品牌店长实用手册

　　作为中国服装设计师协会专业委员会委员、国际注册形象顾问、形象营销培训师，王云老师不仅在本书中给读者一些实用的终端营销案例故事作为参考，还为服饰品牌企业研发了主题为“品牌店长形象顾问式销售业绩倍增术”等有关时尚卖手职业化素养提升的终端系列培训课程，让时尚百货及服饰品牌从全新的精细化角度业绩倍增。本书从“业绩倍增的实用性”出发，内容囊括了品牌、店面、产品、人员的方方面面，力求做到理论与实用相结合、模式对比与实操指南相结合，*终的目标则是通过以顾客为本的形象营销创造服饰店终端业绩倍增的经济效益和社会效益。 

　　随着电商对实体店经营效益的巨大冲击，实体店面临着一场巨大的营销危机，急需贴近实战、即学即用的提升法宝。
　　业绩倍增是商业人士的共同心愿。本书是一本详细阐述时尚百货行业店终端管理与营销技巧的必备实用宝典。作者在融会服饰品牌与终端零售的相关理论的基础上，以业绩倍增为切入点，对终端所涉及的众多实操问题进行了深入浅出、循序渐进的叙述和答疑，根据服饰企业、经销商的多重需求和可能遇到的实际问题。本书力求做到理论与实用并重、答疑解惑与实操案例相结合、模式对比与创新指南相结合，从整体形象策划的角度，以业绩倍增为核心，对服饰品牌、店面、产品、导购、顾客等做全方位解析，堪称是形象顾问式营销的专著。
　　本书适合百货商场工作人员、服饰品牌企业经营管理者、经销商、加盟商、代理商等行业从业人员阅读，既可以作为服饰品牌终端店长、店员顾问式营销攀升业绩的培训参考书，也可以作为百货商场运营管理者决胜终端的实战指南。

　　王云老师，毕业于著名服装院校的服装艺术设计专业，服装设计作品多次在全国获奖。她曾就职于德国IDEAL时装公司，并在英国*权威的特许经营国际咨询机构FDS任高级顾问、市场总监，为多家时尚服饰企业做咨询与培训；曾在中国首家服饰业管理咨询培训机构SEC任色彩应用中心及国际业务总监、服装经销商杂志执行主编；曾在中国首家形象咨询机构西蔓色彩形象空间做**任负责人，昭邑零商金牌讲师。
　　王云老师作为顾客形象搭配魔方系统创始人，是中国早期获得美国国际形象顾问协会资质的AICI国际注册形象顾问， 是*早接受“首席品牌官”国际培训的顾问，师从于美国印第安纳大学市场营销专业的杰出教育家Rockney Walters教授、德国品牌专家杨佩昌教授、日本服装零售界泰斗柳田信之、国际流行色协会前任主席大关澈教授等，并作为中国服装设计师协会专业委员会委员、高级讲师、北京服装学院商学院客座教授，为上万名服饰百货从业人员进行教练式培训，2012年获得**人气讲师殊荣。

