时候，大脑会做出怎样的反应。事实上，在我们的大脑中，有一个“信仰发生”的地方，它会反映出人是相信耶稣基督是上帝的儿子，还是相信埃里克·克拉普顿（Eric Clapton）是现在还活着的出色的摇滚吉他大师。描述大脑活动的另一种方法，是说我们相信某件事的能力并不是受内容驱动的，在这个意义上，宗教信仰在大脑扫描中并没有显示出与政治或文化信仰有任何区别。
结果就是：我们神奇的大脑决定什么是真的，而不管内容是什么，你有没有宗教信仰真的并不重要。人类大脑的生物学给了我们基本相同的能力，将某件事奉为真相，因为，不管出于什么原因，我们恰巧就相信那是真相。一个人相信住在隔壁公寓里的人来自另一个星球，因此，在被问到他的邻居是不是外星人，他的回答竟然能够通过测谎仪。
萨姆·哈里斯断言，这一发现可能有一天会赋予我们一些工具去进行“信仰检测”，方式类似于我们现在进行的“谎言检测”一样。这是对判定你听到的是否只有真相的另一层分析。
3．真相与经历
温迪·阿伦森（Wendy Aronsson）是一位精神治疗医师，一直从事个人、夫妻和家庭咨询工作，已超过25年了。她听到过许多“真实的故事”，但不太符合她所认为的真实的情况或感情。然而，为了帮助人们，她需要尊重一个“事实”——那些是他们“真实”的故事。阿伦森是《重新用羽毛装饰空巢》（Refeathering the Empty Nest）一书的作者，如果她对一对夫妇的故事吹毛求疵，那她就无法建立必需的信任，与他们展开富有成效且有治疗效果的会谈。这些关系中的痛苦要求她专注地倾听，并将故事中的细节关联起来，而不是成为主导。
阿伦森解释说：“两个人可以看着同一件事物但他们描述出来却大相径庭。他们各自的事实不同，那是因为他们带到桌面上来的经历不同。”尽管对个人视角的这种理解可能对执法不是很适用，但对于像阿伦森这样的专业人士重要且有效。
这就是说，遗漏或扭曲一些重要的事实会削弱她提供帮助的能力。因此，在任何会谈过程中都会有平衡举措：一个治疗师能接受客户所说的内容到什么程度，会受治疗师了解事实到什么程度的影响，而这是治疗师可以真正帮助那个人的途径。
特雷弗·克劳（Trevor Crow），也是一位治疗师，他提供了一个很好的例子，说明经历如何塑造真相。这是戴安娜和迈克的故事，他们对她朋友的看法几乎让他们分道扬镳。戴安娜将曾对她做过剥削甚至虐待之事的几个女人真诚地视为朋友，而迈克则截然相反，认为她们强烈地想要迫害他和戴安娜。他们都非常坚持各自所认为的真相。
当特雷弗告诉他们关于一对蝎子和青蛙的故事后，接着又探讨为什么说戴安娜是青蛙时，戴安娜的“真相”便土崩瓦解了。那个故事是这样的：蝎子骑在青蛙的背上，渡过了一条河。过河之后，蝎子蜇了一下青蛙的脑袋。青蛙临死前，痛苦地抽泣着问：“你为什么那样对我？”蝎子回答说：“因为我是蝎子呀，你这笨蛋！”
戴安娜迅速意识到的是她那个恃强凌弱的姐姐，她得到了母亲绵绵不断的偏爱，曾经让戴安娜习惯了将“接受现状”等同于“保持和睦”。一旦迈克理解了戴安娜的“真相”，他就向她靠拢了一些。皆大欢喜的结局是，他们同舟共济，以同样的方式看待她那几个剥削人的朋友和她们的古怪姿态。他们共同的经历改变了他们，他们俩现在认为这才是“真相”。
个人经历如何影响一个人处理事实的方式还有很多常见的例子，与约会、吃饭、开车和其他日常活动有关。女主人问：“你为什么不吃羊排呀？”你回答说从来没有吃到过你喜欢的羊排。那么，这次交流的真相就是那些羊排不好吃吗？不，事实是，你从没吃到过你喜欢吃的羊排，而真相就是，你可能会喜欢做得恰到好处的羊排。
// 那么什么是真相？ //
真相体现为收集到的事实，是感官输入的结果，但它还要抓住信息碎片之间的各种关系。
现在有两个事实，马克（Mark）在新奥尔良工作，他周末要飞回费城的家。如果你不知道其他任何信息，你可能会得出结论，他讨厌新奥尔良，思念费城。真相是，他喜欢新奥尔良，但他的妻子不会带着孩子们搬到那里，因为她的社交圈子在费城。所以，每个周末，他都要离开他想称之为家的地方，回到他一点儿也不喜欢的那个城市。在这个故事中，真相基础的元素是这个人的感情。
真相的基础存在于现实之中。一个人的想象、信仰或经历都有一种力量，要么照亮现实，要么让现实难以看清。
Chapter
2
审查信息提供者
——
正直是告诉自己真相，而诚实是告诉别人真相。
Integrity is telling myself the truth.
And honesty is telling the truth to other people.
——斯宾塞·约翰逊（Spenser Johnson）
《谁动了我的奶酪》的作者
——
新闻报道常常挑起一个问题——“谁说的是真相？”在撰写本书期间，有三个人每天都会在新闻中露面，而且会有数百万人向他们提问。“我们可以相信他吗？”这是一个重要的问题，因为新闻人物的一举一动都会影响到全世界许多地方的人们。
一些人会就他们发表的声明提出比较深刻的问题，比如“他相信自己说的话吗？”那就是说，那个人认为自己在讲实话吗？
这三个人就是爱德华·斯诺登、巴拉克·奥巴马和弗拉基米尔·普京。他们三个人的一言一行产生了广泛的影响，基于此，我决定在这里讨论一下他们。当说到像这样突出的个人时，我们都会想处于一个位置去审查这位信息提供者。我们可以运用批判性思维，并结合情报专家用于解读人心的技巧，来实现这一点。
说到爱德华·斯诺登，下面这个核心事实是无可争议的：他向媒体透漏了美国国家安全局（National Security Agency）描述监听活动的秘密文档。这些文档涉及国内和国际监听活动，并因此影响了全世界对美国收集情报方式的舆论（在这个背景下，我将情报定义为有政治、地缘政治和军事价值的一些东西）。
斯诺登的所作所为已是无须争议的事实，与此相反的是，他所陈述的真相，还有后续发生的事情引起的争论。关键问题包括“他是否就自己的担忧试图努力改变国会或政府中的任何人；他首先要采取措施确保不会有人因为这些文件泄露而受到伤害；以及他终为什么会逃到俄罗斯。”对这些问题的争议上升为一些相互矛盾的头条：
“爱德华·斯诺登：检举者还是叛国者？”
（半岛电视台Al Jazeera，2014年6月8日）
“美国前副总统阿尔·戈尔称，爱德华·斯诺登的泄密行为是‘一项重要的贡献’。
（《卫报》The Guardian，2014年6月10日）
“美国人对斯诺登的唾骂多于支持。”
（《NBC新闻》NBC News，2014年6月1日）
“众议院议员不会轻饶斯诺登。”
（美国政治新闻网站Politico，2014年5月22日）
“斯诺登泄露事件伤害了美国大众。”
（《时代周刊》Time，2014年6月9日）
这里对于为什么媒体和公众对这个案件中的真相如此轻易就采取截然相反的观点，提供了一些启发。在新闻主播布莱恩·威廉姆斯（Brain Williams）为美国全国广播公司（National Broadcasting
Company，NBC）对斯诺登进行的采访中，斯诺登应付了一些批判性的“是或不是”类的问题，如下所示：
威廉姆斯：“就你所知，你提交给记者媒体的文件没有任何东西会对美国国家安全造成重大损害或威胁吗？”
斯诺登：“没有任何公布于众的东西会损害公众利益。”
在那次采访的这部分之后，威廉姆斯立即在评论中说：“注意，斯诺登并没有否认移交军事机密文件。”在这么说的过程中，威廉姆斯强调了斯诺登没有用简单的“No”来回答问题的事实。因此，很有可能他给媒体的文档有损美国国家的安全。
后来，威廉姆斯问道：“在你看来，你自己是无可指责的吗？当你看这件事情的时候，你只是做了一件好事呢？或者，对你而言，还是你的所作所为是一项公共服务呢？”
斯诺登说：“我认为两者兼有吧。”
对于又一个“是或不是”类的问题，这是一个耐人寻味的回答，因为这里的“两者兼有”到底指什么并不明朗。更深一些说，关于什么是正确的和什么是合法的，斯诺登对这两者差异的回答看起来是提前准备好的——这是一个圈套，可展开讨论“公民违抗的民主”的价值。
在爱德华·斯诺登的这个例子中，依据被贴上“真相”标签的内容，而听者（观众）的观点却大相径庭。在某些人看来，如果斯诺登以某种方式服务了公共利益，即使违反了美国反间谍法（American Espionage Act）也是有道德的行为。而对另一些人来说，斯诺登违反了该项法律，且因为该犯罪行为产生了消极的影响，应该抵消泄露机密文件可能带来的任何公共利益。在前者看来，真相是斯诺登是一个爱国者；而在后者看来，爱德华·斯诺登则是美国的叛国者。
但更深层次的问题来了——“他自己认为他说出了真相吗？”这是能够得到更为确切回答的一类问题。这也是学习如何调查信息提供者的过程中练习的核心。在本章的后面部分，介绍了欺骗的语言和非语言指标。在那个讨论部分，我会回到布莱恩·威廉姆斯对斯诺登的采访中来。
现在转到美国总统巴拉克·奥巴马，我们首先应该承认，很可能近代的每一个美国总统都有误导或甚至公然虚假陈述的过错（我敢这么说，意味着我们有视频和副本经得起认真严格的事实核查）。那么现在的问题是这样的：他讲的是他认为是真相的事情吗？还是他故意用会伪造真相的语言以获得政治利益或确保其政治生存？
