商务谈判教程——理论·技巧·实务

谈判学作为一个专门的学科，从20世纪70年代开始建立，并逐渐发展成为一门集政治性、技术性、艺术性为一体的综合性学科。商务谈判理论涉及的知识领域十分广阔，融会了市场营销、国际贸易、金融、财务、公共关系、法律、科技、文学、艺术、地理、心理、演讲、交际礼仪等多种学科。
　　我们充分注意到了商务谈判理论与实践的并重性。在进行商务谈判相关理论的研究，以及在对本科、硕士、MBA等学生开设不同层次商务谈判课程的过程中，通过和社会相关人士的沟通了解，深刻认识到，作为商务谈判的教科书，将谈判一般规律的理论和谈判技巧的应用有机糅合的重要性。
　　本书在系统阐述商务谈判理论基本原理，以及商务谈判发展历史的基础上，以商务谈判为主体，全面论述了商务谈判的内涵及一般程序，使读者明确商务谈判的基本原则，并结合大量的实例，阐述具体的谈判策略，使读者掌握商务谈判所需的基本技巧。

前言
章 导论
　节 谈判的内涵
　第二节 谈判的基础分类
　第三节 谈判的基本原则
　本章小结
　思考题
第二章 谈判的起源与发展
　节 萌芽——谈判的起源
　第二节 勃兴——古代的谈判
　第三节 新变——近代的谈判
　第四节 完善——现代的谈判
　本章小结
　思考题
第三章 商务谈判概述
　节 商务谈判的作用
　第二节 商务谈判的原则
　第三节 商务谈判的类型
　本章小结
　思考题
第四章 国际商务谈判
　节 国际商务谈判的特点
　第二节 国际商务谈判的原则
　第三节 谈判风格的研究
　本章小结
　思考题
第五章 商务谈判的内容
　节 价格
　第二节 品质
　第三节 服务
　第四节 保证条款、合同的取消与仲裁
　本章小结
　思考题
第六章 商务谈判的可行性研究
　节 谈判环境的分析
　第二节 谈判对手的分析
　第三节 谈判计划的制定
　本章小结
　思考题
第七章 商务谈判的过程
　节 商务谈判的开局阶段
　第二节 商务谈判的报价阶段
　第三节 商务谈判的实质性磋商阶段
　第四节 商务谈判的结束阶段
　本章小结
　思考题
第八章 谈判队伍的建设
　节 谈判力的研究
　第二节 谈判人员的基本素质
　第三节 商务谈判队伍的构成
　第四节 商务谈判队伍的管理
　本章小结
　思考题
第九章 商务谈判的基本策略
　节 价格谈判策略
　第二节 处理谈判僵局的策略
　第三节 商务谈判中的风险规避
　第四节 商务谈判中的一般“游戏规则”
　本章小结
　思考题
第十章 商务谈判与法律
　节 商务谈判的法律适用
　第二节 国际商务谈判的法律适用选择
　第三节 商务合同
　第四节 避免诉讼
　本章小结
　思考题
　附录
第十一章 商务谈判与语言艺术
　节 商务谈判中“听”的技巧
　第二节 商务谈判中“说”的艺术
　第三节 商务谈判中的肢体语言
　本章小结
　思考题
第十二章 商务谈判与礼仪
　节 商务活动中的一般礼仪
　第二节 商务谈判中的基本礼仪
　第三节 国际商务谈判的出入境常识
　本章小结
　思考题
参考文献

章　导论
　　节　谈判的内涵
　　什么是谈判？从古至今，谈判就是人类生活的组成部分。当原始人开始意识到自己和他人的区别，并开始尝试为满足自身的需要而进行某种努力的时候，谈判这种行为和活动就在人类社会中萌芽了。
　　时至今日，随着人类精神文明和物质文明程度的不断提高，谈判活动不仅成为遍布于社会各行各业的人类普遍行为，谈判行为本身也已经发展成为一种需要多种知识和技能的专项活动，成为保证社会正常运行和向前发展的重要内容。
　　一、谈判的定义
　　科学就是对客观事物及其规律性的认识，从而总结归纳出一些有普遍意义、有规律性的方法，用以指导人们的实践活动。随着对谈判实务和谈判理论研究的不断深入，人们已经普遍认识到谈判理论是关于谈判的基本常识、一般规律、策略和技巧的反映及其总结。确切理解与谈判活动相关的基本理论，有助于我们更好地把握谈判的一般规律、共同的准则和策略技巧，从而能充分利用谈判这种解决问题的工具，达成自己的目标。
　　（一）谈判有广义和狭义之分
　　事实上，谈判作为一种具有久远的历史，并且遍布人类活动各个领域的社会现象，其外延极其宽泛。然而，理论研究又必须对谈判活动的本质，做出规律性的总结。所以，就有了对谈判外延范围的区分。
　　1．广义的谈判
　　广义的谈判，是指人类解决问题的一种活动过程，是人类生活的组成部分。哲学家培根说：“一切谈判的根本问题，无非是观察对手或利用对手。”谈判心理学家赫伯认为：“谈判是知识和努力的汇聚，就像在一张绷紧了的网中，运用情报和权力来左右行为。只要你细想这个广泛的定义，就会了解事实上无论是工作或个人生活中，你时时都在谈判。”
　　广义的谈判作为一种普遍的社会现象，大量存在于各种社会机构和人与人的交往之中。人人都离不开谈判，任何人都会谈判。谈判既可以是诸如孩子们游戏过程中的角色分配、朋友们商量度假地点等生活中的细节安排，也涵盖了机构、地区、国家之间的文化交流、商贸往来，以及外交、政治活动。只要是人类为了满足各自的某种需要而进行的交往活动，就是谈判。整个世界就如同一张硕大的谈判案，人人都在接触着谈判，在运用谈判的技巧去达成自己的目标。
　　2．狭义的谈判
　　狭义的谈判，是指在正式、专门场合下安排进行的谈判活动，建立在广义谈判的基础之上。
　　谈判确实是一种普遍的社会现象，人人都会参与某种谈判活动。
　　比如，人们为了一些生活琐事而交换意见的过程，从某种角度来看，可以认为具有谈判这种活动的特点。由于广义谈判活动具有太多的个别性特点，无法全面反映谈判行为的本质，所以，对谈判活动规律性的研究必须对其外延有个界定。谈判理论就是缩小了谈判的外延，以狭义谈判为研究对象，展现谈判活动内在规律性的经验总结。
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