描述
开 本: 16开纸 张: 纯质纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787515822112
本书非常务实，书中所有内容都是作者本人亲历的实战工作方法和成功的客户案例。
世界著名的企业、知名的大型网站的经验很难应用到中小型企业甚至是小微企业身上，而本书的数据和案例90%都来自于作者服务的中小型企业。
在本书中你可以快速、全面地学习到企业网络营销的方法。除此之外还有：
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u 系统地揭示恶意点击的主要来源和防控方法，值得每个搜索推广从业者借鉴。
u 分享作者及其客户在网络营销工作中的经验，全是干货。
目录
导读 1
序 1
第一章 企业最需要的网络营销形式：简单实用 6
第一节 网络营销概念的变迁 6
第二节 网络营销“总”当时：早起的鸟儿有食吃 8
第三节 网络营销从公司起名开始 10
第四节 企业可能用到的网络营销手段 13
一、网络媒体广告营销 13
二、搜索引擎营销 14
三、贸易信息平台营销 14
四、分类信息网站和黄页网站营销 15
五、电商零售平台营销 15
六、采用聊天工具直销 16
七、邮件营销 16
八、网络收集电话、传真直销 16
九、微信、微博、微营销 17
十、内容营销：软文、视频、图片、音频 17
十一、第三方应用平台 18
第五节 广义搜索引擎营销：程咬金的三斧半 18
第六节 理性面对微营销和电商平台 24
第七节 网络营销的经纬度 27
第八节 网络营销的漏斗和沙漏效应 32
第二章 网络营销的基础建设：不止建站这么简单 37
第一节 企业宣传平台：PC 移动 微信 37
第二节 如何建设适合网络营销的企业网站 40
一、网站域名的取舍 40
二、网站内容管理系统（CMS）的选择 41
三、网站服务器和空间的选择 41
四、网站栏目的设立 42
五、网站功能设置 45
第三节 量身定制网络营销策划方案 45
第四节 组建网络营销团队 47
第五节 原创内容：最难执行的任务 49
一、原创内容的好处 49
二、什么是原创 51
三、难在哪儿 51
第六节 外包给第三方还是自己做 53
第七节 细节决定成败：不可忽视的软硬件 54
第三章 如何做好搜索推广（SEM） 58
第一节 80%的业务来自于搜索推广 58
一、搜索推广的优势 59
二、搜索推广的劣势 60
第二节 百度广告开户应注意的问题 60
第三节 我为什么不做网盟广告和手机端广告 64
第四节 搜索推广的层级：账户 71
第五节 搜索推广的层级：计划和单元 82
第六节 关键词和否定词的应用 87
第七节 网络营销的最高境界：广告创意 95
第八节 管理好搜索推广的工具和报表 105
一、【推广实况】 105
二、【实时访客】 107
三、【搜索词报告】 107
四、【关键词管理】 110
五、【数据报告】 113
六、【竞争对手分析】 115
第九节 防恶意点击全攻略 116
第四章 如何让企业官网有免费的流量（SEO） 128
第一节 SEO不光是百度排名这么简单 128
一、自然排名的优势 129
二、自然排名的劣势 130
第二节 好的建站系统（CMS）是第一步 131
第三节 网页头部优化和正文优化 135
第四节 网站更新和文章采编 141
第五节 对待链接就像对待恋爱 145
第六节 点击有用，也得会用才行 149
第七节 当心中了SEO的各种机关 151
第五章 如何充分利用免费的第三方平台：灌水 154