这是倾向性新闻报道者可以帮我们审查信息提供者的一个时机。这些记者公开支持一个观点或看法，并发布新的分析，澄清那些偏见。但倾向性新闻报道者对动摇真相和阐明真相都起很大的作用。有时，一个尖锐的观点会扭曲事实，并会加入一些胡编乱造的数据。还有的时候，倾向性新闻报道者确实捕捉到吉光片羽（例如，一项新法律或法规对特定人群的影响），是那些所谓“客观的”记者们完全错过或选择忽略的。对于心思细密的听众或观察者来说，他们提出的问题能够让一个人审查那个信息提供者。
2012年9月6日，奥巴马在民主党全国代表大会上作主旨发言，美国总统的陈述混淆真相的一个好例子由此浮出水面。奥巴马和想要相信他所说的话中的精神和实质的那些人都遭到了批评。批评锁定在奥巴马的一些断言上，诸如“我们对可再生能源的使用已经翻番了，而且今天成千上万的美国公众从事的工作都是在建造风力漩涡机和长效电池。”
这个陈述真的是事实吗？奥巴马相信这个数据吗？
《华盛顿邮报》在其2012年9月7日对那次演讲发表的一篇文章中给这个陈述贴上了“真实，但有个大大的‘但是’”。文章是这样的：
根据《时代周刊》杂志的资深国家通讯员迈克尔·格伦沃尔德在推特网（Twitter）上指出的，这种方式会低价出售在奥巴马的领导下绿色能源正在发生的一切。风能是翻了一番，但太阳能增长超过了600%。有8.5万美国人在从事与风能相关的工作，而在2010年，有5918人为电动汽车和其他可再生能源项目的电池生产而工作。
与此相反，Politifact.com（2007年8月由《坦帕湾时报》Tampa Bay Times创办）给这个陈述贴的标签是“多半是假的”。他们对“多半是假的”的定义是：“该陈述包含了真相的元素，但忽略了会给人不同印象的重要事实。”
相对奥巴马的陈述，他没有考虑进去的一些事实如下：
◎利用风能的净发电量在2008年至2011年之间翻了一番还要多。
◎利用太阳能的净发电量在同一时期翻了一番还要多。
◎在2012年的前五个月中，美国利用风能产生的电量比2008整年还要多。
这些都是可证实的统计数据，来源于能源信息管理局（EIA，Energy Information
Administration），一个收集能源数据的联邦机构。
Politicifact.com认定奥巴马的陈述“多半是假的”。这并不是说奥巴马关于风能和太阳能发展趋势信息的陈述是错的，而是总的来说他用了错误的词来描述可再生能源的发展趋势，因而致使其提出的报告不准确。
可再生能源也包括水电、地热电站和某些生物质能源。根据politifact.com的观点：
如果你把它们全都换算成英国热量单位（Btu）放在一起，2011年的风能占所有可再生能源的11%。那不是包括煤、石油和天然气在内的所有能源产量的11%，而只是可再生能源产量的11%。而且太阳能占的比例甚至更少，它大约占所有可再生能源产量的1%。
从所有类型的再生性能源发电量可看出，在2008到2011年之间其增加量并没有翻番，而是增加了55%。
为Politifact.com撰稿的《海湾时报》（Tampa Bay）的记者和研究人员进一步指出：“能源和电力是不一样的东西，不是所有可再生能源都是用来发电的。”额外考虑到这一点，可再生能源的影响就降得更低了：“从能源信息管理局的数据和估计来看，兆瓦时增加了大约25%。”但提到电力的并不是奥巴马，是能源信息管理局的发言人为他的陈述辩护，并提出了电力的发展。
简言之，你判定奥巴马是否认为他自己说的是真相，得取决于下列情况：
◎关于这个主题，他是否有可靠的顾问；
◎在准备演讲的时候，他是否就这个主题问了合适的问题；
◎他是否理解可再生能源方面的科学和经济学知识。
此外，还存在一种可能，那就是奥巴马认为这个观点“足够正确”才使用的，他之所以决定这样做，是因为它会让他的听众和选民产生共鸣。
这个例子的价值在于，在确定一个特定的人在特定的时刻是否说了真相的时候，有不知多少种变数。和斯诺登的例子一样，用肢体语言之类的工具分析，可以揭示那个人是否相信他自己说出来的话。
后，快速看一下俄罗斯总统普京给我们的更加明显的例子，证明有人会显著地遗漏一些事实，再辅以精心挑选一些事实，以呈现某些事情，而且他希望受众将之作为真相来接受。
在2014年举办的索契奥运会之前，普京要陈述俄罗斯境内的权利平等情况，于是派遣待在许多国家的核查员连忙调查全球同性恋者权利的可靠信息。在美国广播公司的《本周》（This week）栏目（2014年1月19日）和其他媒体的采访中，普京发表了颇具争议的陈述：虽然在世界上的70个国家同性恋要负刑事责任，但在俄罗斯，不论宗教、性别、种族，或性取向，所有人都是平等的。
从技术层面上讲，普京在很大程度上是正确的，因为尽管有70多个国家法律明文禁止同性恋，但是同性恋在俄罗斯并不是犯罪。然而，他的断言并没有抓住俄罗斯同性恋生活的实质：在俄罗斯，雇主可以解雇同性恋；同性恋夫妻不能收养孩子；女同性恋者不能通过人工授精生孩子。
2013年6月，普京亲自签署了一项法律，即禁止“宣传同性恋（homosexual propaganda）”，表面看来这是在“保护”未成年人。该法律涉及范围很广泛，足以让像“同志自豪游行（Gay Pride Parade）”之类的活动不可能，推测起来是因为游行路线的两侧可能会有孩子。想到类似这样的事实，人们必定会得出结论：普京刻意矫饰了他的陈述，以欺骗听众和读者。
已退休的少将奥列格·卡卢金（Oleg Kalugin）是前克格勃（KGB，即苏联国家安全委员会）官员，他的话证实了这个结论：“没有普京的同意，今天的俄罗斯什么都做不了。他掌控着一切。”
所以，不要把你读到的或听到的事奉为信条，即使信息提供者是备受尊敬的国家元首。记住，即便是像教皇那样神圣的领袖，也会犯错。
// 信息的类型 //
信息有很多种类型，我们可以将其分为：描述型、轶事型、统计型和自以为是型。
描述型信息：这类信息描述人物、地点和事件，比如告诉你如何去做一件事。下面的这些描述性信息片段来自Snopes.com网站的医疗版块：
◎医生通常会建议人们，在心脏病发作时试图有节奏地咳嗽，以增加活命的概率。（错误）
◎购物车的把手充满了细菌。（正确）
轶事型信息：这类陈述会传递关于一件事或一个人比较简短的故事。在下面的例子中，轶事型信息涉及2001年9·11恐怖袭击事件之后那些日子里的战争谣言：
◎有三个人用塑料薄膜和胶带把他们的家密封起来，之后因为窒息而死。（正确）
◎有一批UPS制服失踪，据推测，已经被恐怖分子偷走。（错误）
统计型信息：数字资料应该归到这一类型。广告商和政客是经常玩弄数字的两类人：
◎2014年1月26日，在CNN《联邦》（State of the Union）的采访中，参议员兰德·保罗（Rand Paul）在批评奥巴马为小企业贷款提供担保的项目时，说：“奥巴马总统理解错误的是十之八九的生意会失败，所以10次有9次，他都会把项目给错人。”
◎根据网站Smallbusinessplanned.com，在研究小型企业的成功率时考虑了三种不同情况，实际上小型企业四年后的失败率是50%。随着时间的推移失败率会下降，但90%的失败率是错的。
自以为是型信息：即使信息捕获了一种观点，有时也会被贴上“错误的”标签，因为说这个话的人并不真的持有那种观点：
◎“我认为这种颜色很适合你”就是一个自以为是型信息的例子，可能事实并非如此。
◎这样的话通常更加自以为是：我相信，我们能赢得这场战争。
现在，让我们看一下所有信息的类别。记住，你要审查信息的来源。仔细审查的关键方面在于动机和陈述。
动机
各种类型的信息都可能受信息提供者动机的影响。在审查信息提供者的过程中，重要的是确定那个人为什么想给你这样的信息。那个人是想卖某个东西？想教育别人？希望能给你留下深刻的印象？还是想要将信息交换小化？
在《完美捕猎》（Good Hunting）一书中，作者杰克·迪瓦恩（Jack Devine）描述了中央情报局（CIA）历来招募并控制特工以清楚了解其动机（一个有间谍背景的特工能秘密为CIA提供信息）。迪瓦恩是前业务副主任，他负责中情局所有的间谍活动。他告诉我们，购买信息确实是帮助弄清楚信息提供者动机的一种方法。
一个总的工作原则是，我们挑选的对象都已知道获取我们所需信息的渠道。因此，我们从一个很强的位置开始，因为信息提供者不会通过创造信息来获得报酬，他有办法。此外，我们招聘的大部分人开始时比较认同美国的意识形态。其中许多人对自己国家的政治体系要么不认同，要么曾经受到过伤害。金钱是一种催化剂，而不是信息提供者看重的东西。另外，大多数线人都有职业道德。金钱对他们很受用，并且他们试图收集优良的信息继续赚钱。但如果有人插手其中（出现在大使馆而且志愿服务的人）或实行双线人，就会出现虚假信息或错误信息的问题。
陈述
几种类型的危险信号可能出现，这应该使你意识到要更加深入地了解，或保持怀疑态度。其中一些主要属于描述型或轶事型信息，其他的更接近于统计型信息。后，谈到自以为是型信息，它本身就是触发你体内测谎器的理由：那个人的陈述会告诉你他把事情夸大了多少。
