描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787218075976
无限启发你的限期成交艺术
悬念迭起的心理博弈 步步惊心的谈判小说
20年谈判生涯
从未失手的制胜秘诀
《南方都市报》、凤凰网、英国《卫报》力荐
美国总统顾问、《优势谈判》作者罗杰·道森
FBI、CIA也要紧急求助的赎金谈判教父
全球每年发生20 000多起绑架案，赎金总额达10亿美元。本书正是全球绑架交易的缩影。
★明明对绑架勒索深恶痛绝，为何却给绑匪送钱？他是在救人性命，还是在助纣为虐？
★社交名媛被劫持，他如何将1000万赎金砍至32.5万，还让绑匪窃喜，以为榨干了人质家属*后一个子儿？
★基地组织绑架女高管夫婿，CIA特工耗时半年束手无策；他如何仅凭人质视频就一语道破玄机？
★安保公司与绑匪勾结？送赎金者干掉绑匪独吞赎金？他如何与贪枉的狂徒斗智斗勇？
★谈判专家不应直接参与交易，他缘何冒死打破铁律，扮演送钱司机？
他，就是赎金谈判教父本?洛佩兹。
只要收到客戶的求助电话，在24小时內，他即可赶到世界任何一个角落，与谋财舍命的劫匪、人格扭曲的弱势群体、狂热的宗教分子以及臭名昭著的索马里海盗谈判，借以拯救无辜的生命，其心理战术的强大威力绝不逊色于雷霆战队。
本·洛佩兹20年的经验沉淀，成就了这部惊世告白。书中所述故事完全达到了惊悚大片的程度，但是对于亲历事件的人来说，其所描述的惊心动魄皆乃现实。
作者简介
权威推荐
前言
第1章 绑架就是交易 榨干后一个子儿
有两条金科玉律谈判专家永远都不应打破。首先，你不能使用枪支；其次，你本人不应参与人质交易。而在这场交易中，我即将打破一条曾经发誓永远都不能打破的铁律……
识破经典骗局
打破铁律
第2章 深入交易核心 别被表象迷惑
赎金谈判是场关于沟通的游戏，语言中暗藏游戏规则…… 朱莉安娜在诊所外停车时被绑架了。终双方敲定4.1万美元赎金。当她平安回家后，丈夫却认为妻子曾遭强暴而疏离。我根据绑匪的用词，断定他是同性恋。
生而为 “赎”
介入沟通游戏
漫长的路：走出绑匪视线
第3章 交付赎金 永远不要太早妥协
赎金谈判是一场绝地武士心理战，不仅得把赎金数额大幅降低，还要让绑匪反过来乞求你感谢你
先期行动 66
一不做，二不休
送赎金者干掉了绑匪独吞了赎金？
第4章 绑架浪潮来袭 开价不能太 “规整”
在伊拉克、阿富汗等战区工作的外国人频繁遇险，其中一些曝光率很高的案件，均以悲剧收场。而现在，接到身居高位的多伦多女商人来电后，我将深入这混乱的局面……
剥夺信息权
沟通混乱的恶战
第5章 事存龃龉 善用人性的弱点
心生龃龉后，人性会表现出怎样的丑陋一面？穷小子谢尔顿把自己所住的大楼封锁了起来，以一己之力对抗英国特警；百万富翁娇妻被绑却态度冷淡；被绑架的社交名媛对绑匪提出的赎金大为光火：“100万卢布？我可不值这么点钱！你一定听错了，我值100 万欧元！”
陷入僵局
你快回来
高净值目标
第6章 绑架的救赎 准备好打持久战
赎金换回生命或资产，是否同时也浇灌了绑架这朵罪恶之花？这场金钱游戏操控着人与人之间的感情，除非人类不再互相关爱，否则，绑架仍将是我们生活中的一部分。而这也注定是一条循环往复的救赎之路
海盗法则
阴霾未尽
致谢
自序
我们生活在一个危险的年代。
恐怖主义、经济萧条、廉价武器和有组织犯罪在全球迅速蔓延，使得绑架在众多犯罪行为中成了一门有利可图的生意。绑架已经跻身每年价值10亿美元的产业，而这仅限于我们已知的案件，仅仅是冰山一角。
将人质安全带回家的责任，承担在少数值得信赖的人身上，他们就是谈判专家。这些男人和女人们孜孜不倦地工作着，为危机四伏的险境带来和平的结局。他们的工作在阴暗中进行，他们远离媒体的光环，他们的战情室和谈判室位于地球上绝望、荒芜的角落。
我们也不企求成为人群中的焦点。但我相信，让世界知道我们所做的工作和我们付出的牺牲是非常重要的。
在本书中，所有人名、机构名称以及地点，都被我进行了改写。
文中的对话并非逐字逐句记录，也请不要当作真实的对话。不过，本书中的每个故事，都是基于真实事件改编的。
祝愿你们平安、健康、快乐。
本·洛佩兹
2011 年6 月于伦敦
人质谈判如猛药回春，顷刻间瓦解劫匪！又如清泉润泽，谈笑间转危为安；与劫匪谈判过的人更不会惧怕任何谈判对手！所以无论我们是否会面对劫匪，《赎金谈判》都应该人人研习！
——知名谈判沟通专家 邦思迈咨询CEO 潘黎
本·洛佩兹把他游走世界的谈判写成了引人入胜的故事。
——美国总统顾问、《优势谈判》作者罗杰·道森
特别推荐本书给有志于运筹帷幄于谈判桌的操作者、商业谈判人士、及反劫持谈判等领域的研究者。人质谈判是风险*、难度*的谈判，犹如谈判界的珠穆朗玛峰；站在*的谈判高手，再到其他谈判领域，简直一览众山小，成功易如反掌。
——郑州犯罪心理画像协会副会长、《行为证据分析》主编 贾国勇
这个男人可以拯救你的生命！
——英国《卫报》
第1章 绑架就是交易 榨干后一个子儿
有两条金科玉律谈判专家永远都不应打破。首先，你不能使用枪支；其次，你本人不应参与人质交易。而在这场交易中，我即将打破一条曾经发誓永远都不能打破的铁律……
1识破经典骗局
“钱我已经凑齐了。”
“很好。”
“现在一个子儿都不差。”
电话那一头的声音听来很紧张。
“把钱分两份。黑色垃圾袋里放一份，另一份放进一个一模一样的袋子里。”
“好的。”
“不许有假钞，不许有做了记号的钱。”沟通人说：“我担保钱上不会有记号。”
“你买一个预付费手机。”绑匪在咆哮着发号施令，语速跟机关枪似的，担心通话时间被拖长。
沟通人说：“好的。”
“人质有个司机，名叫亨里克。你让他送赎金。把手机给他，然后等我电话。要是跟我耍一点花招，就等着被撕票吧。”
“你有我的——”
嘀嘀。
沟通人名叫路易斯 菲奥拉，现在他大口喘着气，好像快要窒息了。他眼神空洞地盯着手中的黑莓手机。电话那一头的家伙自称“泽泽”，是个职业绑匪，7 天前，在路易斯的弟弟迭戈下班途中，泽泽率领一众匪徒，用枪逼着他走出自己的银色宝马E90汽车，将其绑架。泽泽不傻。他干绑架这行时间不算短了。但他没受过多少教育，且生性贪婪。另外，泽泽提出的要求总让人觉得有那么点不对头。
路易斯抬头看我。我摘下耳机说：“现在游戏已经进入尾声了。但有一点很重要，下次他再打电话来，你表明态度时一定要非常清晰，不能有一丝动摇。”
路易斯轻轻点了点头。他曾经是自行车赛冠军。而今你从他的外表已经看不出从前生活的半点痕迹。现在的路易斯长着双下巴，面色苍白，身形肥胖，还有一个大肚腩，看得出来平时极少运动，养尊处优。路易斯在30岁出头时结束了运动生涯，开始和弟弟一起做生意。他们经营着一家船运公司，出口奢侈品到欧洲。路易斯负责日常事务，弟弟迭戈则负责谈合同和经营货运。在解救弟弟的谈判中，路易斯担负着沟通人的角色。
人们说绑架案中危险的两个环节，一是绑架，二是用赎金交换人质。我没有枪，也不会未卜先知，所以有人被绑架后，我能做的事情并不多，但我在影响人质交易方面很拿手。我也就靠这点帮助菲奥拉一家。
“他什么时候再打电话？”
“很快，”我说，“再过2 小时。”我走向会议室门口，“守在电话旁边。我要跟其他家属通个气。他打电话时通知我。”
我们在兄弟俩的办公室里进行谈判工作，这里位于里约热内卢西区的大平原区，离科帕卡巴纳海滩和里约市区灯红酒绿的夜生活集中区只有1小时车程。不过这些我都没有见识过。大平原区有不少现代化的写字楼，有著名的黑圣母教堂，可以俯瞰冲浪的巴拉大蒂茹卡海滩。这不是个嘈杂的地方，不过我来这里，并不是为了观光。