第一节 免费的网络营销也可以很强大 154
一、灌水的优势 154
二、灌水的劣势 155
第二节 你不知道的灌水功效 155
第三节 如何选择合适的免费平台 158
第四节 “到什么山唱什么歌”：灌水技巧 162
第五节 发布免费信息用人工还是软件 166
第六节 程咬金的半斧：付费的第三方平台 167
第六章 大宗B2C和B2B企业的整合网络营销 172
第一节 “听风者”：网站统计工具能看到的一切 172
第二节 关键词的全面收集与综合应用 180
第三节 完整的三斧半：SEM SEO 灌水 付费平台 185
第四节 整合网络营销的全流程图 189
第五节 黏性营销来助攻：微信 QQ …… 192
第七章 企业网络营销经验谈 194
第一节 小微企业可以利用的百度大数据 195
第二节 网络营销和长尾理论 203
第三节 百度也有算不清的时候 207
第四节 如何提防来自网络的骗子 214
第五节 防不胜防的网络黑手 219
一、DDOS攻击 219
二、网站被黑 220
三、霸屏软件 222
四、抹黑 224
五、负面信息 225
六、网络敲诈 226
七、恶意点击 228
第六节 如何考核网络营销团队 229
第七节 注意网络营销的交接工作 231
第八节 分享：网络营销外包服务合同 232
第九节 分享：网络营销的周工作报表 235
一、表格一：关键词累积表 235
二、表格二：关键词逻辑表 236
三、表格三：否定词表 237
四、表格四：有效访问记录 237
五、表格五：百度竞价表 238
六、表格六：网站SEO指数表 238
七、表格七：网站自然排名表 239
八、表格八：重要灌水平台 239
九、表格九：灌水内容汇总表 240
十、表格十：新注册灌水平台 240
十一、表格十一：灌水排名 241
十二、表格十二：新增文章 241
十三、表格十三：友情链接监测表 242
第八章 企业网络营销实战案例 243
第一节 授人以渔不如授人以欲 243
一、案例前言 243
二、案例背景 244
三、组织架构 244
四、案例描述 245
五、案例分析 247
六、案例延伸 247
第二节 数据会说话 248
第三节 行业龙头的绝地反击 251
一、手段1：用霸屏软件，篡改客户的百度搜索页面 252
二、手段2：DDOS攻击——网站打不开了 252
三、手段3：百度搜索抹黑 252
四、手段4：利用免费平台发布负面信息 253
五、手段5：恶意点击百度竞价广告，消耗广告费 254
第四节 老板自己是高手 256
第五节 如何抓大放小 260
第六节 不再被骚扰电话困扰 264
第七节 你的行业比它还难做吗 266
第八节 把阿里巴巴用到极致 271
第九节 网络时代：从零学做外贸生意 274
第十节 网络版守株待兔 277
第十一节 分享客户才能得到更多 279
第一章 企业最需要的网络营销形式：简单实用
第一节 网络营销概念的变迁
有不少在20世纪80年代末90年代初学图书情报专业的大学生，最终从事了网络营销行业，最具代表性的就是百度CEO李彦宏（1991年毕业于北大图书情报专业）。想想也对，那个时代只有这个专业离现在的网络和搜索引擎最近。我也是1991年毕业于南京农大的图书情报专业，依稀记得当时的课程有：分类、检索、索引、数据库、打字、关键词等，这些理论和基本功在日后的网络营销工作中得到应用和发挥，大学的课程其实就是为以后的网络时代做准备的。
