描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787113226206
一本书让你爱上二手房销售
二手房销售：新手基础知识 高手晋级必学技巧
二手房销售知识自学/培训体系
100 海量情景案例
400 见招拆招方式
让新手迅速成长
令高手秒速晋级
目 录
新手篇
章 二手房销售新手常识
什么是二手房
………………………………………………………………………………….
4
二手房的五大优点 …………………………………………………………………………..
8
二手房权属确认
…………………………………………………………………………….
11
二手房的后遗症
…………………………………………………………………………….
14
产权到期后的处理方式 ………………………………………………………………….
16
买卖二手房五大注意事项
……………………………………………………………… 18
第二章 二手房交易流程和贷款办理
二手房买卖交易流程 ……………………………………………………………………..
23
二手房贷款流程和相关政策
………………………………………………………….. 26
银行、公积金贷款利息计算
………………………………………………………….. 29
二手房交易税费计算
……………………………………………………………………..
32
第三章 房产销售从礼仪开始
销售礼仪的本质是一个“敬”字 …………………………………………………… 36
看脸时代，外表是一张无形的通行证 ……………………………………………. 38
销售员着装贵在大方、得体
………………………………………………………….. 42
通过握手传达你的敬意
…………………………………………………………………. 45
对客户的称呼要得体 ……………………………………………………………………..
47
用寒暄和问候打开客户的心扉 ………………………………………………………. 50
高手篇
第四章 打赢房源争夺战
有好人缘才有好房源
……………………………………………………………………..
58
建立自己的“信息资源库” …………………………………………………………..
60
争取“独家委托”的 5 个技巧 ………………………………………………………. 63
不要相信业主“准备自售”的托词 ……………………………………………….. 66
房源钥匙是争取来的 ……………………………………………………………………..
71
设法控制业主的报价
……………………………………………………………………..
77
签署卖房委托书贵在一气呵成 ………………………………………………………. 81
第五章 赢得客户信任，排除客户疑虑
让客户相信你才是“专家” …………………………………………………………..
86
客户不愿意签署买房委托书暂时不要勉强 …………………………………….. 89
客户只想委托做中介的朋友买房该怎么办 …………………………………….. 91
打消客户买二手房的安全顾虑 ………………………………………………………. 93
第六章 研究客户心理，探究他们的真实需求
一分钟内要让潜在客户产生兴趣 …………………………………………………… 98
了解二手房客户的真实需求 …………………………………………………………
102
为客户“找”出他的隐藏需求 …………………………………………………….. 105
客户购买二手房的心理过程 …………………………………………………………
109
为客户提供几种选择
……………………………………………………………………
113
学会恰到好处地赞美客户
……………………………………………………………. 116
从各种细节洞察客户的内心 …………………………………………………………
119
巧妙引导，让客户自己说出购房预算和购房动机 ………………………… 121
第七章 深入、高效地与你的“上帝”进行沟通
销售就是要持续不断地与客户进行心灵沟通 ……………………………….. 127
好的销售员光接电话就能赢得客户好感 ………………………………………. 130
快速获得客户联系方式的 10 个技巧 ……………………………………………. 133
介绍房源要让客户“意犹未尽” …………………………………………………. 137
千万不要怠慢那些“不像要买房”的人 ………………………………………. 140
分析客户购房决策，促其购买决心 ……………………………………………… 142
尊重客户的朋友就是对客户的尊重 ………………………………………. 146
公司累积的客户要设法留住 …………………………………………………………
147
第八章 提炼二手房的独特卖点
为每一个房源提炼自己的独特卖点 ……………………………………………… 151