巴西每年的绑架案发生率位居全球第三，里约热内卢和圣保罗则是犯罪的温床。近年来这类案件发生了显著的变化，绑匪的目标从巨富阶层转移至中产阶级，赎金要求相对降低，但到手的速度变快。2005年出现了一个新趋势：针对足球运动员家属。
“现在你去哪儿？”我拿起大衣时路易斯问。
“去迭戈家，”我说，“跟家属们汇报一下。”迭戈 菲奥拉住在一幢宫殿般富丽堂皇的别墅里，小区外人一律免进，距科帕卡巴纳海滩仅1英里。在这种地方，富人们觉得自己把门一关，便可以对劳苦大众避而不见。尽管在里约热内卢的山坡间就可以看到摇摇欲坠的贫民窟和简陋的城镇，毒贩子们不断和警方发生火拼。像巴西这种贫富差距如此巨大的国家，有不少类似的全封闭式小区。
我开着租来的雪佛兰欧宝，直奔迭戈家。路上车不多，只花了30多分钟。将证件朝站在铜门边的门卫晃了晃，我随即开车驶入小区里平整的柏油马路，路两侧是修剪得整整齐齐的草坪，然后将车停在他家门口。一位女仆正在门口等着。穿过铺着大理石的走廊，我们走进客厅，迭戈的妻子劳拉和父亲胡姆贝托正等着我。
劳拉有一种古典美。她留着一头乌发，身材玲珑有致，身穿一条黑色大V领及膝裙，碧绿的眼睛非常吸引人。在迭戈被绑架前，我没见过这家人，不过我猜，一个月前的胡姆贝托肯定比现在看起来要健康得多。他脸色苍白，好像所有的血色都从脸上涌到了脚底。他直直地坐在沙发边上，一会儿绞绞手指头，一会儿捋一下花白的头发。劳拉则疾步在房间里走来走去，简直快要把地板踏穿，高跟鞋踢踢踏踏的响声，在四壁皆白的房间里回响。
“差不多是时候了。”我边说着，边留神观察他们的眼神，注意他们的身体语言。他们两人都很焦虑，非常焦虑，但都尽力按捺住自己的情绪。
胡姆贝托问：“要多少？”
“50 万。”
“不少钱呢。”他喃喃道。50 万雷亚尔相当于40 万美元。
“但比我们原本预计的已经低了不少，”劳拉说。她对我笑了笑，神情疲惫倦怠。在几十个人质家属的脸上，我曾见到过同样的表情。“你做得很出色，”她说。
“不过现在我们还没彻底过关。关于司机，有个问题。”
劳拉伸手去拿茶几上的红万宝路。胡姆贝托问：“什么问题？”
“绑匪要求迭戈的司机去进行人质交换。那人是叫亨里克吧？”我对劳拉扬了扬眉。她看起来有点心不在焉。“这家伙能信得过吗？”
“假如我们不答应，要求让别人去送钱呢？”胡姆贝托的眼睛来回看着我和劳拉。
我摇摇头。“不行。绑匪可能会把你当成下一个目标。”
“那就让亨里克来做好了。”
我对劳拉说：“你了解这人吗？”
她耸耸肩，点了一支烟，“他就是司机呗。其他还有什么？”
“我们能不能信任他，你能说说具体情况吗？”我说。
劳拉深吸了一口烟，将烟吐向天花板。烟雾袅袅，被装饰用的电风扇慢慢吹散。“我在阿雷格里港时听说丈夫被绑架的消息。当时打电话告诉我的人就是亨里克。他让我赶紧搭快的一班飞机回来。当天他去了阿雷格里港，把我的车子开了回来。”她看着远处说：“我信任他。”
“那给他打电话吧，”我转身背对着胡姆贝托和劳拉，准备动身回大平原区。我已经一天一夜没合眼了，希尔顿酒店里我的那张大床在深情地召唤着我，但我此时必须集中注意力。我要为接下来的任务做准备，希望下一次泽泽和路易斯之间的通话是后一次。时间已经所剩无几。
2 小时后，胡姆贝托备齐了钱，分装进了两个垃圾袋。我在公司办公室里喝着当天的第6杯双份意大利浓咖啡时，泽泽的电话打进来了。路易斯接听电话。我戴上耳机，听他念我写好的指令。路易斯说：“我想跟迭戈说话。”
“不行！”泽泽断然拒绝。电话背景里有狗在狂吠，两个女人在互相大喊大叫。“我可以代你问他个问题，证明他现在在我们手上。你必须相信我。”
“听着，泽泽。我会把堆积成山的钱送给你，但我必须跟弟弟说句话。”
“这对我无关紧要。”
路易斯紧咬牙关闭上双眼，额头上大滴大滴冒着汗，一点点流进眼睛里。“泽泽，求你了。我得跟迭戈说句话。我得先知道他怎么样了才能跟你继续做交易。”
泽泽沉默不语。我鼓励路易斯继续提要求。在这类绑架勒索案件里，人质谈判专家，也就是业界所谓的危机响应顾问，几乎不跟绑匪直接联系，更多时候沟通工作是由被劫持者家人或信得过的同事负责。在这起案件里，泽泽要求路易斯跟他对话。路易斯在面对压力的情况下表现不错，不过有时候他不知道怎样在对话中强调自己的意愿。但是现在，我需要他变得比任何时候都更强硬。
“我们已经准备好继续跟你们交易了，”路易斯看看我，又看看眼前的提示本，“我们已经备好了钱，按你的要求把它装进垃圾袋里。我们诚心合作。现在，我就想听听我弟弟的声音。”
我们听到狗还在狂吠，女人还在怒骂，但几乎听不到泽泽的呼吸声。后他说：“等我的电话，然后你就能跟他说话。好别叫警察。”
泽泽挂断了电话。
下午4 点35分，我回到菲奥拉家，跟胡姆贝托、劳拉以及他们家一个叫豪尔赫的朋友一起，商讨人质交易的细节。碰到这类绑架勒索案，我先做的就是组建一个亲友委员会，人数是尽可能小的奇数。委员会成员一起讨论和决定如何处理案件，出多少赎金等问题。人数一定要尽量少，这样我要安抚、宽慰，必要时要发火的对象也就相应少一点。同时必须是奇数，这样一来投票时就不会出现僵局。在本案里，另外两位委员会的成员是胡姆贝托和豪尔赫。
我的iPhone （苹果手机）振动起来，是路易斯打来的。我点了“接听”，他听起来非常激动，他刚接到了一个不认识的号码打来的电话，来电者正是迭戈。路易斯说，这通电话只打了20秒，迭戈说他现在情况还行。据路易斯判断，迭戈现在情绪良好，这是个好征兆。我们应该很快就能冲刺了。
但我总觉得有什么地方不对。
劳拉像打摩斯电码一样，把烟头在烟灰缸里碾来碾去，她对我说，“我能跟你说会儿话吗？”
“当然可以。”
她用眼神暗示她想跟我单独聊。
我看了下表，下午5 点15 分。泽泽说他会在6 点30分打电话来，指示交赎金的细节。我跟着劳拉走进厨房，穿过后门，走进一个花园，花园很大,乍看起来可能会被当成是某个小国家的国家公园。我可以感觉到我的大脑里有秒针嘀答嘀答地走着。
里约热内卢的8月天气冷。沿海季风直接刮向内陆，温度可以降到零下五六度。更糟糕的是，南极不断将大片大片的乌云吹送至此，城里常常下冻雨，周围的山区往往会因此发生致命的泥石流。我走到户外，刺骨而潮湿的寒风立刻像针刺般扎向我的皮肤。
“怎么回事？”我问。
劳拉又抽了根万宝路。“我必须跟你说个事儿。”她呼吸急促不安，好像有什么东西正在啮咬着她的内心。
“接着说。”我说。
“别人都不知道这事儿。”
“嗯。”
“跟亨里克有关。”
“跟他有关？”我的右手大拇指和食指顿时感觉到一阵刺痛。
“我的第二段婚姻是场灾难。我前夫名叫卡里托。他是个非常重要的政客的保镖。这个政客贪污腐败，身边人也不干净。”她重重地吁了一口气，“卡里托也在其中。”
“你觉得你前夫跟这个案子有关？”
“我不知道。也许吧。他以前当过警察。”
“亨里克也是？”
劳拉点点头。“保镖跟警察常常聚在一起喝酒。外面人都说，警察做起绑架案比专门做这一行的还要凶。”
我静静地想了一会儿这条新信息。劳拉对她前夫的怀疑，我觉得不无道理。在很多拉美国家，腐败都是常态，在许多起绑架案中，警察都是主谋或共犯。正因为如此，在墨西哥和哥伦比亚，很多被劫持者的家人在听说亲戚被绑架后，不愿意打电话报警。
“这事儿我们必须告诉委员会其他成员。”我说。