下面两部分提供了语言和非语言方面的指导。相应地，信息提供者的陈述本身可能就有缺陷。
// 语言中的危险信号 //
描述型或轶事型信息
大卫（David）为联邦调查局的反间谍部工作，主要就是识别并干掉监视美国的人。其中8名主要负责人是CI中心（CI CENTRE）现在的领导，他们在许多反间谍课上教人们如何识别危险信号。这种课程包括为期五天的资产确认，这个过程帮助客户衡量信息提供者的意图和准确性，以及他们所得信息的真实性。用外行人的话说，我们现在讨论的是审查信息提供者。大卫教育学生主要考虑下面几项要点中的前两项。其中第三和第四项来自吉米·派欧（Jim Pyle），美国前陆军审讯官和《超级询问术：如何通过交谈获得你想要的任何信息》（Find Out Anything From Anyone, Anytime）的合著者。你会发现，后面的章节会阐述这些危险信号，以及与信息提供者打交道的方法。但是要特别注意：这些沟通故障可能不仅仅指身上绑上炸药，跳上开往布鲁克林火车的本土恐怖分子，而且也适用于生活中的任何人。
1．在信息中寻找异常。任何空白或不规律，都预示着你需要问信息提供者更多的问题。一个常见的例子，也是每个青少年的父母都会遇到的事情。你说，“我们同意你可以到十点才回家。可是直到11:30你还没有回家，你到底在干什么？”你的孩子随后口头简述了一下他晚上的活动，却没能完全准确地解释那“失踪的”90分钟。
2．如果你提出了一个直接问题，却没有得到直接回答，那就要质疑。直接提问，是任何审讯人员都会用到的简单也有效的方法之一。你可能不是审讯人员，但当你需要适时地知道人物、地点或事件的相关情况时，你经常需要直接提问，例如，你可能会问你的配偶为什么他（她）这周5个晚上有4个晚上工作到很晚。如果他（她）的回答绕开了这个直接提问，你完全有理由怀疑他（她）。
3．如果你的信息提供者回答次要信息或者弱化主要信息，就要小心了。也就是说，如果一个人将重点弄错位，你应该对话语的准确性产生怀疑。
陈述某个方面时，如果“主要回答次要信息”就非常关键了，这样就把重点转移了。我的一位作家朋友被指控侵犯了别人的版权，因为他使用了另一个作者书中占用的图表。我的朋友简单地说：“我寻求权限，你也给了，并且我的书对该图表做了恰当的推理。”受损方就想，如果能证明我的朋友违反法律，他会赚一些钱，后来回了邮件，控告她在书中四个地方使用了我朋友自己的电子邮件地址，而这些地方应该包含他的邮件地址。也就是说，他使用找碴儿作为一种谈判策略，通过强调一个小点来转移所谓的重点。
4．与此相反的是弱化重点。在上述版权的例子中，如果我的朋友对原告做出回应，随意去掉书中他认为不重要的图表内容，辩称读者会更加注意自己所讲的故事，他就弱化了重点。
5．看或听动词时态和代词数量的变化。这些是人们可能用到的技巧，无论是有意识的还是无意识的，目的是让你远离一件事、一个人或一种想法。例如，如果一个人一直说“我做了这个”和“我去过那儿”，然后突然切换到“然后我们决定这样做”，你应该想知道“我们”是谁，信息提供者为什么觉得有必要涉及他人。事实上，有可能并没有“我们”。这种情况也是有可能的：换一个复数代词，以解除信息提供者心理上的不平衡，承认一个特定的行动只有他独自一人，会感到不舒服。人们为了归咎于糟糕的决定，经常这样做。
1999年，有谣言开始广泛流传：兰斯·阿姆斯特朗（Lance Armstrong）使用兴奋剂。1999年8月，他就这一指控次公开发表声明。奇怪的是，在这个时候，他开始以第三人称的口吻谈论自己：“一开始，人们不喜欢兰斯·阿姆斯特朗有很多原因。或者因为他不能再次参加较高水平的比赛，或者因为他有遭到负面宣传的风险。”
类似地，如果一个人给你讲故事的时候，过去时态突然变成了现在时态，例如——尽管是她自己这样做的——你应该质疑这种转变。举个例子，假设莎拉（Sarah）的老板认为她的工作有过失，因为她失去了一个重要的客户。老板问她，在这个关键的会面中发生了什么事。莎拉（Sarah）说：“我和扎克（Zach）告诉客户周四前交货，并且约定在某一次见面时交货。周四到了，我们准备和客户见面时，扎克对我说，‘我想知道他们有多关注社交媒体的重要性。’”
统计型信息
一看到或听到统计型信息，你就会自动产生怀疑。杰克·迪瓦恩告诉我，这不是开玩笑的，如果中情局的工作人员给他一份有数字的报告，“我不看就给他送回去。”他要求的标准是：不管谁提交的报告，都要回去核实数字、其他解释来阐明信息的可靠性和价值。
获奖记者格伦·凯斯勒（Glenn Kessler）为《华盛顿邮报》（Washington Post）的《事实核查员》（Fact Checker）栏目写稿，他提出了统计型信息方面的技巧，这些技巧特别涉及了兰德·保罗（Rand Paul）援引的“10个企业中有9个”的失败率：
1．时间范围是什么？两年，五年，还是十年？这有很大的不同。
2．“失败”是否意味着企业因为经济问题而倒闭？失败的数据也包括那些与另一家公司合并而成功的企业吗？
3．失败率在一些行业和其他行业有不同吗？把所有企业算在一起，失败率是否还有意义？
为了使数据更具有普遍意义，思考一下凯斯勒在这些方面的三个观点：
◎这些统计数据所包含的时间周期问题。
◎对于关键词和关键概念的定义。
◎统计数据所包含的元素组之间的相似点和不同点。例如，美国“有色人种移民”的数据需要一个明确的解释，因为来自菲律宾和肯尼亚的移民可能情况不同，将他们一起统计可能产生失准的数据。
自以为是型信息
自以为是型信息至少有两种语言线索：使用修饰语加强观点，使用修饰语把信息提供者和其观点的距离拉开。
带有修饰语的可疑陈述：“我真的非常强烈地相信，如果她没有喝太多酒，是不会对你说那样的话的。”
可疑性变小：“我相信，如果她没有喝酒，她不会对你说那样的话。”
有距离的可疑陈述：“一直以来，我都倾向于一个观点：全球变暖对经济以及我们的健康构成了威胁。”
可疑性变小：“我认为，全球变暖对经济还有我们的健康构成了威胁。”
2008年1月11日，狄巴克·乔布拉（Deepak Chopra）在赫芬顿邮报网（Huffington Post site）公布了一篇文章。这篇文章是作家和生物学家鲁珀特·希德瑞克（Rupert Sheldrake）写的，后者因在诡异心理学领域的贡献而出名。在给乔布拉的文章中，希德瑞克解释了大众如何被同行科学家、著名的无神论者理查德·道金斯（Richard Dawkins）欺骗，而体会到媒体的负面性。如果希德瑞克小心谨慎，从修饰语想到被欺骗，本来可以阻止自身的惨败。
希德瑞克指出，他起初不愿意参与道金斯的纪录片，因为先前《万恶之源》（The Root of all Evil）的电视节目弱化了道金斯之外的每个人的思考。希德瑞克由以下电子邮件告知：“生产小组的代表向我保证，他们实际上对事实感兴趣，这部纪录片连续在4频道播放，完全是一件比《万恶之源》更加平常的事情。”她补充道，“我们非常渴望两位科学家就科学的询问模式进行讨论。”
如果你觉得过度说明的短语明显“更加平常”“热心”，事情也应该是这样。制片助理没有直接问清项目——不是和其他节目的不同点，或者小组“热心”的点——都有企图遮掩真相的可能。
希德瑞克后来挑战这个项目的主管拉塞尔·巴恩斯（Russell Barnes），并且向他保证该节目将会是关于科学的简单讨论，巴恩斯要求提供证据。希德瑞克提供了一些电子邮件。他回忆说：“他（Barnes）带着明显的失望情绪去阅读，还说她的保证没有什么用。”
大卫·马约尔（David Major）洞察了这种陈述和行为，还有试图行骗的人：
我们教人们在审讯罪犯时指责他们的犯罪行为（允许他们合理化自己的犯罪活动）。他们如何反应充分暗示了他们有没有犯罪。无罪的人想要站起来走掉；他否认了指控，而且没有什么好说的了；他只是生你的气了。有罪的人会闲逛，他想看看你知道了什么，这就好比玩扑克。他会待更长的时间，和你谈谈。他待的时间越长，说的话越多，他之前犯罪的概率就越大。
// 非语言危险信号 //
莱娜·西斯科（Lena Sisco）提供了肢体语言的基础课程，称作“如何成为肢体语言专家：做一个叛逆者（How to be body language expert：Be a reble）。”西斯科是适合集团（The Congruency Group）的总裁，对美国国防部的人员进行培训，涉及审讯、战术审问/任务报告、网站运行、诱导、反诱导、跨文化沟通、人类智能（间谍活动）方针、识别欺骗和行为一致等方面。
她创设的术语REBLE是五个英语词语的首字母缩写，代表包含了五个步骤的程序，关于如何准确地解读身体语言，并探测欺骗。
这五个步骤分别是：放松（Relax）、建立和谐的关系（Establish rapport）、确定基线（Baseline）、寻找基线的偏离（Look for deviations）以及提取真相（Extract the truth）。
