药品营销(王成业)(第二版)

　　畅销专业教材，累计销售9000余册 

　　《药品营销》结合目前医药企业的市场营销工作的实际需要，从职教特点出发，打破了传统的市场营销的教授方式，将市场营销的基本概念、基本理论融于大量药品营销的实用性内容与案例之中，既便于理解又利于教学。本书注重药品市场环境的分析和如何进行市场调查等内容的阐述，将相关知识划分为“产品、价格、渠道、促销”四大模块，并在教材后半部分重点总结了目前医药企业的营销模式，强调了营销团队建设等实用性知识。本教材适合医药类相关专业学生使用，同时也可用于医药企业和相关职业培训机构对新员工进行入职培训。

　　王成业，黑龙江旅游职业技术学院，讲师，1997.7－2001.7 哈尔滨医药集团  业务员－区域经理－产品经理从基础业务做起，开辟过北京、山东医药市场，主管过华东、华北等大区市场，制定市场人员培训方案，组织过全国大型营销会议。
　　2001.7－2003.7 哈尔滨（市）商业银行   客户经理拓展商业银行在医药行业的业务（具体负责哈药集团和所属总厂、三厂、六厂业务，利用以往工作背景加强银企联系，促使其将多笔专款长期存在我行），提高银行工作效率与服务质量，加大贷前审查及贷后资金的管理力度，为企业提供“一站式”金融服务。谋求银企共同发展，大力促进哈市医药、电力企业在银行的存款与开户需求。2003.7－2007  中国投资促进会    项目部主任研究中国行业发展，确立主体投资项目，做深度可行性分析，协助国外投公司在华投资做前期准备，协助我国企业拓展融资渠道，积累了相当广泛的企业项目资源，与国内外投资机构、银行、投资企业建立了密切的联系，曾为许多企业提供过比较合理、恰当的融资、理财方案与措施。曾经接触过水库、城市给排水、污水处理、水电等大量水务投资。希望能对贵公司业务做合理补充。
　　2007年至今，黑龙江旅游职业技术学院教师，从事药品营销专业理论教学和实训指导，积累了大量的教学经验，也对于药品营销的实务教学和市场需求形成了比较成熟的认知，这为教材的成功选编奠定了实务基础。