她不愿意，但也没说什么，跟着我走进了客厅。在我的要求下，劳拉对胡姆贝托和豪尔赫讲述了她不为人所知的第二段婚姻。胡姆贝托很快接受了这件事。他觉得过去的事情都已经过去。他和我们所有人现在关心的是，这会不会影响到我们缴纳赎金。
泽泽让亨里克作为司机交付赎金，一直都让我感到迷惑。泽泽怎么会认识亨里克？这个要求极不正常，但刚好跟劳拉前夫的这段秘闻有所联系。
我说，“现在我敢打包票，这起案子是内部人作案。亨里克是完美的内线，迭戈是他老板，他清楚迭戈的日程安排，各项活动，以及他安保方面的漏洞。”
胡姆贝托补充说：“此外，迭戈被绑架的那天，他刚好没来上班。”
“没错，太容易下手了。”我转身看劳拉。她好像突然对自己的手指甲产生了浓厚的兴趣，一个劲地盯着它们看。“现在你还跟你前夫有联系吗？”
劳拉淡淡一笑说，“我们这段婚姻很不愉快，离婚时更是撕破了脸面。我们有四年没说过话了。”
“但他还住在里约吧？”
“据我所知是这样。”
“那就清楚了。我们不能让亨里克去交赎金。假如让他去了，很有可能他会装作自己被劫持，赎金被抢，逼我们再交一次钱。这是个经典的绑架骗局。不成，亨里克不成。得让别人代替他。”
问题是，泽泽明确要求是亨里克，我们得使点障眼术。我立刻有了个主意。我说：“亨里克这家伙长什么样？”劳拉从手袋里取出手机，翻看里面的相册。“他长得很高，跟你差不多高，浅肤色，跟你一样长着蓝眼睛，肩膀也很宽。其实吧，”她的大拇指停留在一张照片上说，“你看看自己就知道他的样子了。”
“你说什么？”
劳拉将她的黑莓手机递给我。眼前是亨里克面对镜头微笑的照片。她说得没错。亨里克简直就是我的孪生兄弟。
“啊，见鬼！”我说。
我立刻打电话给路易斯。
“亨里克在哪儿？”我问。所有人的眼睛都直勾勾盯着我，简直要在我身上刺出几个窟窿。
“还有10 分钟我就到他家了。”
“听好了。把车停在路边，给他打电话。就说路上塞车，一会儿别人来接他。
电话里别多说，别让他有机会提问。我不想让他起疑心。明白了吗？”
“怎么回事啊，本？”
“亨里克不干净。我们得不惜一切代价，别让他混进来。”
“但泽泽想让他来交赎金。”
“我知道。”
我挂断电话，疾步走回客厅，劳拉亦步亦趋跟在我后头。胡姆贝托焦虑地抖着腿，好像抽筋似的。三人中，豪尔赫看起来是镇定自如的一位。我打算单独跟胡姆贝托聊聊，平息他的焦虑。他有心脏病，每天要吃一粒叫“佐纳”的药性比较轻的药物，而绑架对人会造成难以想象的巨大压力，家属的压力甚至比人质的还要大。
不过步，我得想办法控制交换人质的全过程。看看镜中的自己，答案已经呼之欲出。问题是我暂时还不愿意面对这个答案。你们都知道，有两条金科玉律谈判专家永远都不应打破。首先，你不能使用枪支；其次，你本人不应参与人质交易。
而我即将打破一条曾经发誓永远都不能打破的规矩。
“帮我个忙。”我对胡姆贝托说。
“什么？”
“给我找套亨里克的制服。”
2 打破铁律
晚上6 点31分，路易斯的黑莓手机响了。他按下绿色接听按钮，我站在旁边附耳静听。我们正在迭戈的书房里，在这里可以避开其他不安的家人，获得少许的安宁平静。
泽泽说：“说点我想听的话吧。”
“钱备齐了。亨里克准备去交钱。”
“我要跟他说一句。”
“他现在在路上。”
泽泽看似轻易接受了这个理由。“他开的是什么车子？”
“一辆蓝色本田雅阁。”路易斯说。
“他带了电话吗？”
“我有他的号码。”
“号码报给我。”
路易斯用头和肩膀夹着黑莓手机，拼命撕扯着另一部手机的包装。这是种预付费手机，打过一两个电话后就被扔掉，因此无法被追踪，在毒贩子中很流行。
我给路易斯写了张字条。
“慢一点，深呼吸。”上面写道。
路易斯打开手机，找到号码，念给泽泽听。绑匪让他又重念了一遍。“很好，”泽泽说，“让亨里克沿高速公路往北开，保持联系。”
电话挂断了。
快没时间了。
我穿上简单的白衬衫，系了黑领结，套上黑西服，将两个装满赎金的垃圾袋扔进雅阁车的副驾驶座上，一路向北驶出城去。豪尔赫负责去接亨里克，盯着他不让他打电话。路易斯则一直守着他的黑莓手机。我这里一旦发生不测，就会用电话联系他。劳拉在家里照顾公公胡姆贝托，尽一切所能让他镇定下来。
快上高速时，预付费手机单调的铃声响了起来。响第二声铃时我接听了电话。泽泽先开口。他的声音发抖，现在他很紧张，我也一样。
“你在往北开吗？”
“是的”，我说。
“调头往南开。”
我轻踏刹车，在路中央调头。路很宽，完全足够调头，看来泽泽计划得非常周密。旁边车子一阵狂嘀，简直要把我的耳膜刺穿。不过，我现在根本就不在乎别人是不是在发火。我已经花了一星期跟绑匪对谈，眼下马上就要进行交易了。更郁闷的是，我还要扮演一个参与了阴谋的人。
“你现在在往南开吗？”他问。
我含糊地说：“是的。”
“往南走，直奔亚美利加大道，”泽泽指示说，“然后向西走。过了塞佩蒂巴港后，你会看到指向伊塔瓜伊港的指路牌，直走，到伊塔瓜伊。进城后去恩根霍社区。那儿有个人行天桥。车子就停下面。”
按照泽泽的指示，我将车速稳稳地控制在50码，径直驶向伊塔瓜伊。我的双手紧紧握着方向盘，好像攀附在悬崖边一样。我感觉到双手不停地冒汗，方向盘变得黏糊糊的。大滴大滴的汗水顺着后背往下流。我已经参与了近20年人质谈判，但对于接下来要做的事情却从未准备过。
36 分钟后我到达伊塔瓜伊，向西直行至恩根霍。这是个污秽不堪的社区，到处都显示
出被人遗忘的痕迹。残破的外墙，灰暗的仓库，空无一人的街道，眼前看得过去的建筑就是当地的教堂。在路上摸索了几分钟，我找到了人行天桥。刚把雅阁停下来，泽泽就打来了电话。显然他一直盯着我。不过换成我也会一样。他在我沿路必经之处都派人监视，确保我遵照他的每一个指令，而且一直是孤身一人。
“好的。”我透过后视镜匆匆瞥了一眼街景。
“走下车。带着包，穿过人行天桥。走到对面时，那儿有一个男人，他穿着红黑白三色的博塔弗戈足球队连帽衫。不许看他，也不许跟他说话。把包丢到他脚下，然后立刻回车上。不许回头看。明白吗？”
我又含糊地说了句：“明白。”
一手拎一个包，我快步走上天桥。心跳如此剧烈，我甚至能感觉到它在我汗湿的衬衫里面激烈搏动，血液一下子涌入双耳。我一步步走向未知。在天桥尽头，我已经能看到那个穿球衣的男人。他脸朝着东面，侧面对着我，身穿黑色牛仔裤，上身是红黑白三色的连帽衫，帽子遮住了头。他假装没注意到我。
你他妈的究竟在干些什么呀，本？
还有10米距离，这个男人转向我，手放在背后。心里有个声音在说，这人有枪。他在准备掏枪，他要抢了包，然后将一粒子弹击穿我的眉心。
还有5米，我的两腿麻木，就像被打了麻醉药一样。
2 米远，1米。我将垃圾袋丢到他脚边。他穿的是一双有点破旧的耐克训练鞋。白色的鞋面有点脏，变成了灰色。他轻轻用左脚踢了踢两个袋子，好像是在掂量它们的分量。我迅速转身，慢慢沿着人行天桥走向雅阁车。我的心脏从胸口跳进嘴里，又从嘴里跌到地上。每走一步，我都觉得枪声将要响起。
枪声一直没有响。
我跌坐进车里，哆哆嗦嗦地找车钥匙点火。钥匙孔突然间变得像针眼那么小，而钥匙却好似一筒圆木那么大。我累坏了，每一块肌肉好像都紧张得扭结在一起，虚弱无力。我好不容易集中注意力，深深吸了口气，将车子发动起来，开始走上回里约热内卢的路。出伊塔瓜伊2分钟后，泽泽打来电话。
“把手机丢掉。”
这是泽泽对我说的后一句话。
在收费公路上，我摇下窗户，取出手机里的SIM 卡 （用户识别卡），将手机远远地丢进农田里。然后我找出自己的iPhone，打通菲奥拉家的固定电话找路易斯，以免泽泽打路易斯的手机占线。
“搞定了。”我说。
“我爸爸很着急，那现在怎么办呢？”
“等着吧。”我说。