第3章主要讲建立和谐的关系，如果当你遇到信息提供者的时候很放松，那你就是把工作做到好了。出于这个原因，“R（放松）”和“E（建立和谐关系）”将放在一起阐述。第4章和第5章描述的是提取真相可以利用的一些方法。因此，要完成审查信息提供者的讨论，焦点在于确定基线，以及发现与基线的偏离。
要得到某个人可靠的基线，要在无压力的状态下去研究他。了解他在正常情况下是怎样的表现以及如何发声。关于后者，如果一个人善于言辞，他的基线有一部分可能是单词的发音清晰而准确。而基线偏离可能是突然省略单词末尾的“-ing”，将后鼻音变成了前鼻音“-in”。
“我曾听说，从熟人到美国总统，每个人在有一点不自在的情况下都会这样。是的，这是一个语言的危险信号，但当你听出来的时候，它就是你寻找非语言信号的线索，可以加强你的猜测——信息提供者已经偏离其基线了。”
有些人甚至在放松的时候也会有一些古怪的动作，比如，晃动双脚或眼睛抽搐。这些可能是一个人基线的一部分。所以，尽管你从自己的肢体语言来看认为这类举动不正常，但对于你的信息提供者来说它们可能都是正常的。
从什么地方入手评估基线和发现基线偏离，没有的准则，所以我从眼睛打量到脚趾的做法是很随意的。我现在这样安排的原则是：眼睛接近大脑，脚趾离大脑远。
眼睛
我们许多人认为，领会眼睛转动的含义是探测谎言的基础技巧。然而，关于如何解读眼睛转动，至少有几个流派。还应该注意到一点，心理学家们并不认同眼睛转动和思维之间有关联，事实上有些人认为这对探测谎言毫无用处。我解读眼睛转动的经验来自对真实世界的观察，所以，我从没像揭露思想和眼睛转动之间存在关系的一些人那样，进行过严谨的科学方案开发的那些试验。但我想说这一点：10年来我一直在观察人们，并向观众和身体语言学的学生们演示，我见过大量的证据，足以表明思想和眼睛转动之间存在关联。
解读眼睛转动受欢迎的系统出自神经语言程序（NLP），这是理查德·班德勒（Richard Bandler）和约翰·格林德（John Grinder）在20世纪70年代创造的一种改进性能和沟通的方法。这个名字本身包含了班德勒和格林德认为有关系的元素：“Neuro”指的是神经或神经系统，“Linguistic”是指语言；“Programming”表明了通过经验产生的模式。
根据NLP理论，自动的眼睛转动通常是特定的思维过程以及使用大脑不同的区域思考的反映。这个观点并非源于班德勒和格林德；他们只是把它发展到了一个新的水平。眼睛转动可能与使用不同的大脑区域思考有关，这个观点要追溯到威廉·詹姆斯（William James）。他在1890年出版的一本书《心理学原则》（Principles of Psychology）中探讨过：
在大脑一个特定的区域感知到一个想法或感觉时，眼睛转动就是相应的反馈，表明大脑感觉到了。例如，我不能用视觉思考，无法用眼球感觉压力的波动、汇合、分离……如果我试图记忆或思考，眼球就运动了……感觉就像从外界脱离了。根据我的探测发现，这是源自大脑对眼球向外、向上的实际控制产生的感觉。
用NLP理论来说，詹姆斯描述了“可以看到的眼睛转动线索”，也就是眼球向上移动并移到左边或者右边，是可以看到的。先于班德勒、格林德以及班德勒、格林德之后的研究首次提出的NLP结论，本质上相同的，都表明眼球和耳朵的运动，是人对人、对事沉思或计算的反应。
虽然左/右关系因人而异，但是关键在于寻找大脑一侧用于记忆，另一侧用来想象，即我们谈到的关于眼球或耳朵的线索。眼睛向下意味着有情绪，或在思考。
在下面的这个图片中，记忆和思维的线索都与主体的右边有关：
如果你想对人们做非正式的实验，看看他们在回应时眼睛会做出什么样子转动，下面是你可能会问到的一些问题。请记住，我们要以关于眼睛转动的其他观点作为这个信息的基础，所以这不是的测试：
◎你的厨房是什么样的？（视觉记忆）
◎如果你能把自己送往金星表面，那会是什么样的？（视觉构造）
◎你喜欢的歌开头的旋律是什么样的？（听觉记忆）
◎你觉得小长颈鹿需要母亲时，它的声音是什么样的？（听觉构造）
◎如果失去一个非常亲密的人，你感觉怎么样，比如妈妈、爸爸、朋友？（内心的/情感的）
◎你新买的那辆汽车花了你收入的百分之多少？（认知/内部对话）
虽然我之前说过，我已经看到NLP系统应验了无数次，但是也有一次让我失望了。为了帮助房间里的人们理解发生了什么，我把注意力从NLP系统转移到所发生之事的意义上。
简言之，在我所任教的国土安全部高管服务（SES）课上，学生为眼睛转动部分进行配对练习。一个学生像之前一样提问，其他成员回应。我做这个练习时没有提前告诉任何人他们可能会发现什么，我只是告诉观察的人仔细去观察。除了一对让我得到了期望的结果，这肯定了眼睛转动似乎与思维有关。一些人是靠左脑记忆，一些人则是靠右脑记忆等。那一对学生发生的事让我措手不及。观察者描述眼睛转动对她来说似乎是随机的，和她看到的我在幻灯片上展示的NLP图表没有任何关联。
这是莱娜·西斯科所警告的一个典型例子：“我使用NLP理论，但这只是这个事情的一部分。NLP本身不一定精确。人的眼睛转动有不同的方向——有很多不同的方式”。
SES课程上的问题是这样的：有没有一个系统能够解读眼睛转动，就像她们（学生）的搭档那样？答案是：有的，但肯定不是NLP。读懂一个人的方式就是在得出任何结论之前，彻底搞清楚其基线，关于他是否可能产生想象或记忆。观察他讲话时，手和脚都做了什么，面部表情如何。听他说话的速度、选择的语言，以及正常情况下他交流到的其他方面。偏离基线就有可能成为一个人瞎编信息而不是回忆事实的个标志。
异常实际上是一个完美的机会，可以强化……在给我们关于一个人诚实性的确切的答案这方面，没有一个阅读的人的系统是百分之百可靠的。这也证明，在阅读身体的其他部位以确定基线和位置偏离的课程方面，这是一个伟大的开端。
脸
通过控制面部肌肉来传达情感的能力，应该被认为是符合常理的。有些情绪是非常容易控制的，很容易伪装，尽管一些面部肌肉是能够伪装的，但很少人有伪装的需要。所以为了识别一个人是否偏离基线，现在，我们假设其面部表情可能是正常的。记住基线问题，你将不会把精力集中在某些表情的普遍性上，也就是，保罗·埃克曼（Paul Ekman）认定为人类共同所有的情感：厌恶、悲伤、愤怒、恐惧、惊讶和幸福。相反，关注的焦点应该是能够激活面部肌肉。这也是埃克曼的一个概念，而且声称沟通活动是特定情感的本质体现。作为一个推论，得出自发性控制面部肌肉是可信的这一理论非常困难，如果真是这样，面部肌肉是可以抑制的。
日内瓦大学的一组研究人员测试了埃克曼的理论。他们得出的结论很可靠。他们得出结论，可靠的肌肉“可能确实传达了情感变化的可靠的信息”。但有一个问题：研究人员还得出结论，这些肌肉控制能力是几个情绪共有的，而不只是一种性格特点。
为了满足你发现基线偏离的要求，重要的是，你看到了以前没有见过的东西，而且信息提供者不能帮助自己。你说的一些事触发了一种无意识的反应。据研究人员介绍，自发的反应可能会传达以下情感之一，可能涉及几种肌肉运动，并且对这些人们无法控制的肌肉运动都做了简单描述，以及它们会做什么，都列在下面：
◎盛怒——嘴唇收紧。
◎恐慌——嘴唇拉伸。
◎喜悦/高兴——嘴角上扬。
◎悲伤——嘴角压低。
第8章会进一步讨论面部表情，以及当信息提供者试图隐藏某些事情的时候，如何根据情感信息觉察到事实真相。
胳膊和腿
在观察胳膊、腿以及与之相连的其他身体部位的过程中，用格雷戈里·哈特利（Gregory Hartley）定义和普及的概念来讲非常有用，包括关于肢体语言和人际技能的：说明行为、调节行为、隔阂屏障和适应行为。
◎说明行为（illustrators），强调陈述或观点表达的动作。
◎调节行为（Regulators），用于调节另一个人的语言的动作。
◎隔阂屏障（Barriers），阻隔在你和对方之间的姿势和物体。
◎适应行为（Adaptors），是释放压力的行为。
人们往往通过胳膊和腿部的动作来说明或强调自己的观点，而这些方式根据其文化规范又有很大的不同。这些风俗和习惯可能是一个国家、一群体、一个社团或一个家庭所共有的。这个群体的大小对行为的影响并不那么重要。与“正常的”相矛盾的“变异”才是重要的，因此，这就是为什么你需要客观地观察一个人才能确定他的基线的原因。举例来说，就因为一个人的姿势表现得比你外向，你就假定他对某种情况很激动，那你就想错了。
所以，对于说明行为，就要在那个人在压力极小或没有压力的时候，注意观察他/她手臂的动作，如何站立、双腿交叉等。如果她的表现背离她惯常的行为，可能是多多少少有些表现力的动作，那就表明她不再处于放松的状态。
调节行为（Regulators）往往是深思熟虑的运动，用于鼓励一个人继续交谈，试图加快谈话，或者完全停止谈话。处于放松状态的人，听另一个人说话时可能会使用调节行为，比如，在倾听另一个人说话时点点头。再比如，当别人在说话时，一只脚朝向门，这是不耐烦的信号，也暗示出紧张。在这种情况下，当你是说话的一方，在问信息提供者一些问题，这个时候注意观察这个人，看看他是否做了什么动作在暗示：“快点！我希望你停止说话，这样我就可以快点离开这里!”
