销售是个技术活

 *销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。 *实用、高效的销售必杀技。快速提升销售业绩！ *一用就灵，即学即用，实用销售圣经，切实解决销售中的问题。

某知名大学国际贸易硕士，管理咨询师，资深经济管理类图书撰稿人，潜伏职场多年，长期钻研关系学和心理学。出版了《从阅人无数到阅人有术》《推到思维那堵墙》《谁说你懂做人做事》《谁说你懂管人管事》等作品。

如今的销售行业竞争激烈，一个销售员如果只知道埋头跑单，是绝然不会获得大成就的。只有懂得如何运用智慧去工作，使自己拥有更广泛的影响力，才更容易获得成功，或者说比别人获得更大的成功。事实上，对于销售人员来说，要想推销好自己的产品，首先必须要学会的就是推销自己。

章销售产品，从销售自己开始 / 2
若要成为一流的销售员，就要先从仪表修饰做起 / 2
销售员的穿衣打扮，并不是越华丽越好 / 5
不可忽视的个人卫生习惯 / 8
言谈是否有礼与业绩挂钩 / 11
举手投足必须达到职业标准 / 14
销售人员需要时刻把微笑挂在脸上 / 17
约见客户是个学问 / 20
名片应该体现销售人员的品位与素养 / 24

第二章销售人员应具备的心理素质 / 27
每一个销售员都应该以自己的职业为骄傲 / 27
不自信的销售员，不足以让客户产生信任 / 29
销售是勇敢者才能做好的工作 / 32
做销售工作就不能太要面子 / 34
迎难而上，是销售人员必不可少的从业精神 / 39
销售员自身的热情对其成功的作用达到90％ / 42
永不言弃，坚持就是胜利 / 46
被拒绝100次，就准备好第101次 / 48

第二部分 摸清客户底细
客户就是我们的衣食父母，对于初出茅庐的销售新人来说，难办的问题就是怎样找到客户。只有找到了客户，你才有销售对象，你的销售成绩才有可能节节攀升。因此，作为一名销售员，你必须充分重视客户，了解客户，了解客户的需求，并不断培养自己开发客户和维护客户的本领和技能。

第三章客户就在你身边 / 52
你的客户无处不在 / 52
关心重视每一个人 / 54
每户必访而不是择户销售 / 58
任何时候任何地方，你的财主都有可能出现 / 61
每一个客户背后都意味着250 个客户的存在 / 63
老客户是一笔非常宝贵的财富 / 65
寻找“第三方”作为中介 / 67
好记忆会给你带来好生意 / 72
优秀销售员必然能够判断出准客户与假客户 / 76
建立你的客户名单 / 83

第四章把客户当成朋友 / 88
销售的目的是赢得客户而非挑战客户 / 88
与客户建立良好友谊对销售工作具有不可估量的作用 / 90
销售人员必须给客户一种值得信赖的感觉 / 93
要促成购买，销售活动就应当侧重于情感 / 97
真诚的关心能换来客户的信任 / 99
销售人员必须懂得想客户之所想 / 101
怎样做才能真正体现想客户之所想？ / 103
优秀的销售员一定是个耐心的倾听者 / 105

第三部分 沟通的艺术
在销售工作中，语言显然是重要的，可以说每一个环节都离不开嘴，每一次交易都不亚于一次外交活动。作为销售员，你只有能说，会说，才能说中客户需求；能讲，会讲，才能讲出高效业绩；心到，口到，订单才能轻松拿到。因此有人说“好胳膊好腿，不如长个好嘴”。也就是说在某种情况下，“好嘴”能比“好胳膊好腿”创造更大更多的价值。

第五章好的开场，预示着满意的结果 / 110
先打动秘书小姐才能打动客户 / 110
一个好的开场白，预示着一段成功的买卖 / 113
别说客户不爱听的话 / 118
化客户之戾气为祥和 / 121
让客户飘飘然起来 / 126
赞美客户的尺度把握 / 129
好的销售员一定懂得见人下菜碟 / 132
买卖不成礼节在 / 138