40分钟后，我回到别墅。劳拉、路易斯和胡姆贝托都在客厅里。没人看彼此，没人开口说话。所有人都站着，直直地盯着玻璃茶几上的黑莓手机，好像想用意念让铃声响起。我用自己的手机给豪尔赫打了个电话。他还开着车带亨里克在城里兜圈。
2小时后，依然没有迭戈的消息。
“他不会再打电话来了。”胡姆贝托害怕极了。他喘不上气来，一只手按住胸部。
“他回不了家了。他们已经把他杀了。”
“不会，”我说，“绑架就是交易。他们已经得到想要的东西了。”
“那为什么他还没打电话来？”
“也许人被送去医院了，”我说。劳拉闻音后，立刻打了个热线电话，查找城里所有医院和红十字诊所的入院名单。她自报了一个假名，想要寻找名叫迭戈菲奥拉的病人。搜寻徒劳无功。
钱送出去后3小时。胡姆贝托一个劲地抠着手上的老茧。“难道他们还想要钱？”
“我觉得不会。从后的指令跟收钱方式来看，应该不会再要钱了。”
我有一项特别的能力，就是能让绑匪感觉他们已经榨干了被害人家里的每一个子儿。假如他们确信不可能再弄到钱，就不会如胡姆贝托所说继续增加赎金要求。
到了晚上10 点49 分，电话铃响了。路易斯一把抢过来。
“哥哥，我在科帕卡巴纳，在路的右手边，”来电者说，“我自由了。”
20分钟后，迭戈跟家人会合。他被蒙着眼、铐着手，带进一辆货车后仓,然后被丢到里约市区的一条小巷子。他看起来头发凌乱、胡子拉碴，下巴和上臂有两道淤伤，但并无大碍。
在路易斯、胡姆贝托和劳拉轮流拥抱迭戈时，我悄悄地溜出去，回到希尔顿酒店。我怀疑这家人根本就没注意到我已经不在场。这就是我们谈判专家的使命：我们帮助被绑匪拆散的一家人团聚。我们尽一切所能，将人质安全带回家。
即使这意味着要去扮演一位司机。
本章精彩回放
★时间组建奇数亲友委员会，避免投票决策时出现僵局。
★让对方感觉他已经榨干了事主家里的后一个子儿。
★谈妥赎金后，即使在压力下仍要比任何时候都来得强硬，清楚表达 自己的要求。
王牌谈判大师罗杰 道森解读
只要把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他初曾一 口回绝的要求。因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可一旦决定接受你的建议之后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求。
第2章 深入交易核心 别被表象迷惑
赎金谈判是场关于沟通的游戏，语言中暗藏游戏规则…… 朱莉安娜在诊所外停车时被绑架了。终双方敲定4.1万美元赎金。当她平安回家后，丈夫却认为妻子曾遭强暴而疏离。我根据绑匪的用词，断定他是同性恋。
3 生而为“赎”
警察和士兵端着枪，向人质劫持案发地点走去。
我则拿着一只橡皮小鸡。
几年前，我应伦敦警察厅之邀，去亨顿市的皮尔中心，评估英国人质谈判专家课程。该课程基本模拟了纽约市警察局的课程原型。因为我协助设计并亲身完成了纽约市警察局的培训，伦敦警察厅的同行们又对该培训给予了高度赞誉，因此，他们都认为我有资格在皮尔中心观摩他们的课程，同时提供反馈。
每年这里要举行四次培训，每次至少有一名学员是现役英国空军特种部 队官兵。如此一来，在人质劫持危机中，军警双方在执行任务时可以更顺畅地进行沟通。空军特种部队需要了解谈判专家如何进行运作，与警方如何进行整合，反之亦然。为了完成一次有效而和平的人质解救，你需要让你的人质谈判专家和武装反应队，也就是那些头戴钢盔手持的家伙，能同唱一首赞美诗。
我在这次评估中认识了一位参加培训的空军特种部队学员。他的肩膀结实强壮，性格也像钉子般坚强不屈。他名叫丹尼，是北方佬，酷爱健身，也是我生平见过的秀的谈判专家之一。尽管他总是开玩笑说谈判专家的职责就是将犯罪嫌疑人引到窗口，好让狙击手一枪崩掉他，但实际上他真的很有两下子。他了解一位专业的谈判专家应该具备哪些技巧和心智。假如哪天我惨遭不幸被人劫持了，我会希望在电话那一头，是丹尼负责跟 绑匪沟通。
很快我就发现，在课间休息和午休时，丹尼会从他的背包里取出一个精致的骨瓷茶杯。其他所有人都是排在咖啡机前，拿白塑料杯接咖啡喝，只有丹尼用的是这只小巧而秀气的小茶杯，杯身上还印着粉色和蓝色的花朵。
“你干嘛用这只杯子？”一次休息时我问他。
“因为它能把别人给惹毛了。”丹尼回答说。
“执行任务时你也带着这杯子？”
“老伙计，没它我出不了门啊。”
“你在开玩笑吧！”
不管丹尼置身这个世界上哪个污秽不堪的角落，这只茶杯都在他身边。他也许会身处一个与世隔绝的落后角落，全身被雨淋透，身上到处是泥土和污物，头顶塑料袋，在一个观察岗一待就是数周，可他依然会用一只你所见过细致、美丽的骨瓷杯来喝饮料。这玩意儿放在他宽大无比的手里，显得是那么的纤巧而脆弱。对于这只茶杯和它所代表的意义，我特别感兴趣：为什么带着这么个小东西去阿鼻地狱般恐怖的作战区？
答案是，这能让丹尼有一种感觉，让他对所处的世界和身边的所有人拥有的掌控力。能带着一只茶杯满世界跑而安然无恙，能在险恶的战场上用它，这个人肯定得有两把刷子。在如此混乱的情况下，它能带来一种秩序感。
丹尼后来跟我讲了一个关于他战友泰伦的故事。泰伦习惯在作战装备外面的网兜里放一只滑稽的橡皮小鸡。为什么要带一只橡皮小鸡上战场呢？这让我很困惑。是不是跟丹尼同一个原因？丹尼说，还不完全如此。
“一旦事情变得有点出格，老泰都会看着自己的网兜想，情况不可能会那么糟糕，至少我还有一只橡皮小鸡。”
这真是奇思妙想啊。
在伦敦时，我所住地方的街角有家魔术用品店。当天我就走进店里，买了只橡皮小鸡。打那以后，每次我前往赎金谈判现场，或着手解决绑架事件，都会将这只橡皮小鸡带在身边。我并不是把它当成幸运符，或是迷信，我并不相信有运气这种事情。它更像是身处险境时用来点醒我的一味良药，当你带着护目镜，钻牛角尖，一个劲地想着情况将变得多么糟糕，人质可能死亡，而这都是你的错，你和其他所有人的生活都将彻底被毁掉……在这种可怕的 时刻，我就会看着我的小鸡，对自己说：知道吗？情况不可能变得更坏，至少我有一只橡皮小鸡。它只是个小玩意儿，却能把我拉回到现实中去，重新认识到当下的荒谬。
谈判专家有可能会面临难以想象的压力。有时候你会觉得周围的一切都 是紧绷的，你呼吸的空气，坐着的椅子，身边人的面孔。运动员在大赛时，如果有这样的感觉，往往会在比赛中失利。而压力也同样会影响谈判专家，我们的思维会骤然凝滞。而这只小鸡，就如同一个爆冷的笑话或者一夜好眠那样，会让你放松下来。当绑匪、委托人把你折磨至死时，当你深夜回到寂静空荡的酒店房间，却因担心案情而无法入眠时，当你夜不能寐，世界因此更加黯然无光时，这只光溜溜、傻乎乎的小鸡总会让你一下子放轻松。
橡皮小鸡还有其他好处。在边检站上，它总能成功助我过关。作为谈判专家，我要几千几万次从以色列前往像加沙或拉马拉这样的军控区。进入军控区很不容易，返回以色列，一路上就更为艰险。但在边防站上，只要以色列国防军从我的行囊里搜出这只小鸡，总会发出一阵爆笑。它让我们的情绪缓和下来。
我还没遇到过一个看到橡皮小鸡后不哈哈大笑的边防士兵。炸弹可以毁掉防御工事，冲锋枪可以每分钟连发1 000发子弹。但在这个世界上，没有武器能像这只橡皮小鸡一样无往不胜，帮助人们撤除心防。
这是我的图腾。印第安人有勇士羽毛。
我有我的小鸡。