介绍二手房缺陷的 3 个技巧 …………………………………………………………
154
位置、绿化与噪声评估及卖点提炼 ……………………………………………… 157
户型、地段与配套设施评估及卖点提炼 ………………………………………. 160
朝向、电梯与邻里评估及卖点提炼 ……………………………………………… 163
第九章 千方百计促成客户签单
犹豫、怀疑是客户的心理常态 …………………………………………………….. 167
沉着、耐心地进行三方价格谈判 …………………………………………………. 171
不能让买方和卖方有“吃亏了”的感觉 ………………………………………. 175
打消客户与业主私下交易的想法 …………………………………………………. 178
快速逼定不能随便乱用
……………………………………………………………….. 181
找其他“同盟军”说服客户 …………………………………………………………
185
让客户明白“和家人商量”不能没完没了 …………………………………… 188
冷静应对其他经纪人和律师的干扰 ……………………………………………… 191
客户无休止的“比较”是一种陷阱 ……………………………………………… 193
第十章 佣金的落实及合同签订
佣金收取要及时、谨慎
……………………………………………………………….. 197
佣金收取中的异议要耐心解释、沟通 ………………………………………….. 199
对老客户，折扣也要有一定的底线 ……………………………………………… 204
对斤斤计较的客户一定要有适当优惠 ………………………………………….. 206
签订合同前的准备和注意事项 …………………………………………………….. 207
第十一章 完美服务要做好售后工作
完美服务要做好售后工作
……………………………………………………………. 211
管理好过客才能有新的顾客 …………………………………………………………
212
对成熟公司，售后服务比新的成交更重要 …………………………………… 215
客户的意见和抱怨一定要马上做出回应 ………………………………………. 219
处理客户投诉的回应步骤分解 …………………………………………………….. 221
房价下跌所引起的矛盾要妥善处理 ……………………………………………… 224
有理有利有节地对待理赔要求 …………………………………………………….. 225
附录
相关法规 1：《中华人民共和国城市房地产管理法》 ………………………..
（2009 年修正） …………………………………………………….. 229
相关法规 2：《房地产经纪管理办法》（2016 年修正） ……………… 241
相关法规 3：《关于房地产中介服务收费的通知》 ……………………………
（1995 年修正） …………………………………………………….. 250
前言
19 世纪法国伟大的军事家、政治家拿破仑说过：“不想当将军的士兵
不是好士兵。”其实，每一个职场菜鸟都有一个年薪百万的梦，有谁不想在
职场上所向披靡、平步青云，后完美蜕变成人人敬畏的“常胜将军”？然
而，理想是丰满的，现实是骨感的。由于二手房销售的入职门槛低，很多销
售人员仅仅通过一两个月的短暂培训就正式走向工作岗位，一踏进职场，才
发现自己手足无措，经验太少，考验太多，未来前途迷茫，感觉人生充满了
挫败感。其实要想走过人生的“滑铁卢”并不困难，也许你缺少的只是一些
销售经验和销售技巧而已。
《二手房销售从新手到高手》涵盖了对房产销售人员至关重要的各种实
战技巧。从外在的衣着打扮到内在的礼仪规范、从房源争夺到客户接待、从
签单促成到售后服务，全方位地展现了二手房销售员在日常工作中常见的各
种问题的应对技巧，具有实战性、全面性和可操作性。此外，本书还传授给
大家如何研读客户的心理、探知客户需求，如何深入、高效地和客户沟通，
如何提炼房源的独特卖点等多个拿单的技巧，对二手房销售员的专业技能和
销售能力的提升大有裨益。
全书共分为 11 部分，69 个小节，每个小节都展示了一个崭新的课题。
文章内容采用“正确应对示范＋情景案例＋案例解析＋重点提示”的方式展
示了房地产销售员应对各种销售问题的方法、技巧和话术。语言表达生动形
象、通俗易懂，彻底摆脱传统枯燥的说教模式，大量启发性案例为大家展示
了各种行之有效的操作方案，二手房销售员在实际工作中可随时借鉴应用，
真正做到“现学现用”。这本集可读性和实用性于一体的销售训练指南，特
别适合二手房中介人员、相关培训机构及有志于从事房地产销售工作的人士
阅读使用。
正所谓“腹有诗书气自华”，二手房销售员如果能把书中的销售知识和
业务技能烂熟于心，相信你一定能从一名销售新手快速成长为房地产界的职
场达人，从此年薪百万不再是梦。
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