描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787515813646
本书针对销售人员与客户高层打交道需要重点掌握的知识、技巧，并根据打交道流程来撰写，帮助销售人员了解客户高层的特点，所思所想，采用专业、有效的方法与客户高层打交道，避免常见错误，从而极大地提升打交道效果。
一、一个销售人员的烦恼 3
二、什么是客户高层 3
三、与客户高层打交道难的原因 3
四、销售人员的常见问题 3
五、什么是与客户高层打交道 3
第二章 像客户高层一样思考 3
一、客户高层的特点 3
二、客户高层做决定的思考模式分析 3
第三章 与客户高层打交道的原则 3
一、原则1：与客户高层平等 3
二、原则2：为客户高层创造价值 3
三、原则3：建立客户高层对销售人员的信任 3
四、原则4：不要让客户高层感觉有压力 3
五、原则5：让客户高层做采购决定顺理成章 3
六、原则6：控制销售流程 3
第四章 与客户高层打交道策划 3
一、策划为什么重要 3
二、与客户高层打交道策略 3
【案例】如何运用自身优势 3
三、分析客户高层 3
四、制作客户高层模型 3
五、信息来源 3
六、分析销售人员自身优势 3
七、制定总的打交道方案 3
八、制定行动大纲 3
第五章 如何与客户高层接洽 3
一、通过熟人推荐与客户高层接洽 3
二、通过下属与客户高层接洽 3
【案例】下属不愿意引荐，也没有熟人推荐，如何与客户高层接洽 3
三、通过电话与客户高层接洽 3
【案例】电话拜访 3
四、通过邮件与客户高层接洽 3
第六章 如何有效地进行次面谈 3
一、客户高层有哪些担忧 3
二、次面谈的目标 3
三、如何进行次面谈 3
四、次面谈注意事项 3
五、次面谈策划表 3
第七章 如何与客户高层建立关系 3
一、建立关系中常见的问题 3
二、建立关系的方法 3
三、建立关系模型 3
四、如何建立关系 3
五、建立关系的要点 3
第八章 如何让客户高层做决定顺理成章 3
一、成交是销售流程进展的自然结果 3
二、与客户高层“谈判”策略 3
【案例】要求降价时 3
三、销售人员常见问题 3
第九章 如何与客户高层保持关系 3
一、为什么保持关系很重要 3
二、保持关系要点 3
三、保持关系指引 3
四、需要了解的有关心理学知识 3
第十章 与客户高层打交道更有效 3
一、成功销售人员的特征 3
二、发挥团队的力量 3
三、对销售人员进行培训 3
附录：计算客户获得收益模型 3
近，张威感到压力很大，原因是接到了新来的经理王浩的一个电话。
张威是一个销售人员，在一家生产计量检测仪器的公司工作，负责向发动机生产厂及发动机零配件生产厂销售产品。张威做销售工作已经3年多了，在这家公司工作超过了10个月，原来的经理辞职了，王浩刚来公司2个月。上周，王浩给张威打电话说：“为了了解你所负责区域的销售情况，我准备两周后到你的区域看看，想去拜访一家发动机生产厂——雷沃发动机公司主管生产的常务副厂长，请你做好安排。”
接到电话后，张威心情顿时沉重起来。雷沃发动机公司是自己的重点客户，但是还没有将产品销售进去。张威跟雷沃发动机公司的采购、技术部及生产部的有关人员打过交道，职位的是技术部经理马凯，却从没有跟这些部门的主管，常务副厂长——李厂长接触过，甚至还不知道李厂长的名字。他偶尔也想过好拜访一下这位李厂长，但一想到李厂长那么忙、如何见到李厂长、见了面又该谈些什么，以及技术部经理马凯会不会有意见等问题，自己就放弃了这个念头。
他当然明白经理王浩的意思，说是去拜访，其实是检查自己的销售工作及对所负责客户的掌控能力。到公司后，销售局面还没有打开，他的业绩一直不好，还有2个月在公司工作就满1年了，面临续职考核问题。想到这些，他的心情愈发沉重。
注：本书会多次用到这个案例，因此，相关内容介绍如下：
张威：双元仪器公司销售工程师，他的上司是销售经理王浩。雷沃发动机公司是张威的大客户。
李涛：雷沃发动机公司主管生产的常务副厂长，对张威所销售的产品有决定权。
马凯：李涛的下属，技术部经理。
赵明：张威的朋友，张威称他为“阿明”。赵明与李涛是大学同学，关系不错。
福瑞发动机厂：雷沃发动机公司的竞争对手。
上面的故事听起来很熟悉吗？
如果你问销售人员：“与客户的什么人员打交道难？”相信绝大多数答案是与客户高层打交道难。确实，不能有效地与客户高层打交道，是导致销售人员产生压力和挫败感的一个主要原因。为什么会这样呢？
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