推荐序一
推荐序二
前言
第一章 Web 3.0时代品牌店长的新起点 1
第一节 顺应“新”时代 2
一、信息资料的收集整理 4
二、信息资料的统计、查询和分析 4
第二节 探秘“新”趋势 6
一、做好市场分析和策划 8
二、要有物美价廉的货源 8
三、要成为自己网店产品的专家 9
四、网店陈列要能吸引眼球 9
五、网店宣传要到位 10
六、巩固好你的顾客 10
第三节 攻克“新”难关 17
第二章 店长的自我修养 29
第一节 品牌店长的自我培养方案 30
一、品牌店长基础培训内容 32
二、短期在职进修的内容 32
三、长期培训的内容 32
第二节 卓越店长必备的素质和职责 33
一、店长履行职务的基本原则 33
二、店长必须具备的能力 34
三、店长必须履行的管理职责 34
第三节 卓越店长管理店员的诀窍 35
一、店员履行职务的基本原则 37
二、店员必须具备的能力 37
三、店员必须履行的工作职责 37
四、专业的导购行为 38
五、终端店员每天必须做好销售区的基础准备工作 38
第四节 卓越店长的一日管理流程 40
一、建立系统化的考核标准 40
二、营业前的管理是时装店管理工作的基础 41
三、营业中的管理是时装店管理的关键 43
四、营业后要做到的几点 44
第五节 卓越店长的增值计划的落实 45
第三章 如何塑造完美的品牌店长形象 53
第一节 不要忽视了店长的形象 54
第二节 卓越店长应具备的基本技能 55
第三节 店长导购的实用形象管理 57
第四节 笑容是终端永远的金字招牌 59
一、微笑是一种心情愉快的反映 60
二、只有微笑是不够的 60
三、幽默感可以愉悦顾客的情绪 61
第四章 店长要做环境陈列的艺术家 63
第一节 店面环境体现品牌形象 64
一、服饰店店面环境让营销制胜 64
二、服饰店的色彩环境布局技巧 66
第二节 装修、验收、试营业必备知识 68
一、服饰店的装修应遵循的流程 69
二、服饰店装修完毕之后的验收工作内容 69
三、进场营业前需要做好的几项准备工作 70
四、开张 71
五、客流数量的调查通常采取实地观察记录法 72
第三节 店面环境与灯光的设计技巧 73
第四节 品牌橱窗是终端店面的“脸” 75
一、橱窗的第一作用就是提高进店率 77
二、根据陈列目的应该采用不同的展示手段 78
三、橱窗的搭配展示的主要来源 78
四、橱窗模特着装的选择要视当时的目的而定 79
第五节 高业绩卖场的陈列技巧 79
一、标准的店铺陈列 79
二、便利顾客的卖场 80
三、吸引顾客的卖场 80
四、服饰店壁面陈列 81
五、橱柜陈列 86
第五章 进销存那点事儿 91
第一节 店长必须掌握的产品知识 92
一、服装品类 92
二、熟悉产品的定位和特色 96
第二节 店长必须搞定的产品标准 101
一、总体要求 102
二、外观要求 103
三、做工综合要求 104
第三节 店长计划让促销更加有效 105
一、根据需求制定促销策略 107
二、服饰店广告的分类 108
三、营业推广对象的分类 109
第四节 节日促销也疯狂 114
第五节 库存与盘存要科学 119
一、库存管理的重要性 120
二、存货过剩的原因 121
三、减少存货积压的方法 122
第六章 四招让你成为业绩倍增的店长 129
第一节 顾问式服务技巧—打开顾客钱包 130
第二节 消费需求分析—服务有的放矢 134
一、服装消费是感性与理性的混合消费行为 136
二、顾客在决定购买时经历的8个心理阶段 137
第三节 搭配技巧—让客单价倍增 146
一、客单价在终端零售相关要素中的重要位置 148
二、导购的服饰搭配技能是提升客单价的前提之一 149
三、形象顾问式搭配技巧还要导入顾客衣橱的内容 149
四、试穿是检验导购搭配技术的重要环节 149
第四节 销售沟通术—搞定回头客 150
一、终端营业人员必须重视对于“顾客分析”的有效管理和
利用 152
二、沟通技巧是导购在进行服饰营销中的重要手段 152
第七章 店长必须精通的左右逢源术 155
第一节 学会分析顾客投诉的心理 156
一、顾客抱怨的来源 156
二、保持“感恩”的心态 157
三、保持“就事论事”的心态 157
第二节 围绕顾客需求及时改进服务方式 160
一、等待机会 163
二、接近顾客 164
三、介绍产品 164
四、咨询与建议 165
五、成交 166
第三节 VIP顾客的关系维护与管理 167
第八章 品牌店长实用提示三十六计 175
第一节 品牌营销三十六计 176
第二节 店面营销三十六计 179
第三节 产品管理三十六计 183
第四节 导购服务三十六计 186
第五节 顾客营销三十六计 191″