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成为一名赎金谈判专家，是因为我身高6 英尺5 英寸 （合1.96。——译者注）。读大学时，我想当心理医生，我的一位朋友对我说：“要么你去医院的心理科试试？他们会给你一份工作的。这样你就能借机看看自己是不是真的喜欢干心理医生这行了。”
我就这样去了，出人意料的是，他们当即就给了我这份工作。
后来我才知道，之所以人家这么爽快地给我工作，是因为他们需要人手，可以在病人突然扔桌子砸椅子时控制住对方。能找到一个跟篮球运动员一样高的人会很有用。医院的大喇叭会突然叫起来：“强人医生请来接收病人，强人医生请来接收病人。”强人医生便是本人的代号。听到警报，我会一路小跑，一下子扑到病人身上。
很快我就发现，我喜欢这份工作。我并不是喜欢暴力，但身处这种环境里身体分泌的肾上腺素，让我感觉很刺激。有点像是消防队员，哪里警铃大作，你就冲向哪里。
不仅于此，有几次，我发现了一条管道，仿佛可以直通病人的大脑。不久后我意识到，无需用臂膀钳制病人，只需跟他们说说话，他们便会做我想要他们做的事情。
我猜想，在化解危机这方面，我有点天赋，而在操控事情往我想要的方向发展那方面，我表现得更出色。得这么说，假如你没有同时具备这两方面的能力，你就不能称自己是赎金谈判专家。
20多年了，赎金谈判已经成为我生活的一部分。不过在我还是个孩子时，我就已经对它产生了兴趣。别的男孩子梦想成为警察、士兵或是宇航员，而我希望成为英雄人物，可以凭借口才，在民航班机上，说服劫机犯放下屠刀。
1976年，我们全家搬到委内瑞拉。我父亲当时为国际货币基金组织（IMF）工作，因为这次调动需要在国外久住，他将我们一起带上了。从纽约迁至加拉加斯，算得上是一次文化冲击。当时委内瑞拉因其丰富的石油储备，经济迅猛腾飞，政府也在启动庞大的现代化建设方案。在这座城市里，老旧的西班牙殖民建筑旁，耸立着突兀的摩天大楼，城市四周环绕着海拔3000英尺的山谷，山谷一侧是阿维拉国家公园，另一侧则是破败不堪的贫民区。
加拉加斯或许有如明信片般的日落美景，不过往下一挖，你就会发现许多黑暗之处，而且还不需要特别深入。就在我们家搬过去那会儿，伊里奇?拉米雷斯?桑切斯，也就是如今所谓的“豺狼”卡洛斯，开始引起国际社会的关注。我那时只是个学童，但一直关注所有关于卡洛斯恐怖主义活动的报道。他这个人让我特别感兴趣，而他生于委内瑞拉，求学于加拉加斯的背景，尤其让我对他感到好奇。跟我一样，卡洛斯跟古巴有某种联系，他在哈瓦那受训，而我家有亲戚住在这个岛国。但我们之间的相似之处也就仅止于此了。卡洛 斯加入了巴勒斯坦人民解放阵线（PFLP），该组织以领导了数次恐怖劫机事件而著称，卡洛斯本人参加了几次针对西方和以色列人的恐怖袭击。就在我们到委内瑞拉数月前，他组织了几次拙劣的炸弹袭击，其中一次突袭了石油输出国组织（OPEC）位于维也纳的总部，造成3人遇难，70人被劫持为人质。而他也因此声名狼藉。
我充满好奇地看着奥地利政府与卡洛斯之间的谈判进程。看他是如何迫使当地电台和电视台每隔2小时就宣读一次巴勒斯坦人民解放阵线的宣言，否则每隔15分钟处决一名人质。我在校期间，卡洛斯一直在四处潜逃。
也就是在那期间，一次人质危机在我身边爆发。
当时我去的美国人学校里有个男孩子叫涅豪斯。他的父亲威廉?弗兰?克涅豪斯是玻璃制造企业欧文斯—伊利诺依公司的总裁，那在当时，即使在2011年也依然是南美的公司之一。一天早上，我坐在校车上，发现这个叫涅豪斯的男生就坐在我左边。那是个极其炎热的早晨，好像有一团热毛巾紧紧裹在身上。校车上的景象跟以往一样，男孩子们四处奔跑，女孩子们扎堆说着八卦惊声尖叫，所有人都吵吵嚷嚷。的例外是涅豪斯。他独 坐一隅，仿佛整个人陷入一个安静悲伤的气泡中。他茕茕独坐，好像身处一片孤岛，而孤岛的周围是一片欢乐的孩子们组成的海洋。他耷拉着肩膀，低垂着脑袋，几乎一刻都没有抬头。偶尔脸往上一扬，看起来疲惫憔悴，一点都不像16岁男孩子的脸。别的孩子往往会奚落如此举止的小孩，可在这个早上，没有人招惹他。
我转身去找一个叫加里的朋友。
“这小子怎么回事？”我朝涅豪斯的方向探了探头，问他。
加里瞪大了双眼看我。
“你还没听说吗？”他说，“他爸爸被人绑架了。”
我愣住了。“绑架？你在开玩笑吧？”
加里摇摇头。“都上电视了。”
6个左翼游击队员闯进了威廉?涅豪斯家中，在客厅里绑住了他的妻子、 女儿和佣人，往她们嘴里塞进布条。他妻子很快逃脱了，而涅豪斯本人却没那么幸运。绑匪给他注射了一针镇静剂，把他绑到了远在丛林里的基地。跟当时的很多绑架案件一样，这次行动的动机并非金钱，而是希望国际社会给予该组织关注，推翻现任委内瑞拉政府。此外他们也提出了迎合老百姓的要求，希望欧文斯—伊利诺依公司给所有工人涨工资，为贫民分发食品救济，同时在本国和境外媒体刊登绑匪对欧文—伊利诺依公司和委内瑞拉政府的长 篇谴责信。
绑匪深知政府不可能同意他们的要求。他们只是想要取悦委内瑞拉的贫民，将自己包装成被欺凌者的英雄、委内瑞拉的罗宾汉与骑士。问题是，平民百姓并不买他们的账。
涅豪斯家的遭遇，以及豺狼卡洛斯的行动，在我心里植入了一粒种子。也许有些孩子会认为卡洛斯是神秘的国际恐怖主义者，而且人们都是用一种肃穆的语气称他为“豺狼”，认为他很酷，但我对整件事有不同看法。在我看来，卡洛斯的所作所为从根本上来说非常愚蠢。
他的目标永远不可能通过他的行动达成。这类行动证明他并不是真的关心他人，只是在乎自己得到曝光。我的所谓“临床直觉”在此时已经有所展现。尽管当时的我并不知道心理学术语，不过卡洛斯的行为正好符合约瑟夫康?拉德所形容的“以教条掩饰个人动机”。
后来，成为一名职业谈判专家后，我称像卡洛斯这样的人是“寻找正当理由的病患”。
换句话说，卡洛斯将左翼教条作为满足他个人议程的工具。他是自恋型人格，相信自己很特别，凌驾于像你我这样的芸芸众生之上。正因为他自我感觉很优越，他需要特殊待遇与特权，规则是制订给他人的，而他并不受其制约。得到认同、赞许与崇拜，这对他很重要，同时他相信别人无权批判自己。他行事遵从的是这样一套既定而死板的信念，那就是：“任何人都不能干涉我的需求与愿望，如果别人不尊重我的地位，他们就必须遭到惩罚。”
当时我就想，这是不对的呀。这家伙犯了法，不应该逃脱惩罚。当媒体连篇累牍地探讨卡洛斯其人其事时，我则亲身见证了这些行动对无辜者造成的悲剧性伤害。小涅豪斯并没做错什么，他的父亲同样如此。可他们却受到了恐怖主义分子和绑匪充满恶意与扭曲的病态行为的牵连。
涅豪斯绑架案对我之后的生涯产生了直接影响。威廉?弗兰克?涅豪斯 被绑作人质三年有余。他被绑在树上，掉了60磅体重。在委内瑞拉军方与游击队的一次交火后，他得以释放。因为这件名人绑架案，很多大公司在与高管签订合同时，都开始将绑架勒索（K&R）保险写入条款中。所有可能遭遇绑架威胁的人都会考虑购买该险种。说来是有点奇怪，我对绑架的见识，恰巧是跟绑架险这个产业共同成长起来的。
20 世纪80年代初，我们一家人在委内瑞拉的历险告一段落，重返美国。父母将我送去一个静谧的新英格兰小镇，入读私人寄宿学校，当地有许多类似的预科学校，无论是分班制还是其他的一切，都完全照搬英国公立学校的模式。学生毕业时能拿到一本书。校方的意图是用这本书来形容你是怎样的一个人。我毕业时拿到了《委婉语和其他双关语词典》（ADictionary of Euphemisms and OtherDoubletalk），作者叫休?劳森。我向来喜欢阅读。6年级时，我已经达到了12年级的阅读水平。我是个很聪明的孩子，更重要的是我能言之有理，像律师那样跟人辩论。所以我的老师送我这书时大概是想说：“你应该考虑从事跟语言有关的职业”。