当人们觉得不自在的时候，通常会使用隔阂屏障。观察人们接待别人或其他社交活动的场景，尤其是首次见面，或不太了解别人的情况。你会发现，他们往往双手紧紧握住玻璃杯，并置于身前。当与对方谈话的时候，人们往往会将装有奶酪和饼干的盘子端放在自己的正前方。环顾房间，并观察那些兴高采烈聊天说话的人，那些看起来非常了解彼此的人。他们可能在喝酒，但他们往往一手拿着啤酒瓶，另一只手在做手势，或者把奶酪盘放在桌子上，而那个人可能正在用两只手比画着他在说的事情。
在无数专业的情境中，也会看到这些同样的差异。不管这个隔阂屏障是一个物体，比如手机、笔记本电脑，还是身体姿势，比如手臂交叉放在身前，这个人都表现出一定程度的不自在。在审查你的信息提供者的过程中，注意观察用于阻隔你和那个人的身体姿势或物体有什么变化。
调节行为表现为你不需思考就会表现出来的紧张、自我安抚的一些姿势。它们会让你周围的其他人觉得不自在。但如果问他们，他们也许不能确切地说出为什么觉得不自在。当你问一个人一些问题以确定真实度的时候，即使你已经和他建立了和谐关系，那些问题也可能会让他感觉不自在。这并不意味着你接下来听到的会带有欺骗性，而是这确实意味着你说的话让他的紧张度变高了。
手指和脚趾
和面部肌肉相比，四肢与大脑离得更远。因此与嘴巴和眉毛比，四肢更不受控制。如果你想看一个人身体流露出的紧张，看他的四肢吧，因为大多数调节行为与手指和脚趾有关。女性倾向于相对较小的动作，如摩擦指尖，触碰头发，把玩耳环，晃动脚趾。男人可能握紧双手，把笔弄得咔嚓咔嚓响，或者在桌子上敲手指。
格雷格·哈特利（Greg Hartley）告诉我，有人在他的审讯课上用脚和脚趾表达其意图，这是常见的事。他会让一个学生坐在教室前面的椅子上做练习，这可能是涉及提问技巧或建立和谐关系的心理挑战。他说，学生的脚趾指向门，相当普遍。
在这个部分中，焦点在于信息提供者的基线和基线偏离。但是可以从两个角度来看探测基线偏离的概念：从提问者的角度来看，从回答问题者的角度来看。
◎从提问者的角度来看，基线偏离表明这个人对回答的陈述反映出紧张的情绪。那么对内容的评估是确定属实呢，还是反驳怀疑呢？
◎从信息提供者的角度看，基线偏离表明提问者对所问的事情有一些紧张。他对那件事存在情感依附，而且这种情感正在外泄。
利用前面讲的知识，从眼睛到脚趾打量一个人，会让人敏锐地洞察基线偏离。其中一些偏离是微妙的。下面列举了一些比较明显的基线偏离，如果看到以下几点，你应立即意识到这个人处于压力之中：
◎或多或少有点烦躁。
◎姿势僵硬。
◎使用明显的调节行为，涉及自我整理，如调整领带、围巾，刷掉夹克上的棉绒，或自我安抚，比如，按摩颈部。
◎声音、音高或语速的转变。
◎使用填充语，如“嗯……”，好像这个人需要时间思考接下来要说什么。
在第8章中，我们将会进一步阐述这些声音和身体上的具体变化。
// 现实生活中的危险信号 //
当我次看到布莱恩·威廉姆斯对爱德华·斯诺登的采访时，我的反应和研究语言沟通、非语言沟通很多年的人一样，“他很虚伪。”我在笔记本上记录了为什么我对斯诺登那么不信任，而且怀疑在沟通专家日益增多的社会还会有什么谣言。我发现有很多人不同意我的观点。我还发现，研究诚信的专家和我的猜测一样：在那个采访中，爱德华说了假话。
在这一章的前面部分，我引用了一些无法回答的是或不是类问题的例子。这些都是斯诺登在头脑中运行的口头标志，“是”和“否”不是他想给的答案。他想传达特定的信息，而不是给出特定的答案。关于为什么他后会到俄罗斯，他给出的回答就有相同的问题：这是个“滑溜”行为，他规避了一个现实——在从香港登机到俄罗斯之前，他的护照就已经被废除，所以，说到为什么他能登上飞机，还存在许多疑问。
类似的，在我看来，他的非语言沟通似乎事先写好了答案。尼克·摩根博士（Nick Morgan）曾为《福布斯》（Forbes）就非语言交流的主题撰写了大量文章，他明确表述斯诺登的坐姿给他留下的印象与我的一样。一开始，斯诺登的双腿分得很开，双脚有力地放在椅子的边缘：“这给别人的印象是他要么是故意为之，要么是训练过的。”后来，在采访过程中，他把一条腿搭在另一条腿上，右脚搁在左膝盖上，像数字4。这在西方社会是一个颇具男子气概的姿势，传达出自信甚至是自负。在剩下的采访中，他交换了两条腿的姿势。
其他的迹象包括：
◎威廉姆斯问及斯诺登终如何到俄罗斯的时候，那些问题引起了斯诺登的窃笑和闪避意味的眼部动作。
◎在采访中的许多时刻，特别明显的是威廉姆斯问到他关于自我认知的问题时，问他是高尚的告发者，还是丑恶的叛国贼时，斯诺登噘起嘴唇。珍妮德·莱弗（Janine
Driver）是身体语言协会主席，也是莱娜·西斯科在身体语言教学上的合作伙伴。她警示说：“当我们不喜欢自己看到或听到的事情时，我们会抿住嘴唇。当我们看到臭名昭著的骗子，或隐瞒某些事情的人时，他们会抿住嘴唇。”
在这个核查事实的过程中，我同意尼克·摩根的观点，他得出结论，斯诺登的肢体语言表明那是“有意志的表现”。他补充道，“我不会相信这个人说的任何话……这里一定大有文章。”
在接下来的章节，你会发现情报专家如何与他们正在审查的信息提供者打造关系，不管喜不喜欢他们，信不信任他们，都会这么做，然后带着他们走上对话之路，让信息提供者对他们说实话。
Chapter
3
建立和谐的关系
——
认识我的人都叫我彼得。
当人们叫我埃德温——我的姓时，我便明白他们或者是卖保险的，
或者是要竞争某个职位。
你会觉得处在那些职位的人为了联系我一定煞费苦心。
People who know me always call me Peter.
When people call me Edwin—my legal first name—
I know they are either selling insurance or running
for office.
You would think people in those professions would have
done some homework
before they try to connect with me.
——彼得·厄内斯特（E. Peter Earnest）
中央情报局前高级秘密服务官员、
国际间谍博物馆执行馆长
——
林登·约翰逊（Lyndon Johnson），第三十六任美国总统，曾总结他自己的管理，有一句名言是，他管理期间“严重的悲剧性错误”或许是“不能与媒体建立和谐与信任的关系”。他说道，这样的错误结果导致，由于不能真正理解，媒体会拒绝发行或者播出他管理过程中表现的真相。
在表达这种担心的过程中，约翰逊表明，历史对他的记录也会因此有不能建立和谐关系的情节。我们也可以用同样的道理来印证自己的历史。不懂得如何建立和谐的关系，会直接失去对真相传承的机会。
// 马斯洛的愚蠢 //
人人都有需求、会怀疑和缺乏安全感，因此在培养建立和谐的关系技能的过程中，你首先需要拥抱。与另一个人建立联系，是获取信任，求得真相的过程，也是满足对方需求、消除安全感和怀疑感，且相互尊重的过程。
1943年，心理学家亚伯拉罕·马斯洛（Abraham Maslow）发表了题为《人类的动机理论》（A Theory of Human
Motivation）的论文，文中描述了需求等级。
如果对方的需求有问题——是那些处在金字塔底部，但为了生存和安全必须存在的需求，这样的话，建立和谐关系的人会不具备满足这种需求的动力。
21世纪行为科学认为，马斯洛说得很有道理，但也不完全正确。建立和谐的关系的艺术和技能也不是一成不变的，根本不是激发他们讲出真相的动机基础，而是他们为什么要这么做。例如，一位审问者想和战犯建立和谐的关系，在询问前可能会先问战犯是否想要吃点什么，让战犯感觉到自己并没有受到身体虐待。审问者并不是去满足战犯的需求空缺，而是在表示对战犯的尊重。这并不是一个小差别，后者只意识到了一个普通人给予什么后会得到尊重，但其实这并不是一个普通人达到满足的需求。
学术界各个领域的研究者已经采用不同的研究方法探索“用什么激发人们的动机？”的方方面面。2011年，伊利诺伊州大学的研究者路易斯·泰（Louis Tay）和爱德·黛娜（Ed Deiner）发表研究了五年的成果——将马斯洛的等级划分直接进行跨文化测验。他们的论文发表在《个性和社会心理》（Journal of Personality and Social Psychology）杂志上，题目为《需求和幸福观》（Needs and Subjective Well-Being Around the World）。他们的研究有两个核心问题：“具体需求和幸福观的联系取决于其他需求的满足吗？”和“需求满足是按照马斯洛所说的顺序进行的吗？”他们得出了一个结论：“一个人通过心理需求满足获得的幸福感与基本需求是否得到满足无关。”
奥马哈互助保险公司（Mutual of Omaha）推出了名为“A-ha 时刻”的一系列业务。其中之一便是一个人努力帮助无家可归者的感人故事。他问道，“你需要什么？”那个人说他只想和他握一下手。这是能够很好证明专业研究的一个实例，印证了对和谐的欲望满足要远远胜过对饥饿感或者安全感消除的满足。
// 沙尔夫方法 //
