描述
开 本: 16开包 装: 平装国际标准书号ISBN: 9787111518648丛书名: 中职中专汽车专业十三五规划教材
学习情景一汽车销售常识1
任务一汽车销售认知1
一、汽车销售的定义与流程1
二、汽车销售人员应具备的
五个条件3
三、整车的利润4
课后练习题5
任务二市场状况5
一、市场的含义及一般特征6
二、我国汽车市场的类型6
三、私人用车消费市场的
需求特点7
课后练习题9
任务三了解销售区域9
一、销售区域的定义9
二、销售区域概况9
三、区域渠道建设10
四、区域营销管理11
五、销售区域需要考虑的
因素12
课后练习题12
任务四展厅布置12
一、展厅布置要求13
二、展厅面积13
三、汽车展厅的布局及
要求14
四、展厅整体布局17
课后练习题19
任务五展车管理19
一、展车的准备19
二、展车5S管理20
课后练习题22
学习情景二汽车商务服务23
任务一售前准备23
一、汽车销售流程概述23
二、汽车4S店的组织架构25
三、售车相关资料的准备26
课后练习题28
任务二自我介绍28
一、向客户做自我介绍29
二、自我介绍中的礼仪29
课后练习题30
任务三交递名片31
一、交递名片时的礼仪31
二、交递名片时的不
视貌行为31
三、接受客户名片时的
礼仪32
四、接受客户名片时的
不礼貌行为32
五、向客户索要名片的
方法32
课后练习题33
任务四展厅接待33
课后练习题36
任务五服务技能36
课后练习题40
学习情景三认识客户41
任务一客户概述41
一、客户的含义41
二、正确认识购车客户41
三、顾客购车心理分析41
课后练习题44
任务二潜在客户开发方法44
一、潜在客户44
二、潜在客户挖掘44
三、购车顾客的来源45
四、潜在顾客开发的准备46
五、制订客户开发方案46
课后练习题46
任务三潜在客户档案的建立及
推进46
一、潜在客户档案的建立47
二、潜在客户的推进48
课后练习题48
任务四客户维护与回访48
一、客户维护49
二、电话回访50
课后练习题51
任务五客户管理系统应用51
一、客户管理系统（CRM）
应用的目的52
二、客户管理系统（CRM）
应用的优势52
三、客户管理系统（CRM）
应用的价值53
课后练习题54
学习情景四客户需求55
任务一客户需求认知55
一、了解客户的需求55
二、了解客户需求的方法56
课后练习题57
任务二客户分析57
一、常见顾客类型57
二、四种类型顾客判断
特征总结59
课后练习题60
任务三需求分析60
课后练习题63
任务四FAB应用63
一、FAB的含义63
二、FAB经典故事63
三、FAB的运用技巧65
课后练习题66
任务五销售策略66
一、介绍与展示策略67
二、试乘试驾策略67
三、金融服务策略68
四、异议处理策略69
五、谈判策略70
六、销售促进策略70
课后练习题72
学习情景五认识产品73
任务一产品概述73
一、产品的定义73
二、汽车产品介绍要点75
三、汽车产品规格76
课后练习题78
任务二汽车性能展示78
一、汽车性能评价指标79
二、汽车性能单据81
课后练习题81
任务三六方位绕车介绍81
一、六方位绕车简介82
二、六方位绕车实践84
课后练习题87
任务四竞争车型比较87
一、车型比较的目的88
二、奥迪Q3与其他三款竞争
车型的各自特点88
三、奥迪Q3与其他三款竞争
车型的对比分析91
课后练习题92
任务五试乘试驾介绍92
一、试乘试驾的作用92
二、试乘试驾的准备工作93
三、试乘试驾流程95
课后练习题96
学习情景六客户沟通97
任务一客户异议类型97
一、客户异议的概念97
二、购车客户异议的类型97
三、技能训练98
课后练习题99
任务二客户异议分析100
一、正确认识客户异议100
二、客户异议产生的
原因分析102
三、客户异议产生的
深层次原因分析102
四、技能训练103
课后练习题104
任务三客户异议解决104
一、处理异议的原则104
二、处理异议的基本步骤105
三、处理异议的一般方法106
四、一些异议处理的
典型错误108
五、价格异议109
六、技能训练111
课后练习题113
任务四汽车销售促进113
一、购车顾客的购买动机及
成交时机113
二、汽车销售促成的技巧115
三、汽车销售促成后的
结束动作116
课后练习题116
学习情景七新车承保与按揭117
任务一新车承保117
一、车险的购买方式117
二、汽车保险的各个险种119
三、投保单填写127
课后练习题129
任务二新车按揭129
一、汽车消费信贷基础
知识129
二、两种消费信贷方式的
比较131
三、办理汽车消费贷款的
程序132
四、个人汽车贷款的
前期准备133
五、分期付款购车需要
注意的问题133
课后练习题135
学习情景八销售谈判136
任务一谈判认知136
一、汽车销售谈判的
概念与特征136
二、汽车销售谈判要素
分析137
三、汽车销售减价策略138
四、汽车销售谈判小结138
课后练习题139
任务二价格处理139
一、汽车销售价格异议
处理方法139
二、处理价格异议时应
注意的问题140
课后练习题142
任务三合同签订142
一、汽车整车销售合同的
要件分析143
二、汽车销售合同签订
注意事项146
三、汽车销售人员合同处理的
能力147
四、汽车销售实战话术与
技巧147
课后练习题153
学习情景九上牌与交车服务154
任务一新车上牌154
一、深圳新车上牌资料
准备154
二、深圳新车交购置税155