我拿了这本书读了几天，就搁到了书架上，再也没想起它。读大学时，我起初学的是政治学，可我清楚地发现，这门课程没法解答我对人们为什么要做某些事情的疑问，随后我便转到了心理学系。
20 世纪90年代后期，我遇到了我未来的妻子艾米莉。她是伦敦人，从家庭背景来说，她跟我实在是两种完全不同的人。我在纽约长大，家人是拉丁裔。她则来自富有的欧洲家族，有钱亲戚遍及欧陆各地。她留着短发，性格冲动，跟我当时约会的所有女孩都有那么点不同。她双眼迷人，英国口音婉转动听，不管谈起什么事情都咄咄逼人，极具异国情调。这在老美看来，她跟一般的美国女人实在有天壤之别。只跟她约会一次，我便陷入情网。 后我决定搬到伦敦和艾米莉同居，理由是既然我已经在美国完成了本科学习，我应该有能力在一个新的国家新的城市，找到生活的平衡点。
我已经学了多年心理学。经过这些年的研究和看诊，有一点我看得很清楚：我不想终其一生都只是一名普通的心理医生。可是，叫我放弃博士学位更不可能。我决定无论如何都要拿下博士学位，弄到这一行的入场券，然后再做我自己的事情。我当然可以当个心理医生，听中年家庭主妇们喋喋不休地念叨婚姻问题，问题是这样的职业前景我想都不愿去想。我寻思着，除了这个，总有别的营生可做吧。
一天晚上，我在梅菲尔区的餐馆里跟艾米莉和她的朋友们吃饭，就在这个晚上，我的一生被改变了。
当时，我在一家著名的精神病医院所谓 “封锁”或者“安全”病区工作。这些病房名符其实，大门是紧紧锁住的，出入都要严格受控。关于这类封锁病区的利弊，坊间已有很多争论，这里就不赘述，不过我想强调的是，确实有人需要被关起来。相信我好了，不管你怎么看，封锁病区是精神科医生所能见到的野蛮、难应付的地方。
我所工作的这个病区，是全英早开设的封锁病区之一。英国人擅长轻描淡写，所以按他们的思维，这里被称为“挑战行为病区”。里面关的是强暴犯、纵火犯和杀人犯。我想，这类人的行为确实颇具挑战性。
在工作中我得到了很好的成长，而且我非常热爱探究病患的暴力行为心理。暴力激发了我的好奇心，它的模式、它的表现形式，非常引人入胜。但问题是工资少得可怜，这点让我很不满。我的想法是，既然我每天都要面对郁郁寡欢的疯子，何不去商界工作。至少钱还能多挣点。
晚宴上，松露鸡胸肉和梅洛葡萄酒暂时让我远离了烦心事。我旁边坐的那个男人叫西蒙。他跟我说，他在伦敦金融城的一家保险公司工作。他话刚一落，我就觉得很扫兴，觉得这家伙就是个寻常的银行家，肯定无聊透顶。不过后来我才发现，西蒙的人生故事很精彩。
“哥们，我听说你不想在精神病院待着了？”西蒙说。
“没错，”啜饮着梅洛酒，我回答说，“我不想当心理医生，一点都不想。”
“那你想做什么工作呢？”
我耸耸肩，示意服务生给我加酒。“也许去从商吧，类似这种事情。”
西蒙眯着眼睛。“你会说西班牙语，是吧？”
“没错，我妈是古巴人，我爸是美国人。我们家说双语。”
“嗯，那你真的应该跟我认识的熟人谈谈。”
西蒙告诉我，有家安保公司，叫前线安保国际（FSI）。这公司我闻所未闻，不过后来才发现，它的生意做得很大。
绑架勒索保险业，是由一个有保险公司背景的人创立起来的，就叫他布莱恩好了。20 世纪70年代中期，他在哥伦比亚的一家酒吧里跟一个叫保罗的朋友一起喝酒，保罗是行伍出身，那时是职业绑架谈判专家。在波哥大的酒吧里，酒过三巡，他们突然想到了一个绝妙的主意：为什么我们不能卖专门针对绑架的保险？布莱恩负责推销保险，保罗则负责处理案情。
不过，此时这个商业模型还只是两脚凳。想要把它发展成三脚凳，他们需要一个保险商去承担商业风险。法律要求必须有独立的经纪人和保险商，因为他们存在利益冲突：从根本上来说，保险商不想赔钱，而经纪人则是要为购买了保险的客户服务。所以他们的另一条腿应是保险公司，它可以在管理方面提供建议、人手以及专业知识。
绑架勒索保险业的核心是“盒子”。
正如字面意思，“盒子”是劳埃德交易大厅承保室里的一个个四面围墙的小房子，劳埃德是全球古老也著名的交易大厅之一。这里后来发展为绑架勒索保险业的世界之都，是该行保险业者的主要办公地点。
交易大厅位于伦敦金融城里，是座相对较新的钢筋混凝土建筑，外面是明晃晃的玻璃幕墙，不过骨子里却透着教堂或公立学校的肃穆气息。大厅的核心是卢廷钟，每当劳埃德受保的船只发生海难时，这口钟就会敲响。不过现在，只有在特殊场合卢廷钟才会鸣响。
每家联合企业都有一个“盒子”，在里面，他们通过劳埃德的经纪人进行交易。经纪人代表的是想要购买保险的人。而联合企业则是一系列股东或承保商组成的集团，他们从财力上共同面对各种保险索赔，共同获取商业溢价。
联合企业里，经纪人川流不息，他们坐在椅子上，陈述着客户的各项特征，而承保人一面听着，一面盯着电脑屏幕。经纪人会这样形容：
“客户是45岁的已婚会计，有两个孩子，住在墨西哥城，此前从未被绑架过，个人安全有保障。住在一个很好的小区。他想续保。”
很快承保人作出决定。
“他买了我们六年保险了。没亮过红灯。行啊，给他续保吧。”随后承保人要么会问问别人，要么咬着手指，琢磨一小会儿，然后自信地随口报出一个数。一年3000美元，要么是随便一个价钱。
在绑架勒索保险业里，每个谈判专家都应牢记一个准则：“盒子”永远不想花钱。永远不想。在承保人和客户的需求之间，必定有一条自然而不可调和的鸿沟。如果这是个完美的世界，“盒子”肯定愿意一年也不发生一次理赔。
跟大家一样，他们的目标是守住挣到的每个子儿。比方说，他们一年卖出100 份保险，总额30 万美元。保险只有一年期限。假如其中5%的投保人被绑架，五起案例中，每起的赎金是3 万美元。这就意味着承保人要从开始挣到的30 万美元里，拿出15 万元，剩下的这15万元就是他们的收益。绑架勒索保险业就是这样来赚钱的。
按照绝大多数绑架勒索保险的条款，承保人要承担无限义务，至少理论上如此。假如赎金后谈下来的价格定在50亿美元，承保人也许要气急败坏捶胸顿足，但后必须要付款。根据保单条款，承保人有义务支付合同要求的所有费用。一般来说，费用包括咨询服务费、赎金、收取赎金相关花费、精神科治疗费（这个说法很刺激人，所以我本人并不认同），以及受害者全家度假的费用。顾问主要的作用是帮助人质安全脱身，此外还有个附加作 用，就是往往顾问的出现，可以使得终的赎金大大低于初的要价。
吃着大黄和百香果馅饼，品着甜如蜂蜜的餐后甜酒，西蒙跟我解释说，FSI这枚皇冠上夺目的钻石，是其专门应对绑架和勒索案件的“响应部门”。该部门的员工称为顾问，他们负责处理案件，总人数通常少于12人。
“他们是业内出色的。”西蒙说。
“你怎么会认识他们呢？”我问。
“我替经纪人工作啊，老兄。”西蒙大口喝着甜酒说，“但你真的应该跟
FSI的人聊一聊。”
“为什么？”
“他们要找个西班牙语流利的人。”
“他们要找说西班牙语的人干什么？”
“他们的业务范围在拉美，但他们没人会说西班牙语。另外，”西蒙摇着手中的酒杯说，“你知道这些拉美人都是什么样的性格，情绪化得要命。心理学家能帮他们镇定下来。给他们打电话吧。”
在我的餐巾上，西蒙草草写下一串数字。
哈，开始时我还以为这场晚宴会把我给闷个半死。
次日清早，我拨通了这个电话，找到了一个叫卡尔的家伙。尽管西蒙已经跟我解释得很具体，可我还是没能彻底理解整个理念，所以很担心卡尔会察觉出我的无知。相反，他很大度地表示愿意见我。我立刻同意了。此时我并不知道未来该做点什么，但我想，对这份工作多一点了解，总归没什么害处。