当你具备建立和谐关系的能力时，试着让另一个人联系你，你甚至可能会对用创造性方法接近你的人产生敌意。这就是汉斯·沙尔夫（Hanns Scharff）做过的事。他是德国空军审问者，他与战犯进行有效心理沟通的技能践行了当代美国的精神询问模式。
沙尔夫战前在南非工作，并自学成才，能用流利的英语审问犯人。战犯走进杜拉格空军战俘营（Dulag Luft POW Camp）时，认为等待他们的肯定是盖世太保式的严厉审判——这些战犯都要接受沙尔夫的审判。相反，战犯们遇到的审判者并没有立即审问他们的名字、职位和一系列数字。
沙尔夫审判模式的核心理念部分取决于这样一个事实：战犯们在进杜拉格空军战俘营前都被单独监禁。为消除战犯的安全感缺失和孤独感，沙尔夫做了充分的准备，他试图与战犯们建立一种充满尊重的、舒适的关系。
◎在审判前，他设法了解战犯的方方面面。除了战犯的个人生活环境，他还搜集这些空军战犯的从军状况，一次次往返于战犯熟悉的地方。沙尔夫所做的努力，以及与战犯对话时插入的必要的相关细节，可以让这些空军战犯们产生一种错觉：认为沙尔夫已经掌握了关于他们军事活动的大量信息。这从心理上瓦解了这些战犯的防线，他们始终认为沙尔夫比他们知道的信息还要多，因此他们倾向于将所有的信息和盘托出。这也为沙尔夫与空军战犯建立和谐的关系奠定了坚实的基础，因为沙尔夫不仅会说英语，而且还对他们的日常生活、人生价值和生活环境相当熟悉。
◎他向战犯们明确一个理念：他是在和德国空军军人而不是在和间谍打交道，命运掌握在他们自己手里，而不是盖世太保手里。这些信息可以让战犯们有所心理偏向，时刻提醒他们处于弱势地位，完全有理由依赖沙尔夫。
◎他向战犯们表现出友好：他和他们一起在林中散步，带他们去动物园，让他们参观德国战机模型的飞机。借助环境，沙尔夫创造了几种谈话模式，从部队的交际圈到在编人数，战犯们吐露了无数种相关信息。
沙尔夫认为，建立和谐关系的技能能够让他获取战犯90%的相关信息。掌握沙尔夫使用过的技能可以让你从一个人那里获取完整的真相。
// 抵制的原因 //
在积极建立和谐的关系的这些技能核心中，贯穿着一种感知：是什么让人们在急需交流时仍然抵制与人交流呢？下面是阻碍你和对方建立联系的一些原因：
◎一方或者双方认为彼此没有共同的价值观或者道德标准。例如，沙尔夫与战犯有相反的意识形态。他代表一种让战犯厌恶的政体。与此类似，不同政党的人们之间建立联系的动机几乎为零。
◎对方似乎觉得提问题的人与他的团队或者朋友不是正面的关系。因此，对他们来说，需要引起重视的事情并不是那些所谓的值得重视的联系构建因素。这在车间是普遍存在的状况：德高望重的员工和老板通常被称作“他们”，其余的员工自称为“我们”。当“他们”对“我们”提出问题时，“我们”都不愿意建立那种以信任感为基础，以取得真相为目的的联系。
◎负面情绪起支配作用。当空军俘虏首次见到沙尔夫时，就已经在经历惊讶和被俘虏的耻辱感，接着会再次萌生被单独拘禁的恐慌感。起初，无论沙尔夫做得多好，他们的情绪都会受到这种负面感觉的影响。难以想象，用医生对待小孩的方式给成年人理疗心理创伤会有多难。即便在接受特级护理的情况下，空军俘虏也会在告诉医生真相时感到很不自在。
在努力与想获取真相的人建立和谐之前，你应该考虑一下是否有阻挠任务执行的意识形态、社会意识或者人为情感的障碍。
另一个建立和谐关系的障碍是威胁。在法律执行、军事询问和存在怀疑的类似情况中，询问者可能会尝试使用负面的方法搭建联系平台。换句话说，这种联系可能来自绝望，因为怀疑产生了胁迫感。本章不探究那些技巧，而且这本书的任何章节都不会提及。由亲密构建的联系并不是获得真相的有效方法。你可能会通过亲密得到一些信息，但如果一个人只是因为害怕才给你提供一些信息，他肯定会隐瞒一些信息。信息是他保护自己免受惩罚的保障，如果打他、将他投入监狱，他怎么可能告诉你所有信息？
// 建立和谐关系的10个技巧 //
适合集团的西斯科在第2章也有提及（通过解读肢体语言获取信息），教授“十大和谐构建技巧，”将沙尔夫方法引入21世纪的日常生活中。在介绍这些技巧之前，首先强调“R”在她阅读肢体语言的REBLE方法中是一个重要的前提。
放松，是达到建立和谐以获得真相的必要前提。西斯科谨慎地提出了积极树立印象的重要性：“你感到愚蠢的时候便是你看起来愚蠢的时候，感到紧张或者焦虑会导致你身体经历特殊的心理反应。心跳加快、难以下咽、说话结巴、无精打采——所有这些都会发生，并且人们控制不了（这些反应）。在你的身体开始处于这种“战或逃”的状态时，你必须放松自己。
自我放松的方法是释放能量和深呼吸。进一步讲，你的放松感反映了你的自信程度。你身体的一切反映都会影响到你如何判断自我。我和很多人做过一种试验，他们很快理解到移动身体的方式会影响到他们当时的感受。如果你用身体语言体现一种积极的和自信的状态，这种影响将会持续。
试验：改变你的状态
提到让你沮丧但不明显压抑的事情，或许有人会说一些有趣的事情，但你会觉得别人在“取笑”你。即使你原谅了某个人，每当你想到他的评论，也还是会感到内心受伤。
那种羞辱感深深地印在你的脑海里，并用憎恨和受伤的情感不断地浇灌它。
立即起来，然后高高地仰起头猛跨一步，朝你身边走过的任何人微笑，如果没有人从你身边经过，那就朝着你的猫微笑。
你现在感觉如何？
在情感疲惫和缺乏自信的状态下，你当然不可能朝着走过大厅的每个人微笑。实现你目标的另一个方法是设计一个力量姿势。西斯科回顾说：“一家公司聘用我出席一个网络会议，在会上40个参会者都必须站起来做45秒钟的自我介绍。每个人都有称作霸王龙的手臂。”西斯科提到了一个事实：每个人的手臂都被厚厚地裹在他们的侧面，以让他们的手臂看起来像摇摆的小霸王龙。
因此，自信的话语出自他们自己的利嘴，他们的身体反映出不自信。“当你的手臂像那样被裹住，就像你给了自己一个小小的拥抱。”换句话说，这是一种很明显的自我抚慰，一种自我告诫的形式，“我可以这样做。”
相比之下，有力的姿势看起来是像这样的：
◎手臂很舒服地伸向两侧，让身体呈现张开状，朝向你要说话的人，使用整个手臂表达一种意向。
◎两脚相距六到十英尺，分开，垂直站立。
也可以像这样：手臂向上伸展，下巴上抬，脸上挂满笑容。你可以坐着或者站着做这件事。在工作面试前，你可以在电梯里做这个力量姿势，或者在你对200个人做陈述前，你可以在浴室里做这个力量姿势。
力量姿势真的可以改变你大脑的状态吗？是的，明显是的。
艾米·卡蒂（Amy Cuddy）是哈佛商学院的一名教授，她对肢体语言的研究，除了关注如何从生理的角度改变自己之外，还关注如何改变别人对我们的看法。在一项实验中，她首先用信息提供者的唾液检验他们的激素睾酮和皮质醇的含量。睾酮含量越高，信息提供者的情感力量就越大；皮质醇含量越高，信息提供者的压力就越大。其次，她让一些信息提供者采用力量姿势持续两分钟，另一些信息提供者采用讨好和软弱的姿势。所有信息提供者都会被问到做了这一系列的活动后他们花费了多大的力气。接下来，给他们提供赌博的机会。采用了力量姿势的信息提供者中有86%的人选择赌博，而另一组信息提供者只有60%的人选择赌博。卡蒂称这个“意义差别巨大。”实验的后阶段包括搜集另一组唾液样本，根据睾酮和皮质醇的含量，检测是否有任何可辨的差异。力量姿势者的睾酮含量平均提升了20%；气力不足的人们睾酮含量平均下降了10%。高力量的人们皮质醇含量平均下降了25%；而气力不足的人们的皮质醇含量则平均增长了16%。仅在他们花两分钟做了不同的姿势之后，就发生了这些巨大的变化！
我喜欢的TED演讲是来自卡蒂的，非常令人难忘，主题是关于肢体语言力量的积极转型，题为《你的肢体语言决定你是谁》。19岁时，卡蒂在汽车交通事故中遭受了严重的脑损伤。在医院醒来时，她获悉自己已被学校勒令退学，她的智商下降了两个标准差，大约是30。卡蒂孩提时曾被冠以天才。尽管周围的人纷纷表示担心，不鼓励她做不必要的尝试，但她仍然努力坚持返回学校。
卡蒂持之以恒，终晚于同班同学四年从大学毕业。伴随着不可能获得但终取得的成功，她开始了社会心理学博士学位的攻读之路。这是她故事中的剩余部分：
我说服了貌如天使的顾问苏珊·菲斯克（Susan Fiske）带上我，因此我终到了普林斯顿。我感觉自己好像并不属于这里。我是一个骗子。我年演讲前的那个晚上，年在普林斯顿是面对20个人长达20分钟的演讲。那就是事情的经过。我非常担心第二天被发现，我叫来她，并说：“我放弃。”她好像要说：“你不要放弃，因为我要在你身上下赌注，你要留下来，这是你要做的事情。你要去作假。你要做被要求去做的每一个演讲。你只能去做，再做，再做，即使你害怕了，瘫坐在那里，经历魂飞魄散，直到你清醒过来说‘天哪，我正在演讲。我已经成为演讲者了。事实上我正在演讲。’”那就是我做过的事情。
在哈佛，她给那些有过类似挣扎的学生提供的信息是“用虚假的方式去争取成功”。练习两分钟的用力伸展和呼吸，就像你拥有世界上的所有空气。
鉴于你放松了，并且感觉非常自信，可以直接尝试一下西斯科的10大技巧，这样你就踏上了健康创建和谐关系的道路。
1．用眼睛微笑。微笑是你给真正想见的人的表情，一种用法令纹勾勒出来的微笑，而不是名人在红毯上惯用的那种微笑。下图是用眼睛微笑的例子。