20世纪90年代中期，我第一次创业开办的是广告公司，那时唯一能开展的网络营销是邮件营销，但凡我们收集到的企业样本和名片上有邮箱的，我们就把自己的公司简介以邮件方式发给对方。20世纪90年代末，国内终于有了像样的综合门户网站，多为各地方电信局建立的地方门户网站，主要向网民提供新闻和论坛服务。我那时也是西安古城热线（陕西电信局创办的地方门户网站）的一名编辑，当时各地的门户网站并不需要盈利，只需要吸引人们上网就行，这样电信就可以收取高昂的流量费。非电信系统的门户网站以新浪、网易为代表，他们确实需要自负盈亏，吸引更多的浏览量后就可以卖广告了，这才有了真正意义上的网络营销。我们今天仍能见到的软文广告、banner图广告、正文关键词广告等都是从那个时候起家的。
由于当时的网速很慢，网络广告多以图片和文字形式呈现，营销观念还是传统的线下媒体思维，新浪更像是办在线上的报纸：门户网站上的各种广告图对应的是线下的户外广告、报纸广告；门户网站上的软文广告对应着线下的报纸软文广告；分类信息广告对应着线下的大黄页和电话号码本；邮件群发广告对应着线下的邮寄广告；企业官网的内容对应的是企业的宣传册和样本……只有论坛的互动，算是独立的线上思维，也是自媒体和黏性营销的雏形，当下在微信、QQ上使用的主要营销手段，在早期的论坛上也能看到。2000年前后，第一代门户网站大多经营不下去了，单靠把线下的媒体搬到线上，走入了死胡同，直到google的横空出世，才迎来了搜索引擎营销的兴旺和行业门户网站的大发展。
我第一次听说有关google营销是在2003年，当时我还在西安从事广告印刷业务，北京的一个朋友给我打电话说：“张进，到北京来做印刷业务吧，我知道你会写网站，你就建一个印刷厂的网站，能在google上拿到不少的订单。”我当时已经决定去上海发展，2004年年初，我在西安为上海的包装厂做筹备，系统地使用google寻找上海的供应商。那时的供应商大多没有企业网站，只是在一些B2B平台上设立了免费的或者是付费的店铺，我通过这些店铺选择合适的供应商。
这些B2B平台以阿里巴巴、慧聪为代表算是第二代门户型网站，大多数第一代门户型网站的消亡是因为他们拿网络当报纸经营，既要养许多编辑，又想拿到广告大单，这两项都很难。而二代门户型网站在这两点上完全不同，网站内容主要是由企业和网民提供，站长只需要审核和引导，人员成本大大降低，甚至一个站长可以经营多个行业门户网站；广告位也被拆分成个人和小微企业可以接受的低价格，甚至是免费的。加上有了外部的搜索引擎（如google、百度、雅虎）和内部的搜索引擎（如阿里巴巴站内的搜索引擎），网民更喜欢使用这些行业平台寻找产品和供应商，于是这些平台有了长足的发展。
2005年5月，我当时还是包装厂的厂长，第一次建设了吸塑包装厂网站，做了简单的SEO优化。仅仅半个月，就有客户通过google找到我们的网站并来公司洽谈合作，我当时也在各种相关的行业平台上发布免费信息。凭借这个网站的自然排名和行业平台上的免费信息，就能让我的业务咨询不断。
2007年起，只通过不花钱的SEO和灌水开展线上业务越来越困难，因为不管是在google还是百度上，搜索结果中广告总是占据着最好的位置。我也不得不用起了付费的google和百度的搜索推广，同时也成为阿里巴巴的付费会员——诚信通。
早在2006年，陆续有些企业找我来做网站推广。到了2008年，有家玩具贸易商不但需要我做企业网站的SEO，还需要我帮他们经营淘宝店。到了2009年，随着淘宝业务增多，我不得不辞去厂长的工作，专心带团队做网络营销和淘宝店的经营。2010年，当天猫商城出现时，我们也开了天猫玩具专营店。2013年，由于种种原因，我们又退出了电商行列，专注于向B2B企业提供网络营销服务。
