银行大客户销售

实战篇
银行大客户销售“剑术”
第五章锁定客户，洞见销售机会89
掌握大客户的决策流程89
认准大客户决策的关键角色94
客户分析的“起承转合”103
第六章创建关系，赢取客户信赖113
根据客户性格选择沟通策略113
客户关系发展的四阶段118
第七章挖掘需求，找准客户命脉128
大客户需求开发128
用提问法了解客户需求133
更进一步确定客户需求140
第八章展示价值，争取销售机会146
卓越方案的设计与展示146
展示环节的答辩策略156
第九章赢得承诺，签署销售协议161
简单承诺的赢得步骤161
开展一场成功的商务谈判168
第十章客情维护，终极服务销售183
良好客情关系的销售效应183
关系冲突的平缓处理192
客情关系的推进策略202

“要像其他成功人士一样，用头脑和双手为自己创造出巨额财富！”许多银行都曾将这句话当成励志感言，并激励银行的客户经理们能够在平凡的世界中创造出奇迹。
成功不是偶然，业绩的倍增同样需要积累式的爆发。就像有人说过一句话：“成功的人不是赢在起跑线上，而是胜利在转折点上。”当然一个人的成功只会给银行带来量变，而一个团队的成功则会给银行带来质变。因此，我们在长期的经营实践中会发现：业绩倍增靠团队，团队精神靠文化，文化内涵靠执行，执行方针靠策略。
古人云：“酒好不怕巷子深，花香自有蝶飞来。”这句话虽然不错，但是想要让客户乖乖送上门已经是不可能的了。买方市场之下，银行如何才能做到业绩倍增呢？靠团队？靠服务？靠需求？靠产品？面对有限资源，除了突破传统营销方式外，还需要懂得如何运作，挖掘客户需求、切准客户的脉搏，把产品做成服务，用服务体现价值。
银行业绩倍增并不能凭借一句话、一篇文章甚至一本书，而是需要银行经理们通过不断的尝试、探求、挖掘、跟进，甚至把客户当成朋友、家人，踏踏实实地做好每一件事，还要制定完善的营销策略和执行方针。除此之外，还应该坚持自己的“初心”，初心未变，理想才不会偏离航道。
这本书或许是一本略显“枯燥”的工具书，每一节都与客户有关，甚至每一句话都在让你接近客户，让客户成为你的嘉宾。虽然有一些功利，了解这些却会让你少走弯路，营销也会变得更有目的性。
就像一句著名的营销格言所说：营销的目的是比竞争者更好地满足目标顾客的需求，而营销的制胜点是比竞争者更清楚自己的顾客是谁，这也是营销的基础……在这个“赢销为王”的时代，我们想要创造更多的财富，就应该从基础做起。
在此，作者还要感谢出版社的编辑以及银行同人对本书的鼎力支持。因为每一个细节都决定了本书的出版质量，每一个细节也都决定了本书的实际价值。

作者2016年10月