会面结束后，卡尔对我说：“好吧，我们这么来。我们可以请你担任顾问，如何？”
听来好极了。
我的西班牙语能力给我加了很多分。其他顾问的西班牙语都不熟。他们都是中年白人，有些来自津巴布韦，有些来自香港，偏偏绑架勒索保险公司的工作主要是在社会动荡的中美和南美，比如哥伦比亚、秘鲁和墨西哥。这些国家的历史书，可谓写满了血迹斑斑。
闲暇时，我开始了解这个奇怪而隐秘的保险业，认识那些绑架为猖獗的国家。看起来，这是政治、经济和社会的不稳定与绑架盛行的传统共同作用下的结果。比方说，哥伦比亚就有一段极度血腥的历史。
20 世纪50年代是所谓的暴力年代，这期间有数千人被敌对派系杀害，使用的手法极其残忍，其中有一种叫哥伦比亚领结，杀手用小刀割断被害者的喉咙，然后将死者舌头拉出来，任其耷拉在脖颈上。
其后，诸如哥伦比亚革命武装部队 （FARC）和民族解放军 （ELN）这样的叛乱组织，开始进行绑架活动。其动机并不是出于所谓的伟大政治目的，而是为其政治和犯罪活动搜集资金。
从这个角度来说，这些组织跟当今企业界的所有机构类似：他们都号称是为了一个伟大的理念而存在，但其根本目的是基业长青。
一个经典的例子是 “美国畸形儿基金会”（March ofDimes），它是由罗斯福总统为寻求小儿麻痹症治疗方法而创建的美国慈善机构，他们也确实成功了，没人再得小儿麻痹症。可是问题是，好吧，我们把小儿麻痹症都给治好了，现在该做点什么呢？听来很诡异，但FARC和ELN 跟这个慈善组织是一回事。在20 世纪90 年代中期，FARC的领导大概意识到，他们永远不可能推翻政府，在哥伦比亚建立一个共产主义国家。但他们手下有许多精兵 强将，总不能放着大家自相残杀吧。
不过，尽管卡尔口头答应给我份工作，但我终没能在FSI上班。他们永远都不回我的电话，我因此益发不耐烦。于是，我天天给他们打个电话，想了解究竟是怎么一回事。当时我以为他们出尔反尔，事后想来，他们应该是在考验我。他们想看看我是否能应付得了这种漫长的等待。
等待是每个谈判专家在处理案件时都必须要忍受的局面，也是绑匪手中有力的武器之一。有时候，也许要等几个星期，绑匪才会恢复联系。有时是几个月，甚至几年。等待很折磨人，也会给谈判专家带来异乎寻常的压力。但身为谈判专家，必须时时保持镇静。至少装也得装得像，这样才能制造冷静的氛围，在受害人家属急得发疯时依然能将他们按捺住。而我呢，正因为不停地打电话，表现得不那么耐心，我在这场考验中失败了。
尽管FSI 没有要我，但我跟他们建立了联系，也激起了我对绑架勒索保险的兴趣。
我上钩了。
第3章 交付赎金 永远不要太早妥协
赎金谈判是一场绝地武士心理战，不仅得把赎金数额大幅降低，还要让绑匪反过来乞求你感谢你……
6 先期行动
2003年夏天，那会儿伊拉克和阿富汗的战事正如火如荼。一天坐在办公室时，固定电话响了。我在伦敦中部租了间办公室，在那里开展“洛佩兹咨询公司”业务。
我一点都不想接这通电话。
赎金谈判专家的工作会给你的身心都带来影响。大部分谈判专家是中年男人，长着啤酒肚，住在郊区，情史是笔糊涂账。谈判专家通常都是需要不断刺激的人。所以，追求稳定与平淡的人，千万不要做这份工作。
我听见助理英嘉?斯文森在接电话。
“本，约翰打来的，要我接进来吗？”
“好，我来接。”
“约翰，听到你的声音很高兴。说正事儿吧。”
“本，你能协商一宗案件吗？”
约翰是前空军特勤准尉，开了自己的私人安保公司。他说：“我接到了这单案子，需要谈判专家。你有兴趣吗？”
“在哪儿？”
“卡拉奇。”约翰说着，厚重的笑声从电话里传来，好像一堆石头在袋子里滚来滚去，“不好意思啊本，总有一天，我会让你去夏威夷工作。”
“总有一天，朋友。”我揉揉太阳穴，“我可以简单回答你，我去。不过你能再跟我说说案情吗？”
约翰解释说，有一家物流公司，总部位于巴基斯坦南部海岸的卡拉奇市中心。这家公司有合同在身，要替美军向阿富汗运送重要器材。公司刚完成了一单活，报酬是53万美元，用百元美钞现付。公司在卡拉奇接到现款后，将钱分成两半。一半送到西北60英里的海德拉巴市，剩下的26.5万美元留在卡拉奇，由一位公司员工在其家中负责保管。但就在几天后，这位员工被绑架了。
从一开始，运送现金和绑架的时间未免太接近了，实在不像是巧合。在绑架勒索案里，相当一部分作案者是内奸，因此我一听到案情，马上就起了疑心。但我没时间继续深究。
“你确定这起案件不是自导自演？”我问。
“案件是真的。”约翰回答说。
在绑架勒索保险业，你首先要做的一件事是排除案情有没有可能是自导自演。须知人们为了赚钱，可以无所不用其极，哪怕是雇用几个恶棍伪造自己被绑架，以此来敲诈保险公司，也在所不惜。作为谈判专家，你自然是不希望自己落入这种境地，因此在办案前，好先把情况了解清楚。
“好吧，这单活儿我接了。”我说。
在前一天下午6时许，员工贾迪德?卡恩开着他的宝马3系汽车前往卡拉奇市外的一个拖车公园，跟公司的司机会面，将现金转交给他们。他停下来跟公园里的一家小店老板聊了会天。卡恩常去拖车公园运送现金，跟这位店老板很熟。聊了会儿后，卡恩接到了个电话，是安保公司打来的。这家公司跟阿米尔签过安保协议。保安问卡恩的具体方位，卡恩说了，随后就挂断了电话，没把它当回事。
几分钟后，卡恩听到了汽车引擎的嘶鸣声。他从店门口的椅子前站起身来，往公园大门口张望。大门打开了，平时有四个保安看守大门，但这一天一个人都没有，有点奇怪。车子卷起一片黄沙，刮起一阵小型沙尘暴。四辆破旧的黑色奔驰车闯进公园。
从车上下来了12个男人。都穿着黑色裤子，褐色衬衫，头巾裹住了下面半张脸。每个人挎着一枝AK-47冲锋枪，只有打头的一个胖子例外，他穿的是件橄榄绿色的衬衫，没包头巾，他的眼睛很小，胡子跟灌木丛一样茂盛。他的右手握着把Glock17手枪，肥胖的手指紧扣在扳机上，就像是贴在树枝上的一只小肥虫。虽然胡子拉茬，但他的脸仍然有种青涩感，所以卡恩感觉他应该只有20岁出头。胖子将黑乎乎的枪膛对准卡恩。
“喂，”胖子粗声粗气地问，“你是贾迪德?卡恩吗？”
卡恩说他就是。
“你得跟我们走。”
胖子身后的人们贴上来，将卡恩扯进其中一辆奔驰车的后座。尽管身处险境，卡恩仍然保持着敏锐的观察力，他注意到绑匪称呼胖子为“先生”。他是头儿，拥有话事权。后来我发现在电话里跟我们谈判的人中，就有这个胖子。他自称为萨马尔?尤素夫。
这群绑匪还抢走了卡恩的车子。这个细节让我猛地坐直了，打醒了十二分精神。
从某种角度来看，这是个好消息，说明绑匪不大可能对卡恩造成严重伤害。因为他们看来是奔着钱去的，杀了他就没赎金可拿。
托尼给我订了张卡塔尔航空的机票，从希斯罗前往卡拉奇，经停卡塔尔的多哈国际机场。
“我们要200万卢比。”电话机里传来嘶哑的声音。绑匪现在极其紧张，声音忽低忽低，有如股市上的K线。在绑匪们看来，眼下已经到了他们期待已久的时刻。他们即将一夜暴富，所有艰辛的绑架策划工作就要看到成果。他们的眼中已经闪出美元亮闪闪的符号。可惜他们太紧张了，连币种都讲错了。
“好好，没问题。200万卢比，好的。”
200万卢比约合2.2万美元。我听到电话那头的尤素夫一下子说了一串话，表达自己的郁闷之情。“不，不，不。你听错了。是美元，我说的是美元。我们要200万美元。”
“你确定吗？我敢发誓，刚刚你说的是卢比，我的朋友。”
“不！200万美元！”
一开始就可以明显看出，这群人并非职业绑匪。我们还没怎么介入案件，他们那边已经阵脚大乱。