2013年，当我的团队把搜索引擎营销应用得炉火纯青时，微营销成了营销界的热门话题，我的一些老客户问我为什么不给他们提供微营销服务，我反问他们：“你去看看微营销的成功案例，有没有一例类似于你们这些企业的？”确实没有。我的一位客户不信，认认真真地经营了一年的微信订阅号，0订单成绩，当然品牌形象作用是有的，可谁又能拿这种无形的成果去考核网络营销工作呢？不久，微营销做得最火的个人消费品微店也出现了危机，面膜微店由于涉嫌传销、卖假货，一夜之间成了过街老鼠。我也在微信群营销上做过努力，确实还有成单（见第八章第十一节）。但从工作效率上讲，不如搜索引擎营销简单、有效。
回顾我这20多年的经历，算是中国网络营销发展史的一个缩影。网络营销在二十多年的发展历程中是个不断变化的概念：先是20世纪90年代中期的邮件营销，再是由20世纪90年代末的门户网站广告唱主角。21世纪初，网络界刮起门户网站建设热潮，与企业相关的B2B网站（如阿里巴巴）成为营销的主战场。与此同时，人们习惯了用google查找信息，搜索引擎营销成了中小型企业的营销主角。2005年前后，百度取代了google，成为中国最强的搜索引擎，博客营销也成了时代的宠儿。2010年前后，行业门户网站的大爆发、分类信息网站的成熟、微博的崛起，让企业有了更多选择的同时，也让我们更茫然。对于还有零售业务的企业，诱惑更多：淘宝网、团购网、分销平台、京东、1号店……今天，手机端营销、微信营销也来凑热闹。到底该选哪个？谁才是企业最有效的营销工具？越新的网络营销手段就越好吗？……
这些问题都会在接下来的章节里得到解决。
第二节 网络营销“总”当时：早起的鸟儿有食吃
经常有老板问我：“你看我的企业什么时候开始做网络营销最合适。”我一律回答：“越早越好。”
（1）网络竞争对手越来越多。2005年，我在一家吸塑厂开始做网络营销时，没有花一分钱的广告费，而业务咨询每天不断，当时全国范围内做网络营销的吸塑厂只有几家。现在同样的一家吸塑厂，每月花1万元广告费也达不到当时的效果。道理很简单，做网络广告的吸塑包装厂多了，估计全国有上千家，僧多肉少。以后只会越来越多，所以当你想做网络营销时，就应立刻动手。
（2）准入门槛越来越高：10年前做百度搜索推广，个人只要掏钱就能开户，也不需要各种证明，甚至没有企业网站也能做。现在做百度搜索推广，门槛很多。首先，企业要有独立的网站，网站又必须经过公信部和公安部双重备案。其次，百度要求必须有移动端网站。最后，还要证明公司在正常运转，而不是个空壳公司……随着网络市场的规范，门槛只会多，不会少，所以早做可以少些麻烦。
（3）成本只会越来越高：我刚开始做百度搜索推广时，“吸塑”一词每点击一次，广告,费用只有0.3元，现在要20元左右，其他行业也是如此。如果给你30万元的网络广告费，让你有两种选择：一种是在一年内把钱花光；另一种是分三年把钱均匀花光。在其他因素都相同的情况下，第一种选择的效果更好，因为到了第二年，10万元的广告费只相当于第一年5万元广告费的效果，第三年的10万元广告费可能只有第一年2.5万的效果。越早做网络营销，你是在省钱。
（4）手段越来越复杂：在2005年，我通过网站的SEO优化，就让我的业务不断。同样那一年，有的吸塑厂只做google或者百度搜索推广，有的吸塑厂只会发布免费信息，有的吸塑厂只做了阿里巴巴的诚信通会员，也同样业务不断。现在单靠一种网络营销手段很难奏效，必须综合应用好几种手段，才能达到合理的投入产出比。以后还要结合微信甚至更新的网络手段，系统会变得越来越复杂。所以，早点做网络营销，会让事情变得简单些。