三、深圳新车交车船税156
四、领环保凭证157
五、办理深圳车牌157
六、关于选车牌及限购后
政策解读158
课后练习题159
任务二新车交付160
一、新车交付的目的160
二、新车交付的流程160
三、交车面访成效分析162
课后练习题163
学习情景十汽车销售新模式164
任务一互联网营销概述164
一、汽车网络营销的概念164
二、网络购车客户的购买
行为分析165
三、网络营销产品策略167
课后练习题167
任务二汽车网络销售及
模式167
一、汽车网络营销模式168
二、汽车网络营销活动的
操盘流程168
三、汽车网络营销之
微博营销171
四、智能手机平台应用
(APP)171
课后练习题172
任务三电子商务交易及
操作流程172
一、C2C电子商务流程172
二、B2B交易流程173
课后练习题183
目前，国内很多职业学校均开设了相关的汽修专业。在汽修专业类学习书籍中，一类是介绍汽车各部件的原理、结构和故障分析的“硬技术”书；还有一类是汽车营销、保险、业务接待等“软技术”书。而本书的性质，是属于“软”技术的，但是并不妨碍该书在汽车专业教学中的重要性。
一、本书撰写的必要性汽车销售企业需要的人才中，包括销售经理（Sales Manager）、大客户经理（Fleet Manager）、业务经理（Business Manager）、销售主管（Senior Salesperson）、职业销售人员（Professional Salesperson）、市场推广及策划人员（Marketing & Promoting）和售后服务经理（Services Manager）等汽车商务服务岗位，甚至汽车维修技术人员，都应该学会运用销售知识。
以汽修专业为例，除了学习传统的汽修“硬技术”外，学习汽车销售也有很重要的意义。精英级汽车销售人才往往是汽车销售企业制胜的法宝。在一线城市的汽车销售企业中，其汽车销售精英往往承担了单店月60%以上的销量，其年薪有时超过高管人员。
世界上许多优秀的销售大师销售的**个产品都是汽车，如美国的**销售大师齐格勒、日本的***销售高手本田村木等。这些专家几乎一致认为，如果一个销售人员可以将汽车卖好，那么世界上就没有什么东西是他不会卖的了。从某种意义上来说，学好汽车销售知识，其余商品销售难度，一般是不会超过汽车的。
一方面，由于汽车性价比越来越接近，销售人员职业化水平成为顾客购买的重要因素。假设缺乏相应的汽车销售精英，导致成交率低，会大量浪费客户资源。另一方面，销售精英所产生的销售利润比一般非职业化的销售人员要高出10%~20%，特别是精英级的销售高手能树立该车行（店）的服务品牌。
学习汽车销售对个人的意义也很重大，这可以建立高能量的人际关系网。目前许多汽车销售企业的管理者，往往是汽车销售人员出身。同时汽车销售人员随着基本工资不断增加，总收入提高，有利于创造良好的职业愿景，因此未来车行竞争的核心是服务，同时也是人才的竞争。
二、本书是行为导向法教学理念的体现本书是依据**职教行为导向法教学理念编写的。因此，本书是一门融知识与技能于一体的专业主干书籍，具有操作性强、实践应用广泛的特点。重在培养学生的实践能力、主动性和探究性的学习精神。
行为导向教学法是在整个教学过程中，创造一种学与教、学生与教师互动的社会交往情境，把教与学的过程视为一种社会的交往情境，从而产生一种行为理论的假设。具体就是在老师的精心设计下，引导组织学生心、手、脑并用，教、学、做结合，身体力行获取知识与技能，自行完成学习任务，自行进行反馈和评价，激发学生强烈的学习兴趣，培育学生的主动性，实现学习效果与发现问题、解决问题等综合学习能力同步提高。
基于这样的考虑，我们将汽车销售人员的工作流程分解，在每个具体阶段，在详细阐述，并充分考虑到汽车销售的具体特点后，营造适合的空间，尽可能贯彻行动导向教学法的精神。
三、本书是汽车销售人员工作的具体体现本书是根据编者多年的汽车销售实践经验及多年的教学经验、前期调查深圳及全国汽车行业**的营销理念及汽车销售顾问、参考相关汽车销售资料等编写的，其内容主要按照汽车销售人员的工作逐步分解、展开。
本书分析汽车销售人员的工作任务，准确地将其工作划分为10个学习情景。学习情景一：汽车销售常识；学习情景二：汽车商务服务；学习情景三：认识客户；学习情景四：客户需求；学习情景五：认识产品；学习情景六：客户沟通；学习情景七：新车承保与按揭；学习情景八：销售谈判；学习情景九：上牌与交车服务；学习情景十：汽车销售新模式。
在每个情景模式下，又划分为2~5个不等的子任务。在每个子任务下面，又有任务目标（涵盖知识目标、技能目标、情感素养目标）、任务分析、任务学习、课后练习题。
本书有助于中职、高职院校汽车类专业的学生掌握汽车销售人员所具备的知识，也适于汽车行业相关从业人员和广大汽车爱好者参考使用。
本书由刘海艳任主编，邱炜聪、谢勇军、赵迎春任副主编，陈宇、吴惠卿、曾艳、付仁山、李圆明、谌商、马瑞、王文波、孟婕参与编写。此外，兄弟院校的李楷（深圳技师学院）、李卫（深圳携创技工学校）、崔锁锋（深圳技师学院）、陈子麒（深圳技师学院）也参与了编写。本书在编写过程中得到了深圳市深业丰田赵迎春总经理，深圳市新力达汽车贸易有限公司北京现代汽车服务4S店销售总监陈宇先生等人的鼎力相助，并参考了整个编写过程，在此一并表示感谢！
由于水平有限，书中难免有不妥之处，欢迎读者提出宝贵意见，以便修订再版时改正。
编者
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