第六章做好有利的销售陈述 / 141
如何在短时间抓住客户注意力 / 141
如何将客户的兴趣勾引出来 / 145
如何有效果地展示产品 / 148
如何将客户的购买兴趣转化为购买欲望 / 153
如何找到客户心中的购买诱因 / 157
撩起客户的心理惯性 / 160
让客户感到：不选择你的产品会很痛苦 / 164
一定要发现成交时机的信号 / 170
尽一切努力防止客户反悔 / 174
在谈判中达成交易 / 179

第四部分 细节的把握

细节决定成败，这句话适用于每一个领域。譬如我们做销售的，要怎样才能知道客户是否对产品产生兴趣？又如何读懂客户的暗示呢？这就需要销售员察言观色、洞察人心的能力，善于从客户的一颦一笑、举手投足等细节上揣测客户的心理，分析客户的思想动态，然后从客户的心理需求出发，说客户喜欢听的话，推销客户需要的产品，并为客户提供满意的服务。当然，销售中有很多细节都是需要注意的，一个大大咧咧、粗心大意的人是做不好销售的。

第七章约见客户的几大要点 / 184
电话约见的技巧与绝招 / 184
约见客户不能出错的三个要点 / 189
没有时间观念就没有业绩 / 194
排除拜访当中客户的消极态度 / 198

第八章用小心换来客户的开心 / 202
有备无患，事先一定要摸清客户底细 / 202
接近客户的几个要点 / 205
必须学会处理好客户的抱怨 / 208
客户一颦一笑、举手投足都有深意 / 212
销售工作要始终坚持诚信 / 220

第九章不做一锤子买卖 / 225
绝不能卖出产品就形同陌路 / 225
去时要比来时美 / 228
能再访才能有更多钱赚 / 230
关心都是赢得永久客户的重要因素 / 234
售后服务的九大误区 / 236
不要与竞争对手发生正面冲突 / 241

销售是一门技术，也是一门学问，更是一个充满挑战、充满艰辛更蕴含着极大成功的职业。不管你相不相信，世界上80% 的富翁都曾经是一名销售员，销售员作为一种职业，既能充分发挥个人能力，又能充分实现个人价值。
成为一名销售高手，跻身于身价千万的冠军销售员之列，是每一位销售员梦寐以求的目标。然而99% 的销售员注定只能是平庸者，不分寒暑、顶风冒雨地穿梭在大街小巷，却收入微薄。而只有1% 的人能成为销售冠军，跻身于高收入者行列。为什么同是销售员却有这么大的差异呢？因为人的销售技巧、销售方法有高下之别。大凡在销售行业有所作为的人，无不是深谙销售方法与销售技巧之人。
随着信息共享的程度越来越高，许多销售员的销售手段越来越相似。如果说一个神来之笔的销售是通过“巧劲”战胜了消费者，那么注重销售过程中的每一个技术细节，则是这种“巧劲”的落实与体现。当销售无法靠出奇制胜的时候，技术细节的较量便极为重要。销售，在未来的竞争主要表现为技术细节的竞争，技术细节的竞争才是终和的竞争层面。就是说，一个人可以通过对每一个销售细节的把握，终赢得客户，赚到财富。
本书结合了法兰克贝格、乔吉拉德等销售巨匠的绝学。从销售形象、新人入门、成交技巧等多方面给销售员全方位的指导，通过这些内容的讲解，销售员可以了解纷繁复杂的商业行为背后的真相，可以了解销售工作的种种技巧，一步步走向成功。我们真诚地希望销售员们在读过本书后，能对销售工作有一种全新的领悟，能够更好地开拓自己的职业生涯，让自己的每一点付出都获得丰厚的回报。

