描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787544852258
这是一本非常实用的视频购物实战销售宝典。在本书中，作者李丹丹与广大读者分享自己从零到两亿的成长历程，解析节目背后的营销构思，揭秘了如何打造海洋之心、林家铺子等五大品牌销售业绩的制胜法宝，她还总结出视频购物八大实战销售技巧：学会用逻辑卖东西、把对的东西卖给对的人、走心才会深入人心……带给从业者、创业者诸多启迪。
这也是一本激励当代青少年不断进取的奋斗书。丹丹始终认为，“再小的梦想也值得全力付出。当才华还撑不起梦想时，有效的办法就是甘于蛰伏，同时不断吸取向上的力量。”她坚持学习，先后考取珠宝鉴定师、高级钻石分级师、高级营养师等资格证书；她勇于承担，即使受伤拄着拐杖坚持录制节目；她热爱生活，坚守亲情，永不服输……她的奋斗故事，激励着广大为梦想而奋斗的年轻人不断进取、不断创新，活出自己想要的模样。
推荐序1 这个女人不简单 周思敏
推荐序2 距离成功越近，越是路广人稀 杜瑞勇
自序 含着泪水走过，含着笑容收获
第一章 再小的梦想也值得全力以赴
一切成功只会垂青有准备的人 003
美丽邂逅，点亮主持人梦想 008
挫折能让人内心强大——与上海戏剧学院擦肩而过 013
绝境中的逆袭：不服输的艺考之路 020
第二章 幸运之门为谁而开
夺冠：绽放在丁香花开的季节 027
人生中的“第一桶金”，看到人生更多可能 032
大学里的每一场比赛都在铸就个人风格 037
从发传单到承办演出，主持人素养在街头炼成 042
《挑战主持人》：挑战面前就是机遇 047
第三章 这个世界没有怀才不遇
要想爆发，必先承压 055
即使卖拖把，也要卖到最好 060
为产品而生—— 百变荧幕形象只是基本功 064
应对突发情况，拄拐坚持上直播 069
一切努力，终会成就更好的自己 073
走出自己独一无二的路 078
逆市飘红，创造销售奇迹的成功三元素 083
第四章 没有不好的商品，只有不会销售的人—— 八大实战销售技巧
营销的故事思维：走心，才会深入人心 091
营销的逻辑思维：学会用逻辑卖东西 096
营销的换位思考：为顾客购买找个理由 105
营销的留白艺术：学会间歇式的留白 109
营销的消费心理：把对的东西卖给对的人 113
营销的附加价值：做顾客的生活顾问 120
营销的“软”情商：良好的情绪管理能力 124
营销的信誉价值：永远装着三个“负责” 127
第五章 我们卖的不是商品，而是需求——五大成功营销案例
独具慧眼，找准消费痛点—— 以林家铺子为例 133
以情动人，讲走心的故事—— 以海洋之心为例 138
精准定位，满足不同需求—— 以晓芳海参为例 144
捕捉商机，积极开发新品—— 以怀山堂为例 152
融会贯通，深入理解商品——以美国马球协会（USPA）为例 157
第六章 女人如何以自立而优雅
女人要有自己的事业 165
珍爱自己，才会被人珍爱? 171
不服输，从女人变女神 175
不惧失败，再爱依然奋不顾身 183
做最好的自己，单亲妈妈也精彩 191
无论顺境逆境，朋友不可或缺 196
时光匆匆，唯爱永不凋零 200
附录 购物女王的23句成功箴言 207
后记 生活，还有诗和远方 21
营销的消费心理：把对的东西卖给对的人
在视频购物销售中，主持人是全品线的把控者，要有在不同类型的商品情境中随时、自如转变角色的能力，还要具备一定的表演功底和艺人的角色意识。换句话说，购物节目主持人，既要有专家的专业水准，也要有演员的情境模拟能力，你推荐什么商品，你就是和商品身份相关的人。你推荐珠宝，你就化身为贵妇；你推荐汽车的时候，你可能就成了一个赛车手；你推荐生活用品的时候，你就是一个出得厅堂、入得厨房的家庭主妇。那你的整体造型包括你的语言特色传递给别人的感觉，都应该符合你所介绍的产品的定位和形象，所以主持人的表演或表现要和商品的情境要求吻合，让消费者看得更清晰，认识得更明了，或者说让观众有身临其境的感觉。这样才有可能唤起大家的购买欲望。