2．谨慎地触碰。《触碰》（Haptics）通过研究触碰进行交流从而研究触碰的交流模式。在这个领域的研究者发现，如果图书管理员在返还图书证时短暂地触碰书的保护者，学生会给图书馆和馆内管理人员较好的评价。女服务员和老顾客有触碰，则会得到较高的小费。人们更可能为发生触碰的请愿者签署请愿书。平时与人相遇时，你经常会和他们握手。那只是个开始，例如，在谈话中间的某个环节，你可能会用胳膊做出具有绅士风度的触碰，这是对前期相互沟通结果的一种提醒。值得提醒的是，在一些文化中，这是不合适的，这应该清楚地告诉读者。
3．与信息提供者分享你自己的一些事情。第四章有一些关于谈话激励因素交换条件的讨论。基本的，如果你想了解一个人的工作满意度，例如，你可以主动透漏你的老板是一个很难取悦的完美主义者。那个人可能会觉得你在告诉他秘密，更倾向于马上联想到自己的工作环境。
4．镜射对方。人们就是喜欢与自己类似的人。但也要当心，因为你不想模仿另一个人，那会影响和谐的。对照是很微妙的，比如，都朝一个方向微微斜靠，或者胳膊的摆放位置类似，这只是对照过程的口头论述。当你听到一个人从哪儿来，或者评价一个篮球队怎么样时，你总想寻找一种默契，诸如“我喜欢的堂兄也住在那里”或者“那也是我爸爸喜欢的篮球队”。
5．尊重每个人。如果你希望别人尊重你，你就必须尊重别人。西斯科讨论了与曾经对人们构成威胁的塔利班成员建立和谐关系的情感挑战。作为一名军事审判者，她的工作依靠她拥有的通过尊重别人建立和谐关系的能力。她必须提醒自己：“在一天结束时，他们仍然是人。他们像我一样呼吸氧气。无论是谁或者做了什么，每个地球人都希望受到尊重。让他们和我谈话，他们必须从我这里获得诚恳的尊重。”
6．通过肢体语言增强信任。使用开放的肢体语言，尤其是与三个发力区相关的肢体语言：颈部、腹部和胯部。如果你向人们敞开这三个发力区，你的肢体则在表达这样的信息：“我对你是敞开心扉的，我信任你。”
可以设想一下相反的效果——遮挡这三个力量区。就像照片展示的那样，会让人感到局促不安，或者被人隔绝，而不会产生建立和谐关系的感觉。
7．暂停你的自负。当对方试图告诉你如何做某件事，或者向你解释一个概念时，让他教给你这些知识。人们喜欢揭开事情的真相，以显示他们非常聪明，或身份相当重要。这一点和下一点在第4章“自负感”推动下的谈话激励因素中会进一步论述。
8．奉承和赞美。例如，并不是公开地奉承一个人，而是很愉快地赞美他的成就或者家庭。如果你让某人感觉不好，她为什么花时间和信任与你建立和谐关系呢？赞美给予人正能量。
9．花时间去听。通过聆听，我的意思是用你的肢体去听。稍微斜靠对方一点；听到关键的地方要点头。当某人认为你的思绪已经离开会话的时空，你就会失去建立和谐关系的可能。当你积极听取对方讲述的信息时，会不经意地开始使用对方的话语来传递你的理解。例如，你没有军事背景，但你的审判对象是一名海军军官。他谈论舰艇，而不是轮船。因此你也应该谈论舰艇，而不是轮船。使用关键词以表明你在注意听。
10．让你的谈话对象说话并动起来。开放型答案的问题也需要做出回应。这里的问题应该以疑问词开头：谁、什么事情、什么时间、什么地点、什么方式、为什么这么做。我和吉米·派欧（Jim Pyle）出版了一部名为《超级询问术：如何通过交谈获得你想要的任何信息》（Find Out Anything From Anyone, Anytime）的书，讲述了使用这些问题的艺术和技巧。作为谈话的对象，当你将谈话内容从一个地方转移到另一个地方时，你已经确立了真正建立和谐关系的平台。比如，本章开始部分提到的汉斯·沙尔夫建立和谐关系的技能——带战犯去林中散步、陪他们去当地动物园旅行。比如，你在面试一个找工作的人，与他边聊边从办公室走向电梯。一旦这个人有了与你在不同环境中建立和谐关系的经历，你们之间的联系就会被加强。
// 靠着和谐走遍天下 //
全球意识，是21世纪和谐对话的重要组成部分。接下来要讲述的是关于迈克尔·T. 赖利（Michael T. Reilly）的故事，他目前是位于费尔法克斯县（Fairfax County）（弗吉尼亚州）的副首席消防局长和海岸警卫队调查服务后备特工。这个故事讲述了如果文化敏感性不足，即便是很和谐的关系也会立即被破环。
我当时驻扎在中东，为沙特皇家警察学院（Royal Saudi Police
Academy）做一些培训。我是教学团队的成员之一，教沙特国家警察一些医疗应急反应的课程。这些学员毕业后会对爆炸和其他暴力行为做出反应。其中一个课程是关于心肺复苏术和海姆利克氏操作法（cardiopulmonary resuscitation and the Heimlich
maneuver）。
我们面临的一个问题是：为了教授心肺复苏术，我们给他们提供了一套命名为安妮的人工呼吸器，用来培训人体模型操作。那是我们的个错误。你一定会认为我在办公室砍碎了穆罕默德的头。
人工呼吸器安妮有乳房。触摸人体模特的乳房位置，是伊斯兰教的真主阿拉所不允许的，这是一种有罪的行为。
我们必须请一名宗教警察去告诉沙特军队，从事这种人体模型的培训是可以的。
赖利继续学习如何与他来自沙乌地阿拉伯的学生建立和谐关系。他经历的事情相当，但是我们其他人每天都看到这样的经历：人们通过什么是对的和真实的形成自己的观念。如果我们不去判断，并尊重那些经历的重要意义，建立相互信任关系的可能性就很小。
他尽力教一名受特权保护的官员海姆利克氏操作法，需要从腹部插入导管，那些粘在导管上的食物会让患者窒息而死。这些人都是负责保护沙特王室的人。赖利是这样进行的：
我们演示了海姆利克氏操作法，他说：“我不需要知道这个。”
我说：“是的，你不需要。如果公主或者王子气管阻塞，你需要立即采用海姆利克氏操作法。”
“不，我不会那样做。”
“你什么意思？”
“你不理解。如果我那样做了，没有排出那些东西，但公主或者王子死了，那么我的头第二天也会被砍掉。”
我迅速抓住了这一信息——如果他不能成功使用海姆利克氏操作法，就会被砍头。因此我换了一种教学方法。“假如你的一个孩子气管阻塞，你不想知道如何救他们吗？”
他面无表情，但很坦率地说：“我有另外的办法。”
赖利学会了从相互交流中吸取判断。他清楚地意识到，尊重对方的价值观和判断力是与其建立和谐关系的关键因素。不止这些，赖利还意识到是对方的民族自豪感、文化传承和宗教信仰共同形成了对方的价值观和判断力——这在建立和谐关系的过程中是基本的因素。
// 靠着和谐行走网络 //
通过网络构建并强化和谐关系，主要有三个方面：网上资源在建立和谐关系过程中是有用的——面对面、网聊、打字，都是建立和谐关系的电子模式。
网上资源
网上资源能够让你为建立和谐关系做三件事情：
1．发现对方的历史事实，比如先前的工作、教育、出生地、是什么组织的成员（现实中的或者网上的），甚至更多个人信息。
2．使用你发现的对方信息，准确描述你对对方感兴趣的话题和相关经历及有关信息。对方感觉与你的共同点越多，你们就越容易建立和谐关系。
3．以非唐突的方式与对方交流，请对方答应建立和谐关系，但不是像你在他办公室炫耀和自我介绍时的那种方式。
在讨论汉斯·沙尔夫与盟军战俘建立和谐的关系时，我强调了他对要审问的对象会做足功课。社交媒体网站为你提供了那些人的丰富信息，以便你能做一些帮你强化初合作成果的功课。你必须充分明白与他们建立和谐的关系纯属个人行为。无论是打字、聊天，还是面对面沟通，你都能够体会到你的努力对获取对方信息是多么有意义。
在接近对方前，你首先需要发现他属于哪个网络。你首先要查清他属于哪个网站，这些网站里都有些什么团体。例如，为写这本书，我面谈的其中一个人是大卫·梅杰（David Major），一位从事反间谍活动的领导人物。在与他会面之前，我在领英（Linked In）上查询了他的背景，因此我能够向他证明我足够关注这次面谈，不仅知道他大学学什么专业（生物化学），而且知道他在为哪个董事会工作（国际间谍博物馆和协会的前情报官员）。我还留意到他接触过本书中要面谈的许多人。梅杰不在脸书上。但是，我写书要面谈的另一个关键人物在脸书上能搜到。因此不止在领英和推特博客（搜索了莱娜·西斯科的相关信息）可以搜索这些人的信息。从这些信息中我了解到，我们除了爱看相同的电影和喜欢相同的动物之外（通过脸书上），还有共同的专业爱好（通过领英获得）。对于我们如何相互沟通，我已经有了敏锐的洞察。
胡里奥·威斯克维奇（Julio Viskovich）主要从事帮助人们通过社交媒体推动销售的工作，他认为“使用社交媒体将允许你与谈话对象结成同盟，让你在与对方会面前就对谈话的对象和主题内容有基本的认识和判断”。
实践
在互联网将地球人联系在一起之前，情报组织、高级俱乐部以及擅长社交的行为和相关信息的提供这样的实践过程都为和谐构建起到了推动作用。这些实践促进了相互的信任、尊重和关心。接下来的段落将阐述如何通过社会媒介和网络资源这样的实践方式获取史实和相关信息的方法。
古往今来，很多社团要求一个或多个员工为员工候选人担保，保证候选人的个人素养和专业水平符合社团的要求。
一些组织坚持更密切的交往
例如，我的一个同事想加入旧金山奥林匹克俱乐部，这是一个私人的社会俱乐部，也是美国老的体育俱乐部。为他担保的那个人被问及：他是否曾让我的朋友到过他家里，这是一个必需的审查过程。