　　如何将客户的兴趣勾引出来
　　俗话说“买卖不成话不到，话语一到买三卖”，可见销售的关键是说服，但如果我们与客户的商谈缺少趣味性和共通性，那么销售的成效就会大打折扣。因此，作为一名销售员，我们必须懂得迎合客户的兴趣，投其所好。兴趣是销售成败与否的关键因素。兴趣，对销售员和客户来说同等重要。没有兴趣，一切事情都无法顺利完成。因此，在销售中，激发客户的兴趣显得尤为重要。
　　山姆在纽约经营一家高级的面包公司，他一直想把自己的面包销售到纽约的一家大饭店。他一连三年给饭店经理布林先生打电话，甚至会长时间住在饭店里，以求谈成生意。而不管山姆怎样努力，布林
　　先生却从未把心思放在山姆公司的产品上，山姆百思不得其解。后来，他终于找到了问题所在，立即将以往策略通通改变，开始去寻找布林先生感兴趣的事情。
　　山姆发现，布林是一个名为“美国旅馆招待者”组织的骨干成员，近刚刚当选为主席。于是，他再次拜访布林时，就与他大谈“美国旅馆招待者”组织。布林先是有些吃惊，然后就与山姆热情地交谈起来。话题自然都是有关这个组织的。谈话结束后，布林还给了山姆一张该组织的会员证。这次谈话中，山姆根本就没有谈到有关面包的事。但几天之后，饭店的厨师给山姆打来电话，要求看看面包的样品和价格表。
　　投其所好，是销售中的重要策略，一次简单的谈话，就可以将耗时三年都没有进展的事情，轻易地解决了。投其所好，对对方热心的话题或事物表示出真挚的热心，巧妙地引出话题后，要多多应和，表示赞同。
　　乔吉拉德对这一点感触很深。有一次，乔吉拉德花了将近一个小时才让那位客户下定决心买车，然后，乔吉拉德所要做的只不过是让他走进自己的办公室，签下一份合约。
　　然而，当那位客户走进乔吉拉德的办公室时，他开始兴致勃勃地讲起他将要进曼联球队的儿子。而乔吉拉德心不在焉，望着别处。后来，那人意识到乔吉拉德忽视了他所讲的话，便决定不买车了。
　　乔吉拉德回家后苦思冥想了一整天，终于明白了客户离去的原因。那是因为对方在说“儿子”时，乔吉拉德都在念叨“车子”，他完全忽略了对方的兴趣。不过，幸亏他及早明白，经过一番努力又重新追回了客户。
　　从上面的例子中可以看出，激发客户的兴趣确实是成功销售的重要因素，那么激发客户兴趣的方法有哪些呢？
　　1. 幽默
　　幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。在人们的交往中，幽默更是具有许多妙不可言的功能。幽默的谈吐在销售场合是必不可少的，它能使销售中严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼，它能让
　　人感受到说话人的温厚和善意，使他的观点变得容易让人接受。
　　幽默能活跃交往的气氛。在销售各方正襟而坐，言谈拘谨时，一句幽默的话往往能妙语解颐，使来宾们开怀大笑，气氛顿时活跃起来了。
　　幽默的语言有时使人立即解除拘谨不安，能使局促、尴尬的销售场面变得轻松和缓，它还能调解小小的矛盾。
　　幽默在销售中还被用来含蓄地拒方的某种要求。美国前总统罗斯福在当海军军官时，有一次一位好友向他问及有关美国新建潜艇基地的情况，罗斯福不好正面拒绝，就问他：“你能保密吗？”“能！”对方答道，罗斯福笑着说：“你能我也能！”对方一听也就不再问及此事了。
　　2. 讲故事
　　讲故事也是引发客户兴趣的一种方法。如果你把故事讲得很精彩，那些极其爱好探究人类问题的潜在客户也会听得津津有味。将故事讲得精彩是一门艺术。有些销售员能将故事讲得生动有趣，而另一些人的冗长乏味会烦得你要哭出来。拖沓、离奇、平淡的故事对你的生意成交起不到丝毫作用。有特色、有风格的故事才能给我们的听众带来笑声。
　　3. 精彩演绎
　　对于成功的销售员来说，一种类似于演员的本领必不可少。很多时候，我们必须把一些平淡无奇的话变得极富感染力，这可以在很大程度上营造出欢娱的氛围。
　　彼德沃克是来自纽约的很受欢迎的一位演员，他在可口可乐的广告片中名声大振。他说：“关键的一点是要让你所扮演的角色有可信度、有趣味性。我那样做过后，广告中所宣传的产品就非常完美了。”
　　虽然销售员不是演员，但你必须朝演员的角色靠拢，这是形象的创造，是提升客户兴趣好的途径。实际上成功的销售员往往如同演员一样，遵循着一个共同的原则，即排演再排演。