　　前 言
　　随着零售行业竞争的日益激烈、网络营销的强烈冲击、产品与服务模式的差异化不断缩小，品牌服饰决胜终端的竞争已经到了形象营销的软实力秒杀。对普通消费者而言，外在的形象沟通及展示效果是进行服饰品牌优劣判断的简单依据，于是品牌服饰店的竞争由此开始，愈演愈烈。
　　一些传统的销售理论认为顾客是上帝，好产品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而本书所提倡的顾问式营销理念强调好产品是顾客真正需要的产品，服务是为了与顾客达成沟通。因此，品牌终端、产品的形象、导购的服务形象都需要策划，在零售卖场，顾客的个人形象更需要策划。
　　在阐述品牌服饰店实用经营管理的同时，本书特别介绍了形象顾问式零售的方方面面。
　　顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它具有丰富的内涵以及清晰的实践性。顾问式销售是指销售人员从专业角度和顾客利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力与顾客进行快乐沟通，使顾客能做出对产品或服务的正确选择并发挥其价值，从而形成独具秒杀效果的市场竞争力。
　　我们每个人都做过“顾客”，顾客来到服饰店终端，*关心的是自己买的衣服穿上是否好看，是否满足了自身的需求，这就体现了形象顾问式销售对达成业绩倍增的重要作用。
　　根据研究显示，在消费领域中，75％消费者的购物决定是在 15秒钟以内完成的，冲动购物和快速时尚的概念已经成为现代人购物行为的主导特征。为此，我研发了“顾客形象营销魔方系统”，创新了“一分钟顾客诊断术”。
　　决胜终端的形象顾问式销售实际上就是让导购具备专业的个人形象顾问的咨询服务技能。但是，与形象顾问不同的是顾问式销售需要快速的时间管理，这就意味着你没有那么多时间用长篇大论为顾客提供咨询，你必须在一两分钟之内快速识别、过滤顾客的主要形象特征和重点，进而迅速选出*适合该顾客的服饰搭配，包括服饰类型、风格以及适合的面料等。
　　导购的服饰搭配与沟通技能是提升客单价的前提之一，精通顾问式形象销售诊断技能的导购不仅能够快速识别顾客的主要形象特征，准确地为顾客选择适合的服饰，缩短一次销售的时间成本，同时还能利用顾客在店的剩余时间争分夺秒地进行二次销售甚至是多品次销售，从而让客单价倍增。
　　如果你是百货商场或者服饰品牌的高级管理者、经销商，那么你需要具有综合全面的知晓力，既要了解品牌和产品，又要掌控终端的陈列与销售；如果你是一名终端的导购，你的视野也不能只局限于眼前的零售，还要对你所在的时尚行业、品牌和产品等有更深刻的领悟与理解。
　　作为中国服装设计师协会专业委员会委员、国际注册形象顾问、形象营销培训师，我不仅在本书中给读者一些实用的终端营销案例故事作为参考，还为服饰品牌企业研发了主题为“品牌店长形象顾问式销售业绩倍增术”等有关时尚卖手职业化素养提升的终端系列培训课程，让时尚百货及服饰品牌从全新的精细化角度业绩倍增。
　　总之，本书从“业绩倍增的实用性”出发，内容囊括了品牌、店面、产品、人员的方方面面，力求做到理论与实用相结合、模式对比与实操指南相结合，最终的目标则是通过以顾客为本的形象营销创造服饰店终端业绩倍增的经济效益和社会效益。
　　最后祝愿服饰时尚行业的同仁、我的读者和学员们成功实现业绩倍增和品牌提升的梦想！
　　王 云
　　2015年5月8日于北京

　　我们每个人都做过“顾客”，顾客来到服饰店终端，*关心的是自己买的衣服穿上是否好看，是否满足了自身的需求，这就体现了形象顾问式销售对达成业绩倍增的重要作用。
　　根据研究显示，在消费领域中，75％消费者的购物决定是在 15秒钟以内完成的，冲动购物和快速时尚的概念已经成为现代人购物行为的主导特征。为此，我研发了“顾客形象营销魔方系统”，创新了“一分钟顾客诊断术”。
　　决胜终端的形象顾问式销售实际上就是让导购具备专业的个人形象顾问的咨询服务技能。但是，与形象顾问不同的是顾问式销售需要快速的时间管理，这就意味着你没有那么多时间用长篇大论为顾客提供咨询，你必须在一两分钟之内快速识别、过滤顾客的主要形象特征和重点，进而迅速选出*适合该顾客的服饰搭配，包括服饰类型、风格以及适合的面料等。
　　导购的服饰搭配与沟通技能是提升客单价的前提之一，精通顾问式形象销售诊断技能的导购不仅能够快速识别顾客的主要形象特征，准确地为顾客选择适合的服饰，缩短一次销售的时间成本，同时还能利用顾客在店的剩余时间争分夺秒地进行二次销售甚至是多品次销售，从而让客单价倍增。
　　如果你是百货商场或者服饰品牌的高级管理者、经销商，那么你需要具有综合全面的知晓力，既要了解品牌和产品，又要掌控终端的陈列与销售；如果你是一名终端的导购，你的视野也不能只局限于眼前的零售，还要对你所在的时尚行业、品牌和产品等有更深刻的领悟与理解。
　　作为中国服装设计师协会专业委员会委员、国际注册形象顾问、形象营销培训师，我不仅在本书中给读者一些实用的终端营销案例故事作为参考，还为服饰品牌企业研发了主题为“品牌店长形象顾问式销售业绩倍增术”等有关时尚卖手职业化素养提升的终端系列培训课程，让时尚百货及服饰品牌从全新的精细化角度业绩倍增。

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