要想做到对全品线的轻松驾驭，主持人要练就一些自己独有的绝活，就如赵本山扮演的农民角色，宋丹丹扮演的老太太角色一样。除了“深入生活”善于调动观众的情感之外，还要擅长对商品的生活化分享技巧，这对推荐高单价的奢侈品一类的产品很有助益。我曾经推荐过的奢侈品包括卡地亚手表、奔驰汽车，还有价值19.8万元的鸽血红的红宝石戒指、29万元的翡翠手镯，甚至还有59万元的3克拉裸钻……这些都是我在电视购物这么多年以来，成功推荐过的一些印象深刻的产品——单价越来越高，品牌知名度也越来越大。对于这一类产品，我们推荐时的一个核心点是把它升华为一个梦想。在我看来，奢侈品销售就是帮助顾客实现之前潜藏在心底的一个梦想的机会。
把对的东西卖给对的人，这是对一个销售的基本要求。销售讲究“货卖识家”，高端商品的营销更要细分市场，针对购买力较高的中产阶级以上的人群做创意设计。对于普通观众来讲，钻石可有可无，有它更好，没有它也饿不死，不会影响正常生活，所以我们要给顾客塑造一个梦、一种更好的生活方式。梦想式销售，考验的就是主持人的功力和功底，你能够洞悉他们的梦想和他们的生活状态，然后以你短暂的呈现，将他们带进无限遐想中，让自己置身其中，跟你一起飞翔起来，一起去圆梦，所以这是一个造梦的机会，是让更多人因你的推荐而记起自己曾经的梦想，并为之圆梦。
奢侈品的受众首先是具备一定的消费实力的。不然光造梦，到真下单的时候囊中羞涩也是徒劳。对高单价饰品感兴趣的受众应是高收入群体，了解了这一点才能让营销的效果有所保证。当然，前提是主持人的品位符合这种销售方式、这些奢侈品的“身价”和定位，你的形象设定必须是为了这种价位的产品而来，包括你的优雅程度、综合素质、言谈举止甚至是外在形象，整体“装帧”都要和产品气质、受众层次紧密贴合。
当通过对消费者的细分确定了这部分的消费群体的特征后，你就会了解到，他们是有眼界的，他们是有经济实力的，同时，他们也是有更好的判断力的。因为他们对生活有着更高品质的需求，那么他们对这一类产品的电视购物主持人的要求也会更高，所以你给他们的印象要符合他们的心理期待。就像我们逛普通商场时看到的营业员，你去逛LV（路易威登），你去逛Gucci（古驰），你去逛PRADA（普拉达），这些奢侈品店的店员，他们的穿着、言谈举止乃至综合素质一定和普通商场的导购人员是有质的区别的。
因为服务的对象不一样，消费者的层次也有所不同，所以视频购物主持人更要有能力在不同的产品之间做自由的切换，保持和产品的气质和谐统一，这样才能适应不同消费群体的口味。有很多主持人做惯了高端产品的推广，就“挂”在高处下不来；也有一些主持人一直很接地气，但是却不适应高端消费群体的审美期待。这些都不能称其为一个成功的销售主播或者视频主持。有很好的适应性，在各类产品中游刃有余、自由切换角色是优秀销售主播必备的素质之一。
购物主持人要想精准把握奢侈品销售的节奏，首先要把自己调整到对的位置、对的层面，然后才能谈及有对的行为。我为什么去考高级钻石分析师资格证，为什么要去涉足珠宝鉴定行业？为什么要去逛奢侈品店？为什么要亲自去了解、消费要推荐的产品？因为推荐奢侈品需要有感觉，需要相应层次上的生活积累，所以购物主持人要贴近这类消费者的生活，要走进他们的生活。作为奢侈品销售人员，你要讲出很专业的、匹配身价的几十万元产品的话，才有可能让消费者信服并且打动他们，否则他们凭什么在你这儿消费几十万呢？就是因为你很专业，你很懂，他们信任你！如果你不做这样的消费分析，如果你没有过类似的消费经历，你怎么知道这一类人当时购物的想法和感觉呢？一句话，同理心至关重要。
对奢侈品销售全局的把握，我个人掌握的秘诀和诀窍就是，你首先要让自己成为那样的人，你才有推荐奢侈品的话语权，你才有和此类观众对话的自信和专业度；在这些动辄几十万、上百万的珠宝首饰、奢侈单品面前，你才不会胆怯，才有舍我其谁的自信。因此在推荐奢侈品时，一定要把对的东西推荐给对的人。如果你推荐的是一些单价偏低的产品，那就要努力变得亲和、接地气。任何时候都要谨记，主持人和商品的契合度无比重要。
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