第一章概论
　第一节药品行业基本情况
　　一、药品的特性
　　二、药品行业发展现状
　　三、我国药品行业存在的主要问题
　第二节药品市场基本情况
　　一、药品市场的含义与分类
　　二、药品市场的特点
　第三节市场营销学概述
　　一、市场与市场营销
　　二、市场营销学的发展
　　三、营销与推销的区别
　　四、营销组合
　第四节药品市场营销学的新进展
　　一、整合营销
　　二、事件营销
　　三、绿色营销
　　四、网络营销
　　五、关系营销
　　六、体验营销
　　知识窗
　　资料库
　　案例链接
　　小试牛刀
　　复习思考题
第二章药品市场营销环境
　第一节环境分析概述
　　一、市场营销环境的概念及其分类
　　二、市场营销环境的特点
　　三、研究市场营销环境的意义
　　案例链接
　第二节药品市场营销宏观环境分析
　　一、政治法律环境
　　二、人口环境
　　三、经济环境
　　四、科学技术环境
　　五、自然地理环境
　　六、社会文化环境
　第三节药品市场营销微观环境分析
　　一、药品经营企业内部环境
　　二、供应商
　　三、药品营销中介机构
　　四、客户
　　五、竞争者
　　六、社会公众
　　资料库
　　知识窗
　　案例链接
　　小试牛刀
　　复习思考题
第三章药品市场调查
　第一节市场调查概述
　　一、药品市场调查的含义
　　二、药品市场调查的必要性
　　三、药品市场调查的方法
　　四、药品市场调查的内容与类型
　　五、药品市场调查的步骤
　第二节市场调查方法
　　一、文案调查法
　　二、实地调查法
　　三、抽样调查法
　第三节市场调查问卷设计
　　一、问卷设计的概念
　　二、问卷设计的结构
　　三、问卷设计的原则
　　四、询问技术
　　五、答案设计
　　小试牛刀
　　调查问卷
　　案例链接
　　小试牛刀
　　复习思考题
第四章药品市场细分与目标市场选择
　第一节市场细分
　　一、药品市场细分的含义
　　二、药品市场细分的作用
　　三、药品市场细分的要求
　　四、药品市场细分的依据
　　五、药品市场细分的方法
　第二节药品目标市场选择
　　案例阅读
　　一、药品目标市场概述
　　二、选择目标市场的条件
　　三、进入目标市场的策略
　　四、药品市场定位
　　复习思考题
第五章药品营销产品策略
　第一节产品概述
　　一、药品的定义
　　二、药品的分类
　第二节药品组合策略
　　一、药品组合相关概念
　　二、药品组合的变化因素
　　三、药品组合策略
　第三节药品生命周期及其经营策略
　　一、药品生命周期
　　二、药品生命周期各阶段的经营策略
　第四节药品品牌与包装策略
　　一、药品品牌策略
　　二、药品商标策略
　　三、药品包装策略
　第五节新药注册分类与开发策略
　　一、相关定义
　　二、新药的分类
　　三、新药批准文号
　　资料库
　　四、新药品的开发策略
　　资料库
　　知识窗
　　小试牛刀
　　复习思考题
第六章药品价格策略
　第一节药品价格体系中的基本概念
　　一、药品价格
　　二、药品定价机制
　　三、药品价格的构成要素
　　资料库
　第二节药品定价策略因素
　　一、药品企业定价目标
　　二、药品需求弹性
　　三、药品供给弹性
　　四、产品组合策略以及产品组合定价策略
　第三节药品定价的基本策略
　　一、成本驱动定价策略
　　二、竞争对手驱动定价策略
　　三、消费者驱动定价策略
　第四节新药品定价策略与方法
　　一、新药定价策略
　　二、成本导向定价法
　　三、需求导向定价法
　　四、竞争导向定价法
　　案例链接
　　小试牛刀
　　复习思考题
第七章药品营销渠道
　第一节药品营销渠道概述
　　一、药品营销渠道的概念与流程
　　二、药品营销渠道的类型
　　三、渠道权力与种类
　第二节渠道的选择因素与策略
　　一、医药营销渠道的发展与变革
　　二、影响药品营销渠道的因素
　　三、药品营销渠道策略与维护
　第三节药品流通渠道分类与经销商评价
　　一、医药流通渠道的细分
　　二、药品经销商评价
　　三、药品商业公司所关心的问题
　　四、渠道的维护
　　资料库
　　小试牛刀
　　复习思考题
第八章药品促销策略
　第一节促销概论
　　一、药品促销的含义
　　二、药品促销的作用
　　三、药品促销的组合策略
　第二节人员推销
　　一、人员推销的定义
　　二、人员推销的特点
　　三、推销人员应该具备的基本素质
　　四、人员推销的方式
　　五、人员推销的基本过程
　　六、人员推销的组织结构
　第三节广告
　　一、广告的概念
　　二、药品广告管理
　　三、药品广告范围和内容
　　四、广告的种类
　　五、广告策略
　第四节营业推广与公共关系
　　一、营业推广的定义
　　二、医药企业常用的营业推广方式
　　三、促销评估
　　四、公共关系
　　资料库
　　知识窗
　　案例链接
　　小试牛刀
　　复习思考题
第九章药品营销模式
　第一节基本营销策略模式
　　一、广告导向型
　　二、品牌导向型
　　三、临床导向型
　　四、战略导向型
　　五、不同营销策略模式适用性的比较
　第二节非处方药营销
　　一、非处方药的含义
　　二、非处方药的遴选原则
　　三、非处方药市场的特点与推广模式
　　四、销售终端的选择
　　五、药店店员培训
　第三节处方药销售
　　一、处方药的含义和分类
　　二、处方药市场的特点
　　三、处方药营销现状
　　四、处方药需把握卖点有效沟通
　　五、学术推广
　　六、重视处方药向非处方药的转换
　　知识窗
　　案例链接
　　复习思考题
第十章药品营销财务管理与购销合同
　第一节药品经营企业财务管理的概述
　　一、药品经营企业财务管理的对象
　　二、药品经营企业财务管理的意义
　　三、药品经营企业财务管理的内容与任务
　　四、药品经营企业财务管理的工作步骤
　第二节药品营销环节的财务指标应用
　　一、药品经营企业评价经济效益的标准与步骤
　　二、药品经营企业评价经济效益的原则和方法
　　三、药品经营企业评价经济效益的指标体系
　　四、提高药品经营企业经济效益的途径
　第三节购销合同
　　一、药品购销合同的概述
　　二、签订药品购销合同的原则与程序
　　三、药品购销合同的条款与文本格式
　　四、药品购销合同的代订与无效
　　五、药品购销合同的变更、解除与仲裁
　　小试牛刀
　　复习思考题
第十一章药品营销团队建设
　第一节药品营销团队概述
　　一、团队的概述
　　二、团队的特点
　　三、团队建设的步骤
　　四、团队成员的定位与类型
　第二节药品营销团队的建设
　　一、药品营销组织结构
　　二、药品营销团队的建设
　第三节团队沟通
　　一、沟通的概念
　　二、沟通的类型
　　三、沟通的内容层次
　　四、提高沟通质量的技巧
　　复习思考题
参考文献