描述
开 本: 16开纸 张: 轻型纸包 装: 平装是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787113200763
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内容简介
20％的大客户贡献80％的利润，大客户显然是企业的生存命脉，对企业目标的实现有着至关重要的影响。本书在金牌销售人员的指导下，行文简洁，同时借助画龙点睛的框架语言，详细论述如何收集大客户资料、如何制定有效的大客户拜访计划、如何与大客面议洽谈、如何进行大客户关系管理等内容，从而帮助销售团队及企业赢得更多的忠诚大客户，贡献更多的利润，获得更大的竞争优势。
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在商业领域中，每个企业都有众多的客户，而每个客户对企业的贡献也存在巨大的差异。管理学家通过对众多企业的考证，得出在企业营销中有一条通行的基本法则：20％的大客户能创造出80％的利润。这就是通常所说的“二八定律”。这里所说的大客户，就是规模大、价值大的客户，他们对产品购买次数多、数量大，可以为企业带来高额利润，并对企业的业绩产生重要影响，且具有战略意义。
在企业经营中，“二八定律”不断被验证。比如，有的销售人员挖掘一大堆小客户，结果却不如别人一个大客户的成交额。毫无疑问，大客户是企业的生存命脉，对企业目标的实现有着至关重要的影响，企业和销售人员只要牢牢抓住大客户，就相当于拥有了利润的源泉。如果企业和销售人员没有真正重视起对大客户的营销，并下大工夫的话，就会严重制约企业的发展。企业永远都只能在活下来、活得累的阶段艰难攀登，而不会迈入活得好的阶段。
可是，面对大客户这样一块“肥肉”，几乎所有的企业都想占为己有，所有的销售人员都会绞尽脑汁“挖”大客户，所以竞争就显得异常激烈。面对竞争激烈的市场，面对竞争对手层出不穷的招术，说服大客户签单变得越来越困难。而且大客户往往都要求很高，需求繁杂，让销售人员进退两难。销售人员要想真正拿到这块“肥肉”，就不仅仅限于企业综合实力的较量，更是销售人员素养、技能、谋略和智慧的比拼。否则，手中的大客户就会犹豫甚至“叛离”，那么销售人员的业绩就会减少，甚至企业也会面临窘境。
因此，从大客户的开发到维护，都是销售人员不得不重视的问题。如何准确定位大客户？如何评估大客户的价值？如何巧妙制订大客户拜访计划？如何轻松约见大客户？如何让大客户首次接触就对我们一见钟情？如何管理与大客户的关系？如何打通大客户招投标环节？如何运用高品质的谈判技巧拿下订单？如何让大客户永远忠诚于我们？这些问题往往困惑着销售人员，进而影响企业的运行效率，阻碍企业进一步扩大市场。如果这些问题销售人员能轻松解决，就能抓住大客户与我们合作，为企业带来可观的利润，推进企业的发展。
为了帮助企业和销售人员解决上述问题，我们编写了本书，在金牌销售人员的指导下，按照大客户销售人员基本工作流程设计：寻找大客户，接触大客户，理清大客户内部关系，投标，签订、执行合同，维护大客户关系等内容。本书行文简洁，同时借助画龙点睛的框架语言，通过提炼、加工完成一系列培养销售人员实际工作岗位所需的知识及技能，从而帮助销售团队及企业赢得更多的忠诚大客户，贡献更多的利润，获得更大的竞争优势。
本书有五大特色，值得期待！
1.主题解说
每章节的开头都有一段精彩的导语，点拨每章节的精髓，一语中的，道破销售天机。
2.实战技巧
本书从准确定位，到挖掘、谈判、搞定，再到签单后的维护，各环节都向读者提供科学、严谨、务实的精准招数，步步为营，帮助读者轻松搞定大客户，使企业利润快速增长。
3.经典案例
很多大额产品销售案例，形成一套实用、有效的大客户销售实战技巧，帮助销售人员轻松赢得大客户，让销售人员的业绩成倍增长。
4.案例分析
针对每个经典案例进行深入浅出的分析，见解独到，各种销售困局迎刃而解。
5.图文并茂
文中辅有大量说明问题的图表，准确生动的解说，让销售精髓尽在其中。这种图解的方式不仅帮助读者学习并快速掌握大客户销售的要领，而且还能让读者从枯燥的文字中摆脱出来，使学习效率大大提高。
