描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787111508038丛书名: 智慧地产发展战略丛书
前言
篇基本功–认识自我
任何功法都有基本功的练习，少林72绝技当中也有步法、掌法、腿法、指法、抓法、刀法和棍法等。二手房经纪人同样也需要这些基本功的练习I，’想成为二手房行业中的销售蓠手，必须要从基本功练起，只有基础扎实，你才可以在市场中立足于不败之地，成为一代“屋林”宗师。
第1绝技 了解市场，知己知彼
第2绝技 了解常识，做*专业的售楼剑客
第3绝技 了解自己，找到自己的闪光点
第4绝技 自我管理，不断增加自己的原动力
第5绝技 明确职责，找准自己的定位
第6绝技诚实守信，让诚信点亮你的业绩
第7绝技 勤能补拙，只有行动才非你莫属
第8绝技坚定信念，你的人生从此与众不同
第二篇热身功–自我训练
市场如同战场，在任何一场战役中如果没有做好准备也就是热身运动，就很难有把握打败敌人。在二手房经纪人中，那些业绩突出的金牌经纪人，他们的秘诀表现在方方面面，其中在进入市场前的准备工作中，也做得得心应手。这些准备工作往往是一些被我们忽略了的细节，本章就告诉你这些细节所给你带来的不可忽视的价值。
第9绝技 二手房经纪人的十项硬功夫
第10绝技 二手房经纪人的十项软本领
第1 1绝技 二手房经纪人的七字诀
第12绝技 二手房经纪人的五大职业态度
第13绝技 二手房经纪人的三重门
第14绝技让客户完全相信你的吸星大法
第15绝技让客户完全爱上你的秘密武器
第16绝技让客户主动愿意与你沟通的声音魅力法则
第17绝技让客户购房热情不断升温的秘密
第18绝技让客户失去防御能力的催眠术
第19绝技 让你提前20秒接近客户的奇思妙想
第三篇 点穴功–认识客户
古人云：“蛇有七寸，在头之下，腹之上，觑得清，击得重，制其要害之处，得之矣。”大致意思是说：打蛇要打七寸，才能击中要害。在我们毒客户联系的过程中，也必须要找到客户的需求点，一击即中。只要我们试真去寻找，总会找到客户的购买点，然后采用和善加利用这些点穴功夫，就会无往丽不胜。
第20绝技精准地给客户分类
第21绝技给每个客户做心理咨询诊断
第22绝技针对客户“对症下药”
第23绝技激发客户的购买欲
第24绝技从倾听中听到客户内心的声音
第25绝技从女性的特殊需求中找到购买点
?第26绝技让感动化为力量
第27绝技让提问变得无法让客户拒绝
第四篇 嗅觉功–寻找客户
寻找客户必须像猎犬闻到猎物的气味一样，屏住呼吸，用鼻子判断猎物的准确方位。寻找客户是二手房经纪人遇到的**个重要的环节，无论寻找的是拥有房源的客户还是购房的客户，二手房经纪人都需要有猎犬那样灵敏的嗅觉功夫，而练就这些功夫的方法至关重要，本章就重点介绍一些常用方法供二手房经纪人参考。
第28绝技独步“屋林”的商圈耕耘术
第29绝技借家庭生命循环特征锁定客户
第30绝技发挥群体的力量找到客户
第31绝技主动出击，拓宽自己的“地盘”
第32绝技善于用人际关系打通“七经八脉”
第33绝技经常与客户“一网情深”
第34绝技迅速找到“源”的利器
第35绝技让“微博”为你助跑
第36绝技
客户开发*神奇的十四个秘诀
第五篇 寒暄功–接待客户
欧阳修曾经说过：“醉翁之意不在酒，在乎山水之间也。意思是说作者本人的真意不在子喝酒，而是在于欣赏山中的风景。同理，我们与客户寒喧的目的并非就寒暄而寒暄，而是从寒暄中找到客户的需求。古人云：“言多必失”。无论什么样的客户，只要我们与之交谈，就能从中发现其中的突破点，从这些突破点中找到客户的真正需求，这些都是我们需要的。
?第37绝技有正确的心态就会赢
第38绝技准备好“武器”就不会输
第39绝技客户一进门的待客之道
第40绝技微微一笑很倾城
第41绝技与客户正面交锋的ABC法则
第42绝技抓住接待客户的重要细节
第43绝技不同场合下客户的接待要诀
第六篇 推介功–带客看房
“翌媳妇总要霓公婆”，面对各武各样的客户，正确应对非常关键。没煮炎随随便便成功，只有经掰风雨才能见彩虹。很多客户的流失往往出现在带客户看房的环节上，由于我铟玲绍和推奔的跨去不到家，致使客户失去了购买兴趣，甚至遘约见苓熬甄面的机会都没给留下，这是_：：手房经纪人常犯的错误。
第44绝技 正式与客户对决前的各项准备
第45绝技争取时间的主动权，制定好秘籍
第46绝技 突出重点，巧说缺点，多讲卖点
第47绝技变换不同方法，让客户主动“上套”
第48绝技带客户看房，关键时刻要使出撒手锏
第49绝技面对各类客户高手，处事不惊，灵活应变
第50绝技 让客户折服的推介功夫就这样练
第51绝技 可以让客户轻松成为你的好朋友的招式
第七篇 决战功–谈价与成交
所有的准备都是为决战而铺垫的，谈价与成交环节是销售环节中*关键的环节，很多二手房经纪人面见了很多客户，也带看了很多房屋，但*终就是无法达致成交，*根本的原因就是决战的基本功方面不扎实。在决战环节中，二手房经纪人除了应有良好的心态以外，还要有纯熟的技巧，这些技巧都是二手房经纪人必不可少的实战经验。