（5）网络资源越来越稀缺：2005年，吸塑行业有网络营销意识的企业只有几家，我抢注了一批与吸塑行业相关的许多域名，如www.xisuwang.com(吸塑网的拼音)、www.xisuchang.com.cn（吸塑厂的拼音）、www.paoke.net(吸塑包装的一种产品，泡壳的拼音)、www.xisumo.net（吸塑模具）、www.xisuji.org(吸塑机的拼音)……这些域名目前都被各工厂使用，他们的网站自然排名要优于其他吸塑厂。一是因为注册得早，二是因为域名里都含有关键词的拼音。现在如果哪个吸塑厂想注册类似的域名就很难了，而且新的域名要等很久才能有好的排名，这也是大家都抢老域名、短域名的原因。很幸运，我们公司在2015年抢到了一个四个字母的域名：www.tist.com.cn（注：我们公司叫上海添力网络科技有限公司，取公司英文的首字母 Tianli Internet Scince Technology）。看到这里，如果你心动了，不如直接行动，抢几个跟你们公司相关的、有价值的域名。
网络资源的稀缺不仅仅表现在域名上，也表现在广告位上，2016年以前百度搜索结果页最多可以有18个广告位，而现在只有5个了。资源稀缺还体现在网络管理越来越规范，免费的广告越来越少。以百度知道为例，栏目刚建立之初，回答结果中可以吹嘘一下，留企业的电话、网址；而现在只要有企业的任何信息，肯定审核不通过。如果一个百度知道账户总是发广告，就会直接被拉入黑名单，永远处于回答不采纳的状态。所以，越早做网络营销，资源越多。
（6）网络营销见效周期越来越长：2005年，我第一次做网络营销，从写网站到第一个客户进来，前后只有15天，如果你当时用其他手段做营销，作用也是立竿见影。现在如果一个企业主想做网络营销，建一个PC端 移动端网站，少则两个月，多则半年。接下来还需要找一个网络营销的操盘手，要么雇一个，要么外包给第三方，这也需要点时间；域名注册、网站备案、开通广告账户，至少也需要一个月以上的时间；新网站的内容和大量免费信息，能在百度上有排名也需要几个月的时间……现如今要做网络营销，没有一年半载不会有明显的效果，以后这个周期只会长不会短。所以，早做网络营销见效快。
（7）企业网络防护盾牌需要长时间打造：不断有企业找我们解决负面信息的问题，有的是被对手抹黑，有的被应聘者泄愤。但我确实做不到立刻帮他们删除，只能说用更多的正能量信息把这些负面信息压制到不起作用的地步。但这需要时间，需要前期大量地发布企业信息，再等百度收录，然后把这些负面信息挤到搜索结果的后面几页。这个时间少则三个月，多则一年半载。而对于已经系统地做过几年网络营销的公司，这些负面信息压根不起作用，这些负能量的人需要付出高昂的代价去抹黑，他们要么知难而退，要么是在做无用功。鉴于企业的网络防护系统需要长期打造，所以越早做网络营销，风险越小。
综上所述，本节我为什么用《网络营销“总”当时》的标题，因为不管你的行业在线上竞争多么激烈，赶紧去做网络营销，相对于以后再做总是省成本的，也是对的。
第三节 网络营销从公司起名开始
一家公司从成立的第一天起，就要起许多名字：公司名、标志名、商标名、产品名、网名、网站名、微博名、微信名、企业订阅号名等。对于注重起名的老板，一般都会找风水师或者是创意公司帮助起名，但很少有人会找网络营销师帮忙，事实上，公司的各种名字对于公司的网上业务影响很大。
