描述
开 本: 16开纸 张: 纯质纸包 装: 平装是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787508655413
编辑推荐
享誉全球的销售大师杰夫里?吉特默继《销售圣经》之后推出全新重磅作品，对于自身销售艺术的独特现身说法。
本书立足当今社会发展的现实，通过生动的案例分析，总结出“金牌销售人员”*应该遵循的21.5条法则，为销售人员提供了即学即用、即学即通的营销信息和成交方案。
中信版本为双色印刷，装帧方式也更新颖。
书中介绍的“法则20 渗透社交媒体”，更贴合*近蓬勃发展的新媒体营销方式，而且见解也更深刻。
内容简介
享誉全球的销售大师杰夫里?吉特默继《销售圣经》之后推出全新重磅作品。
本书立足当今社会发展的现实，通过生动的案例分析，总结出“金牌销售人员”*应该遵循的21.5条法则，例如，要善于发掘“*潜在”的客户，要精准的传递出产品的价值，要创立并经营“自己”这个品牌，要用“幽默感”来为自己加分……并从实证的角度，为销售人员提供了即学即用、即学即通的营销信息和成交方案。
如果你把自己的想法和行动与这些强大的销售法则结合起来，就会取得令人意想不到的效果。你遇到的阻力更小，需要的精力更少，并且能够更快取得更大的成绩。这些法则非但不可否认，并且牢不可破。随着销售工作的不断深入，你会逐渐发现它们的价值。如果违反了这些销售法则，就会付出相应的代价，销售业绩会受影响。利润会下滑。
现在就从床上爬起来，遵循这些法则去完成你的工作。
本书立足当今社会发展的现实，通过生动的案例分析，总结出“金牌销售人员”*应该遵循的21.5条法则，例如，要善于发掘“*潜在”的客户，要精准的传递出产品的价值，要创立并经营“自己”这个品牌，要用“幽默感”来为自己加分……并从实证的角度，为销售人员提供了即学即用、即学即通的营销信息和成交方案。
如果你把自己的想法和行动与这些强大的销售法则结合起来，就会取得令人意想不到的效果。你遇到的阻力更小，需要的精力更少，并且能够更快取得更大的成绩。这些法则非但不可否认，并且牢不可破。随着销售工作的不断深入，你会逐渐发现它们的价值。如果违反了这些销售法则，就会付出相应的代价，销售业绩会受影响。利润会下滑。
现在就从床上爬起来，遵循这些法则去完成你的工作。
目 录
法则1 吸引潜在买家 // 001
法则2 修炼“好！”心态 // 015
法则3 相信方能成功 // 027
法则4 善于运用幽默 // 041
法则5 打造专属品牌 // 049
法则6 赢得杰出声誉 // 069
法则7 保持自信和坚持 // 083
法则8 展现卓越品质 // 097
法则9 首先传递价值 // 105
法则10 站在客户立场 // 119
法则11 先提问再陈述 // 133
法则12 提供难忘服务 // 147
法则13 以忠诚换忠诚 // 159
法则14 赢得客户信赖 // 173
法则15 利用客户声音 // 183
法则16 弄清“为什么” // 193
法则17 厘清个人意图 // 209
法则18 力图与众不同 // 219
法则19 演示生动有力 // 235
法则20 渗透社交媒体 // 251
法则21 主动赢得销售 // 265
法则21.5 不热爱就离开 // 279
后 记 // 301
附 录 // 303
法则2 修炼“好！”心态 // 015
法则3 相信方能成功 // 027
法则4 善于运用幽默 // 041
法则5 打造专属品牌 // 049
法则6 赢得杰出声誉 // 069
法则7 保持自信和坚持 // 083
法则8 展现卓越品质 // 097
法则9 首先传递价值 // 105
法则10 站在客户立场 // 119
法则11 先提问再陈述 // 133
法则12 提供难忘服务 // 147
法则13 以忠诚换忠诚 // 159
法则14 赢得客户信赖 // 173
法则15 利用客户声音 // 183
法则16 弄清“为什么” // 193
法则17 厘清个人意图 // 209
法则18 力图与众不同 // 219
法则19 演示生动有力 // 235
法则20 渗透社交媒体 // 251
法则21 主动赢得销售 // 265
法则21.5 不热爱就离开 // 279
后 记 // 301
附 录 // 303
在线试读
95 ／ 95 定理，你属于哪95 ？
如果潜在客户主动电话联系你，出于种种原因想要购买你的产品（可能因
为他们听说了你的一些好事儿，也可能因为他们读到与你有关的东西，还有可