本书是为大客户销售人员量身打造的销售技巧宝典和实战手册，也适合其他需要快速提升自身销售技能的销售人员。本书可以帮助读者有效挖掘和引导大客户需求，从而精准锁定大客户，拿下大客户，持续耕耘大客户，快速实现企业利润的几何级增长！
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在企业经营中，“二八定律”不断被验证。比如，有的销售人员挖掘一大堆小客户，结果却不如别人一个大客户的成交额。毫无疑问，大客户是企业的生存命脉，对企业目标的实现有着至关重要的影响，企业和销售人员只要牢牢抓住大客户，就相当于拥有了利润的源泉。如果企业和销售人员没有真正重视起对大客户的营销，并下大工夫的话，就会严重制约企业的发展。企业永远都只能在活下来、活得累的阶段艰难攀登，而不会迈入活得好的阶段。
可是，面对大客户这样一块“肥肉”，几乎所有的企业都想占为己有，所有的销售人员都会绞尽脑汁“挖”大客户，所以竞争就显得异常激烈。面对竞争激烈的市场，面对竞争对手层出不穷的招术，说服大客户签单变得越来越困难。而且大客户往往都要求很高，需求繁杂，让销售人员进退两难。销售人员要想真正拿到这块“肥肉”，就不仅仅限于企业综合实力的较量，更是销售人员素养、技能、谋略和智慧的比拼。否则，手中的大客户就会犹豫甚至“叛离”，那么销售人员的业绩就会减少，甚至企业也会面临窘境。
因此，从大客户的开发到维护，都是销售人员不得不重视的问题。如何准确定位大客户？如何评估大客户的价值？如何巧妙制订大客户拜访计划？如何轻松约见大客户？如何让大客户首次接触就对我们一见钟情？如何管理与大客户的关系？如何打通大客户招投标环节？如何运用高品质的谈判技巧拿下订单？如何让大客户永远忠诚于我们？这些问题往往困惑着销售人员，进而影响企业的运行效率，阻碍企业进一步扩大市场。如果这些问题销售人员能轻松解决，就能抓住大客户与我们合作，为企业带来可观的利润，推进企业的发展。
为了帮助企业和销售人员解决上述问题，我们编写了本书，在金牌销售人员的指导下，按照大客户销售人员基本工作流程设计：寻找大客户，接触大客户，理清大客户内部关系，投标，签订、执行合同，维护大客户关系等内容。本书行文简洁，同时借助画龙点睛的框架语言，通过提炼、加工完成一系列培养销售人员实际工作岗位所需的知识及技能，从而帮助销售团队及企业赢得更多的忠诚大客户，贡献更多的利润，获得更大的竞争优势。
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每章节的开头都有一段精彩的导语，点拨每章节的精髓，一语中的，道破销售天机。
2.实战技巧
本书从准确定位，到挖掘、谈判、搞定，再到签单后的维护，各环节都向读者提供科学、严谨、务实的精准招数，步步为营，帮助读者轻松搞定大客户，使企业利润快速增长。
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很多大额产品销售案例，形成一套实用、有效的大客户销售实战技巧，帮助销售人员轻松赢得大客户，让销售人员的业绩成倍增长。
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针对每个经典案例进行深入浅出的分析，见解独到，各种销售困局迎刃而解。
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文中辅有大量说明问题的图表，准确生动的解说，让销售精髓尽在其中。这种图解的方式不仅帮助读者学习并快速掌握大客户销售的要领，而且还能让读者从枯燥的文字中摆脱出来，使学习效率大大提高。
本书是为大客户销售人员量身打造的销售技巧宝典和实战手册，也适合其他需要快速提升自身销售技能的销售人员。本书可以帮助读者有效挖掘和引导大客户需求，从而精准锁定大客户，拿下大客户，持续耕耘大客户，快速实现企业利润的几何级增长！
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