实施的核心理念是，你指定某个人为可信任的朋友、伙伴或者同事，并不意味着他就可以成为会员。你的“俱乐部”必须是独一无二的，想加入的会员必须满足一定的条件。如果你周围的人有理由相信这种独一无二，你就可以通过这些条件衡量他们所言真相的可靠性。很多人都在用脸书、商务化人际关系网和博客玩很多游戏。一些人可以达到目的，但对另一些人是不利的。如果你考虑要出版一本书，出版商会首先确定一下你的交际能力和追随者有多少，确定你是否有能力出版那本书。如果你通过对所有人说“是”，而打动了相当一部分人，也就是用你的人生观构建了和谐，尽管如此，这种方式仍处于下滑趋势。继续讨论你为某人担保的能力或者别人为你担保的能力，我提醒你：成千上万的和谐因素会影响你选择朋友和同事的直觉，这不是实践。
为什么呢？请记住：你构建信任与和谐的能力是用来处理你和对方关系的，必须与别人对你的观察相一致，你俩有多少共同点是重要的，而不是你做了什么或者你是谁。这就是虽然拥有很好的社交能力但却不善于社交的人为什么会在商业、政治和别的领域那样成功的原因。他们既不值得信赖，又不会和他们的接触者分享必要的兴趣和价值观，但是他们很清楚什么是同事、朋友或者理想的领导。《好东西有太多好处吗？朋友的数量和脸谱反映的人际关系之间的关系》（Too Much of a Good Thing? The Relationship Between
Number of Friends and Interpersonal Impressions on Facebook）一文发表于《计算机媒介通讯》（Journal of Computer-Mediated Communication）杂志上，其作者认为，脸书没什么与众不同的地方。他们得出的结论是：“是否具有社会吸引力取决于与对方的相似度。”比如平均朋友人数为30个左右。有证据证实，合适激发亲密感和真正和谐的数量也是30。
总而言之：
这项研究提出了一个重大发现：诸如社会评测数据显示一个人在脸书上拥有的朋友数量越多，正面意义就越明显，通过这个信息，人们可以对别人在社会网络中的状况做出社会评价。这项研究得出的重大发现是：基于社交吸引力和外向型性格，人们会有很多朋友，但相当一部分朋友比实际需要的朋友更倾向于负面影响。
简而言之，这是一个质量和数量合适与否的问题。相当一部分和谐会造成亲近的错觉，但实际上只是一种错觉。
运用网络资源帮助你会让人感觉特别
关于这点，苏联和美国的冷战历史中有大量的相关阐释。
波兰上校雷沙德·库克林斯基（Ryszard Kuklinski）在1972年叛逃到美国，在接下来的九年中，他给了中央情报局关于粉碎团结非常重要的秘密信息。在那些年里，他冒着巨大的风险，甚至危及他和家人的生命。中央情报局对他叛逃西方的评价体系是除了肯定他的贡献之外，还认清了他的人性。
他次与库克林斯基见面的大卫·福登（David Forden）——代号为丹尼尔（Daniel）——解释了为什么情报局会参与，并告诉了库克林斯基作为工作内容的情报技术。他也为库克林斯基送上了迟到的生日祝福，还告诉他们两个几乎同岁，生日为他们畅所欲言地进行情感交流提供了很好的开始：
库克林斯基抢过丹尼尔放在桌子上的麦克风，很激动且颇具目的性地说，他感谢丹尼尔对他的生日祝福，这对他来说有非常重要的意义。他说，总参谋部很少庆祝个人的生日，因为大家都很忙。几年前的一天，库克林斯基说，他曾经告诉一个同事他四十岁的生日即将来临。“对我，这是一个特殊时刻——40岁的生日对于每个人都很重要。”
他的朋友开玩笑地说：“我们已经庆祝过了，让你的屁股离开这里，赶快工作去！”
库克林斯基笑了。这就是总参谋部人们享有的待遇，他说。“任何人在这里都会尽其所知。”任何情感或者幸福的颤动都会被“消灭掉”。他补充说，“任何人在我们这个系统中都不算什么。”
诸如脸书之类的网站让大家很容易知道一个人的生日，然后充分利用这一点。类似地，当你从商务化人际关系网上了解到有人升职了，或者得到了一份新工作，也可以祝贺他。我的一位同事经常感谢商务化人际关系网上的人对他给予的肯定，那些感谢的话语让他获得了新的交流机会。所有这些表面上的小行为却能够强化和谐；它们在合理的范围内潜移默化地拓宽了内部的信任范围。
在为写这本书与人面谈的过程中，我意识到，比起从来没有在网上交流过的人来，那些在脸书和商务化人际关系网上进行过面对面交流的人更容易建立相互的信任。他们告诉我，与没有在网上做过交流的人相比，他们更容易建立充满自信的会话关系。
礼仪规则在电子通信中的应用
我的书稿出版商代理的一位作者无论如何都称得上是一位绅士。他叫伊拉·奈马克（Ira Neimark），是波道夫·古德曼（Bergdorf Goodman）的前任首席执行官。2005年以来，我们进行过上千次的邮件往来，并且皆有回信，他开始总是以“亲爱的玛丽安”开头，以“美好的祝愿，伊拉”结尾。我也很友好地立即回复——即便我是在苹果手机上看到他的邮件。我表达了对他一贯谦虚礼貌的荣幸和开心。在某种程度上，毫无疑问，在大多数时候，我下意识地感觉他好像赢取了我关注的所有问题的兴趣。终的结果是：我们建立了相互信任。根据和谐构建的过程，将礼貌和尊重注入邮件和文本的那一刻，便为和谐构建付出了巨大的代价。文明不包括别人对你的讽刺、反语或者取笑，那是不文明行为，邮件或者短信中也听不到你不满的语气。
破坏和谐的行为
当电子交际拉开你和另一个人的距离时，很难使用电子邮件或者文本恢复信任感和相互之间的和谐。一旦和谐被破坏，你需要面对面交流，或者至少打个电话，添加其他维度的沟通，比如用不同的语气或者类似的非语言信号。
有了这种想法，考虑一下这些电子邮件和文本的滥用：
仅靠书面或电子交际方式，比如电子邮件和文本，来建立和谐的关系，是一个错误。
即便你认为自己与某人彼此值得信任且相互理解，至少偶尔打个电话或者沟通能够帮助放缓失去和谐的概率。
我自认与一本书的编辑关系相当密切，并向他介绍了一位相当有潜力的作者。那个编辑与那位作者签约了，然后过了三个月，这位编辑取消了出版合同。我很惊讶，于是给那位编辑发了一封电子邮件询问原因。
收到的回复让我不相信那是真的，即使我相信那位编辑绝不会骗我。我发邮件再次询问，得到的回复还是相同的，我仍然不满意。这种回复似乎是照搬的，与我们平常随意的交流形成了鲜明的对比。
我打电话给这位编辑，她说老板告诉她这本书没有达到公司的标准，但事情的真相是出版业务出现了经济困难，她被解雇了，她签约的项目都被取消了。这些邮件是老板反馈给我的，反映的是老板的品性，因此我起初觉得被骗是有原因的。
一次电话让我们的关系回归正道。我们意识到了我们之间发生的一切，作为多年的朋友，遇到这种事情很烦恼。我们彼此承诺再也不用邮件联系了。
如果有人为你做了好事，千万不要用邮件表示感谢。表达感激的方式会削弱对方为你所做事情的分量。
短信是自然的交流方式，但这种自然与生气联系起来时就会很糟糕。
这种短信交流很真实，还有打字稿等，都是一样的接收和发送，只有名字换成了保护人们身份的字眼。这种短信交流的例子发生在我的一个朋友南希（Nancy）和她十年的理发师巴布（Barb）之间。巴布在前一年一直为她做清扫家里的工作。南希在出差前一个晚上，理发师决定给她的头发染一种新的颜色。第二天早上，南希从机场发送了条担忧的信息：
南希：太均匀了，看起来不自然。
巴布：你太有意思了，天总是很均匀的，用一到两瓶洗发精洗过之后会好点。
我那位不是太有意思的朋友打电话给理发师，告诉她用绿宝洗发水和苏打粉洗的头，情况并没有改善。
南希：巴布，我对近的发色还是不满意。到现在已经七天了，看起来仍然像用一罐喷漆喷过一样。尽管已经用绿宝洗发水和苏打粉洗过三次了，看起来仍然不自然。在周末，我让我经常见的人次评价我染的头发。我让你为我染发的原因是为了让我的头发看起来自然。如果这种结果我可以接受的话，我本可以去西夫韦（Safeway）用这一产品还可以省很多钱。我根本不想在马上就有很重要的事件前用这种颜色做实验。在我再次改变产品和配方之前请想清楚我期望的结果。现在，我想返回到以前我可接受的结果。——南希
巴布：很抱歉，南希。但是我的价格上涨了，染发现在是75美元，基于理发的效果所产生的影响。我用真空吸尘器打扫是25美元，清洁用品是30美元……如果贵方有任何改变，请尽管告诉我。谢谢你，南希！——巴布
令人不可思议的是，从事服务业的人会用价格上涨来向客户表达发自内心的抱怨，但这的确是一个理发师所做的一切。每次，我的朋友南希看了她的电话和信息都会更生气。他们之间的和谐被破坏了。另一个考虑因素是他们都住在一个小镇，大家很容易意识到我的朋友要换理发师。
发短信是一种不做计划的、无须审查的交流方式。因此如果要表达强烈的情感，都会在屏幕上迸发出来。你不能保证接受方在脾气坏或者情绪糟时是否会看你写的文本。下一次，那个人拿起电话收到了你的文本，这种满腹抱怨的文本可能会提醒他你有坏的一面。无论是在个人关系中，还是在专业的交流中，这种影响都是深入人心的。
关键点应该是：无论是面对面建立联系、电话沟通还是网上交流，建立和谐的关系一定需要相互交流。例如，脸书是一个有用的工具，但仍然不能推动交流。
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