第52绝技与客户谈价的32式
第53绝技消除客户紧张，克服客户“定金恐惧症”
第54绝技巧妙地触摸到客户的底牌
第55绝技以退为进，用冷淡压住客户的“傲气”
第56绝技巧妙说服，让沟通变得富有传奇
第57绝技熟练运用应对异议的潜台词
第58绝技釜底抽薪，故意让客户成为赢家
第59绝技谈折扣时伸缩自如的技巧，
第60绝技避开客户锋芒，把客户从强硬状态中拉出来
第61绝技让客户当下签单的突围诀窍
第62绝技这样说，客户将不再犹豫
第63绝技就这样临门一脚，轻松降服客户的心
第八篇 收桩功–售后服务
签单之后不见得预示着交易的完成，销售高手往往会把它当成销售的起点，作为第二次销售的有利契机。很多人忽视了售后服务的作用，但往往世界上的那些推销大师，无不?是售后服务大师。他们与客户之间不仅仅是销售的关系，而更多的是朋友关系，通过这些关系进行转介绍，获得再次销售的机会，成功的秘诀就在于此。
第64绝技签单的完成预示着下一次销售的开始
第65绝技建立与客户的友谊，你的业绩从此不再平凡
第66绝技谁说客户不能成为你免费的助手
第67绝技客户永远是对的，你的业绩就会永远是好的
第68绝技记住客户的名字，让客户永远对你心动
第69绝技建立良好客户关系*实用的七大法则
第70绝技刁难你的客户才是你再次业绩的源泉
第71绝技锻炼你的意志力，做*好的自己
第72绝技让客户肯出钱的秘籍
参考文献
坦白地讲，在多年从事房地产工作中，每位=手房经纪人都碰过壁、受过伤、冲动过、莽撞过、退缩过、气馁过，但这*终还是没有降低他们对房地产事业追求的热情，凭着对事业的执着和坚忍不拔的精神，他们走向了成功。本书总结出了一套绝技，可以让后来者和二手房经纪行业的年轻人少走弯路，并*终走向成功！
一名出色的二手房经纪人的大脑必须学会思维，嘴巴必须学会说话，眼睛必须能看出门道，鼻子必须反应灵敏，肢体必须学会勤快等。
诚然，经纪人的基本素质直接决定事业大厦的根基；细节疏漏了，就无法得心应手；找不到客户的突破点，就不能击中其真实需求；嗅觉出了岔子，就找寻不到潜在客户；寒暄不到位，就识不出客户破绽；推介功夫不到家，成交机会就会溜走；技巧不纯熟，成交就会变成泡影；忽视了售后服务，客户就会无影无踪。所以说，作为二手房经纪人，你若施展不出一流的绝技，就会被市场所?淹没。
本书正是一本实战手册，三位笔者经多年的实践，悟出了一些绝技并汇集成书，非常值得推广，以便让广大读者从中受益。本书包括：基本功（认识自我）、热身功（自我训练）、点穴功（认识客户）、嗅觉功（寻找客户）、寒暄功（接待客户）、推介功（带客看房）、决战功（谈价与成交）和收桩功（售后服务）。书中不仅讲述了很多实战经验，还吸收了其他一些二手房销售高手的智慧，经过高度概括和凝练后，展现在读者面前。
其实写本书的目的很简单，就是希望那些刚踏入二手房中介行业的经纪人，能从中快速地找到销售规律，找到自己所需要的技巧，从而举一反三，快速与客户成交，将自己打造成一名真正的二手房销售高手。
当然，做成功的二手房经纪人还有一条铁律：在这个世界上，没有任何事情能够取代一个人的耐心和毅力。所以，大家除了要抱着“提升自我”的心态去读本书，还需要几个月、几年甚至更长时间的不懈努力，这样才能取得令人羡慕的业绩。只有锲而不舍，才能克服万难，走过迷茫，见到美丽的彩虹。
总之，希望本书真的对你有所帮助，因时间与精力有限，在整理记录过程中难免不系统或凌乱一些，不足之处，还望专家和广大读者给予批评和指正。
作 者
房地产中介服务机构主要分为三种不同的类型，它们分别是房地产经纪机构、咨询机构、价格评估机构。其中，房地产经纪机构就是从事为委托人提供房地产信息、提供订立合同的媒介服务或提供报告订立合同的机会等业务的组织；房地产咨询机构就是从事为房地产活动当事人提供技术咨询服务、政策信息、法律法规等业务的组织；房地产价格评估机构就是从事测算房地产，对房地产价格和经济价值进行评定等业务的组织。
以上两个问题弄清了什么是房地产中介服务及中介服务机构的分类。可是，任何一个行业都有其前世今生，房地产中介行业同样有着美丽的故事，这些故事或动人、或悲壮、或委婉，总之，它有着一段难忘的往事。
房地产中介行业的前世
我国的房地产中介由来已久，可以追溯到清朝时期。在清朝的时候，有很多为房地产买卖双方介绍交易、评定商品质量和价格的居间的行商，这些行商被称为“宅行”。可以说，“宅行”是今天房地产中介服务机构的前身。在那个时候，在宅行里从事房地产经纪的经纪人就被称为“房牙子”“牙人”“牙侩”“牙商”。
新中国成立初期，仍然有一些从事房地产服务的中介，后来因为我国实行计划配给制，市场不再需要中介，于是，“中介”也就销声匿迹了。
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