能是他们读过你写的东西，或是其他人的文字里提到了你），那么你能因此成交
进而建立关系的可能性是95%。
胜算不低。
原因：潜在客户致电寻求信息，目的就是想买东西。
回归现实：你走进办公室，坐在桌子前。今天，你将要（而且是必须要）
给潜在客户打100 个电话（而且是向陌生人进行电话推销）。
*后对方说“不”并且挂断电话的可能性是95%。胜算渺茫。而在剩下5%
多少有点儿兴趣的听众里面，*终出钱购买的人可能只有一个。
问题是，你还得要用尽每条销售渠道，历经整个销售周期，为的就是换来
仅此一个客户。产品供应、客户约谈、建议书、招投标、随后跟进的广告攻势、
004
Jeffrey Gitomer’s 21.5
Unbreakable Laws of Selling Jeffrey Gitomer
锁定有发言权的决策人，还有其他你（或你的公司）因为自身能力无法为市场
提供价值而树立起来的一道道销售屏障。
问题重述：如果你能接到潜在客户的主动来电，那么销售达成的概率是
95%；如果你要主动向潜在客户去电，那么销售流产的概率也是95%。
昨天：过去10 年间（昨天），很有可能你已经靠采摘一些唾手可得的果实
而获得销售大丰收，而身为销售员的你，可能也这样掂量自己：“我很出色。我
可以跻身总统俱乐部。”
今天：突然之间你就来到了今天，眼下你正在四处搜寻果实。不料哪儿都
找不着了。
如今你已陷入了手忙脚乱模式，原因如下：
1. 你没有搭建好任何一种社交媒体平台。
2. 你没有任何可供证明自身价值或所售产品价值的视频资料。
3. 你在同业市场上名声寥寥甚至默默无闻。
4. 你销售的产品或服务竞争相当激烈，你很难脱颖而出，很难超越那
些你痛恨的家伙——你的竞争对手。
4.5. 你没有向现有客户一周接一周地发送有价值的信息。
要是你到现在还在使用营销信息或者销售信息，那么这些东西起到的作用
是推远而不是拉近，是排斥而不是吸引。
明天：这让我想到明天。或者借用迪斯尼乐园的说法，就是“明日世界”。
你从心底相信，只要眼下的经济形势有所改观，“明日世界”就会步入正轨，一
切都会好起来——当然，你也会过上幸福快乐的日子，重新加入总统俱乐部。
如果潜在客户主动电话联系你，出于种种原因想要购买你的产品（可能因
为他们听说了你的一些好事儿，也可能因为他们读到与你有关的东西，还有可
能是他们读过你写的东西，或是其他人的文字里提到了你），那么你能因此成交
进而建立关系的可能性是95%。
胜算不低。
原因：潜在客户致电寻求信息，目的就是想买东西。
回归现实：你走进办公室，坐在桌子前。今天，你将要（而且是必须要）
给潜在客户打100 个电话（而且是向陌生人进行电话推销）。
*后对方说“不”并且挂断电话的可能性是95%。胜算渺茫。而在剩下5%
多少有点儿兴趣的听众里面，*终出钱购买的人可能只有一个。
问题是，你还得要用尽每条销售渠道，历经整个销售周期，为的就是换来
仅此一个客户。产品供应、客户约谈、建议书、招投标、随后跟进的广告攻势、
004
Jeffrey Gitomer’s 21.5
Unbreakable Laws of Selling Jeffrey Gitomer
锁定有发言权的决策人，还有其他你（或你的公司）因为自身能力无法为市场
提供价值而树立起来的一道道销售屏障。
问题重述：如果你能接到潜在客户的主动来电，那么销售达成的概率是
95%；如果你要主动向潜在客户去电，那么销售流产的概率也是95%。
昨天：过去10 年间（昨天），很有可能你已经靠采摘一些唾手可得的果实
而获得销售大丰收，而身为销售员的你，可能也这样掂量自己：“我很出色。我
可以跻身总统俱乐部。”
今天：突然之间你就来到了今天，眼下你正在四处搜寻果实。不料哪儿都
找不着了。
如今你已陷入了手忙脚乱模式，原因如下：
1. 你没有搭建好任何一种社交媒体平台。
2. 你没有任何可供证明自身价值或所售产品价值的视频资料。
3. 你在同业市场上名声寥寥甚至默默无闻。
4. 你销售的产品或服务竞争相当激烈，你很难脱颖而出，很难超越那
些你痛恨的家伙——你的竞争对手。
4.5. 你没有向现有客户一周接一周地发送有价值的信息。
要是你到现在还在使用营销信息或者销售信息，那么这些东西起到的作用
是推远而不是拉近，是排斥而不是吸引。
明天：这让我想到明天。或者借用迪斯尼乐园的说法，就是“明日世界”。
你从心底相信，只要眼下的经济形势有所改观，“明日世界”就会步入正轨，一
切都会好起来——当然，你也会过上幸福快乐的日子，重新加入总统俱乐部。
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