我于2004年来到上海，在一家工具进出口公司旗下的包装厂当厂长，公司老总为包装厂起名“上海泰瑞机械设备有限公司”。从字面上看和包装没有任何关系，当然他有自己的想法，希望这个厂今后能组装出自有品牌的工具。但我于2005年在网上开展吸塑包装业务时很尴尬，经常有新客户打电话咨询时，质疑卖设备的公司怎么做吸塑包装，甚至常常有买吸塑包装设备的人找到我们，以为我们是卖设备的。我只好在网上把公司名改成“上海泰瑞吸塑包装厂”，改过后咨询量有所增加，而且业务也很对口。在我离开这家公司后，我的继任者朱厂长也干了三年后，与别人合伙成立了一家吸塑包装厂，名字就叫“上海泰瑞吸塑包装厂”。别以为这个名字只是借用了以前公司的网络宣传资源这么简单，在百度上分别搜索 “上海吸塑包装厂”和“浦东吸塑厂”，搜索结果的首页一般都会有百度地图，你会看到图1-1和图1-2的结果。
图1-1 在百度搜索“上海吸塑包装厂”的搜索结果首页地图展现效果
图1-2 在百度搜索“上海吸塑包装厂”的搜索结果首页地图展现效果
也就是说，这家公司如果在网上不做任何宣传，仅仅靠好的公司名就能接到订单。
时下，最流行的微信公众平台也涉及起名的问题。自2014年第四季度，微信升级到5.4版本后，微友就可以利用搜索功能查找企业的微信公众号，比如我想在微信上找一家广告公司，在微信上搜索到的公众号如图1-3所示。
图1-3 在微信公众号里搜索“上海广告公司”的搜索结果首屏展现效果
第一条搜索结果是卖发票的，第二条是没有认证的个人，很有讽刺意味吧。一向以广告宣传专家自居的广告公司在微信起名问题上输给了卖发票的和个人，不能排到这些人的前面，当然也有微信监管不严的问题（注：此搜索时间点是2015年2月，现在确实看不到这样的现象了）。
总结：在网络无处不在的时代，为公司起名尽量使用客户的习惯用词。比如一个生产设备的工厂而不是一个卖设备的贸易公司，起名时尽量叫“北京××设备厂”，而不是“北京××设备有限公司”。因为真正想找厂家的客户，多半会搜索“××设备厂”而不是“××设备公司”，他们怕找到中间商。最差的就是你根本从公司名上看不到任何信息，如“上海雄英实业有限公司”（其实也是一家吸塑包装厂），你需要在网上花很大力气告诉别人公司是做什么的，好在雄英这家公司一直很注重网络营销，所以你才能在刚才的百度地图上看到这家公司。
另外，只要各网络平台不反对，尽可能多用同义词、相关词来为公司起不同的名字。以印刷行业为例， “上海景浩彩印有限公司”在网上发布信息时，就是以多种公司名出现的：“彩印厂”“印刷厂”“印务公司”“胶印厂”“彩盒印刷厂”等。这些名字不是随便乱起的，都是从长年的网站访问数据归纳出来的，肯定是客户在网上经常搜索过的关键词。
第四节 企业可能用到的网络营销手段
一、网络媒体广告营销
我们在各大综合门户网站（新浪、网易、雅虎等）和行业门户网站（如装修协会网站）上看到的各种图片广告就是网络媒体广告。根据所在网站的知名度大小和浏览量等，广告费也会高低不一，像国内的一些大网站，其广告费用甚至比电视广告费用还高。一般都是一些知名企业和高利润的企业会在上面花钱做广告。我认为，这类广告适合大公司做形象广告，或是有新产品推出时做一阵广告，产品主要是以个人日用品为主。这种广告的优点是立竿见影，只要做广告立刻就能收到效果，缺点就是费用高。中小企业不适合采用这种方式，应当关注一些行业内的门户网站（如建材公司可以关注中国装修行业协会网站），这些行业网站的规模比较小，影响力相对较低，广告费用也会低得多，但对于行业内的宣传特别有效。如图1-4所示，中国建筑装饰协会的官方网站首页上布满了广告。
图1-4 中国建筑装饰协会的官方网站
二、搜索引擎营销
市面上大部分关于搜索引擎营销的书籍都是狭义的搜索引擎营销（SEM SEO），而广义搜索引擎营销内涵更多。这是本书的主要内容，放在下一节单独讲解，并在后面的章节逐步展开。
三、贸易信息平台营销