每次尤素夫来电，我都会为阿卜杜勒准备一份草稿。草稿列明了在面对尤素夫的要求和质问时，阿卜杜勒可以传递出的信息。他需要不断询问人质的健康状况，比如“卡恩今天怎样，我能跟他讲两句话吗？”也需要提醒绑匪，提取现金不是件易事，比如“现在从银行提取大量现金很难。当局会起疑心的。”
每次打完电话，我都会重放电话录音，进行分析。你可能会很惊讶：单纯通过说话的声调、速度和流利程度，你就能从中得到许多有价值的信息。
通电话时间不长。他们开价200万美元，不过跟其他很多谈判一样，在绑架勒索保险谈判里，你通常面对开价，狠狠还一个价。于是我跟阿卜杜勒说，我们同意的酬金是6万美元。对比开价，这实在太低了点。基于一种叫“投入续扩”的理论，我在玩一场赌博。这原本是个经济学上的术语，形容一个人已经在某个项目上投入了大量时间、精力、金钱和风险，基于这种情况，往往倾向于不断追加投资。换句话说，谈判拖得越久，我们就越发坚定地希望事情能办成。
尤素夫打电话来时，显示了来电号码，不过因为他打完电话立刻关机，我们不可能主动拨电话联系他。他在电话里闪烁其词，因此我很难从中猜想出这个人的全貌。他不太会说话，而且不像是宗教狂人，换句话说，他也不是犯罪天才。在我看来他只是低水平的小贼，碰巧发现了条一辈子只有一次的迅速发家致富道路。
再次来电时，尤素夫郑重威胁道。
“我们会把他卖给基地组织！他们愿意出的价，比你们的高！”
“基地组织？”
“是，是。我们认识很多基地组织里的人。”
扯淡，我心中暗想。这些人根本不认识基地组织里的任何人。
第二天，我寻思着我们需要一个新的谈判技巧。
等我跟阿卜杜勒进行简报时，我在黄油纸上写了一条新的信息，并且在下面划了两条线。我让阿卜杜勒念给我听。
“没有公司，只有家人。”
阿卜杜勒皱着眉，默念了好几遍。
我说：“我们不想让他们觉得，公司会出这笔赎金。他们一定要相信是在直接跟卡恩的家人打交道，我们都是这家人的朋友。假如他们意识到这一点，就会明白我们没有那么多钱。”
再次致电时，尤素夫显得很生气。他对阿卜杜勒大喊大叫，大声斥责，但阿卜杜勒完美地完成了他的工作，传递了这条信息：“我的朋友，我们这儿没有公司。他们都已经撂挑子不管了。我是在帮他们家人的忙。请理解这一点，卡恩先生家人没有你想的那么有钱。”
尤素夫说：“操你妈！人质有的是钱。”
阿卜杜勒仍然坚持传递我的意图。“请不要伤害他。贾迪德?卡恩是我的朋友。我们想跟你达成协议，但我还是得讲清楚，如果撕票，我们一分钱都不出。”
“行吧，那就100万，”尤素夫说。
“我们待会儿再回复你。”阿卜杜勒说，“我得先跟他家里人通个气。”
“别让我们等下去。”
下一通电话，是绑匪中的另一个成员打来的。他自称阿布，重申赎金要价，或者是他以为的要价是200万美元。
阿卜杜勒回答：“可是我的朋友，这不对啊。尤素夫后来已经跟我们降到了100万。”
阿布沉默半晌，然后警觉地说：“我先去查一下。”
我们能听到阿布在房间里跟谁说着什么。他们语气激烈，听来阿布像是在怒斥着对方。他回到电话机旁，说：“我不知道你在说些什么。”
“昨天尤素夫说是50万美元。”阿卜杜勒说，“我们已经谈到了这个数字。你弄错了，阿布。”
“我要去查一下。”阿布回答。
绑匪再次致电，是下午两点钟。
我建议阿卜杜勒在这次接电话时，态度要坚决，并且要装作非常气愤。阿卜杜勒照做了。他对尤素夫说：“你们也太混乱了吧。昨天我们通电话时，你们开价是100万。生意不是这么做的！”
尤素夫立刻挂断电话。阿卜杜勒看着我，一副惊惶未定的样子。我让他别担心。
阿卜杜勒说：“可是我们冒犯了他。也许他们要伤害贾迪德。”
“尤素夫会在一小时内回电话的。等着瞧吧。”
“你怎么能这么肯定呢？”
“等着吧。”我说。
整整60分钟过后，尤素夫回电话了。他花时间平息了一下怒意，现在他已经意识到假如他还想把生意做成，就得按我们的条件来。他不能再把我们当傻子看。
阿卜杜勒现在把价格提高到7.5万美元，比我们开始还的价格高了1.5万，而尤素夫那边仍然定在100万美元。而我们传递给他一个信息，就是事主家里没多少钱，他必须接受赎金比预想低很多的结果。我也在指望他们自己情绪渐渐平静下来。在绑架事成后这两天，绑匪往往会在肾上腺激素飙升的刺激下，情绪激昂兴奋。可一旦激素下降，他们的情绪也会跟着低沉下来。我特意把案子节奏拖慢，将价格还得特别低，都是在处心积虑要让尤素夫重新考量自己的期望值。
“这价码不行！”尤素夫大喊。我觉察到，他生气归生气，但终会屈服的。
“你到现在还没证明人质仍然生存啊。”阿卜杜勒说。
“婊子养的！别担心他了，他很好。”
“我想信任你，尤素夫。可是如果你不向我们证明，你手上真的有我们想要的人，我们还怎么继续跟你谈下去？”
“不，不，不。”尤素夫说，“事情不是这样办的。先交钱。再交人质。”
阿卜杜勒仍然坚持着。“我不明白啊，尤素夫。你想要钱，我也交代给你这句话，钱我们一定会付给你。我们想拿钱换回贾迪德，可连先跟他说句话，你都不让。我们总得先搞清楚贾迪德人是不是还活着，是不是还安好吧。”
尤素夫沉默了一会儿。“等我一分钟。”
阿卜杜勒的手紧紧掩住听筒，不想让对方听到他急速的喘息声。时间看起来好像静止了。后，贾迪德?卡恩的声音出现在电话里，细小而微弱。我猜他们是把他关在另一处地方，尤素夫是想用两只手机并机的方法来让我们听到他的声音。阿卜杜勒立刻抱怨说，他听不清卡恩说话。
“30分钟后我们再打来。”尤素夫恼怒地说。
半小时过去了。尤素夫用一个新号码打来电话，证实了我的猜想，卡恩和尤素夫不在一地，大概相隔了几条街。阿卜杜勒简单地问卡恩。
“贾迪德，我的朋友，你怎样了？”
“我还好。”卡恩说。
“他们给你饭吃了吗？”
卡恩顿了顿，似乎是看了看绑匪征求他们的意见，然后说：“给了，阿卜杜勒。他们给了我食物和饮水。”
“我们很快就会把你救出去的，”阿卜杜勒念着我递过来的提词卡。“请不要失去信念。听绑匪们的话，你会很快回家，跟沙黛在一起。”
“我尽量吧，阿卜杜勒。请告诉——”
电话被抢走了。尤素夫重新回到了赎金的话题上。“我们可以接受50万。”
阿卜杜勒说：“我们可以出9.7万。”
电话断了。
第八天下午，我们就赎金数额达成一致。
前一天，我们已经让他们主动将价格降到37.5万美元。但我们觉得还应该再努把力，于是我们表示，25.2万美元是我们的终价格。
“还到这么低，要么我干脆把他人头砍下来算了。”
阿卜杜勒念起了我为他准备好的台词。“你这样做，也不可能多拿一倍钱啊，我的朋友。分别把人头和身子给我们，我们也不可能多给你钱。”
未过多久，听来精疲力竭的尤素夫打来电话。
“我们接受你们的价格。”他说。他的声音里已经没有了昔日的兴奋劲儿，听来漠然而阴郁。
“这真是好消息，我的朋友。”阿卜杜勒回答道，“现在，关于人质交换——”
“我太累了，阿卜杜勒。”
“好的，我们明天同一时间再聊。”
我回到酒店，给约翰打了个电话。
“我们谈成了。”
“干得太好啦，老伙计。损失多少？”
“25.2万。”
“我操。”约翰说，“从200万砍到了25.2万？太不可思议了。你是怎么办到的，本，难不成你威胁要嫁给他们？”
我一笑了之。对我来说，将赎金额谈到初要价的12.5%，这种情况非常普通，甚至比我的平均水平还略差了点。一般我能谈到初的10%。时间对我这边有利，而且我很擅长操纵别人，取得我想要的结果。
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