我们熟悉的综合贸易信息平台：一类是综合性的信息平台，如阿里巴巴、慧聪、made in china、环球资源网等，这里包罗万象，什么行业都有。另一类是行业性的信息平台，如中国包装网、装修网、中国家具网等。一方面，成为这些B2B网站的企业会员，就会得到这些网站的推荐，再加上自己使用这些信息平台的一些营销技巧，就会得到一些业务；另一方面，由于这些门户网站的访问量大，在相应的位置投放广告也能得到一些业务。但在众多贸易信息网站面前，到底在哪个网站做广告，会有多大的效果，不好讲。有经济实力的企业，一开始可以多投入几个B2B信息平台，再根据效果决定在哪个网站上多投入，在哪个网站上少投入，甚至是不投入。通过这种手段开展业务的优点是，即使你不会写网站，也能建一个看起来还不错的网站（借助于这些平台的自助建网软件）；缺点是，只要有一天你不给这些平台续费，辛苦建成的网站也就没有了。通过贸易信息平台获取业务已经成为某些企业的主要营销手段，但大家需要注意的是，这些平台也都是搜索引擎营销的高手，有强大的网络营销团队在运作，确保大量的资源可以从搜索引擎上攫取，所以贸易信息平台上的网络营销与搜索引擎营销密不可分。
四、分类信息网站和黄页网站营销
几乎每个人都有过这样的经历，刚装好计算机系统，在浏览器上就被绑定了一个主页，上面是一些常用网站，这就是分类信息网站。比如许多人喜欢用的www.hao123.com，还有电视广告上经常看到的58同城和赶集网，都是分类信息网站。这类网站有些像传统的电信大黄页，厚厚一本包括了许多单位的电话和广告信息，方便人们查找。不喜欢打字或者对网络不太熟悉的人比较喜欢用这种方式一级一级地分类查找相关信息，而不像刚才提到的搜索引擎，需要在搜索栏输入准确的关键词才能找到想要的信息。中小型企业可关注与自己行业相关的分类信息网站，这些行业性的分类信息网站有许多都是免费的，把自己的企业网站填写进去，写一段像样的广告词，有时也会得到意想不到的效果。跟上一点相同，这类平台也需要靠搜索引擎获取大量的流量，也是广义搜索引擎营销重要的第三方平台。
五、电商零售平台营销
电商零售平台，如天猫、京东、淘宝，这些都是日用消费品企业的主要营销渠道，不是本书谈论的重点，也不是大多数B2B和大宗B2C企业的网络营销重点。但有些企业的产品或服务确实也能通过这些渠道卖给小微企业或者是个人，如网店用的包装材料、小微企业或个人使用的五金工具、办公楼或者家庭使用的中央空调和空气净化器……这类企业可以在这些电商平台上适当地开展些营销工作来扩展业务。由于这些零售平台有着完善的成交系统、担保机制和物流体系，特别适合小订单的成交。所以我一般会鼓励这类企业在淘宝上开店，把所有线下的小订单都放在线上成交，为的是积累到一定数量的线上成交记录，反过来会引来更多的线上生意，省去了网店刷单的烦恼。
如果这家企业还有批发和分销的业务，就更需要在平台上操作了。因为在网上做批发和分销有着传统渠道不具备的优势，如一件代发、各种品牌的混批、网上交易资金的双向担保等功能，可以大大地促进销售。
六、采用聊天工具直销
图1-5 商业上常用的几款在线聊天工具图标
上网的人，不管是计算机端还是移动端，几乎都有自己的几个聊天工具（QQ、旺旺、SKYPER、微博、微信……），我们经常会在这些聊天工具里收到群发来的广告信息，碰巧也会有成单。采用聊天工具（如图1-5所示），有针对性地向目标客户发送企业信息和产品信息，是成本最低的网络营销方式，适合客户群特别广的行业，如培训、办公家具、网络营销等。
七、邮件营销
这是最古老的网络营销手段，发展到今天，很少有人一对一地发邮件到客户邮箱里，都是有规模地进行邮件群发，每个人收到的垃圾邮件就是邮件群发的产物。邮件群发的第一步是收集邮箱，有专门的邮件营销公司收集各行业各地区的邮箱，再出售或者帮你群发邮件。但这种群发的成功率不高，大多数邮箱服务器都把它们当成垃圾，特别是在各大邮箱服务商使用大数据手段后，邮件群发广告的效果就更差了。邮件营销真正的用武之地，我认为还是有针对性地发给已知潜在客户上，特别是在售中和售后服务方面，可以与客户保持良好的沟通，以实现长期合作的目的。比如一家企业在第一届展会上搜集到了许多参会者名片，就可以利用这些名片上的邮箱，向这些参会者发送最新产品和下一届展会的信息。
八、网络收集电话、传真直销
这种方式是传统与网络相结合的营销手段，首先是在搜索引擎上寻找潜在客户群，比如一家纸厂的业务员就会搜索“印刷厂”这样的词来寻找客户网站，记录下来联系方式，然后再打电话或者发传真推销产品。我们经常接到的骚扰电话就是这种营销方式的产物，但这种方式针对性很强、成功率高，所以成为各公司业务员的主要直销手段。中国网络营销第一大公司——百度的主要营销手段就是海量业务员的电话直销。目前电话销售的效果大不如从前，一方面，国家对于非法买卖个人信息处罚力度加大，获得大量个人电话的成本提高；另一方面，现在的智能手机都装有拦截骚扰电话的软件，一旦一个电话号码被众人标注为骚扰电话，推销员即使获得了准确的联系人信息，也很难推销成功。我现在就有一个习惯，凡是有电话打进来，已经被标注了几十次以上的骚扰电话或者推销电话，我肯定不会接的。
九、微信、微博、微营销
除了我们在第六条提到的，微信和微博除了有在线聊天工具的职能外，还具有自媒体的功能，任何人或者企业都可以建立自己的微平台，聚集粉丝，发布别人感兴趣的内容或者是广告宣传信息。B2B和大宗B2C企业如果希望建立微信和微博平台后就能获得有效的客户，这种想法是不现实的。因为建立一个好的微平台并维护好，还要吸引很多高质量的粉丝的成本很高，倒不如把这些钱直接投放给知名度高的微平台，做广告更实用。还有就是利用微信群和QQ群建立自己的潜在客户社区做营销。（见第八章第十一节）
十、内容营销：软文、视频、图片、音频
软文、视频、图片、音频可以与传统媒体做对应：报纸的软文广告、电视广告、户外广告、广播广告。这样看来，问题就简单多了，无非是把传统媒体搬到网上，只要花钱，任何企业的广告都可以出现在这几种网络媒体上。不对，如果是这样，那就成了第一条的网络媒体广告。除了花钱做广告，每个媒体平台都有自己的运营方式，都有免费的或者省钱的玩法。比如在一个论坛网站上，一篇软文能否被版主推荐到好的位置，取决于这个软文的浏览量和人气；一个视频网站上，一个视频是否被放在首页取决于这个视频的点击量；一个产品图片是否会被百度收录并排名靠前，取决于对图片标注的文字是否准确并放到了百度喜欢的一些网站上……总之，各平台都有自己的游戏规则和玩家技巧，需要企业的网络营销人员掌握一定的营销方法，充分利用免费资源节省广告费用。
十一、第三方应用平台
第三方应用平台如美团、大众点评、去哪儿网、携程、滴滴，不管是PC端的网站还是移动端的应用APP，这些似乎都是跟个人消费服务相关的业务，和B2B及大宗B2C业务无关的平台。但我的客户中，有一家工业品企业却硬生生地用手机端的嘀嗒拼车软件APP开发出大客户（见第八章第十节）。作为一名合格的网络营销工作者，应当多尝试一些新的应用平台，在别人都还懵懂之时占领先机。
本节所列的网络营销手段，都是B2B和大宗B2C企业曾经用过的，并不意味着都是有效的，更为有效的网络营销手段是下一节谈论的话题。
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